賣家如何擾亂和重塑買家思維 [+Toolkit]
已發表: 2022-06-26以下是我們針對賣家的新工具包“如何通過 Insight 改變買家對話”的摘錄。 單擊此處訪問它。 >>
想想你曾經合作過的買家，他們試圖推動一項倡議或議程。 你可能聽說過類似的東西：
“我們只需要你在這些領域的支持。”
“團隊決定聘請外部供應商來交付 X。”
“我們對 Y 的想法持開放態度，但不想談論 Z。”
這些買家處於他們的舒適區：要么對他們想要完成的事情感到滿意，要么對他們試圖完成它的方式感到滿意。
在某些情況下，這可能是有充分理由的。 他們可能已經在他們認為的解決方案上投入了大量的時間和資源。
但許多買家正走在對他們不利的道路上。 這是因為他們不知道您知道什麼，或者可能有更好的東西。
你的工作是幫助買家做出最好的決定，這通常意味著做出不同的決定。
做出不同的決定是不舒服的。 因此，根據定義，它不會發生在舒適區。 你需要幫助買家搬到有一些不適的地方。 在教育理論和洞察力推銷中，我們稱之為學習區。 這是洞察力發生的地方。
如果買家在他們的舒適區，你的第一步就是引導他們出去。 您必須讓他們質疑他們的信念和假設，以使他們的思維方式處於正確的學習模式。
但不要太用力地引導他們。 如果他們覺得你施加了太大的壓力，他們可能會完全關閉。 當人們不知所措時，他們會越過學習區進入癱瘓區。
您的目標是讓買家質疑他們的行動議程，或對如何處理某事的看法，足以讓他們敞開心扉。 要做到這一點，你需要顛覆、重構和指導。
擾亂、重構和引導與買家的討論
人們被他們的信仰體系所引導——他們相信什麼是真實的：
- “W 不工作。”
- “只有兩種方法可以接近 X。”
- “我們無法解決問題 Y。我們試過了。”
- “我們不需要做 Z。”
一旦信念形成並到位，人們就不必考慮太多。 不需要心理處理。 你接受你的信念，並且通常對你的知識和信念感到滿意。 但：
- 如果 W 有效怎麼辦？
- 如果 X 有第三種方法怎麼辦？
- 如果你可以通過嘗試不同的方法來解決 Y 怎麼辦？
- 如果你不做 Z 並且在接下來的兩年裡你的競爭對手大大領先於你怎麼辦？
通過提問，您可以擾亂買家的思維以及他們認為的真實情況。 問題可以引導購買者敞開心扉去改變，可以讓他們走出舒適區，進入學習區。 這是你重構和指導的地方。
- “W 確實有效，方法如下。”
- “有第三種，甚至是新的第四種接近 X 的方法，這就是它們的樣子。”
- “根據我的經驗，Y 的根本原因通常被錯誤識別。 我的一個客戶以另一種方式接近它，並看到了巨大的回報。”
首先是問題（詢問）擾亂了思維。 一旦你這樣做了，你就可以重新構建討論並引導買家走上更好的道路（宣傳）。 詢問和宣傳是一個強有力的組合。
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倡導與探究的強大結合
提出問題將幫助您發現買家對需求的最初看法，但當您問“為什麼”和“如何”問題時，它也可以發現隱藏的需求。
宣傳將有助於推動新想法和新思維。
這是一個賣家如何使用詢問（問題）和宣傳（陳述和故事）將買家帶出舒適區的示例。
賣家： “你認為你需要做些什麼來增加銷售增長，不僅僅是每年 3%，而是高達 9%？” [詢問]
買家： “嗯，我不確定這是否可能。”
賣家： “我想可能是這樣。 等我們討論完之後，希望我們雙方都能更清楚。 [宣傳——這就是你擾亂的地方。]我的另一位客戶，ACME 的 Jim Smith，也處於同樣的境地。 事實證明，他之前沒有考慮過的三種策略幫助將增長率從大約 3% 提高到 12%。” [倡導——重新定義問題。]
挑戰買家是讓他們走出舒適區的最直接方式。 這是關於自信，而不是咄咄逼人。 當人們質疑他們的假設時，就會對新思維敞開心扉。
為此，您需要：
- 願意提出旨在將買家帶出舒適區的問題，這樣您就可以引導他們實現最佳價值和結果。
- 準備好非常好的問題、故事和合理的建議。
如果買方的想法、他們打算做什麼或他們打算如何做不會讓他們達到最佳結果，那麼你的目標是打亂這種想法，重新構建討論，並引導他們會的東西。
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3 種方式來回應買家的回擊
當你擾亂買家思維時，你通常會從買家那裡得到某種程度的防禦。 畢竟，他們可能已經花了數週或數月的時間，帶著他們的計劃和想法走到了今天。
以下是一些常見的買家反應以及如何應對：
1. 買家可能會說，“是的，好吧，我不這麼認為。”
在這裡，您可以提出問題來擾亂他們的思維，例如：
- “這是為什麼？”
- “你以前做過什麼？”
- “你為什麼不認為它會起作用？”
- “為什麼在獲得你想要的結果方面，另一種方式會更好？”
通過提出顛覆性問題，您可以幫助買家質疑他們的假設。 你可能還沒有改變他們的觀點——還沒有！——但你打開了它的大門，你將開始展示你的價值。
2. 如果買家非常防禦，甚至是阻撓，他們可能會說，“這不是我們需要的。”
您可以將此視為防禦並提出乾擾問題，但要小心。 您不希望買家認為您固執或不聽。 調整談話的細微差別，試著聽聽他們實際上在說什麼。
3. 如果買家說，“我們不能那樣做”，或者，“我不這麼認為”，或者以其他方式防禦，這可能只是一種條件反射。
為買家最初拒絕新想法做好準備。 許多人習慣於在遇到新事物時立即說不。
或者也許他們只是不想改變，因為他們處於自己的舒適區。 或者他們可能認為你的想法不合理或沒有幫助，或者他們認為你沒有在聽。 或者他們只是不想做更多的思考或工作。
這就是您對產品和服務、公司、解決方案、客戶、行業、競爭等方面的深入了解的地方。在這些領域中自在和知識淵博使您能夠應用洞察力銷售。 如果您知道買家忽略了一些會對他們的成功產生重大影響的事情，您可以通過提出的問題打開洞察之門。
用洞察力重構買家思維
當您擾亂買家思維時，請注意考慮買家在他們的情況下可以實現的最大價值。 考慮讓他們獲得最好的結果。 然後他們也可能會看到他們可以而且應該通過不同的思維方式獲得更好的結果。
許多買家——以及一般人——一開始認為太小了。 如果您可以大膽思考，並讓買家考慮強勁的結果，他們會認為您很有價值，並且會在情感上依附於推動最佳解決方案的發展。
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