Amazon ACoS: Zrozumienie, jak obliczyć średni koszt sprzedaży i dlaczego jest to ważne

Amazon szybko stał się jednym z najlepszych reklamodawców w kraju, pokonując w tym procesie Microsoft.

Mówiąc o błyskawicznym wzroście przestrzeni reklamowej firmy, przychody z reklam Amazona przekroczyły 10 miliardów dolarów w 2018 r. i mają wzrosnąć o 470 procent do 2023 r., co oznacza, że ​​w miarę jak na platformę reklamową Amazona wlewa się coraz więcej dolarów, detaliści będą konkurować w coraz zaciekła przestrzeń promocyjna.

Faktem jest, że więcej reklamodawców Amazon oznacza większy popyt, co oznacza wyższy CPC. Kiedy sprzedawcy mają do czynienia z wyższym CPC, patrzą również na wyższy koszt Amazon ACoS (Advertising Cost of Sale).

Dlatego ważniejsze niż kiedykolwiek jest to, aby sprzedawcy Amazon zrozumieli PPC ACoS i nauczyli się go obniżać, gdy platforma staje się coraz bardziej zatłoczona. Nie popełnij błędu: jest to trudne zadanie w obliczu podwyższonego poziomu popytu.

ACoS na Amazon jest niezwykle ważne dla kultywowania skutecznych strategii reklamowych, ponieważ ta metryka jest siłą przewodnią sprzedawcy. Amazon ACoS jest miarą skuteczności kampanii, wartością procentową informującą o taktyce licytacji i punktem odniesienia, za pomocą którego mierzy się sukces kampanii reklamowej.

Dla tych, którzy szukają wskazówek reklamowych Amazon, które pomogą obniżyć ich ACoS na Amazon, nie szukaj dalej.

Oto wszystko, co sprzedawcy muszą wiedzieć o Amazon ACoS, jak jest on obliczany, dlaczego jest tak cholernie niezbędny i jak sprzedawcy mogą optymalizować kampanie, aby tworzyć najlepsze możliwe ACoS.

Zacznijmy.

Co to jest ACoS na Amazon?

W skrócie, Amazon ACoS to stosunek wydatków na reklamę do przychodów z reklam generowanych przez platformę, wyrażony w procentach. Na szczęście obliczenie ACoS jest proste, ponieważ wzór jest następujący:

ACoS = Całkowite wydatki na reklamę ÷ Całkowita sprzedaż x 100

Amazon ACoS ostatecznie mówi sprzedawcom, jaki procent każdego dolara zarobionego na reklamach został wydany na kampanię reklamową.

Aby zilustrować tę koncepcję, oto przykład działania ACoS:

Sprzedawca wydaje 20 USD na reklamę nowego produktu na Amazon. Dzięki reklamom Amazon Display kampania generuje 60 USD sprzedaży. Stąd sprzedawcy mogą podłączyć numer do powyższej formuły w następujący sposób:

ACoS = 20 ÷ 60 x 100

ACOS ≈ 33%

Ponieważ Amazon ACoS reklamodawcy wynosi około 33 procent, oznacza to, że wydają 0,33 USD na każdego zarobionego dolara.

Dlatego jeśli sprzedawca obliczy swoją marżę zysku i stwierdzi, że wynosi ona 30 procent, traci pieniądze na swojej kampanii reklamowej i musi opracować strategie obniżenia ACoS. Oznacza to, że aby zwiększyć przychody z reklam Amazon i zachować rentowność, sprzedawca musi uzyskać ACoS poniżej swojej marży zysku.

Na przykład, jeśli sprzedawcy wydadzą na kampanię 10 USD zamiast 20 USD, ich ACoS Amazon wyniesie około 16 procent, co oznacza, że ​​nadal będą mieli 14 procent sprzedaży na zainwestowanie z powrotem w swoją działalność. Rozumiejąc ten podział, przyjrzyjmy się znaczeniu Amazon ACoS.

Rozumiejąc ten podział, przyjrzyjmy się znaczeniu Amazon ACoS.

Dlaczego Amazon ACoS ma kluczowe znaczenie

Podobnie jak ROAS dla kampanii PPC prowadzonych przez Google, Amazon ACoS jest istotnym wskaźnikiem pozwalającym zrozumieć, jak dobrze działa push reklam.

Tym, co sprawia, że ​​Amazon ACoS jest tak ważny, jest to, że umożliwia sprzedawcom śledzenie wszystkich kosztów reklamy i określanie, ile zarobią na kampanii.

Jednak gdy dopiero zaczynają reklamować się w Amazon, sprzedawcy detaliczni prawdopodobnie będą mieli wysoki ACoS, ponieważ udoskonalają swoje techniki marketingowe Amazon w celu uzyskania lepszej wydajności. Dlatego ważne jest, aby sprzedawcy byli cierpliwi i metodycznie wdrażali taktyki, które obniżą ich ACoS w Amazon.

Dodatkowo Amazon ACoS może pomóc sprzedawcom w ustaleniu progu rentowności. Niezbędne jest zrozumienie, gdzie znajduje się ta pozycja, aby detaliści mogli dążyć do przekroczenia tej liczby.

Znalezienie progu rentowności ACoS

Próg rentowności Amazon ACoS występuje wtedy, gdy koszt reklamy kampanii jest równy marży zysku. Zrozumienie, gdzie jest ten punkt, pozwala sprzedawcom wiedzieć, jakie jest absolutne minimum, które kampania musi osiągnąć, aby nie stracić pieniędzy.

Załóżmy na przykład, że sprzedawca sprzedaje niestandardowe koszulki po 25 USD za sztukę. Wyprodukowanie produktu kosztuje 7 USD, a sprzedawca płaci za niego 4 USD opłat Amazon.

Oznacza to, że zysk z produktu wynosi 16 USD, bez kosztów reklamy. Jeśli wszystkie 16 USD wydano na reklamę potencjalnym klientom, to przy użyciu powyższej formuły ACoS:

ACoS = 14 ÷ 25 x 100

Oznacza to, że ACoS sprzedawcy osiąga próg rentowności na poziomie 56 proc. Dlatego uzyskanie ACoS na Amazon na poziomie 55 procent i niższym oznacza, że ​​sprzedawca przyniesie zysk. Wszystko powyżej 56 procent kosztuje sprzedającego.

Wiedza o tym, gdzie znajduje się próg rentowności, ma kluczowe znaczenie, ponieważ pozwala detalistom wiedzieć, gdzie ustawić docelowy ACoS. Jednak chociaż zrozumienie, jak obliczyć próg rentowności, jest ważne, detaliści powinni również rozumieć, co stanowi dobry ACoS na Amazon.

ACoS Amazon: Jaka jest dobra figura?

Podczas gdy wielu sprzedawców detalicznych chce ostatecznej odpowiedzi na pytanie, czym jest „dobry” ACoS, prawda jest taka, że ​​jest on w dużym stopniu zależny od sprzedawcy i jego strategii.

Firmy reklamujące się w Amazon mają różne cele. Jedni dążą do zwiększenia świadomości marki, inni dążą do maksymalizacji sprzedaży Amazon, a jeszcze inni dążą do optymalizacji zysków.

To powiedziawszy, istnieją pewne ogólne wytyczne, z których sprzedawcy mogą skorzystać, aby wskazać im właściwy kierunek. Na przykład średni ACoS uzyskiwany przez sprzedawców Amazon wynosi 30 proc. Może to jednak ulec zmianie w zależności od celu każdej kampanii i skali działalności.

Jaka jest dobra figura?

Niski ACoS

Poniżej 25%

Zarabiasz dużo konwersji dla słowa kluczowego. Dlatego możesz zmienić swoją strategię ustalania stawek Amazon i podnieść stawki, aby zmaksymalizować liczbę kliknięć i ruchu.

Średnia ACoS

25-40%

Jesteś na równi ze średnią i powinieneś szukać taktyk, aby zoptymalizować kampanię i obniżyć ACoS, aby uzyskać maksymalną rentowność.

Wysoki ACoS

Powyżej 40%

Prawdopodobnie wskazuje, że słowo kluczowe generuje kliknięcia, ale nie prowadzi do konwersji. Możesz wrócić do deski kreślarskiej z wyszukiwaniem słów kluczowych Amazon.

Niektóre ogólne testy porównawcze, przez które mogą przejść sprzedawcy, to:

• Niski ACoS: jeśli sprzedawcy uzyskują ACoS poniżej 25 procent, uzyskują dużo konwersji dla danego słowa kluczowego. Dlatego mogą chcieć zmienić swoją strategię ustalania stawek Amazon i podnieść stawki, aby zmaksymalizować liczbę kliknięć i ruchu.
• Średnie ACoS: ci, którzy generują ACoS od 25 do 40 procent, są na równi ze średnią i powinni szukać taktyk, aby zoptymalizować swoją kampanię i obniżyć ACoS w celu uzyskania maksymalnej rentowności.
• Wysoki ACoS: ACoS Amazon powyżej 40 procent prawdopodobnie wskazuje na to, że słowo kluczowe generuje kliknięcia, ale nie prowadzi do konwersji. W takiej sytuacji sprzedawcy detaliczni mogą chcieć wrócić do deski kreślarskiej z badaniem słów kluczowych Amazon.

Dążąc do maksymalizacji ACoS na Amazon, ważne jest, aby sprzedawcy detaliczni zachowali odpowiednią równowagę, ponieważ nie chcą wydawać zbyt mało i nie uzyskiwać wystarczającej ekspozycji produktu. Mimo to nie chcą też przesadzać i wcinać się w swoją marżę zysku.

Dlatego spójrzmy na niektóre strategie, które sprzedawcy mogą wykorzystać, aby skutecznie obniżyć swoje ACoS na Amazon.

Jak obniżyć Amazon ACoS

Aby sprzedawcy detaliczni mogli ulepszyć swoje Amazon ACoS, mogą wdrożyć różne strategie, takie jak:

Wykorzystaj właściwe słowa kluczowe

Aby sprzedawcy mogli dotrzeć do odbiorców zainteresowanych zakupem, konieczne jest użycie odpowiednich słów kluczowych. Gdy stosowane są odpowiednie słowa kluczowe, sprzedawcy mają większe szanse na nawiązanie kontaktu z najbardziej odpowiednimi konsumentami bez wydawania większych pieniędzy w tym procesie.

Pojawia się wtedy pytanie, jak znaleźć właściwe słowa kluczowe.

Badanie słów kluczowych jest podstawą wszystkich strategii Amazon SEO, a także wielu działań PPC platformy. Ponieważ jednak badanie słów kluczowych Amazon różni się nieco od taktyk, które sprzedawca może zastosować w Google, wskazane jest, aby sprzedawcy korzystali z narzędzia do badania słów kluczowych dla Amazon, takiego jak:

• Narzędzie propozycji słów kluczowych.io
• Sonar
• Słowa sprzedawcy

Po znalezieniu właściwych słów sprzedawcy detaliczni mogą zacząć kierować do nich swoje kampanie produktów sponsorowanych Amazon i inne reklamy oparte na słowach kluczowych.

Wdrażając trafne słowa kluczowe, sprzedawcy detaliczni mogą przyciągnąć większą liczbę konsumentów, którzy prawdopodobnie dokonają konwersji, pomagając w ten sposób zoptymalizować ACoS kampanii.

Zatrudnij negatywne słowa kluczowe

Stosowanie wykluczających słów kluczowych w reklamach PPC to idealna taktyka na utrzymanie niskiego ACoS kampanii. Wykluczające słowa kluczowe dają sprzedawcom możliwość kontrolowania, jakich haseł nie wyświetlają się ich reklamy, co pomaga poprawić trafność kampanii, co służy zwiększeniu ich rentowności.

Sprzedawcy mogą korzystać z wymienionych powyżej narzędzi do badania słów kluczowych, aby identyfikować hasła, które pojawiają się, ale nie mają związku z numerami ASIN, które mają być reklamowane w kampanii. Włączając takie warunki do kampanii od samego początku, jest znacznie bardziej prawdopodobne, że detaliści utrzymają niskie ACoS na Amazon i wysokie zyski.

Innym sposobem, w jaki sprzedawcy mogą znaleźć i zaimplementować wykluczające słowa kluczowe, jest:

• Wygeneruj kampanię z automatycznym kierowaniem i kampanię z kierowaniem ręcznym jednocześnie, używając słów kluczowych w dopasowaniu przybliżonym i do wyrażenia.
• Gdy reklamy uzyskają wystarczającą liczbę kliknięć, przeanalizuj raport wyszukiwanych haseł, filtrując według wyszukiwanych haseł, które otrzymują ponad 15 kliknięć i zero zamówień.
• Uwzględnij te hasła na liście wykluczających słów kluczowych kampanii.

Należy jednak pamiętać, że sprzedawcy nie mogą dodawać wykluczających słów kluczowych do kampanii z automatycznym kierowaniem za pomocą konsoli AMS, ale można to zrobić za pomocą interfejsu API.

Optymalizuj listy produktów

Gdy reklamodawcy Amazon skutecznie zachęcają konsumentów do przechodzenia do strony produktu, bardzo ważne jest, aby przedstawiali im odpowiednie frazy i zoptymalizowane wykazy, które skłonią kupujących do konwersji.

Faktem jest, że Amazon wykorzystuje słowa kluczowe używane w listach produktów, aby określić trafność. Jeśli wpisy sprzedawcy nie mają związku z produktem, istnieje duża szansa, że ​​zobaczą on mniej konwersji i niższy ACoS na Amazon.

Optymalizacja list produktów Amazon wymaga, aby sprzedawcy nie tylko zawierali niezbędne informacje, które konsumenci chcą wiedzieć o produkcie, ale także podkreślali korzyści, jakie klient otrzyma z produktu, pisali zwięzłe wypunktowania, przedstawiali wspaniałe obrazy i inne zoptymalizowane elementy.

Im bardziej istotne są informacje dla Amazona i konsumenta, tym bardziej prawdopodobne jest, że detaliści osiągną swój docelowy ACoS na Amazon.

Optymalizuj tytuły produktów

Tytuły produktów są jednym z najważniejszych aspektów aukcji Amazon, ponieważ jest to pierwsza rzecz, którą widzą konsumenci, gdy odwiedzają stronę. Aby zdobyć bardziej trafne leady, zoptymalizowanie tytułu produktu jest koniecznością.

Tytuły produktów powinny koncentrować się na odpowiednich słowach kluczowych i informacjach związanych z produktem. Na przykład, jeśli sprzedawca sprzedaje kurtkę zimową, jakich informacji może się spodziewać w tytule? Szczegóły, które mogą przedstawić sprzedawcy, obejmują:

• Materiały
• Wzory
• Zabarwienie
• Rozmiary

Ten rodzaj informacji jest pomocny w zachęcaniu konsumentów do przeczytania więcej o produkcie po kliknięciu reklamy, ponieważ prawdopodobnie będzie ona pasować do ich zapytania.

Zakładając, że sprzedawca zoptymalizował również listę produktów, istnieje duża szansa, że ​​kupujący dokonają konwersji, co pomoże w zwiększeniu opłacalności kampanii i utrzymaniu niskiego poziomu ACoS.

Licytuj odpowiednio prawidłowo

Budżetowanie i licytowanie PPC mają kluczowe znaczenie dla uzyskania korzystnego ACoS na Amazon. Jednym z najpoważniejszych błędów, jakie może popełnić sprzedawca, jest licytowanie za wysokie lub za niskie, ponieważ każdy z tych błędów może mieć znaczny wpływ na ACoS marki Amazon.

Sprzedający mogą jednak ustalić korzystną kwotę licytacji, korzystając z następującej formuły:

(Średnia wartość zamówienia x współczynnik konwersji) ÷ (1÷ docelowy ACoS)

Korzystając z tej formuły, sprzedawcy detaliczni mogą ustalić szacunkową kwotę licytacji, która pomoże im licytować w sposób, który pomoże im osiągnąć docelowy ACoS na Amazon.

Użyj narzędzia Amazon PPC lub partnera z agencją reklamową

W sieci dostępnych jest wiele narzędzi Amazon PPC, które mogą pomóc zautomatyzować określone procesy, pomagając w ten sposób sprzedawcom detalicznym w dążeniu do osiągnięcia docelowego ACoS.

Alternatywnie, współpracując z doświadczoną agencją reklamową eCommerce, sprzedawcy detaliczni mogą zapewnić, że ich kampanie są zarządzane przez doświadczonych profesjonalistów, którzy są w stanie zoptymalizować kampanię, aby osiągnąć zyskowny Amazon ACoS.

ACoS na Amazon jest niezwykle ważnym wskaźnikiem do pomiaru skuteczności działań promocyjnych na rynku. Jednak kluczowe znaczenie ma utrzymanie tej liczby w kontekście celów kampanii.

Sprzedawcy, którzy chcą rozwijać świadomość lub szybko skalować swój biznes, naturalnie będą mieli wyższy ACoS niż ci, którzy optymalizują swoje reklamy w celu uzyskania maksymalnej rentowności.

Jednak bez względu na cel, do którego dąży kupiec, osiągnięcie docelowego ACoS jest istotnym elementem tworzenia udanej kampanii.

Jeśli Twoja marka wymaga pomocy w maksymalizacji działań reklamowych Amazon i osiągnięciu docelowego poziomu ACoS, skontaktuj się z profesjonalnym zespołem zarządzającym Amazon PPC firmy Visiture. Możemy stworzyć niestandardową strategię, która pomoże Twojej marce osiągnąć cele na Amazon i zbudować dominującą obecność na platformie.