توصلت جارتنر إلى أن منظمات الإدارة الجماعية ستكون أكثر حذراً في عام 2021 مع استراتيجيات النمو

موجز الغوص:

• سيكون كبار مسؤولي التسويق أكثر حذرًا هذا العام ، حيث قال 73٪ إنهم سيعتمدون على العملاء الحاليين للنمو بدلاً من تطوير أسواق جديدة ، وفقًا لما توصلت إليه شركة الاستشارات Gartner في استطلاع. وجدت الدراسة أيضًا أن 39٪ من رؤساء التسويق التنفيذيين يخططون لزيادة مبيعات المنتجات الحالية للعملاء الحاليين ، لكل إعلان يتم إرساله عبر البريد الإلكتروني إلى Marketing Dive.
• يخطط حوالي ثلث (34٪) فقط من منظمات الإدارة الجماعية لتقديم منتجات جديدة للعملاء الحاليين ، واستمرارًا لاستراتيجية منخفضة المخاطر كانت مضمونة خلال حالات عدم اليقين التي حدثت في العام الماضي. ومع ذلك ، فإن هذا النهج يعد أيضًا بعائد منخفض ويتعارض مع أهداف CMO من أجل "إعادة اختراع وإعادة صياغة الاستراتيجيات الرئيسية" التي طوروها خلال فترة الاضطرابات ، وفقًا لـ Gartner.
• توصي الشركة بأن يحاول مديرو التسويق أن يظلوا رشيقين خلال ما يُرجح أن يكون عامًا آخر مليئًا بالتحديات ، وتقترح أن يتمكنوا من القيام بذلك من خلال كونهم انتقائيين في إعادة ابتكار أو إعادة تقييم المبادرات من العام الماضي مثل المؤتمرات الافتراضية والمبيعات المباشرة للمستهلكين . استطلعت Gartner 381 جهة تسويق في الفترة من سبتمبر إلى أكتوبر ، حيث أفاد 70٪ أن مبادرات الأعمال الرقمية تسارعت خلال الوباء بينما يخطط 51٪ لإعطاء الأولوية للتجارب الرقمية الجديدة في عام 2021 و 48٪ اعتبروا المبيعات الرقمية الجديدة أو قنوات الخدمة أولوية قصوى للأشهر المقبلة .

الغوص انسايت:

من المتوقع أن يكون العام الجديد عامًا آخر من الاضطراب حيث يتصارع رؤساء التسويق التنفيذيون مع الأولويات المتنافسة لدفع نمو المبيعات. تفضل معظم منظمات الإدارة الجماعية اتباع نهج أكثر حذرًا للتركيز على العملاء الحاليين ، وهي استراتيجية تتناسب مع حالة عدم اليقين المستمرة بشأن الوباء وتأثيره على الاقتصاد وسلوك المستهلك. أجبرت الأزمة الصحية المسوقين على تجديد استراتيجياتهم وسط تحول واسع في عادات المستهلك شمل المزيد من التسوق عبر الإنترنت والمزيد من الوقت الذي يقضيه مع الوسائط الرقمية.

قال جاي ويلسون ، نائب الرئيس للمحلل في Gartner Marketing Practice ، في بيان: "التركيز على العملاء الحاليين له عدد من الفوائد لمنظمات الإدارة الجماعية ، وهي التكلفة المنخفضة والمخاطر المنخفضة. لكن المخاطر المنخفضة يقابلها عائد منخفض نسبيًا". "في الوقت نفسه ، نرى أن رؤساء التسويق التنفيذيين مفرطون في الطموح من حيث التغيير الذي يتوقعون إحداثه في كيفية تفاعل مؤسساتهم مع العملاء."

سأل جارتنر المسوقين عن كيفية تخطيطهم إما لإعادة قياس استراتيجياتهم لتعزيز النمو الجديد أو إعادة اختراعها لبيئة ما بعد الجائحة. سألت الدراسة أيضًا عما إذا كان المسوقون يخططون للعودة إلى نطاق ما قبل الجائحة ، أو التراجع عن الاستراتيجيات التي لم تعد مستدامة أو سحبها. قال نصف المستجيبين إنهم يعتزمون إعادة بيع أو إعادة اختراع ست استراتيجيات من أصل 11 استراتيجية محددة في التقرير ، و 32٪ يخططون لإعادة بيع أو إعادة اختراع ثمانية منها.

الإستراتيجيات التي تم سؤال المسوقين عنها هي: ممارسة المبيعات المادية التقليدية؛ التسليم أو استيفاء "الاستلام عبر الإنترنت من المتجر" ؛ برامج ولاء العملاء والاحتفاظ بهم ؛ المؤتمرات والفعاليات المادية ؛ بحث تجربة المستخدم / العميل ؛ ممارسات البيع الافتراضية. برامج الصحة والسلامة ؛ البيع المباشر للعملاء ؛ برامج صوت العميل ؛ المبيعات عبر قنوات البيع بالتجزئة التقليدية ، والمؤتمرات والفعاليات الافتراضية.

قد يحاول المسوقون قضم أكثر مما يمكنهم مضغه في محاولة إعادة تقييم العديد من البرامج وسط حالة عدم اليقين المستمرة ، وفقًا لـ Gartner.

أوجي راي ، نائب الرئيس المحلّل في ممارسة Gartner للتسويق ، في بيان.

لتجنب إثقال كاهل فرق التسويق الخاصة بهم ، توصي جارتنر مديري التسويق التنفيذيين بالتركيز على ثلاثة مجالات رئيسية. أولاً ، يجب أن يكونوا انتقائيين بشأن أولوياتهم ، مع التركيز على الأولويات الأكثر أهمية على المدى القصير والأكثر ملاءمة لقدراتهم الحالية. يجب على المسوقين تأخير أو تفويض أولويات أقل وسط عدم اليقين في عام 2021. ثانيًا ، يجب على منظمات الإدارة الجماعية توثيق تلك القرارات لمساعدة الإدارة على التركيز على المبادرات ذات العوائد الأعلى المحتملة. ثالثًا ، يجب عليهم وضع خطط للتكيف مع السيناريوهات الاقتصادية المختلفة التي قد يتم تنفيذها هذا العام ، وفقًا لـ Gartner.