Gartner 發現，CMO 將在 2021 年對增長戰略更加謹慎

潛水簡介：

• 諮詢公司Gartner在一項調查中發現，今年首席營銷官將更加謹慎，73%的人表示他們將依賴現有客戶來實現增長，而不是開發新市場。 該研究還發現，根據通過電子郵件發送給 Marketing Dive 的公告，39% 的 CMO 計劃增加現有產品對現有客戶的銷售。
• 只有約三分之一 (34%) 的 CMO 計劃向現有客戶推出新產品，繼續採用在去年的不確定性期間得到保證的低風險策略。 然而，根據 Gartner 的說法，這種方法也承諾低迴報，並且與 CMO 的目標相矛盾，即他們在動盪時期制定的“重塑和重新調整關鍵戰略”。
• 該公司建議首席營銷官在可能又是充滿挑戰的一年中嘗試保持敏捷，並建議他們可以通過選擇性地重塑或重新調整去年的舉措，如虛擬會議和直接面向消費者的銷售來做到這一點。 Gartner 在 9 月至 10 月期間對 381 名營銷人員進行了調查，其中 70% 的人表示，在大流行期間數字業務計劃加速，而 51% 的人計劃在 2021 年優先考慮新的數字體驗，48% 的人將新的數字銷售或服務渠道列為未來幾個月的首要任務.

潛水洞察：

隨著 CMO 努力應對相互競爭的優先事項以推動銷售增長，新的一年有望成為顛覆性的一年。 大多數首席營銷官傾向於採取更加謹慎的方法來關注現有客戶，這種策略與當前流行的不確定性及其對經濟和消費者行為的影響相匹配。 健康危機迫使營銷人員在消費者習慣發生廣泛轉變的情況下修改他們的策略，其中包括更多的在線購物和更多的時間花在數字媒體上。

Gartner 營銷實踐副總裁分析師傑伊威爾遜在一份聲明中表示：“關注現有客戶對 CMO 有很多好處，即低成本和低風險。但低風險伴隨著相對低的回報。” “與此同時，我們看到 CMO 過於雄心勃勃地希望改變他們的組織與客戶互動的方式。”

Gartner 向營銷人員詢問了他們計劃如何調整其戰略以促進新的增長，或如何針對大流行後的環境進行改造。 該研究還詢問營銷人員是否計劃恢復到大流行前的規模，撤回或退出不再可持續的策略。 一半的受訪者表示，他們打算重新調整或重新發明報告中指出的 11 項戰略中的六項，32% 的人計劃重新調整或重新發明其中的八項。

營銷人員被詢問的策略是：傳統的實體銷售實踐； 交付或“在線購買店內提貨”履行； 客戶忠誠度和保留計劃； 實體會議和活動； 客戶/用戶體驗研究； 虛擬銷售實踐； 健康和安全計劃； 直接面向客戶的銷售； 客戶之聲計劃； 通過傳統零售渠道以及虛擬會議和活動進行銷售。

根據 Gartner 的說法，在持續的不確定性中，營銷人員可能會試圖重新調整太多項目的規模，而不是他們可以咀嚼的東西。

“CMO 無法在保證更多挑戰的一年內有效執行和保持敏捷的同時重新發明和重新調整所有內容。那些試圖同時進行太多重新發明的人可能會在給團隊負擔過重的情況下做錯任何事情，”Augie Ray，副總裁分析師在 Gartner 營銷實踐中，在一份聲明中說。

為避免營銷團隊負擔過重，Gartner 建議 CMO 專注於三個關鍵領域。 首先，他們應該有選擇性地選擇優先事項，專注於短期內最重要且最適合其當前能力的優先事項。 在 2021 年的不確定性中，營銷人員應推遲或委託次要的優先事項。 其次，CMO 應記錄這些決策，以幫助管理層專注於具有最高潛在回報的計劃。 第三，根據 Gartner 的說法，他們應該制定計劃以適應今年可能出現的不同經濟情景。