Gartner stwierdza, że ​​dyrektorzy marketingu będą ostrożniejsi w 2021 r. dzięki strategiom wzrostu

Krótki opis nurkowania:

• W tym roku dyrektorzy ds. marketingu będą ostrożniejsi, a 73% twierdzi, że będzie polegać na istniejących klientach w celu rozwoju, a nie rozwijania nowych rynków, jak stwierdziła firma konsultingowa Gartner w ankiecie. Badanie wykazało również, że 39% CMO planuje zwiększyć sprzedaż istniejących produktów obecnym klientom, zgodnie z ogłoszeniem przesłanym pocztą elektroniczną do Marketing Dive.
• Tylko około jedna trzecia (34%) dyrektorów ds. marketingu planuje wprowadzić nowe produkty do obecnych klientów, kontynuując strategię niskiego ryzyka, która była uzasadniona w czasie niepewności zeszłego roku. Jednak to podejście obiecuje również niski zwrot i jest sprzeczne z celami CMO, aby „wymyślić na nowo i przeskalować kluczowe strategie”, które opracowali w tym okresie wstrząsów, według Gartnera.
• Firma zaleca, aby dyrektorzy marketingu starali się zachować elastyczność w kolejnym trudnym roku i sugeruje, że mogą to zrobić, wybierając na nowo lub zmieniając skalę inicjatyw z zeszłego roku, takich jak wirtualne konferencje i sprzedaż bezpośrednia . Gartner przeprowadził ankietę wśród 381 marketerów od września do października, przy czym 70% zgłosiło, że cyfrowe inicjatywy biznesowe przyspieszyły podczas pandemii, podczas gdy 51% planuje nadanie priorytetu nowym cyfrowym doświadczeniom w 2021 r., a 48% określiło nowe cyfrowe kanały sprzedaży lub obsługi jako najwyższy priorytet na nadchodzące miesiące .

Wgląd do nurkowania:

Nowy rok zapowiada się na kolejny rok przełomów, ponieważ dyrektorzy ds. marketingu zmagają się z konkurencyjnymi priorytetami, aby napędzać wzrost sprzedaży. Większość dyrektorów ds. marketingu preferuje bardziej ostrożne podejście polegające na koncentrowaniu się na obecnych klientach, strategii, która odpowiada ciągłej niepewności co do pandemii i jej wpływu na gospodarkę i zachowania konsumentów. Kryzys zdrowotny zmusił marketerów do zmiany swoich strategii w związku z szeroką zmianą nawyków konsumenckich, która obejmowała więcej zakupów online i więcej czasu spędzanego z mediami cyfrowymi.

„Skupienie się na obecnych klientach ma wiele zalet dla dyrektorów ds. marketingu, a mianowicie niski koszt i niskie ryzyko. Ale niskiemu ryzyku towarzyszy stosunkowo niski zwrot” – powiedział w oświadczeniu Jay Wilson, wiceprezes analityka w firmie Gartner Marketing. „Jednocześnie widzimy, że dyrektorzy ds. marketingu są zbyt ambitni, jeśli chodzi o spodziewaną zmianę sposobu interakcji ich organizacji z klientami”.

Gartner zapytał marketerów o to, jak planują przeskalować swoje strategie w celu zwiększenia nowego wzrostu lub wymyślić je na nowo w środowisku po pandemii. W badaniu zapytano również, czy marketerzy planują powrót do skali sprzed pandemii, wycofanie się lub wycofanie strategii, które nie są już trwałe. Połowa respondentów stwierdziła, że ​​zamierza przeskalować lub wymyślić na nowo sześć z 11 strategii wyszczególnionych w raporcie, a 32% planuje przeskalować lub wymyślić na nowo osiem z nich.

Strategie, o które pytano marketerów, to: tradycyjna praktyka sprzedaży fizycznej; dostawa lub realizacja „kup online odbiór w sklepie”; programy lojalnościowe i retencyjne klientów; fizyczne konferencje i imprezy; badania doświadczeń klientów/użytkowników; praktyki sprzedaży wirtualnej; programy BHP; sprzedaż bezpośrednia do klienta; programy głosu klienta; sprzedaż w tradycyjnych kanałach detalicznych oraz wirtualne konferencje i eventy.

Według Gartnera marketerzy mogą próbować odgryźć więcej, niż mogą przeżuć, próbując przeskalować zbyt wiele programów w warunkach ciągłej niepewności.

„CMO nie mogą na nowo wymyślać i przeskalowywać wszystkiego, jednocześnie skutecznie wykonując i zachowując elastyczność w ciągu roku, który obiecuje więcej wyzwań. Ci, którzy próbują wymyślać zbyt wiele na nowo, ryzykują jednocześnie, że nie zrobią nic dobrego, jednocześnie przeciążając swoje zespoły” – Augie Ray, wiceprezes ds. analityków w praktyce Gartner Marketing, powiedział w oświadczeniu.

Aby uniknąć nadmiernego obciążenia swoich zespołów marketingowych, Gartner zaleca, aby CMO skupili się na trzech kluczowych obszarach. Po pierwsze, powinni wybiórczo wybierać swoje priorytety, skupiając się na tych, które są najistotniejsze w krótkim okresie i najlepiej dopasowane do ich aktualnych możliwości. Marketerzy powinni opóźniać lub delegować mniejsze priorytety w obliczu niepewności w 2021 roku. Po drugie, dyrektorzy ds. marketingu powinni dokumentować te decyzje, aby pomóc kierownictwu skoncentrować się na inicjatywach o najwyższych potencjalnych zyskach. Po trzecie, powinni opracować plany dostosowania się do różnych scenariuszy ekonomicznych, które mogą rozegrać się w tym roku, zdaniem Gartnera.