3 sprawdzone skrypty do rozmów na zimno, które zamykają nowych klientów

Wiele osób chce wierzyć, że zimne telefony nie działają, ponieważ nie chcą wykonywać zimnego telefonu. Rzeczywiście, istnieje wiele sposobów, aby zrobić to źle i ponieść porażkę. Jest wielu zimnych rozmówców, którzy używają oszukańczych taktyk, aby się przedostać, co pozostawia niesmak w ustach kupujących.

Czy to oznacza, że ​​niemożliwe jest zbudowanie relacji opartej na zaufaniu z potencjalnymi klientami przez zimną rozmowę? Absolutnie nie. Z mojego doświadczenia i doświadczenia deweloperów biznesowych, z którymi współpracowałem, wynika, że ​​zimne telefony (jeśli są używane prawidłowo) to kluczowy sposób na włamanie się do kont firmowych i nawiązanie relacji. W rzeczywistości śmierć zimnego telefonu jest jednym z naszych 5 powszechnych mitów dotyczących poszukiwania sprzedaży.

Pobierz: 5 obalonych mitów związanych z poszukiwaniem sprzedaży

Co zatem możesz zrobić i powiedzieć, aby odnieść sukces na zimno? Oto trzy sprawdzone skrypty do rozmów na zimno, które pomogły firmom przebić się przez hałas i umówić się na spotkania z kupującymi na zimno.

(Uwaga: chociaż rzeczywiste nazwy firm i krótkie opisy firm zostały usunięte, a niektóre szczegóły zostały zmienione, są to wprowadzenia faktycznie wykorzystywane przez deweloperów biznesowych do nawiązywania nowych relacji korporacyjnych.)

Skrypt zimnej rozmowy nr 1

Nazywam się John Smith i pracuję w firmie Widget Co., jesteśmy <wstaw typ firmy>.

Planowaliśmy krótkie rozmowy telefoniczne, aby się przedstawić i podzielić się informacjami o najlepszych praktykach. Chcielibyśmy opowiedzieć, jak radzą sobie inne firmy <branżowe>...

• Ochrona ich globalnych operacji wysyłkowych i zapewnienie ciągłego przepływu środków pieniężnych
• Osiągnięcie najlepszej możliwej wydajności poprzez połączenie wszystkich <pustych> dyscyplin
• Wykorzystywanie <specjalnej wiedzy naszego klienta> w celu zróżnicowania konkurencyjnego i zdobycia udziału w rynku

Informacje te dadzą Ci ramy do oceny Twojej sytuacji w <nazwa firmy>. Zastanawiam się, czy chciałbyś porozmawiać ze mną i jednym z partnerów firmy Widget Co. 23 marca.

Skrypt zimnej rozmowy nr 2

Nazywam się Jane Smith i pracuję w Global Manufacturing Inc. – jesteśmy <wstawianym typem firmy>. W ramach tej pracy właśnie ukończyliśmy badanie porównawcze, w którym firmy <branżowe> oceniają ponad 350 głównych dostawców w tych obszarach, które mają kluczowe znaczenie przy podejmowaniu decyzji, z kim będą współpracować.

To, co robiliśmy jako sposób na przedstawienie się, to udostępnienie niektórym wybranym dostawcom szczegółowych informacji z ankiety, które są specyficzne dla Ciebie:

• Jak (nazwa firmy) ocenia sześć krytycznych czynników sukcesu
• Gdzie Twoja konkurencja stoi w stosunku do Ciebie
• Które obszary, na których możesz się skupić, będą miały największy wpływ na zwiększenie Twojego udziału w portfelu

Otóż ​​to. Nawet jeśli zdecydujesz się nie kontynuować tego dalej niż to pierwsze spotkanie, przynajmniej w rezultacie uzyskasz cenną inteligencję.

Jak wygląda Twój kalendarz w następną środę lub czwartek?

Skrypt zimnej rozmowy nr 3

Nazywam się Jane Smith i dzwonię ze Smith & Jones. Jesteśmy <firmą typu insert>.

Powodem, dla którego dzwonię, jest umówienie się na krótkie spotkanie telefoniczne w celu przeglądu wyników naszej pracy nad tym, co czyni największą różnicę w <obszar tematyczny> dla liderów, którzy chcą <zrobić coś konkretnego, co przyniesie korzyści firmie>. to fascynująca sprawa, zwłaszcza, że ​​w ciągu najbliższych dziesięciu lat będzie <ważna dynamika branży, o którą musisz zadbać>.

Jeśli jesteś zainteresowany, przedstawimy nawet kilka zaleceń, które obszary, na których należy się skoncentrować, będą miały największy wpływ na Twoją konkretną sytuację.

To fascynująca inteligencja i miałem nadzieję, że będziesz miał trochę czasu rano w czwartek 6 czerwca lub o dowolnej porze po południu w tygodniu 22 czerwca. Co by ci odpowiadało?

Jak skutecznie dzwonić na zimno?

Wszystkie trzy przykłady mają podobny przebieg, który zapewnia skuteczne połączenie zimne.

1. 1. Wstęp

   Deweloper biznesowy przedstawia się i przedstawia krótki opis swojej firmy (jedno zdanie, a nie 20-sekundowa prezentacja windy).

2. 
   

   2. Co w tym jest dla mnie?

   Natychmiast przechodzą do WIIFM („Co z tego dla mnie?”) i przedstawiają ofertę opartą na wartości. To nie jest „spotkanie wprowadzające”, na którym wchodzisz i przedstawiasz prezentację sprzedażową na temat swoich klientów, usług i sukcesów. Jest to spotkanie, podczas którego dzielisz się swoją wiedzą i spostrzeżeniami oraz stosujesz je w sytuacji potencjalnego klienta.

3. 
   

   3. Wezwanie do działania

   Istnieje proste, niezagrażające wezwanie do działania. Nie dokonasz sprzedaży podczas pierwszej rozmowy, ale możesz zaplanować 10-, 20- lub 30-minutową telekonferencję, podczas której podzielisz się cennymi spostrzeżeniami. Pomoże Ci to również pozycjonować Cię jako eksperta i lidera myśli w swojej dziedzinie.

4. 
   

   4. Zaproponuj czas na spotkanie

   Deweloper biznesowy kończy, prosząc potencjalnego klienta o sprawdzenie konkretnego czasu w swoim kalendarzu. To zmienia pytanie z jednego z „tak/nie” na „tak/nie”.

5. 
   

   5. Dostarcz ofertę wartości

   Na spotkaniu wprowadzającym firma faktycznie przedstawia najlepsze praktyki, badania porównawcze, wyniki, które obiecują w rozmowie telefonicznej. Prezentacja nie jest prezentacją sprzedażową w przebraniu, ale rozmową, podczas której dzieli się rzeczywistymi wyzwaniami i radami. Skorzystaj z tych 50 potężnych pytań dotyczących sprzedaży, aby nawiązać kontakt, odkryć potrzeby i dostarczyć spostrzeżenia.

Ważne jest, aby pamiętać, że tych skryptów nigdy nie czyta się słowo w słowo — potencjalni klienci mogą wyczuć tego rodzaju błąd nowicjusza z odległości mili. Skrypt jest punktem wyjścia, a najlepsi programiści biznesowi uwewnętrzniają te skrypty i czynią je własnymi.

Przed nawiązaniem połączenia musisz być gotowy do rozmowy peer-to-peer na temat problemów biznesowych, przed którymi stoi kupujący. Wydaje się, że te rozmowy kończą się po dwóch minutach na tak lub nie, ale często mogą trwać trzydzieści minut lub dłużej. Jeśli nie możesz rozmawiać bez scenariusza przed tobą, nie powinieneś wykonywać połączeń.

Niezwykły scenariusz i propozycja wartości z przeciętnym business developerem nigdzie Cię nie zaprowadzą. Wyjątkowy programista biznesowy, dostosowując swoją ofertę opartą na wartości na podstawie bezpośrednich informacji zwrotnych od potencjalnych klientów, zapewni Ci przedstawienie się z najlepszymi potencjalnymi klientami — bez konieczności uciekania się do zwodniczych taktyk.