كيف يمكن للبائعين تعطيل أسلوب تفكير المشتري وإعادة تشكيله [+ مجموعة الأدوات]

تعطيل وإعادة صياغة وتوجيه المناقشة مع المشترين

يسترشد الناس بأنظمة معتقداتهم - ما يعتقدون أنه صحيح:

• "W لا يعمل."
• "هناك طريقتان فقط للتعامل مع X."
• "لا يمكننا حل المشكلة Y. لقد حاولنا."
• "لسنا بحاجة إلى عمل Z."

بمجرد تشكيل المعتقدات ووضعها في مكانها الصحيح ، لن يضطر الناس إلى التفكير فيها كثيرًا. ليس هناك حاجة للمعالجة العقلية. أنت تقبل معتقداتك وعادة ما تكون مرتاحًا لمعرفتك واعتقادك. ولكن:

• ماذا لو عمل W؟
• ماذا لو كان هناك نهج ثالث لـ X؟
• ماذا لو تمكنت من حل Y بتجربة شيء مختلف؟
• ماذا لو لم تفعل Z وعلى مدار العامين المقبلين ، أخذ منافسوك زمام المبادرة بشكل كبير عليك؟

من خلال طرح الأسئلة ، يمكنك تعطيل تفكير المشترين وما يعتقدون أنه صحيح. يمكن أن تقود الأسئلة المشتري إلى فتح عقله للتغيير ويمكنه نقله من منطقة الراحة الخاصة به إلى منطقة التعلم. هذا هو المكان الذي تقوم فيه بإعادة التأطير والتوجيه.

• "W يعمل ، وإليك الطريقة."
• "هناك نهج ثالث ، وحتى رابع جديد ، لـ X ، وهذا ما هو عليه."
• "من واقع خبرتي ، عادةً ما يتم التعرف على السبب الجذري لـ Y بشكل خاطئ. اقترب أحد عملائي من الأمر بهذه الطريقة الأخرى وحقق عوائد هائلة ".

إنها أسئلة ( استفسار ) تعطل التفكير في المقام الأول. بمجرد القيام بذلك ، يمكنك إعادة صياغة المناقشة وتوجيه المشترين إلى مسار أفضل ( الدعوة ). الاستقصاء والدعوة مزيج قوي.

مزيج قوي من المناصرة والتحقيق

سيساعدك طرح الأسئلة في الكشف عن التصور الأولي للمشتري عن الحاجة ، ولكن يمكنه أيضًا الكشف عن الاحتياجات الخفية عندما تسأل أسئلة "لماذا" و "كيف".

وستساعد المناصرة في دفع أفكار جديدة وتفكير جديد.

فيما يلي مثال على كيفية قيام البائع بإخراج المشتري من منطقة الراحة باستخدام الاستفسار (الأسئلة) والدعوة (البيانات والقصص).

البائع: "ما الذي تعتقد أنه يتعين عليك القيام به لزيادة نمو المبيعات ، ليس فقط بنسبة 3٪ سنويًا ، ولكن بنسبة تصل إلى 9٪؟" [سؤال]

المشتري: "حسنًا ، لست متأكدًا من أن هذا ممكن."

البائع: "أعتقد أنه قد يكون كذلك. بحلول الوقت الذي ننتهي فيه من المناقشة ، نأمل أن يصبح الأمر أكثر وضوحًا لكلينا إذا كان الأمر كذلك. [الدعوة - ​​هذا هو المكان الذي تعطل فيه.] كان أحد عملائي الآخرين ، جيم سميث في عربكو ، في نفس الموقف. لقد اتضح أن ثلاث استراتيجيات لم يكن يفكر فيها سابقًا قد ساعدت في دفع النمو من حوالي 3٪ إلى 12٪ ". [الدعوة - ​​إعادة صياغة القضية.]

يعتبر تحدي المشتري هو الطريقة الأكثر مباشرة لإخراجهم من منطقة الراحة الخاصة بهم. هذا يتعلق بكونك حازمًا وليس انتهازيًا. يتعلق الأمر بفتح العقول لتفكير جديد ، والذي يحدث عندما يشكك الناس في افتراضاتهم.

للقيام بذلك ، تحتاج إلى:

• كن على استعداد لطرح الأسئلة الموجهة نحو إخراج المشترين من منطقة الراحة الخاصة بهم ، حتى تتمكن من توجيههم لتحقيق أفضل قيمة ونتائج ممكنة.
• كن مستعدًا بأسئلة جيدة جدًا وقصص ونصائح يمكن الدفاع عنها.

إذا كان ما يفكر فيه المشتري ، أو ما يخططون لفعله ، أو كيف يخططون لفعله ، لن يؤدي بهم إلى تحقيق أفضل النتائج ، فإن هدفك هو تعطيل هذا التفكير ، وإعادة صياغة المناقشة ، وتوجيههم إلى شيء من شأنه.

3 طرق للرد على معارضة المشتري

عندما تعطل تفكير المشتري ، فغالبًا ما تحصل على درجة من الدفاع من المشترين. بعد كل شيء ، ربما أمضوا أسابيع أو شهورًا في الوصول إلى ما هم عليه اليوم بخططهم وتفكيرهم.

فيما يلي بعض ردود أفعال المشتري الشائعة وكيفية الرد:

1. 1. قد يقول المشتري ، "نعم ، حسنًا ، لا أعتقد ذلك."

   هذا هو المكان الذي يمكنك فيه طرح أسئلة تشوش على تفكيرهم ، مثل:

   • "لماذا هذا؟"
   • "ماذا فعلت من قبل؟"
   • "لماذا لا تعتقد أنها ستنجح؟"
   • "لماذا الطريقة الأخرى تعمل بشكل أفضل من حيث الحصول على النتيجة التي تريدها؟"

   من خلال طرح أسئلة تتعلق بالتعطيل ، فإنك تساعد المشترين في التساؤل عن افتراضاتهم. ربما لم تغير وجهة نظرهم - حتى الآن! - لكنك فتحت الباب أمامها ، وستبدأ في إثبات قيمتك.

2. 2. إذا كان المشتري في موقف دفاعي تمامًا ، وحتى المماطلة ، فقد يقول ، "ليس هذا ما نحتاجه".

   يمكنك التعامل مع هذا على أنه دفاعي وطرح أسئلة معطلة ، لكن كن حذرًا. أنت لا تريد أن يظن المشتري أنك عنيد أو لا تستمع. استمع إلى الفروق الدقيقة في المحادثة وحاول سماع ما يقولونه بالفعل.

3. 3. إذا قال المشتري ، "لا يمكننا فعل ذلك" ، أو "لا أعتقد ذلك" ، أو إذا كان دفاعيًا بطريقة أخرى ، فقد يكون ببساطة ردًا مشروطًا.

   كن مستعدًا للمشترين لرفض الأفكار الجديدة في البداية. كثير من الناس مشروطون برفض فور تقديمهم بشيء جديد.

   أو ربما لا يريدون التغيير لأنهم في منطقة الراحة الخاصة بهم. أو قد يعتقدون أن فكرتك ليست معقولة أو مفيدة ، أو يعتقدون أنك لا تستمع. أو ببساطة لا يريدون القيام بمزيد من التفكير أو العمل.

   هذا هو المكان الذي تأتي فيه معرفتك العميقة بالمنتجات والخدمات ، والشركة ، والحلول ، والعميل ، والصناعة ، والمنافسة ، وما إلى ذلك. إن الشعور بالراحة والمعرفة في هذه المجالات يؤهلك لتطبيق بيع البصيرة. إذا كنت تعلم أن المشتري قد أغفل شيئًا سيكون له تأثير كبير على نجاحه ، فيمكنك فتح الباب أمام البصيرة بالأسئلة التي تطرحها.

أعد صياغة فكر المشتري مع البصيرة

عندما تعطل تفكير المشتري ، احرص على التفكير في الحد الأقصى للقيمة التي يمكن للمشتري تحقيقها في موقفه. فكر في الحصول على أفضل نتيجة ممكنة لهم. ثم قد يرون أيضًا أنه يمكنهم ، بل وينبغي عليهم ، الحصول على نتائج أفضل من خلال التفكير بشكل مختلف.

يعتقد العديد من المشترين - والأشخاص بشكل عام - أنهم أصغر من اللازم في البداية. إذا كنت تستطيع التفكير بشكل كبير ، وجعل المشترين يفكرون في النتائج القوية ، فسوف يرون أنك ذا قيمة وستصبح مرتبطًا عاطفيًا بدفع أفضل الحلول إلى الأمام.

هناك ما هو أكثر من بيع الرؤى من قيادة محادثات ممتازة. توفر مجموعة الأدوات المجانية الخاصة بنا ، كيفية تغيير محادثة المشتري باستخدام Insight ، أطرًا وأدوات لمساعدتك في طرح أسئلة حاسمة وجعل المشترين يفكرون بشكل مختلف. تتضمن مجموعة الأدوات:

• الكتاب الإلكتروني: كيفية تغيير محادثة المشتري باستخدام البصيرة
• المرجع: 9 أسئلة (+1 مكافأة) لتعطيل التفكير للتفاعل البصيرة
• الإطار: كيف تروي قصة مقنعة
• قائمة التحقق: 10 نصائح للإكسل باستخدام Interaction Insight
• مخطط: البصيرة عبر عملية البيع والشراء

قم بتنزيل مجموعتك الآن. >>