5 strategii sprzedaży, gdy kupujący się ochładzają

Autor: Mike Schultz i Jason Murray

Po trzech miesiącach rozmów i obietnic dalszego rozwoju, twój w pełni wykwalifikowany, entuzjastyczny mistrz jest gotów pociągnąć za spust. Wysyłasz im propozycję i… ciszę.

To frustrujące, gdy kupujący są zimni. Niezależnie od tego, czy jest to późny proces, czy po jednym dobrym spotkaniu, większość sprzedawców chce przynajmniej usłyszeć „Nie” lub „Oto, co się stało” lub „Nadal jestem zainteresowany, ale coś się stało…”

Niestety, sprzedający często nie otrzymują od kupujących wysokiego znaku, tylko zimne ramię.

Zanim omówimy taktyki, których możesz użyć, aby wskrzesić okazje wśród kupujących, którzy są zimni, warto zrozumieć , dlaczego kupujący są zimni.

Typowe przyczyny to:

• Ich sytuacja się zmieniła – stracili pracę, w firmie doszło do cięć, kupuje się ich firmę, opiekują się chorym członkiem rodziny. To może nie mieć z tobą nic wspólnego.
• Nie wykazałeś wystarczającej wartości, więc kupujący pozbawił ciebie i twoją inicjatywę priorytet.
• Kupujący został wyłączony przez coś na niedawnej giełdzie lub ofercie.
• Nie mają kwalifikacji lub nigdy nie byli poważni.
• Kupujący napotyka wewnętrzny opór i jest zakłopotany lub nie chce przyznać, że uderzył w ścianę. Być może dostrzegają wartość, ale ich koledzy nie widzą lub wolą szukać alternatyw.
• Nie otrzymali nawet twoich wiadomości. Filtry spamu mogą Cię dopaść w każdej chwili.
• Kupujący jest zajęty! Piją z węża strażackiego, zarządzając agendą w ciągłym ruchu. Chcą iść do przodu z tobą, ale właśnie zostałeś przycięty przez dzisiejszą sytuację kryzysową.

Ważne jest, aby wiedzieć, jakie są możliwe powody, dla których kupujący oziębiają się, ponieważ w zależności od powodu ta czy inna strategia będzie działać lepiej. Powinieneś przynajmniej kilka prób nawiązać kontakt z zaginionym kupcem, zanim zrezygnujesz. Kiedy to robisz, wypróbuj kilka różnych podejść do ponownego zaangażowania lub wycofania się.

To ważna kwestia: chcesz się wycofać . Jeśli masz kupujących, którzy nie odpowiedzieli, albo chcesz, żeby wróciły do ​​obiegu, albo zniknęły. Rurociągi wypełnione obojętnymi kupującymi frustrują sprzedawców oraz zabijają czas i sukces. Chcesz słyszeć „nie” tak samo jak „Wróciłem”, dzięki czemu możesz skupić swój czas i energię na innych rzeczach.

5 podejść do rozważenia, gdy kupujący się ochładzają

1. 3 podmuchy i wylatują. Kupujący oczekują, że sprzedawcy będą ich ścigać do końca czasu. Sprzedawcy, którzy nie radzą sobie zbyt dobrze, ponieważ spędzają zbyt dużo czasu na ściganiu duchów.

   Jeśli kupującemu oziębia się, idź z trzema podmuchami lub rundami zasięgu, zanim przejdziesz dalej. Zacznij liczyć swoje podmuchy po próbie skontaktowania się z kupującym poprzez regularny kontakt. Załóżmy, że wysłałeś propozycję i zadzwoniłeś później w ciągu tygodnia, aby kontynuować. To nie jest pośpiech. Zawirowania zaczynają się, gdy obawiasz się, że kupujący wystygł.

   Nawiasem mówiąc, poruszenie to zestaw informacji, które mogą być e-mailem (prawie zawsze), telefonem (prawie zawsze), LinkedIn (czasami), Facebookiem, wiadomościami tekstowymi lub dowolnym innym rodzajem kontaktu. W każdym flurry powinieneś zostawić przynajmniej wiadomość głosową i wysłać e-mail. Wielu sprzedawców poinformowało nas o kupujących, którzy chcieli dokonać zakupu, ale tego nie zrobili, ponieważ wiadomość e-mail od sprzedawcy trafiła do ich folderu ze spamem tylko po to, aby znaleźć ją kilka miesięcy później.

   W pierwszych dwóch zrywach powinieneś starać się rezonować zarówno racjonalnie, jak i emocjonalnie. Komunikaty muszą wzbudzać emocje, takie jak nadzieja, pragnienie lub strach, w przeciwnym razie nie otrzymasz odpowiedzi.

   Na przykład:

   • Nadzieja: kupujący otrzymał nowy raport z badań branżowych i niestandardową analizę zwrotu z inwestycji. Mają nadzieję, że to przekona ich sceptycznych kolegów do odłożenia tego z powrotem na front palnika.
   • Pragnienie: zademonstrowałeś przykład wartości, dzieląc się studium przypadku, w którym inny kupujący odniósł wielki sukces, powodując, że kupujący chce ponownie z Tobą współpracować.
   • Strach: na podstawie udostępnionych przez Ciebie treści na temat zainteresowania konkurentów tym, co sprzedajesz, kupujący obawia się, że przegapi swoje okno szansy, jeśli nie podejmie działań. Albo kończy się czas, aby dyrektor mógł kupić i nadal osiągnąć swoje cele. Strach przed utratą jest potężnym motywatorem.

   W ostatnim zamieszaniu daj im znać, że nie będziesz już wyciągał ręki (patrz punkt 5 poniżej). Znowu kupujący oczekują, że będziesz ich ścigać. Jeśli wiedzą, że idziesz dalej, zmienia to dynamikę. Często ta ostatnia komunikacja wywołuje odpowiedź.

2. Zmień przypadek wartości. Czasami kupujący widzą cenę po raz pierwszy i mówią sobie: „ To dużo. Nie jestem pewien, czy to jest tego warte, czy warte ryzyka, jeśli się nie powiedzie”. i odwrócić ich uwagę od ciebie.

   Pamiętaj, że przypadek wartości dotyczy zwrotu z inwestycji, ale ważne jest również, aby upewnić się, że ryzyko jest akceptowalne.

   

   Rozważ wysłanie:

   • Case studies od klientów w podobnych sytuacjach i branżach (zmniejsza strach przed ryzykiem)
   • Spersonalizowana analiza ROI — coś, co przemówi do kupującego i pozwoli mu przekonać go wewnętrznie
   • Oferty kontaktu z innymi klientami w celu poznania ich doświadczeń

   Poza tym nie chodzi tylko o wysyłanie. Chodzi też o pytanie. Możesz powiedzieć coś takiego:

   Janet,

   Przepraszamy, że nie udało nam się połączyć. Ciekawe jednak, czy otrzymałeś propozycję? Pytam, ponieważ nie otrzymałem od ciebie wiadomości i wiem, że próbowałeś umieścić coś w agendzie spotkania 15- ^tego . Daj mi znać, co masz na myśli.

   W międzyczasie myślałem, że studium przypadku XYZ może zainteresować Ciebie i Twoich kolegów. Załączam to, ponieważ twoje sytuacje są podobne. Kiedy zaczynali, byli dość sceptyczni i osiągnęli 122% ROI w ciągu jednego roku od rozpoczęcia.

   Czekamy na kontakt z Państwem.

   Jim

   Uwaga Użyłem słowa „ponieważ”. Psycholog społeczna z Harvardu Ellen Langer wykazała, że ​​jest to bardzo przekonujące słowo.

   Langer przetestowała to, prosząc o przysługę ludzi ustawionych w kolejce do korzystania z kserokopiarki. Zapytała: „Przepraszam, mam pięć stron. Czy mogę skorzystać z kserokopiarki, bo mi się spieszy?” Wynik? 94% procent pozwoliło jej wyprzedzić ich w kolejce.

   Kiedy nie użyła słowa, ponieważ wyniki były zupełnie inne. „Przepraszam, mam pięć stron. Czy mogę skorzystać z kserokopiarki?” Tylko 60% pozwoliło jej przeciąć linię.

   Aby upewnić się, że to nie był przypadek, ponownie przetestowała teorię z serią próśb dodanych z powrotem, ale zmieniając powód po przyczynie. Zgodność wzrosła o ponad 90%.

   Użyj „ponieważ”.

3. Rozbij czwartą ścianę. Koncepcja czwartej ściany w filmie polega na tym, że tylko w najrzadszych okolicznościach należy przemawiać bezpośrednio do publiczności, ponieważ odwraca to uwagę od diegezy lub narracji fabularnej i skupia się na rozmowie jeden na jeden z osobą. Znane przykłady to Annie Hall , Wolny dzień Ferrisa Buellera i Kosmiczne kule . Jednak nie jest to łatwe.

   W sprzedaży narracja opowiada o procesie zakupu, potrzebach, wpływie i tak dalej. Czasami jednak, jeśli kupujący dziwnie milczy, możesz rozbić czwartą ścianę i zapytać go bezpośrednio, co się dzieje.

   „Jim, pomóż mi. Poruszaliśmy się przez wiele miesięcy z energicznym dialogiem w tę i z powrotem. To taka zmiana, o której nie słyszałem od ciebie. Proszę daj mi znać. Co się stało? Zadzwoń na mój komórka – poza godzinami pracy, jeśli chcesz – i możemy nadrobić zaległości na kilka minut.

4. Zapytaj swojego mistrza. Jeśli masz na koncie kogoś, kogo znasz, kto może chcieć wypełnić Cię i udzielić Ci porady, zapytaj go.

5. Odwrotny kierunek — ostatni zasięg. Jeśli wszystko inne zawiedzie podczas pierwszych dwóch podmuchów, zakończ odwracając kierunek. Odwrócenie kierunku robi coś nieoczekiwanego: sygnalizuje koniec twojego pościgu. Większość kupujących oczekuje, że sprzedawcy będą ścigać ich i ścigać aż do niepamiętnych czasów.

   Kiedy komunikujesz, że zakończyłeś pogoń, często otrzymujesz odpowiedź. Strach przed stratą jest potężnym motywatorem. Jeśli kupujący w ogóle chce tego, co możesz przynieść do stołu, wywołasz jego strach przed stratą, gdy wyślesz e-mail w odwrotnym kierunku, pocztę głosową, wiadomość na LinkedIn itp. (Pamiętaj, że powinno to być zamieszanie. Niektórzy kupujący nienawidzą poczty głosowej Czasami Twój e-mail trafia do filtra spamu. Czasami potrzebujesz tekstu lub wiadomości z LinkedIn, aby zwrócić ich uwagę.)

   Oto przykład:

   Jane,

   Przepraszamy, że nie mogliśmy się połączyć w ciągu ostatnich kilku tygodni. Jestem trochę zaskoczony, że nie byliśmy w stanie ponownie się połączyć, odkąd oboje pilnie pracowaliśmy nad dotarciem do miejsca, w którym teraz jesteśmy.

   W każdym razie zakładam, że coś się pojawiło i że przeszedłeś do innych priorytetów, więc to ostatni raz, kiedy będę się z tym kontaktować. Jeśli się mylę, daj mi znać. Nawet krótkie przesłanie „Nadal kontynuujmy to” byłoby pomocne, nawet jeśli nie możesz tego zrobić teraz.

   Jeśli jednak nie odpowiem, oszczędzę nam obu rozproszenia. Mam jednak nadzieję, że wrócimy na właściwe tory i nie mogę się doczekać, aby to zrobić.

   Z poważaniem,

   Jim

   Komunikaty o odwrotnym kierunku powinny być podstawą w repertuarze wszystkich sprzedawców.

Kupujący są zimni. Zdarza się. To część życia sprzedawcy. Zastosuj strategie wymienione powyżej, a osiągniesz jeden z dwóch wyników: 1) Wskrześ okazję lub 2) Idź dalej z czystym sumieniem. Tak czy inaczej, Twój potok i wyniki ulegną poprawie.