CMO vor fi mai precauți în 2021 cu strategiile de creștere, arată Gartner

Scufundare:

• Directorii de marketing vor fi mai precauți în acest an, 73% spunând că se vor baza pe clienții existenți pentru creștere, mai degrabă decât pentru dezvoltarea de noi piețe, a constatat firma de consultanță Gartner într-un sondaj. Studiul a mai constatat că 39% dintre CMO intenționează să sporească vânzările de produse existente către clienții actuali, conform unui anunț trimis prin e-mail către Marketing Dive.
• Doar aproximativ o treime (34%) dintre CMO intenționează să introducă noi produse clienților existenți, continuând o strategie cu risc scăzut, care a fost justificată în timpul incertitudinilor de anul trecut. Cu toate acestea, această abordare promite, de asemenea, un randament scăzut și contrazice obiectivele CMO de a „reinventa și redimensiona strategiile cheie” pe care le-au dezvoltat în acea perioadă de tulburări, potrivit Gartner.
• Firma recomandă CMO-urilor să încerce să rămână agile în timpul a ceea ce este probabil să fie un alt an provocator și sugerează că pot face acest lucru fiind selectivi în reinventarea sau redimensionarea inițiativelor de anul trecut, cum ar fi conferințele virtuale și vânzările directe către consumatori . Gartner a chestionat 381 de agenți de marketing din septembrie până în octombrie, 70% raportând că inițiativele de afaceri digitale s-au accelerat în timpul pandemiei, în timp ce 51% plănuiesc să acorde prioritate noilor experiențe digitale în 2021 și 48% au numit noile canale digitale de vânzări sau servicii ca prioritate de top pentru lunile următoare. .

Perspectivă de scufundare:

Noul an promite să fie un alt an de perturbări, deoarece CMO-urile se confruntă cu priorități concurente pentru a stimula creșterea vânzărilor. Majoritatea CMO-urilor favorizează o abordare mai prudentă de concentrare pe clienții existenți, o strategie care se potrivește cu incertitudinea continuă cu privire la pandemie și impactul acesteia asupra economiei și comportamentului consumatorilor. Criza sănătății i-a forțat pe marketeri să-și reînnoiască strategiile pe fondul unei schimbări ample în obiceiurile consumatorilor, care a inclus mai multe cumpărături online și mai mult timp petrecut cu media digitală.

"Concentrarea pe clienții existenți are o serie de beneficii pentru CMO, și anume costul scăzut și riscul scăzut. Dar riscul scăzut este egalat cu randamentul relativ scăzut", a declarat Jay Wilson, analist vicepreședinte la Gartner Marketing, într-un comunicat. „În același timp, vedem că CMO sunt prea ambițioși în ceea ce privește schimbarea pe care se așteaptă să o aducă în modul în care organizațiile lor interacționează cu clienții.”

Gartner i-a întrebat pe marketeri despre cum plănuiesc fie să-și redimensioneze strategiile pentru a stimula o nouă creștere, fie să le reinventeze pentru un mediu post-pandemie. Studiul a întrebat, de asemenea, dacă agenții de marketing plănuiesc să revină la o scară pre-pandemică, să retragă sau să retragă strategiile care nu mai sunt sustenabile. Jumătate dintre respondenți au spus că intenționează să redimensioneze sau să reinventeze șase dintre cele 11 strategii indicate în raport, iar 32% intenționează să redimensioneze sau să reinventeze opt dintre ele.

Strategiile despre care au fost interogați agenții de marketing sunt: ​​practica tradițională de vânzări fizice; livrarea sau îndeplinirea „cumpără online ridicare din magazin”; programe de fidelizare și reținere a clienților; conferințe și evenimente fizice; cercetarea experienței clientului/utilizatorului; practici de vânzări virtuale; programe de sănătate și siguranță; vânzări directe către client; programe pentru vocea clientului; vânzări prin canale tradiționale de vânzare cu amănuntul și conferințe și evenimente virtuale.

Potrivit Gartner, specialiştii în marketing ar putea încerca să muşte mai mult decât pot să mestece încercând să redimensioneze prea multe programe pe fondul incertitudinii continue.

„CMO-urile nu pot reinventa și redimensiona totul în timp ce execută eficient și rămân agile într-un an care promite mai multe provocări. Cei care încearcă să reinventeze prea multe simultan riscă să nu facă nimic corect în timp ce își supraîncărcă echipele”, Augie Ray, analist vicepreședinte. în practica de marketing Gartner, a spus într-un comunicat.

Pentru a evita suprasolicitarea echipelor lor de marketing, Gartner recomandă ca CMO-urilor să se concentreze pe trei domenii cheie. În primul rând, ar trebui să fie selectivi cu privire la prioritățile lor, concentrându-se pe cele care sunt cele mai esențiale pe termen scurt și cele mai potrivite pentru capacitățile lor actuale. Specialiştii în marketing ar trebui să întârzie sau să delege priorităţi mai mici pe fondul incertitudinilor din 2021. În al doilea rând, CMO-urile ar trebui să documenteze acele decizii pentru a ajuta managementul să se concentreze asupra inițiativelor cu cele mai mari randamente potențiale. În al treilea rând, ei ar trebui să dezvolte planuri pentru a se adapta la diferite scenarii economice care ar putea avea loc în acest an, potrivit Gartner.