Bagaimana Penjual Dapat Mengganggu dan Membingkai Ulang Pemikiran Pembeli [+Toolkit]

Diterbitkan: 2022-06-26

Berikut ini adalah kutipan dari toolkit baru kami untuk penjual, Cara Mengubah Percakapan Pembeli dengan Insight. Klik di sini untuk mengaksesnya. >>

Pikirkan tentang pembeli yang pernah bekerja sama dengan Anda yang mencoba memajukan inisiatif atau agenda. Anda mungkin mendengar sesuatu seperti:

"Kami hanya membutuhkan dukungan di bidang ini dari Anda."

"Tim telah memutuskan untuk melibatkan penyedia luar untuk mengirimkan X."

"Kami terbuka untuk ide tentang Y, tetapi tidak ingin membicarakan Z."

Pembeli ini berada di zona nyaman mereka: nyaman dengan apa yang mereka coba capai atau bagaimana mereka mencoba mencapainya.

Dalam beberapa kasus, mungkin ada alasan bagus untuk itu. Mungkin saja mereka telah menginvestasikan banyak waktu dan sumber daya ke dalam apa yang mereka yakini sebagai solusi.

Tetapi banyak pembeli menuju ke jalan yang tidak akan melayani mereka dengan baik. Ini karena mereka tidak tahu apa yang Anda ketahui atau bahwa sesuatu yang lebih baik mungkin terjadi.

Tugas Anda adalah membantu pembeli membuat keputusan terbaik, yang seringkali berarti membuat keputusan yang berbeda .

Membuat keputusan yang berbeda tidak nyaman. Jadi, menurut definisi, itu tidak terjadi di zona nyaman. Anda perlu membantu pembeli pindah ke tempat yang tidak nyaman. Dalam teori pendidikan—dan penjualan wawasan—kami menyebutnya sebagai zona belajar . Di situlah wawasan terjadi.

garis_zona_kenyamanan

Jika pembeli berada di zona nyaman mereka, langkah pertama Anda adalah membimbing mereka keluar. Anda harus membuat mereka mempertanyakan keyakinan dan asumsi mereka untuk menempatkan pola pikir mereka dalam mode yang tepat untuk belajar.

Tapi jangan membimbing mereka keluar terlalu paksa. Jika mereka merasa Anda menerapkan terlalu banyak tekanan, mereka mungkin akan mati total. Ketika orang kewalahan, mereka akan melewati zona belajar ke zona kelumpuhan .

Tujuan Anda adalah membuat pembeli mempertanyakan agenda tindakan mereka, atau persepsi tentang cara mendekati sesuatu, cukup untuk membuka pikiran mereka. Untuk melakukan ini, Anda perlu mengganggu , membingkai ulang , dan mengarahkan .

Gangguan, Bingkai Ulang, dan Tinjauan Langsung

Mengganggu, Membingkai Ulang, dan Mengarahkan Diskusi dengan Pembeli

Orang-orang dipandu oleh sistem kepercayaan mereka—apa yang mereka yakini benar:

  • "W tidak bekerja."
  • “Hanya ada dua cara untuk mendekati X.”
  • “Kami tidak bisa menyelesaikan masalah Y. Kami mencoba.”
  • “Kita tidak perlu melakukan Z.”

Begitu keyakinan terbentuk dan diterapkan, orang tidak perlu terlalu memikirkannya. Tidak diperlukan pemrosesan mental. Anda menerima keyakinan Anda dan biasanya merasa nyaman dengan pengetahuan dan keyakinan Anda. Tetapi:

  • Bagaimana jika W berhasil?
  • Bagaimana jika ada pendekatan ketiga untuk X?
  • Bagaimana jika Anda dapat memecahkan Y dengan mencoba sesuatu yang berbeda?
  • Bagaimana jika Anda tidak melakukan Z dan selama dua tahun ke depan pesaing Anda memimpin Anda?

Dengan mengajukan pertanyaan, Anda dapat mengganggu pemikiran pembeli dan apa yang mereka yakini benar. Pertanyaan dapat mengarahkan pembeli untuk membuka pikiran mereka untuk berubah dan dapat memindahkan mereka keluar dari zona nyaman mereka dan masuk ke zona belajar. Di sinilah Anda membingkai ulang dan mengarahkan.

  • “W berhasil, dan begini caranya.”
  • “Ada pendekatan ketiga, dan bahkan keempat baru, untuk X, dan inilah mereka.”
  • “Dalam pengalaman saya, akar penyebab Y biasanya salah diidentifikasi. Salah satu klien saya mendekatinya dengan cara lain dan melihat pengembalian besar-besaran.”

Itu pertanyaan ( inkuiri ) yang mengganggu pemikiran di tempat pertama. Setelah Anda melakukannya, Anda dapat membingkai ulang diskusi dan mengarahkan pembeli ke jalur yang lebih baik ( advokasi ). Penyelidikan dan advokasi adalah kombinasi yang kuat.


question_to_disrupt_buyer_thinking

Dapatkan 9 pertanyaan (+1 bonus) untuk mengganggu pemikiran pembeli di Cara Mengubah Percakapan Pembeli dengan Alat Wawasan baru kami.

Unduh sekarang >>


Kombinasi Kuat dari Advokasi dan Penyelidikan

Mengajukan pertanyaan akan membantu Anda mengungkap persepsi awal pembeli tentang kebutuhan, tetapi juga dapat mengungkap kebutuhan tersembunyi saat Anda mengajukan pertanyaan "mengapa" dan "bagaimana".

Dan advokasi akan membantu mendorong ide-ide baru dan pemikiran baru.

Berikut adalah contoh bagaimana penjual dapat mengeluarkan pembeli dari zona nyaman menggunakan inkuiri (pertanyaan) dan advokasi (pernyataan dan cerita).

Penjual: “Menurut Anda, apa yang perlu Anda lakukan untuk meningkatkan pertumbuhan penjualan, tidak hanya sebesar 3% per tahun, tetapi sebanyak 9%?” [Pertanyaan]

Pembeli: “Yah, saya tidak yakin itu mungkin.”

Penjual: “Saya pikir itu mungkin. Pada saat kita selesai berdiskusi, semoga menjadi lebih jelas bagi kita berdua jika memang demikian. [Advokasi – Di sinilah Anda mengganggu.] Salah satu pelanggan saya yang lain, Jim Smith di ACME, berada dalam situasi yang sama. Ternyata tiga strategi yang tidak dia pertimbangkan sebelumnya membantu mendorong pertumbuhan dari sekitar 3% menjadi 12%.” [Advokasi – Membingkai ulang masalah.]

Menantang pembeli adalah cara paling langsung untuk mendorong mereka keluar dari zona nyaman mereka. Ini tentang bersikap tegas, bukan memaksa. Ini tentang membuka pikiran untuk pemikiran baru, yang terjadi ketika orang mempertanyakan asumsi mereka.

Untuk melakukan ini, Anda perlu:

  • Bersedia untuk mengajukan pertanyaan yang diarahkan untuk mendorong pembeli keluar dari zona nyaman mereka, sehingga Anda dapat membimbing mereka untuk mencapai nilai dan hasil terbaik.
  • Bersiaplah dengan pertanyaan, cerita, dan saran yang sangat bagus.

Jika apa yang pembeli pikirkan, apa yang mereka rencanakan, atau bagaimana mereka berencana melakukannya tidak akan membawa mereka ke hasil terbaik mereka, tujuan Anda adalah untuk mengganggu pemikiran itu, membingkai ulang diskusi, dan mengarahkan mereka ke sesuatu yang akan.


insight_across_the_sales_process

Pelajari cara menerapkan wawasan dalam percakapan penjualan Anda di Cara Mengubah Percakapan Pembeli dengan Perangkat Wawasan kami yang baru.

Unduh sekarang >>


3 Cara untuk Menanggapi Pushback Pembeli

Ketika Anda mengganggu pemikiran pembeli, Anda akan sering mendapatkan beberapa tingkat pembelaan dari pembeli. Lagi pula, mereka mungkin telah menghabiskan waktu berminggu-minggu atau berbulan-bulan untuk mencapai tempat mereka hari ini dengan rencana dan pemikiran mereka.

Berikut adalah beberapa reaksi pembeli yang umum dan cara menanggapinya:

  1. 1. Pembeli mungkin berkata, “Ya, saya rasa tidak.”

    Di sinilah Anda dapat mengajukan pertanyaan untuk mengganggu pemikiran mereka, seperti:

    • "Mengapa demikian?"
    • “Apa yang telah kamu lakukan sebelumnya?”
    • "Mengapa menurutmu itu tidak akan berhasil?"
    • "Mengapa cara lain bekerja lebih baik dalam hal mendapatkan hasil yang Anda inginkan?"

    Dengan mengajukan pertanyaan gangguan, Anda membantu pembeli mempertanyakan asumsi mereka. Anda mungkin belum mengubah sudut pandang mereka—belum!—tetapi Anda membuka pintunya, dan Anda akan mulai menunjukkan nilai Anda.

  2. 2. Jika pembeli cukup defensif, bahkan menghalangi, mereka mungkin berkata, “Bukan itu yang kami butuhkan.”

    Anda bisa memperlakukan ini sebagai pembelaan diri dan mengajukan pertanyaan gangguan, tapi hati-hati. Anda tidak ingin pembeli berpikir Anda keras kepala atau tidak mendengarkan. Dengarkan nuansa percakapan dan coba dengarkan apa yang sebenarnya mereka katakan.

  3. 3. Jika pembeli mengatakan, "Kami tidak bisa melakukan itu," atau, "Saya rasa tidak," atau sebaliknya, defensif, itu bisa jadi merupakan respons terkondisi.

    Bersiaplah bagi pembeli untuk menolak ide-ide baru pada awalnya. Banyak orang dikondisikan untuk langsung berkata tidak ketika dihadapkan dengan sesuatu yang baru.

    Atau mungkin mereka hanya tidak ingin berubah karena mereka berada di zona nyaman mereka. Atau mereka mungkin berpikir ide Anda tidak masuk akal atau membantu, atau mereka pikir Anda tidak mendengarkan. Atau mereka hanya tidak ingin melakukan lebih banyak pemikiran atau pekerjaan.

    Di sinilah pengetahuan mendalam Anda tentang produk dan layanan, perusahaan, solusi, klien, industri, persaingan, dan sebagainya masuk. Menjadi nyaman dan berpengetahuan luas di bidang ini membekali Anda untuk menerapkan penjualan wawasan. Jika Anda tahu pembeli telah mengabaikan sesuatu yang akan berdampak signifikan pada kesuksesan mereka, Anda dapat membuka pintu wawasan dengan pertanyaan yang Anda ajukan.


Membingkai Ulang Pemikiran Pembeli dengan Wawasan

Ketika Anda mengganggu pemikiran pembeli, berhati-hatilah untuk memikirkan nilai maksimum yang dapat dicapai pembeli dalam situasi mereka. Pikirkan tentang memberi mereka hasil terbaik. Kemudian mereka mungkin juga melihat bahwa mereka dapat, dan seharusnya, mendapatkan hasil yang lebih baik dengan cara berpikir yang berbeda.

Banyak pembeli—dan orang pada umumnya—pada awalnya berpikir terlalu kecil. Jika Anda dapat berpikir besar, dan membuat pembeli memikirkan hasil yang kuat, mereka akan melihat Anda berharga dan menjadi terikat secara emosional untuk mendorong solusi terbaik ke depan.

Ada lebih banyak wawasan tentang penjualan daripada memimpin percakapan yang luar biasa. Perangkat gratis kami, Cara Mengubah Percakapan Pembeli dengan Wawasan, menyediakan kerangka kerja dan alat untuk membantu Anda mengajukan pertanyaan tajam dan membuat pembeli berpikir secara berbeda. Toolkit tersebut meliputi:

  • Ebook: Cara Mengubah Percakapan Pembeli dengan Insight
  • Referensi: 9 Pertanyaan (+1 Bonus) untuk Mengganggu Pemikiran untuk Wawasan Interaksi
  • Kerangka Kerja: Bagaimana Menceritakan Kisah yang Meyakinkan
  • Daftar Periksa: 10 Tips untuk Excel dengan Interaksi Wawasan
  • Cetak Biru: Wawasan Tentang Proses Pembelian dan Penjualan

Unduh kit Anda sekarang. >>

Unduh sekarang: Insight Selling Toolkit