Как продавцы могут разрушить и изменить мышление покупателя [+Toolkit]

Прервите, переформулируйте и направьте обсуждение с покупателями

Люди руководствуются своими системами убеждений — тем, что они считают правдой:

• «W не работает».
• «Есть только два способа приблизиться к X».
• «Мы не можем решить проблему Y. Мы пытались».
• «Нам не нужно делать Z».

Как только убеждения сформированы и закреплены, людям не нужно много думать о них. Никакой умственной обработки не требуется. Вы принимаете свои убеждения и, как правило, чувствуете себя комфортно в своих знаниях и убеждениях. Но:

• Что, если W действительно работает?
• Что, если есть третий подход к Х?
• Что, если вы можете решить Y, попробовав что-то другое?
• Что, если вы не сделаете Z и в течение следующих двух лет ваши конкуренты сильно опередят вас?

Задавая вопросы, вы можете разрушить мышление покупателей и изменить то, во что они верят. Вопросы могут побудить покупателя открыть свой разум для изменений и вывести его из зоны комфорта в зону обучения. Здесь вы переформулируете и направите.

• «W действительно работает, и вот как».
• «Есть третий и даже новый четвертый подход к X, и вот что они из себя представляют».
• «По моему опыту, основная причина Y, как правило, определяется неправильно. Один из моих клиентов подошел к этому по-другому и получил огромную прибыль».

Именно вопросы ( запросы ) в первую очередь нарушают мышление. Как только вы это сделаете, вы сможете переформулировать обсуждение и направить покупателей по лучшему пути ( адвокация ). Расследование и защита — мощная комбинация.

Мощное сочетание адвокации и расследования

Задавание вопросов поможет вам раскрыть первоначальное восприятие потребности покупателем, но также может выявить скрытые потребности, когда вы задаете вопросы «почему» и «как».

А адвокация поможет стимулировать новые идеи и новое мышление.

Вот пример того, как продавец может вывести покупателя из зоны комфорта, используя запрос (вопросы) и защиту интересов (утверждения и истории).

Продавец: «Как вы думаете, что вам нужно сделать, чтобы увеличить рост продаж не только на 3% в год, но и на целых 9%?» [Расследование]

Покупатель: «Ну, я не уверен, что это возможно».

Продавец: «Я думаю, что это может быть. К тому времени, как мы закончим обсуждение, надеюсь, нам обоим станет ясно, так ли это. [Пропаганда — здесь вы разрушаете.] Один из моих других клиентов, Джим Смит из ACME, оказался в такой же ситуации. Выяснилось, что три стратегии, которые он ранее не рассматривал, помогли увеличить рост примерно с 3% до 12%». [Адвокация – переформулируйте проблему.]

Бросить вызов покупателю — самый прямой способ вытолкнуть его из зоны комфорта. Это о том, чтобы быть напористым, а не напористым. Речь идет об открытии разума для нового мышления, которое происходит, когда люди подвергают сомнению свои предположения.

Для этого вам необходимо:

• Будьте готовы задавать вопросы, направленные на то, чтобы вывести покупателей из их зоны комфорта, чтобы вы могли направить их к достижению наилучшей ценности и возможного результата.
• Будьте готовы с очень хорошими вопросами, историями и оправданными советами.

Если то, что думает покупатель, что он планирует сделать или как он планирует это сделать, не приведет его к наилучшему результату, ваша цель — разрушить это мышление, переформулировать дискуссию и направить его к что-то, что будет.

3 способа ответить на отказ покупателя

Когда вы подрываете мышление покупателя, вы часто получаете некоторую степень защиты от покупателей. В конце концов, они, возможно, потратили недели или месяцы на то, чтобы добраться туда, где они находятся сегодня, со своими планами и мыслями.

Вот некоторые распространенные реакции покупателей и как на них реагировать:

1. 1. Покупатель может сказать: «Ну да, я так не думаю».

   Здесь вы можете задавать вопросы, чтобы нарушить их мышление, например:

   • "Почему это?"
   • — Что ты делал раньше?
   • — Почему ты думаешь, что это не сработает?
   • «Почему другой способ будет работать лучше с точки зрения получения желаемого результата?»

   Задавая разрушительные вопросы, вы помогаете покупателям подвергнуть сомнению их предположения. Возможно, вы не изменили их точку зрения — пока! — но вы открыли ей дверь и начнете демонстрировать свою ценность.

2. 2. Если покупатель занимает оборонительную позицию, даже возражает, он может сказать: «Это не то, что нам нужно».

   Вы можете рассматривать это как защитную реакцию и задавать вопросы, но будьте осторожны. Вы не хотите, чтобы покупатель думал, что вы упрямы или не слушаете. Настройтесь на нюансы разговора и постарайтесь услышать, что они на самом деле говорят.

3. 3. Если покупатель говорит: «Мы не можем этого сделать» или «Я так не думаю» или иным образом защищается, это может быть просто обусловленной реакцией.

   Будьте готовы к тому, что покупатели сначала отвергнут новые идеи. Многие люди приучены сразу же говорить «нет», когда им предлагают что-то новое.

   Или, может быть, они просто не хотят меняться, потому что находятся в своей зоне комфорта. Или они могут подумать, что ваша идея неправдоподобна или бесполезна, или они думают, что вы не слушаете. Или они просто не хотят больше думать или работать.

   Именно здесь пригодятся ваши глубокие знания о продуктах и ​​услугах, компании, решениях, клиентах, отрасли, конкуренции и т. д. Удобство и знания в этих областях позволяют вам применять аналитические продажи. Если вы знаете, что покупатель упустил из виду что-то, что окажет значительное влияние на его успех, вы можете открыть дверь для понимания с помощью вопросов, которые вы задаете.

Переформулируйте мышление покупателя с помощью проницательности

Когда вы нарушаете мышление покупателя, постарайтесь подумать о максимальной ценности, которую покупатель может получить в своей ситуации. Подумайте о том, чтобы добиться для них наилучшего возможного результата. Тогда они также могут увидеть, что могут и должны добиться лучших результатов, если будут думать по-другому.

Многие покупатели и люди в целом поначалу думают слишком мало. Если вы можете мыслить масштабно и заставить покупателей думать о хороших результатах, они увидят в вас ценность и будут эмоционально привязаны к продвижению лучшего решения.

Продажа инсайтов — это нечто большее, чем просто ведение отличных бесед. Наш бесплатный набор инструментов «Как изменить общение с покупателем с помощью Insight» содержит схемы и инструменты, которые помогут вам задавать острые вопросы и заставить покупателей думать по-другому. В набор инструментов входят:

• Электронная книга: Как изменить диалог с покупателем с помощью Insight
• Ссылка: 9 вопросов (+1 бонус), чтобы разрушить мышление для понимания взаимодействия
• Фреймворк: как рассказать убедительную историю
• Контрольный список: 10 советов, как преуспеть с Interaction Insight
• Схема: понимание процесса покупки и продажи

Загрузите свой комплект прямо сейчас. >>