CMOs werden 2021 mit Wachstumsstrategien vorsichtiger sein, findet Gartner

Tauchbrief:

• Laut einer Umfrage des Beratungsunternehmens Gartner werden Chief Marketing Officers in diesem Jahr vorsichtiger sein. 73 % sagen, dass sie sich beim Wachstum auf bestehende Kunden verlassen werden, anstatt neue Märkte zu erschließen. Die Studie ergab auch, dass 39 % der CMOs planen, den Verkauf bestehender Produkte an bestehende Kunden zu steigern, wie aus einer Ankündigung hervorgeht, die per E-Mail an Marketing Dive gesendet wurde.
• Nur etwa ein Drittel (34 %) der CMOs plant die Einführung neuer Produkte bei bestehenden Kunden und setzt damit eine risikoarme Strategie fort, die während der Unsicherheiten des letzten Jahres gerechtfertigt war. Dieser Ansatz verspricht jedoch auch eine geringe Rendite und widerspricht laut Gartner den Zielen der CMO, „Schlüsselstrategien neu zu erfinden und neu zu skalieren“, die sie in dieser Zeit des Umbruchs entwickelt hatten.
• Das Unternehmen empfiehlt, dass CMOs versuchen, in einem wahrscheinlich weiteren herausfordernden Jahr agil zu bleiben, und schlägt vor, dass sie dies tun können, indem sie Initiativen aus dem letzten Jahr wie virtuelle Konferenzen und Direktverkäufe selektiv neu erfinden oder neu skalieren . Gartner befragte von September bis Oktober 381 Vermarkter, wobei 70 % angaben, dass sich digitale Geschäftsinitiativen während der Pandemie beschleunigt haben, während 51 % planen, neuen digitalen Erfahrungen im Jahr 2021 Priorität einzuräumen, und 48 % nannten neue digitale Vertriebs- oder Servicekanäle als oberste Priorität für die kommenden Monate .

Taucheinblick:

Das neue Jahr verspricht ein weiteres Jahr der Disruption zu werden, da sich CMOs mit konkurrierenden Prioritäten auseinandersetzen müssen, um das Umsatzwachstum voranzutreiben. Die meisten CMOs bevorzugen einen vorsichtigeren Ansatz, sich auf bestehende Kunden zu konzentrieren, eine Strategie, die der anhaltenden Unsicherheit über die Pandemie und ihre Auswirkungen auf die Wirtschaft und das Verbraucherverhalten entspricht. Die Gesundheitskrise zwang Vermarkter dazu, ihre Strategien inmitten einer breiten Veränderung der Verbrauchergewohnheiten zu überarbeiten, die mehr Online-Shopping und mehr Zeit mit digitalen Medien beinhaltete.

„Die Fokussierung auf bestehende Kunden hat eine Reihe von Vorteilen für CMOs, nämlich niedrige Kosten und geringes Risiko. Aber geringes Risiko wird durch relativ geringe Renditen begleitet“, sagte Jay Wilson, Vice President Analyst bei Gartner Marketing Practice, in einer Erklärung. „Gleichzeitig sehen wir, dass CMOs zu ehrgeizig sind, was die Veränderungen anbelangt, die sie für die Interaktion ihrer Organisationen mit Kunden erwarten.“

Gartner hat Marketer gefragt, wie sie ihre Strategien entweder neu ausrichten wollen, um neues Wachstum anzukurbeln, oder sie für ein Umfeld nach der Pandemie neu erfinden. Die Studie fragte auch, ob Vermarkter planen, zu einem Maßstab vor der Pandemie zurückzukehren, Strategien zurückzuziehen oder einzustellen, die nicht mehr nachhaltig sind. Die Hälfte der Befragten gab an, dass sie beabsichtigen, sechs der elf im Bericht genannten Strategien neu zu skalieren oder neu zu erfinden, und 32 % planen, acht von ihnen neu zu skalieren oder neu zu erfinden.

Die Strategien, zu denen Marketer befragt wurden, sind: traditionelle physische Verkaufspraktiken; Lieferung oder Fulfillment „Online kaufen, Abholung im Geschäft“; Kundentreue- und -bindungsprogramme; physische Konferenzen und Veranstaltungen; Kunden-/Benutzererfahrungsforschung; virtuelle Verkaufspraktiken; Gesundheits- und Sicherheitsprogramme; Direktverkauf an Kunden; Voice-of-the-Customer-Programme; Verkauf über traditionelle Einzelhandelskanäle und virtuelle Konferenzen und Veranstaltungen.

Laut Gartner versuchen Marketer möglicherweise, mehr abzubeißen, als sie kauen können, wenn sie versuchen, zu viele Programme angesichts der anhaltenden Unsicherheit neu zu skalieren.

„CMOs können nicht alles neu erfinden und neu skalieren, während sie in einem Jahr, das mehr Herausforderungen verspricht, immer noch effektiv arbeiten und agil bleiben. Wer versucht, zu viel gleichzeitig neu zu erfinden, riskiert, irgendetwas nicht richtig zu machen und gleichzeitig seine Teams zu überlasten“, Augie Ray, Vice President Analyst in der Gartner Marketing-Praxis, sagte in einer Erklärung.

Um eine Überlastung ihrer Marketingteams zu vermeiden, empfiehlt Gartner CMOs, sich auf drei Schlüsselbereiche zu konzentrieren. Erstens sollten sie bei ihren Prioritäten selektiv vorgehen und sich auf diejenigen konzentrieren, die kurzfristig am wichtigsten und für ihre derzeitigen Fähigkeiten am besten geeignet sind. Vermarkter sollten angesichts der Unsicherheiten im Jahr 2021 geringere Prioritäten verschieben oder delegieren. Zweitens sollten CMOs diese Entscheidungen dokumentieren, um dem Management zu helfen, sich auf Initiativen mit den höchsten potenziellen Erträgen zu konzentrieren. Drittens sollten sie laut Gartner Pläne zur Anpassung an unterschiedliche Wirtschaftsszenarien entwickeln, die sich in diesem Jahr abspielen könnten.