Wie Verkäufer das Denken von Käufern stören und neu gestalten können [+Toolkit]

Unterbrechen, reframen und lenken Sie die Diskussion mit Käufern

Menschen werden von ihren Glaubenssystemen geleitet – was sie für wahr halten:

• „W funktioniert nicht.“
• „Es gibt nur zwei Möglichkeiten, sich X zu nähern.“
• „Wir können Problem Y nicht lösen. Wir haben es versucht.“
• „Wir müssen Z nicht machen.“

Sobald Überzeugungen gebildet und etabliert sind, müssen die Menschen nicht mehr viel darüber nachdenken. Es ist keine mentale Verarbeitung erforderlich. Sie akzeptieren Ihre Überzeugungen und fühlen sich in Ihrem Wissen und Glauben normalerweise wohl. Aber:

• Was ist, wenn W funktioniert ?
• Was, wenn es einen dritten Ansatz für X gibt?
• Was wäre, wenn Sie Y lösen könnten , indem Sie etwas anderes ausprobieren?
• Was ist, wenn Sie Z nicht machen und Ihre Konkurrenten in den nächsten zwei Jahren einen großen Vorsprung vor Ihnen haben?

Indem Sie Fragen stellen, können Sie das Denken der Käufer und das, was sie für wahr halten, stören. Fragen können den Käufer dazu bringen, sich für Veränderungen zu öffnen und ihn aus seiner Komfortzone in die Lernzone bewegen. Dies ist, wo Sie umgestalten und lenken.

• „W funktioniert, und so geht’s.“
• „Es gibt einen dritten und sogar einen neuen vierten Ansatz für X, und das sind sie.“
• „Meiner Erfahrung nach wird die eigentliche Ursache von Y in der Regel falsch identifiziert. Einer meiner Kunden ging es anders an und sah massive Renditen.“

Es sind Fragen ( Inquiry ), die das Denken überhaupt stören. Sobald Sie dies getan haben, können Sie die Diskussion neu gestalten und Käufer auf einen besseren Weg lenken ( Interessenvertretung ). Nachfrage und Interessenvertretung sind eine starke Kombination.

Die leistungsstarke Kombination aus Interessenvertretung und Untersuchung

Das Stellen von Fragen hilft Ihnen dabei, die anfängliche Bedarfswahrnehmung eines Käufers aufzudecken, aber es kann auch verborgene Bedürfnisse aufdecken, wenn Sie „Warum“- und „Wie“-Fragen stellen.

Und Interessenvertretung wird dazu beitragen, neue Ideen und neues Denken voranzutreiben.

Hier ist ein Beispiel dafür, wie ein Verkäufer einen Käufer durch Anfragen (Fragen) und Befürworten (Aussagen und Geschichten) aus der Komfortzone bewegen kann.

Verkäufer: „Was müssen Sie Ihrer Meinung nach tun, um das Umsatzwachstum nicht nur um 3 % pro Jahr, sondern um bis zu 9 % zu steigern?“ [Anfrage]

Käufer: "Nun, ich bin mir nicht sicher, ob das möglich ist."

Verkäufer: „Ich denke schon. Wenn wir mit der Diskussion fertig sind, wird es uns beiden hoffentlich klarer, wenn dem so ist. [Advocacy – Hier stören Sie.] Einer meiner anderen Kunden, Jim Smith bei ACME, befand sich in der gleichen Situation. Es stellte sich heraus, dass drei Strategien, die er zuvor nicht in Betracht gezogen hatte, dazu beitrugen, das Wachstum von etwa 3 % auf 12 % zu steigern.“ [Interessenvertretung – Das Thema neu formulieren.]

Den Käufer herauszufordern, ist der direkteste Weg, ihn aus seiner Komfortzone zu schubsen. Hier geht es darum, durchsetzungsfähig zu sein, nicht aufdringlich. Es geht darum, den Geist für neues Denken zu öffnen, was passiert, wenn Menschen ihre Annahmen in Frage stellen.

Dazu müssen Sie:

• Seien Sie bereit , Fragen zu stellen, die darauf abzielen, Käufer aus ihrer Komfortzone zu treiben, damit Sie sie anleiten können, den bestmöglichen Wert und das bestmögliche Ergebnis zu erzielen.
• Bereiten Sie sich mit sehr guten Fragen, Geschichten und vertretbaren Ratschlägen vor.

Wenn das, was der Käufer denkt, was er zu tun plant oder wie er es vorhat, ihn nicht zu seinem besten Ergebnis bringt, ist es Ihr Ziel, dieses Denken zu stören, die Diskussion neu zu gestalten und ihn dahin zu lenken etwas, das wird.

3 Möglichkeiten, auf Käufer-Pushback zu reagieren

Wenn Sie das Käuferdenken stören, werden Sie von den Käufern oft in gewissem Maße abwehrend reagieren. Schließlich haben sie vielleicht Wochen oder Monate damit verbracht, mit ihren Plänen und Überlegungen dorthin zu gelangen, wo sie heute stehen.

Hier sind einige häufige Käuferreaktionen und wie man darauf reagiert:

1. 1. Der Käufer könnte sagen: „Ja, gut, das glaube ich nicht.“

   Hier können Sie Fragen stellen, um ihr Denken zu stören, wie zum Beispiel:

   • "Warum ist das so?"
   • „Was hast du vorher gemacht?“
   • „Warum denkst du nicht, dass es funktionieren wird?“
   • „Warum sollte der andere Weg besser funktionieren, um das gewünschte Ergebnis zu erzielen?“

   Indem Sie Disruptionsfragen stellen, helfen Sie Käufern, ihre Annahmen zu hinterfragen. Vielleicht haben Sie ihre Sichtweise noch nicht geändert, aber Sie haben die Tür dazu geöffnet und beginnen, Ihren Wert zu demonstrieren.

2. 2. Wenn der Käufer ziemlich defensiv ist, sogar mauert, sagt er vielleicht: „Das ist nicht das, was wir brauchen.“

   Sie könnten dies als Abwehrhaltung behandeln und Fragen zur Störung stellen, aber seien Sie vorsichtig. Sie möchten nicht, dass der Käufer denkt, dass Sie stur sind oder nicht zuhören. Stellen Sie sich auf die Nuancen des Gesprächs ein und versuchen Sie zu hören, was sie tatsächlich sagen.

3. 3. Wenn der Käufer sagt: „Das können wir nicht“ oder „Ich glaube nicht“ oder anderweitig defensiv ist, könnte dies einfach eine konditionierte Reaktion sein.

   Seien Sie darauf gefasst, dass Käufer neue Ideen zunächst ablehnen. Viele Menschen sind konditioniert, sofort nein zu sagen, wenn ihnen etwas Neues präsentiert wird.

   Oder vielleicht wollen sie sich einfach nicht ändern, weil sie sich in ihrer Komfortzone befinden. Oder sie denken, dass Ihre Idee nicht plausibel oder hilfreich ist, oder sie denken, dass Sie nicht zuhören. Oder sie wollen einfach nicht mehr nachdenken oder arbeiten.

   Hier kommt Ihr fundiertes Wissen über Produkte und Dienstleistungen, Unternehmen, Lösungen, Kunden, Branche, Wettbewerb usw. ins Spiel. Wenn Sie sich in diesen Bereichen wohlfühlen und gut informiert sind, können Sie Insight Selling anwenden. Wenn Sie wissen, dass der Käufer etwas übersehen hat, das sich erheblich auf seinen Erfolg auswirken wird, können Sie mit den von Ihnen gestellten Fragen die Tür zu Einblicken öffnen.

Gestalten Sie das Käuferdenken mit Insight neu

Wenn Sie das Käuferdenken stören, achten Sie darauf, den maximalen Wert zu bedenken, den ein Käufer in seiner Situation erreichen kann. Denken Sie daran, ihnen das bestmögliche Ergebnis zu verschaffen. Dann sehen sie vielleicht auch, dass sie bessere Ergebnisse erzielen können und sollten, wenn sie anders denken.

Viele Käufer – und Menschen im Allgemeinen – denken zunächst zu klein. Wenn Sie groß denken können und Käufer dazu bringen, über starke Ergebnisse nachzudenken, werden sie Sie als wertvoll ansehen und emotional daran gebunden sein, die beste Lösung voranzutreiben.

Beim Insight Selling geht es um mehr, als nur um exzellente Gespräche zu führen. Unser kostenloses Toolkit „How to Change the Buyer Conversation with Insight“ bietet Frameworks und Tools, die Ihnen dabei helfen, prägnante Fragen zu stellen und Käufer dazu zu bringen, anders zu denken. Das Toolkit enthält:

• E-Book: So ändern Sie das Käufergespräch mit Insight
• Referenz: 9 Fragen (+1 Bonus), um das Denken für Interaktionserkenntnisse zu stören
• Framework: Wie man eine überzeugende Geschichte erzählt
• Checkliste: 10 Tipps für Excel mit Interaction Insight
• Blaupause: Einblicke in den gesamten Kauf- und Verkaufsprozess

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