In che modo i venditori possono alterare e riformulare il pensiero dell'acquirente [+Toolkit]

Interrompi, riformula e indirizza la discussione con gli acquirenti

Le persone sono guidate dai loro sistemi di credenze, ciò che credono essere vero:

• "W non funziona."
• "Ci sono solo due modi per avvicinarsi a X."
• "Non possiamo risolvere il problema Y. Ci abbiamo provato."
• "Non abbiamo bisogno di fare Z."

Una volta che le convinzioni sono formate e stabilite, le persone non devono pensarci molto. Non è richiesta alcuna elaborazione mentale. Accetti le tue convinzioni e in genere ti senti a tuo agio nella tua conoscenza e convinzione. Ma:

• E se W funzionasse ?
• E se esistesse un terzo approccio a X?
• E se riuscissi a risolvere Y provando qualcosa di diverso?
• E se non facessi Z e nei prossimi due anni i tuoi concorrenti prendessero un grande vantaggio su di te?

Facendo domande, puoi interrompere il pensiero degli acquirenti e ciò che credono sia vero. Le domande possono portare l'acquirente ad aprire la propria mente al cambiamento e spostarlo fuori dalla propria zona di comfort e nella zona di apprendimento. Qui è dove riformulare e dirigere.

• "W funziona, ed ecco come."
• "C'è un terzo, e anche un nuovo quarto, approccio a X, ed ecco cosa sono."
• “Secondo la mia esperienza, la causa principale di Y è tipicamente identificata erroneamente. Uno dei miei clienti si è avvicinato in questo modo e ha visto enormi ritorni.

Sono le domande ( indagine ) che interrompono il pensiero in primo luogo. Una volta che lo fai, puoi riformulare la discussione e indirizzare gli acquirenti su un percorso migliore ( advocacy ). Indagine e advocacy sono una potente combinazione.

La potente combinazione di difesa e indagine

Fare domande ti aiuterà a scoprire la percezione iniziale del bisogno di un acquirente, ma può anche scoprire bisogni nascosti quando poni domande sul "perché" e sul "come".

E l'advocacy aiuterà a guidare nuove idee e nuovi pensieri.

Ecco un esempio di come un venditore può spostare un acquirente fuori dalla zona di comfort utilizzando la richiesta (domande) e l'advocacy (dichiarazioni e storie).

Venditore: "Cosa pensi di dover fare per aumentare la crescita delle vendite, non solo del 3% all'anno, ma fino al 9%?" [Inchiesta]

Acquirente: "Beh, non sono sicuro che sia possibile."

Venditore: “Penso che potrebbe essere. Quando avremo finito di discutere, speriamo che diventi più chiaro per entrambi se lo è. [Advocacy – Qui è dove interrompi.] Uno dei miei altri clienti, Jim Smith dell'ACME, si trovava nella stessa situazione. Si è scoperto che tre strategie che non aveva preso in considerazione in precedenza hanno aiutato a guidare la crescita da circa il 3% al 12%". [Advocacy – Riformula il problema.]

Sfidare l'acquirente è il modo più diretto per spingerlo fuori dalla sua zona di comfort. Si tratta di essere assertivi, non invadenti. Si tratta di aprire le menti a nuovi pensieri, cosa che accade quando le persone mettono in discussione le loro ipotesi.

Per fare ciò, è necessario:

• Sii disposto a porre domande mirate a far uscire gli acquirenti dalla loro zona di comfort, in modo da guidarli a ottenere il miglior valore e risultato possibile.
• Preparati con ottime domande, storie e consigli difendibili.

Se ciò che l'acquirente sta pensando, cosa ha in programma di fare o come intende farlo non lo porterà al miglior risultato, il tuo obiettivo è interrompere quel pensiero, riformulare la discussione e indirizzarlo verso qualcosa che lo farà.

3 modi per rispondere al respingimento dell'acquirente

Quando interrompi il pensiero dell'acquirente, spesso otterrai un certo grado di difesa da parte degli acquirenti. Dopotutto, potrebbero aver trascorso settimane o mesi per arrivare dove sono oggi con i loro piani e pensieri.

Ecco alcune reazioni comuni dell'acquirente e come rispondere:

1. 1. L'acquirente potrebbe dire: "Sì, beh, non credo".

   Qui è dove puoi porre domande per interrompere il loro pensiero, come ad esempio:

   • "Perché?"
   • "Che cosa hai fatto prima?"
   • "Perché non pensi che funzionerà?"
   • "Perché l'altro modo dovrebbe funzionare meglio in termini di ottenere il risultato che desideri?"

   Facendo domande di interruzione, aiuti gli acquirenti a mettere in discussione le loro ipotesi. Potresti non aver cambiato il loro punto di vista, ancora!, ma hai aperto la porta e inizierai a dimostrare il tuo valore.

2. 2. Se l'acquirente è piuttosto sulla difensiva, addirittura ostruzionista, potrebbe dire: "Non è quello di cui abbiamo bisogno".

   Potresti considerarlo come una difensiva e porre domande di disturbo, ma fai attenzione. Non vuoi che l'acquirente pensi che sei ostinato o che non ascolti. Sintonizzati sulle sfumature della conversazione e prova a sentire quello che stanno effettivamente dicendo.

3. 3. Se l'acquirente dice "Non possiamo farlo" o "Non credo" o è altrimenti sulla difensiva, potrebbe essere semplicemente una risposta condizionata.

   Preparati al fatto che gli acquirenti rifiutino inizialmente le nuove idee. Molte persone sono condizionate a dire immediatamente di no quando gli viene presentato qualcosa di nuovo.

   O forse semplicemente non vogliono cambiare perché sono nella loro zona di comfort. Oppure potrebbero pensare che la tua idea non sia plausibile o utile, oppure pensano che tu non stia ascoltando. O semplicemente non vogliono più pensare o lavorare.

   È qui che entra in gioco la tua profonda conoscenza di prodotti e servizi, società, soluzioni, clienti, industria, concorrenza e così via. Essere a tuo agio e ben informato in queste aree ti consente di applicare la vendita di informazioni dettagliate. Se sai che l'acquirente ha trascurato qualcosa che avrà un impatto significativo sul suo successo, puoi aprire la porta all'intuizione con le domande che poni.

Riformula il pensiero dell'acquirente con Insight

Quando interrompi il pensiero dell'acquirente, fai attenzione a pensare al valore massimo che un acquirente può ottenere nella sua situazione. Pensa a fargli ottenere il miglior risultato possibile. Quindi potrebbero anche vedere che possono, e dovrebbero, ottenere risultati migliori pensando in modo diverso.

Molti acquirenti, e le persone in generale, all'inizio pensano troppo in piccolo. Se riesci a pensare in grande e indurre gli acquirenti a pensare a risultati forti, ti vedranno prezioso e si affezioneranno emotivamente a portare avanti la soluzione migliore.

C'è di più nella vendita di informazioni dettagliate che nel condurre conversazioni eccellenti. Il nostro toolkit gratuito, How to Change the Buyer Conversation with Insight, fornisce framework e strumenti per aiutarti a porre domande incisive e convincere gli acquirenti a pensare in modo diverso. Il kit di strumenti include:

• Ebook: come modificare la conversazione dell'acquirente con Insight
• Riferimento: 9 domande (+1 bonus) per interrompere il pensiero per l'analisi dell'interazione
• Quadro: come raccontare una storia convincente
• Lista di controllo: 10 suggerimenti per eccellere con Interaction Insight
• Progetto: informazioni dettagliate sul processo di acquisto e vendita

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