Gartner 发现，CMO 将在 2021 年对增长战略更加谨慎

潜水简介：

• 咨询公司Gartner在一项调查中发现，今年首席营销官将更加谨慎，73%的人表示他们将依赖现有客户来实现增长，而不是开发新市场。 该研究还发现，根据通过电子邮件发送给 Marketing Dive 的公告，39% 的 CMO 计划增加现有产品对现有客户的销售。
• 只有约三分之一 (34%) 的 CMO 计划向现有客户推出新产品，继续采用在去年的不确定性期间得到保证的低风险策略。 然而，根据 Gartner 的说法，这种方法也承诺低回报，并且与 CMO 的目标相矛盾，即他们在动荡时期制定的“重塑和重新调整关键战略”。
• 该公司建议首席营销官在可能又是充满挑战的一年中尝试保持敏捷，并建议他们可以通过选择性地重塑或重新调整去年的举措，如虚拟会议和直接面向消费者的销售来做到这一点。 Gartner 在 9 月至 10 月期间对 381 名营销人员进行了调查，其中 70% 的人表示，在大流行期间数字业务计划加速，而 51% 的人计划在 2021 年优先考虑新的数字体验，48% 的人将新的数字销售或服务渠道列为未来几个月的首要任务.

潜水洞察：

随着 CMO 努力应对相互竞争的优先事项以推动销售增长，新的一年有望成为颠覆性的一年。 大多数首席营销官倾向于采取更加谨慎的方法来关注现有客户，这种策略与当前流行的不确定性及其对经济和消费者行为的影响相匹配。 健康危机迫使营销人员在消费者习惯发生广泛转变的情况下修改他们的策略，其中包括更多的在线购物和更多的时间花在数字媒体上。

Gartner 营销实践副总裁分析师杰伊威尔逊在一份声明中表示：“关注现有客户对 CMO 有很多好处，即低成本和低风险。但低风险伴随着相对低的回报。” “与此同时，我们看到 CMO 过于雄心勃勃地希望改变他们的组织与客户互动的方式。”

Gartner 向营销人员询问了他们计划如何调整其战略以促进新的增长，或如何针对大流行后的环境进行改造。 该研究还询问营销人员是否计划恢复到大流行前的规模，撤回或退出不再可持续的策略。 一半的受访者表示，他们打算重新调整或重新发明报告中指出的 11 项战略中的六项，32% 的人计划重新调整或重新发明其中的八项。

营销人员被询问的策略是：传统的实体销售实践； 交付或“在线购买店内提货”履行； 客户忠诚度和保留计划； 实体会议和活动； 客户/用户体验研究； 虚拟销售实践； 健康和安全计划； 直接面向客户的销售； 客户之声计划； 通过传统零售渠道以及虚拟会议和活动进行销售。

根据 Gartner 的说法，在持续的不确定性中，营销人员可能会试图重新调整太多项目的规模，而不是他们可以咀嚼的东西。

“CMO 无法在保证更多挑战的一年内有效执行和保持敏捷的同时重新发明和重新调整所有内容。那些试图同时进行太多重新发明的人可能会在给团队负担过重的情况下做错任何事情，”Augie Ray，副总裁分析师在 Gartner 营销实践中，在一份声明中说。

为避免营销团队负担过重，Gartner 建议 CMO 专注于三个关键领域。 首先，他们应该有选择性地选择优先事项，专注于短期内最重要且最适合其当前能力的优先事项。 在 2021 年的不确定性中，营销人员应推迟或委托次要的优先事项。 其次，CMO 应记录这些决策，以帮助管理层专注于具有最高潜在回报的计划。 第三，根据 Gartner 的说法，他们应该制定计划以适应今年可能出现的不同经济情景。