4 wskazówki, jak uniknąć załamań w negocjacjach dotyczących sprzedaży

Mój dziadek Sidney wychowywał się podczas wielkiej depresji. Często dorastając głodny, na własnej skórze przekonał się o wartości dolara. To utkwiło w nim do końca życia. Kiedy byłem w college'u, nigdy nie pozwalał mi do niego dzwonić, bo mówił, że to zamiejscowe.

Powiedziałem mu, że odległość jest duża, ale rozmowa nic nie kosztowała. Mimo to ledwo mógł rozmawiać przez telefon przez 5 minut. Mogłam sobie wyobrazić, jak w jego umyśle brzęczą pięciocentówki, co sprawia, że ​​czuje się nieswojo z powodu kosztu rozmowy.

Kiedy miałem około 10 lat, pojechaliśmy do Lechmere, domu towarowego w naszej okolicy. Chciał kupić konkretnego Dustbustera za 30 dolarów. Pomyślałem, że to odbierze, przyniesie do kasy i zapłaci. Ale nie.

Znalazł wspólnika na podłodze i powiedział mu, że chce go kupić, ale za 20 dolarów. Współpracownik wyglądał na zszokowanego, ale dziadek dalej nad nim pracował, prosząc o kierownika.

Przyszedł menedżer, a dziadek nie dawał za wygraną, próbując jednej strategii po drugiej. „Tak dużo tu kupuję. Nie chcesz stracić mojej firmy”. „Ten też wygląda, jakby był otwarty, może już zwrócony”. „Widziałem, że w Sears kosztuje mniej, ale jesteśmy tu bliżej, więc przyjechałem tutaj pierwszy. Następnie pójdę do Sears”.

Ostatecznie wyszliśmy z nowym Dustbusterem za 25 USD. Mój dziadek zwrócił się do mnie i powiedział: „Mike, wszystko jest do negocjacji”.

Częścią jego sposobu myślenia było uzyskanie najlepszej ceny. Jego pierwszą strategią było złożenie oferty poniżej podanej ceny za to, czego chciał. Potem naciskał na znaczenie swojego powtarzalnego biznesu (kupuję tu cały czas). Następnie rzucił wyzwanie wartości (to już zostało otwarte, więc jest mniej warte). Następnie wyzwanie konkurenta (Sears).

Jego cel: doprowadzić sprzedawcę do jaskini.

Możesz pomyśleć: „To jest przykład sprzedaży detalicznej między przedsiębiorstwami. Nie zdarzyłoby się to w przypadku dużej sprzedaży między przedsiębiorstwami”.

Zło.

To się zdarza cały czas. Kupujący często testują to, co nazywamy „tolerancją jaskiniową”. Kupujący mówi: „Chcę tego, ale chcę za mniej”. Zbyt często odpowiedź brzmi: „Gdzie musimy być?” To otwiera drzwi do jaskiń.

Kiedy niektórzy kupujący wiedzą, że sprzedawca chce się ugiąć, pchają i naciskają, aż sprzedawca utrzyma się na swoim miejscu. Jeśli kupujący i sprzedający ponownie współpracują ze sobą, kupujący będzie wiedział, że jest miejsce na manewry bez względu na cenę zaproponowaną przez sprzedającego.

Zasadnicza zasada negocjacji sprzedaży nr 5: Handluj, nie załamuj się

Zawsze wymieniaj na wartość. Nie obniżaj ceny w próżni. Nie daj się zastraszyć.

Podobnie jak podstawowa zasada negocjacji sprzedażowych nr 1: Zawsze bądź chętny do chodzenia, w handlu (a nie załamywaniu się) chodzi w równym stopniu o nastawienie, co umiejętności.

Pobierz: 6 podstawowych zasad negocjacji sprzedaży

Niektórzy sprzedawcy, pod presją koncesji, tak bardzo chcą sprzedaży, że po prostu się załamują. Inni tak bardzo cenią harmonię, że są gotowi pójść na ustępstwa w celu zachowania pokoju, szybko się poddając i nie prosząc o coś wartościowego w zamian. Inni po prostu nie wiedzą, co robić, więc otwierają drzwi do jaskiń.

Dobrą wiadomością jest to, że sprzedawcy z tymi nawykami mogą przekwalifikować swój mózg. Kiedy wiesz, że dawanie jednostronnych ustępstw prawie nigdy nie prowadzi do dobrego miejsca, złapiesz się, zanim to zrobisz. Rozważ praktykowanie mantry „Jeśli ty… to ja. Jeśli ja… to ty”. Powiedz głośno kilka razy. – Jeśli ty… to ja. Jeśli ja… to ty. Przypomni ci, że nigdy nie powinieneś rezygnować z czegoś za nic.

Jak wygląda handel? Oznacza to proszenie o coś w zamian, gdy o coś cię prosi. Oznacza to również proaktywne oferowanie czegoś, gdy prosisz o coś kupującego.

U podstaw handlu chodzi o wzajemność. Chodzi o wzajemne dawanie i branie. Oznacza to umieszczenie mantry „Jeśli ty… to ja. Jeśli ja… to ty”. w praktyce.

Pomyśl o tym w ten sposób: jeśli nie handlujesz, wszystko, o co proszą, a co chcesz przyznać, nie może mieć wartości. Jeśli nie ma dla ciebie wartości, nie oczekuj, że kupujący to doceni. Proponując transakcje, ustanawiasz dwie rzeczy:

1. Ile jest warta każda emisja , a także ogólna wartość umowy. Jeśli pozwolisz kupującemu odciąć się od części rozwiązania, ceny i warunków umowy, nie dodając niczego wartościowego, pozwalasz, by cała umowa się kurczyła.
2. Twoje własne powagi. Jeśli mogą zmusić cię do jaskini, dynamika między tobą a kupującym staje się niezręczna i bezproduktywna.

Zamiast pozwolić, aby ciasto się skurczyło, akt handlu może zwiększyć wartość dla obu stron. W handlu klasycznym obie strony przyznają im coś o mniejszej wartości w zamian za coś o większej wartości. Ta obopólna korzyść leży u podstaw wspólnych negocjacji. Na przykład: „Mogę zaoferować klientowi bardziej regularne dostawy, aby zrównoważyć jego problem z powierzchnią magazynową, co nie stanowi problemu, ponieważ jego obiekt znajduje się w tym samym parku przemysłowym, co inny klient. W zamian przedłużają umowę, aby pokrywała się z planowaną fabryką remont."

Porady handlowe

Zmiana sposobu myślenia to podstawa. Gdy już uzbroisz swój umysł, aby odpowiadać na prośby kupujących własnymi prośbami, istnieje kilka sposobów na zmaksymalizowanie sukcesu handlowego.

Przede wszystkim przygotuj swoje możliwości handlowe. Utwórz listę handlową z przypisaną wartością. Bądź kreatywny i wyczerpujący. Rozważ zarówno strategiczne, jak i taktyczne elementy porozumienia.

Również podczas handlu:

• Unikaj negocjacji dotyczących jednej sprawy. To jest „handel końmi”, a nie negocjacje. Za każdym razem, gdy składasz ofertę handlową, nie zmieniasz tylko jednej rzeczy, zmieniasz cały obraz. Połącz problemy w kreatywny sposób.
• Skoncentruj się na celach przed transakcjami. Upewnij się, że angażujesz kupującego, prosząc go o pomysły i oddalając widok, aby zobaczyć pełny obraz. Pomyśl najpierw kupować, potem sprzedawać. Niech kupujący rozważy, w jaki sposób handel wpłynie na jego własne cele i jak zazębia się z jego wymaganiami.
• Wyznaczaj sobie tempo. Nie rób dwóch koncesji/transakcji pod rząd. Zaproś odpowiedź od kupującego. Nie zgadzaj się zbyt szybko. Myśleć. Celowy. Upewnij się, że kupujący wie, że cenisz to, z czego rezygnujesz.
• Rób coraz mniejsze ustępstwa. Jeśli musisz iść na ustępstwa, rób je coraz mniejsze. To sygnalizuje kupującemu, że twoja tolerancja na rezygnację z większej ilości jest słaba.

Ponownie wszystko wraca do nastawienia. Jaskinia nie wchodzi w grę. Starszy sprzedawca w firmie, z którą ostatnio współpracowaliśmy, podzielił się z nami, w jaki sposób handel stał się zakorzeniony nawet w luźnych rozmowach z długoterminowymi klientami.

„Pracowaliśmy z tym klientem — firmą zajmującą się cyberbezpieczeństwem — od kilku lat. W trzecim roku dyrektor generalny zwrócił się do mnie z presją cenową dotyczącą naszych opłat za dostosowanie:

„Czy nie używasz podobnych materiałów jak w zeszłym roku? Nie znasz nas już wystarczająco dobrze?

Powiedziałem mu: „Tak, dobrze cię znamy, ale jeśli nie będziemy współpracować z każdym zespołem, z którym pracujemy, nie będą się czuli zaangażowani w ten proces. Poza tym twoja firma bardzo się zmieniła w ciągu trzech lat, prawda? Nasz proces jest podobny do tego, który był wtedy”.

Mogłem jednak powiedzieć, że liczył na niższą opłatę. Zadawałem sobie pytanie, ile to było warte. Ponieważ nasza praca była dla nich tak pomyślna, pomyślałem, że studium przypadku byłoby warte obniżenia opłaty.

Zapytałem mojego klienta: „Jeśli obniżymy opłatę, czy weźmiesz dla nas udział w studium przypadku?”.

Zgodził się.

W tym przypadku było to łatwe. Mieliśmy dobre relacje z klientem. Ale równie łatwo — ale pomyłką — byłoby dla mnie zgodzić się, nie prosząc o nic w zamian.

Czasami jest to mniej proste. Jeśli jednak wiesz, co jest wartościowe dla klienta i jaka jest dla ciebie wartość różnych transakcji, będziesz na dobrej drodze”.

Zgadzamy się.

Poznaj inne podstawowe zasady negocjacji sprzedaży:

• Podstawowa zasada negocjacji sprzedaży nr 1: Zawsze bądź chętny do chodzenia
• Podstawowa zasada negocjacji sprzedaży nr 2: Budowanie wartości
• Podstawowa zasada negocjacji sprzedażowych nr 3: poprowadź negocjacje
• Niezbędna zasada negocjacji sprzedażowych nr 4: emocje wywołujące efekt
• Podstawowa zasada negocjacji sprzedaży nr 6: Zaplanuj wygraną