Jak poprowadzić 4 etapy negocjacji sprzedażowych

„Przywództwo to zdolność do przekładania wizji na rzeczywistość”.

Warren Bennis, autor, O zostaniu przywódcą

Jeśli chodzi o negocjacje sprzedażowe, zbyt często sprzedawcy:

• Nie planuj pomyślnych wyników negocjacji
• Pozwól kupującemu określić proces i miejsce negocjacji
• Zezwól kupującemu na ustalenie agendy spotkań negocjacyjnych

• Pozwól kupującemu na otwieranie spotkań, nadaj ton i ułatwiaj
• Pozwól kupującemu zająć się najpierw określeniem przedziałów cenowych dla towarów i usług
• Zamknięcie negocjacji i ustalenie dalszych kroków pozostaw kupującemu

Sprzedający zbyt często reagują na kupujących podczas negocjacji, podczas gdy powinni być odwrotnie. Powinni być proaktywni.

Sprzedawcy muszą prowadzić negocjacje i posiadać odpowiednie umiejętności negocjacyjne.

Nie myśl, że to oznacza, że ​​sprzedawcy powinni być apodyktyczni i mówić. Nie to robią przywódcy. Przekładają jednak wizję (którą w większości przypadków dla sprzedających jest zdobycie okazji na korzystnych warunkach) na rzeczywistość.

Podstawowa zasada negocjacji sprzedażowych nr 3: poprowadź negocjacje

Ustaw program. Idź pierwszy. Nie pozwól drugiej stronie przejąć kontroli.

Przywództwo wymaga planowania. Właściwe planowanie pozwala odpowiedzieć na krytyczne pytania, które pokierują negocjacjami.

Pobierz: Mastering Sales Negotiation Toolkit

Pomyśl o tym w ten sposób: jeśli kupujący planuje, a ty nie, kto może osiągnąć lepszy wynik? Jeśli kupujący planuje, a Ty nie, czy możesz nawet prowadzić?

Planowanie jest niezbędne, aby zmienić dyspozycję negocjacyjną z reaktywnej na proaktywną, przejąć kontrolę nad procesem negocjacji od początku do końca, zaprojektować, jak taniec powinien wyglądać po zakończeniu oraz zaprojektować sposób, w jaki będzie się otwierał, ewoluował i zamykał. Aby prowadzić negocjacje, sprzedawcy muszą być choreografem spektaklu.

Proces negocjacji

Każda negocjacja składa się z 4 etapów:

1. Przygotować
2. Angażować się
3. Ułatwiać
4. Popełniać
   
   
   

1. Przygotuj się

Planowanie, jak już wspomnieliśmy, jest kluczowe w kaskadzie. Jeśli się nie przygotujesz, możesz otworzyć negocjacje, ale nie będziesz wiedział, czego chcesz! Albo czego chce kupujący. Albo jakie wyzwania i przeszkody możesz napotkać. Nie będziesz wiedział, jaki ton chcesz ustawić ani jak go ustawić. Będziesz go rzucał, nie będąc w stanie ustalić celowego planu sukcesu w negocjacjach.

Sprzedawca musi być nie tylko choreografem spektaklu, ale także dyrygentem zespołu.

Załóżmy, że negocjujesz na spotkaniu. Stworzyłeś swój plan i wiesz, czego oczekujesz od wyników. Wiesz, kto jest na spotkaniu i jakie są jego cele, pragnienia, wyzwania, sceptycyzm, wymagania i tak dalej. Znasz również proces zakupu kupującego.

Przed spotkaniem ustal agendę mailowo. Na przykład możesz powiedzieć coś takiego:

Jim i Amy,

Czekamy na naszą dyskusję w dniu 14. Wydaje nam się, że obecny stan jest taki, że uzgodniliśmy ogólny zestaw rozwiązań, który najlepiej pomoże Ci wejść na rynek Azji i Pacyfiku. Nadal na stole do dyskusji jest:

• Terminy pilotów i wystartowania
• Kamienie milowe sukcesu, które musimy osiągnąć, aby przejść od pilota do wdrożenia
• Zespół po Twojej stronie i po naszej stronie do realizacji, w tym konkretne role i obowiązki
• Niezależnie od tego, czy powinniśmy prowadzić zaangażowanie z naszym personelem, czy też powinniśmy częściowo lub w całości licencjonować i przeszkolić Twój zespół w celu wykonania
• Warunki umowy

Zakładając, że tak jest, chcielibyśmy zaproponować następujący program spotkania:

• Rozpoczęcie spotkania, w tym przegląd agendy i potwierdzenie oczekiwań (5 minut)
• Dyskusja i przegląd Twoich celów (5 minut)
• Ułatwione omówienie opcji i możliwości, w tym implikacje każdego (30 minut)
• Omówienie najlepszej drogi do przodu (10 min)
• Otwarta dyskusja i podsumowanie (10 min)

Daj nam znać, czy ma to sens lub jeśli chcesz zasugerować jakieś uzupełnienia, usunięcia lub zmiany w dyskusji.

Z poważaniem,

- Nazwa -

Ustal program i skoncentruj się na uzyskaniu najlepszego wyniku. Nie ustalaj agendy, a może jej nie być. A może jeśli zostawisz ustalanie agendy kupującemu, może chcieć natychmiast porozmawiać o cenie i ustępstwach, które chciałby, abyś zrobił. Jeśli tak, musisz wykonać kopię zapasową i przeformułować dyskusję, co nie jest dobrym miejscem na rozpoczęcie.

2. Zaangażuj się

Zaangażowanie kupującego oznacza przejęcie przewodnictwa i nadanie tonu. Oznacza to współpracę z zaufaniem i utrzymywanie dynamiki peer-to-peer. Oznacza to również samodzielne otwieranie dyskusji, gdy tylko jest to możliwe.

Na przykład powiedzmy, że nadszedł czas, aby porozmawiać o cenach. Powszechną radą dla sprzedających jest poproszenie kupujących o budżet lub umożliwienie kupującym ustalenia przedziału cenowego dla tego, co planują wydać na Twoje oferty.

To zazwyczaj nie jest dobra rada.

Najczęściej sprzedawcy czują, że żołądek im słabnie, gdy kupujący po raz pierwszy wspomina o budżecie. Rzadko to wystarcza, pozostawiając sprzedającemu cofanie się i wyjaśnianie, dlaczego, jeśli kupujący chce osiągnąć pożądane cele, będzie musiał być wyższy.

Faktem jest, że 85% negocjowanych wyników zgadza się z osobą, która idzie jako pierwsza. ¹  

Siła pierwszych ofert tkwi w efekcie kotwicy.

Kotwiczenie jest irracjonalną częścią procesu podejmowania decyzji przez człowieka, co nazywa się tendencyjnością poznawczą (podobnie jak niechęć do straty i błąd dotyczący kosztów straconych). Podejmując decyzję, ludzie zdecydowanie faworyzują pierwszą informację, którą widzą. Każda późniejsza ocena opiera się na tych informacjach i określa, jak daleko może zajść ich ostateczna decyzja.

Ponownie, to wcale nie jest racjonalne: aby zademonstrować całkowicie arbitralną naturę kotwic, ekonomista behawioralny Dan Ariely poprosił ludzi o zapisanie dwóch ostatnich cyfr numeru ubezpieczenia społecznego. ²

Następnie poprosił ich, aby zastanowili się, czy zapłacą tę kwotę za przedmioty – wino, czekoladę lub sprzęt komputerowy – o nieznanej wartości. Następnie uczestnicy licytują przedmioty. Osoby z wyższymi numerami ubezpieczenia społecznego składają oferty, które były o 60-120% wyższe niż te z niższymi numerami.

Podobnie jak cyfry ubezpieczenia społecznego w badaniu, pierwsze oferty w negocjacjach pełnią rolę kotwic. Ten, kto złoży pierwszą ofertę, czy to sprzedający, czy kupujący, uzyskuje lepszy wynik.

3. Ułatwiaj

Jeśli chodzi o ułatwianie, to w tym miejscu otwierasz drzwi do współpracy tak bardzo, jak to możliwe. Współpraca, jak wiemy z Essential Rule of Sales Negotiation #2: Buduj wartość, pogłębia relacje i zaufanie, jednocześnie tworząc poczucie psychologicznej własności u kupującego.

Jeśli zostawisz to kupującemu lub komukolwiek innemu, aby ułatwić, mogą oni zaangażować się w nieprzydatne negocjacje o sumie zerowej typu „ty za cenę” lub kłócić się o pozycje dotyczące cen i warunków. Ułatw dyskusję, aby uniknąć wykolejenia.

Podobnie jak prowadzenie w ogóle, ułatwianie nie oznacza mówienia. Chodzi o poprowadzenie dyskusji właściwymi ścieżkami. W rzeczywistości często lepiej mówić mniej. Zadawaj właściwe pytania, a właściwie pokieruj dyskusją, jednocześnie pozwalając kupującym poczuć więź i zaangażowanie. Kiedy wymyślą pomysły, które są owocne, możesz pozwolić im na ich posiadanie, pokazując im, że myślisz, że pomysły są produktywne i pomocne. Wtedy też poczują się szanowani i doceniani.

Na rozmowy bez lidera często kończy się czas. Przejmując kontrolę nad agendą i spotkaniem, możesz upewnić się, że tak się nie stanie. Na przykład możesz powiedzieć coś takiego:

„Patrząc na zegar, zostało nam 20 minut. Wygląda na to, że czujemy się dobrze z punktami A, B i C, ale nadal naprawdę musimy zająć się D. Sugeruję, abyśmy to zrobili, zakładając, że wszyscy zgadzacie się, że jest gdzie jesteśmy. Czy ktoś widzi coś innego, czym musimy się zająć, aby mieć odpowiednie dane do podjęcia decyzji, czy iść dalej, czy nie?”

Nie rób tego, nie bierz wodzy, a spotkanie (a czasem Twoja okazja) nie zakończy się dobrymi wynikami.

4. Zatwierdź

Wreszcie, jeśli chodzi o zaangażowanie, to do Ciebie należy zamknięcie dyskusji, gdy nadejdzie czas. Widzieliśmy zbyt wiele sprzedaży, w których słowne „tak” z czasem zamienia się w „nie”, ponieważ umowa nie została dopięta lub nie została dopięta wystarczająco szybko .

Po pierwsze, jest sporo badań nad tym, jak upewnić się, że zaangażowanie, które zyskujesz, jest trwałe. Na przykład badacz wpływu, Robert Cialdini, odkrył, że zobowiązania, które są ustne, pisemne i publiczne, są o wiele bardziej prawdopodobne do dotrzymania niż te, które są tylko ustne lub ustne i pisemne. Po zakończeniu negocjacji sprzedający powinni uzyskać ustne porozumienie. Posłuchaj i potwierdź, że kupujący są gotowi iść naprzód.

Następnie sprzedawca powinien podsumować to, na co się zgodzili, i poinformować kupujących, że natychmiast to napiszą i prześlą do kupującego w celu potwierdzenia, że ​​docenią odpowiedź „tak”, aby upewnić się, że niczego nie przegapili. A następnie, o ile to możliwe, poproś kupującego, aby ogłosił wewnętrznie, że posuwa się do przodu, nawet jeśli umowa nie została jeszcze podpisana.

Sprzedaż to wizja. Wiesz, co chcesz osiągnąć i ciężko pracujesz, aby to osiągnąć. Sprzedawcy, którzy prowadzą negocjacje, stawiają się w najlepszej sytuacji, aby urzeczywistnić swoją wizję.

Poznaj inne podstawowe zasady negocjacji sprzedaży:

• Podstawowa zasada negocjacji sprzedaży nr 1: Zawsze bądź chętny do chodzenia
• Podstawowa zasada negocjacji sprzedaży nr 2: Budowanie wartości
• Niezbędna zasada negocjacji sprzedażowych nr 4: emocje wywołujące efekt
• Zasadnicza zasada negocjacji sprzedaży nr 5: Handluj, nie załamuj się
• Podstawowa zasada negocjacji sprzedaży nr 6: Zaplanuj wygraną

1 Pierwsze oferty jako kotwice. Rola perspektywy i skupienia negocjatora. Galinsky i Mussweiler (2001) Journal of Personality and Social Psychology, 81, 657-669. http://psycnet.apa.org/index.cfm?fa=buy.optionToBuy&id=2001-18605-008

2 „Spójna arbitralność”: stabilne krzywe popytu bez stabilnych preferencji. Ariely, Loewenstein i Prelec. The Quarterly Journal of Economics, tom 118, wydanie 1, 1 lutego 2003, strony 73–106, https://doi.org/10.1162/00335530360535153