5 ról decyzyjnych w każdej sprzedaży

„To było jak widmo, które wpadło w jedenastej godzinie i zabiło wyprzedaż”.

Wszyscy tam byliśmy... Miałeś szereg wspaniałych spotkań. Zbudowałeś dobre relacje i zbudowałeś silne, oparte na zaufaniu relacje. Odkryłeś (i uzyskałeś zgodę) na potrzeby kupującego — potrzeby, o których nawet nie wiedział. Spędziłeś dni pracując z zespołem dostawczym, aby określić zakres projektu i napisać propozycję. Wysłałeś go do swojego kontaktu i zadzwoniłeś do niego w wyznaczonym czasie, aby go przejrzeć:

Kupujący: „Dziękuję za zebranie tego razem. Naprawdę trafiłeś w sedno, określając potrzeby naszej firmy. żeby Brian rzucił okiem i dał zielone światło."

Ty: "Czekaj. Brian? Kim jest Brian?"

Kupujący: „Och, Brian jest naszym CTO. Jeśli zamierzamy posunąć się do przodu z projektem, byłby zaangażowany w faktyczne wdrożenie i upewnienie się, że zostanie on udostępniony wszystkim naszym przedstawicielom”.

W złożonej sprzedaży B2B większość korporacyjnych decyzji zakupowych dotyczy podstawowej grupy ludzi, którzy mają wpływ na ostateczny wynik. Każdy z nich przedstawia swoje indywidualne i często różne oczekiwania i kryteria decyzyjne.

Wszyscy mają moc, by zabić interes.

Identyfikacja i interakcja z tą grupą — zespołem zakupowym — ma kluczowe znaczenie zarówno dla nowej sprzedaży, jak i wzrostu konta. Jeśli nie wiesz, kim jest zespół zakupowy na wczesnym etapie procesu sprzedaży, może być już za późno. Może się okazać, że Twoja sprzedaż została odrzucona, ponieważ nie zwróciłeś uwagi na jedną lub więcej z tych osób.

To, jak różni ludzie wpływają na sprzedaż, zależy od ich ról decyzyjnych. Oto 5 podstawowych ról decyzyjnych zespołu zakupowego, którym musisz sprzedać, i jak odnieść sukces w każdej z nich.

• Kierowca biznesu

  Ta osoba ma misję tworzenia wyników i osiągnięcia zwrotu z inwestycji. Sprzedawcy zwykle od razu wiedzą, że muszą połączyć się z Kierowcą Biznesu, ponieważ zwykle mają możliwość stworzenia miejsca w budżecie na każdy projekt, w który wierzą. Jeśli Twoja oferta ma potencjał, aby być zyskownym skokiem strategicznym dla firmy, Kierowca Biznesu może być agentem zmiany, który napędza program do przodu.

  Jak na nich wpłynąć: Kierowcy biznesowi odpowiadają na mocne argumenty za zwrotem z inwestycji — historia wpływu . Musisz wykazać wartość tego, co robisz i dlaczego robisz to lepiej niż inni. Czasami przybiera to formę wpływu ilościowego: 20% zwrotu z inwestycji, obroty zmniejszone o 12%, wzrost wydajności o 33% i tak dalej. Może jednak również przybrać formę wpływu jakościowego, takiego jak stworzenie elastycznego środowiska pracy, które buduje kulturę, przemawia do zespołu i podnosi morale.

  Wskazówka: zbyt często sprzedawcy skupiają swoją uwagę wyłącznie na Kierowcach Biznesowych. Nie popełniaj tego błędu. Odkryj i wejdź w interakcję ze wszystkimi rolami decyzyjnymi, a możesz zyskać przewagę konkurencyjną nad sprzedawcami, którzy tego nie robią.

• Zatwierdzający

  Kierowca biznesowy może twierdzić, że ma uprawnienia i budżet na zakup, ale nadal może potrzebować kogoś innego, aby się na to zgodził — osoby zatwierdzającej. Ta rola ma ostatnie słowo, jeśli chodzi o zatwierdzenie zakupu. W niektórych sytuacjach może to być po prostu formalność. W innych osoba zatwierdzająca faktycznie podejmie ostateczną decyzję „tak” lub „nie” w oparciu o bardziej szczegółowe kryteria.

  Jak na nie wpłynąć: Kluczem jest wczesne poznanie kryteriów, które osoba zatwierdzająca bierze pod uwagę, kiedy nadejdzie czas, aby dać pozwolenie. Zrób to, angażując ich i dając im głos na wczesnym etapie procesu sprzedaży. Niech będą częścią rozmowy.

  Wskazówka: możesz napotkać opór Kierowcy Biznesowego, jeśli chodzi o zaproszenie osoby zatwierdzającej do stołu. Ale nawet jeśli kierowca uważa, że ​​osoba zatwierdzająca po prostu szybko podpisze Twoją sprzedaż w ostatniej chwili, często okazuje się, że tak się nie dzieje. Warto więc zastanowić się: „Z mojego doświadczenia wynika, że ​​osoby takie jak Brian wcześnie włączają się do rozmowy. Robię to od lat i często pojawiają się pytania, na które będę w stanie odpowiedzieć właśnie wtedy i tam, więc nie musisz tracić czasu na śledzenie rzeczy później. Jeśli zapętlimy Briana na początku, możemy utrzymać ten proces w ruchu, abyś osiągnął datę wdrożenia”.

• Ewaluator

  Tą rolą może być każdy, kto ocenia zakup z perspektywy operacyjnej — mając na uwadze, jak rozwiązanie odnosi się do organizacji lub jak decyzja wpłynie na nich osobiście. Ich zadaniem jest ustalenie, co może się nie udać, i upewnienie się, że jeśli coś zostanie kupione, będzie działać dla firmy lub będzie działać dla niej.

  Na przykład w przypadku programu rozwoju przywództwa Ewaluator może powiedzieć: „Korzystamy z metody rozwoju przywództwa innej firmy. Jeśli wprowadzimy inną metodę, nie będzie ona pasować”. Albo: „Mamy już wiele zespołów stosujących to podejście do zarządzania projektami. Wprowadzenie nowego zwiększy złożoność naszego i tak już złożonego systemu”.

  

  Jak na nich wpłynąć: Ewaluatorzy mogą przyjąć postawę defensywną i zniweczyć Twoją sprzedaż, jeśli wyłączysz ich z procesu. Nie ignoruj ​​ich. Kierowca Biznesu może powiedzieć: „Nie martw się. Zdobędę na to wpis Jane”. Często jednak poleganie na Kierowcu Biznesowym w celu uzyskania wpisowego Oceniającego nie wystarcza. Powinieneś zaaranżować i poprowadzić ten proces, jeśli uważasz, że istnieje jakakolwiek szansa na wykolejenie sprzedaży.

  Wskazówka: Zadaj Ewaluatorowi praktyczne pytania, aby nie przegapić okazji do odkrycia potrzeb. Jeśli nie zapytasz o ich kryteria podejmowania decyzji, możesz zostać zdyskwalifikowany za przeoczenie ukrytego czynnika operacyjnego.

• Mistrz

  To osoba, która będzie Cię wspierać w Twojej misji. Może to być kontakt, z którym masz już relację, lub po prostu ktoś, kto naprawdę chce, aby ten projekt posunął się do przodu. W każdym razie mistrz jest potężną osobą, która pomoże ci poruszać się po organizacji. Mogą być kluczem do odkrycia tego, co jest najważniejsze dla każdego z członków zespołu zakupowego.

  Pomyśl o tym w odwrotnej kolejności: Czy kiedykolwiek przegrałeś sprzedaż, ponieważ kupujący miał wcześniejszą relację ze sprzedającym, który wpadł na koniec i wygrał? Mogło być tak, że inny sprzedawca miał Czempiona, a Ty nie, albo inny Czempion miał większą siłę przebicia.

  Jak na nich wpłynąć: Zbyt często sprzedawcy nie poświęcają czasu na szukanie mistrza. Najprawdopodobniej w organizacji są inne osoby, nawet osoby zaangażowane jedynie pośrednio, które mogą być prawdziwym orędownikiem, który pomoże Ci iść naprzód. Najlepszym sposobem na ich znalezienie jest zapytanie swoich kontaktów w firmie: „Czy jest ktoś jeszcze, kto naprawdę chciałby, żeby to się stało?”.

  W zamian możesz otrzymać nieocenioną pomoc: „Wiesz, powinieneś porozmawiać z Jill, naszą wiceprezesem ds. sprzedaży. Może nawet nie wiedzieć, że to się dzieje, ale z pewnością może dać ci trochę informacji”. A kiedy rozmawiasz z Jill, możesz dowiedzieć się o wiele więcej. Kierowca Biznesu może zabiegać o innych dostawców, ale możesz być jedynym, który kontaktuje się z wiceprezesem ds. sprzedaży.

  Wskazówka: Zapytaj, czy istnieje wcześniejszy związek w grze. Możesz się dowiedzieć, na przykład: „Właściwie tak, wiceprezes ds. operacyjnych pracował z ACME Inc. w swojej ostatniej firmie i naprawdę chciał, abyśmy włączyli ich w ten proces”. Możesz nie chcieć tego słyszeć, ale to ważna informacja. Teraz możesz uzasadnić, dlaczego jesteś lepszym wyborem.

• Domino

  Piąta i ostatnia rola jest niezwykle ważna, ale rzadko dyskutowana. Jest to osoba (lub dwie) w sprzedaży, która, jeśli pobłogosławi okazję lub ciebie, twoje szanse na wygraną znacznie wzrosną, ponieważ inni pójdą za jej przykładem. W wielu złożonych sprzedażach jest jedna osoba, która mówi: „Powinniśmy to zrobić” lub „Powinniśmy to zrobić z tobą”, wszystko inne układa się na swoim miejscu.

  Jak na nich wpłynąć: W jednej znanej nam sprzedaży było 3 kupujących w funkcji personelu, którzy opowiadali się za zakupem. Byli Mistrzami i Ewaluatorami. Liderami biznesu, których wspierali, byli Kierowcy Biznesu, którzy chcieli osiągnąć wysoki zwrot z inwestycji. Dużym wyzwaniem dla sprzedającego było jednak to, że kilku Kierowców Biznesowych preferowało innego dostawcę.

  Jeszcze jeden członek wyższego kierownictwa był luźno zaangażowany w ten proces. Była pośrednim Ewaluatorem, który ufał swojemu zespołowi w podejmowaniu decyzji. Ogólnie jednak, gdy wyraża preferencję, aby coś było priorytetem lub preferencją dla konkretnego dostawcy, wszyscy inni zwykle podążają za nim.

  Sprzedawcy zidentyfikowali tę osobę jako The Domino. Niestrudzenie pracowali nad ustaleniem harmonogramów i zbudowaniem dla The Domino możliwości udziału w doświadczeniu, które sprzedawca stworzył dla kupujących w związku z ich ofertą. Po kilku tygodniach starań otrzymali potwierdzenie, że The Domino weźmie udział.

  Pod koniec sesji The Domino powiedział głównemu zespołowi ds. zakupów: „To było świetne.

  To, co do tej pory trwało 9 miesięcy, szybko zamieniło się w kontraktowanie. Dwa tygodnie później sprzedający wygrał okazję.

  Wskazówka: Ktokolwiek odgrywa tę rolę, powinien otrzymać od ciebie szczególną uwagę. Sprawdź, czy możesz spotkać się z nimi sam na sam i zainspirować ich swoim rozwiązaniem, zaspokajając ich potrzeby lub tworząc niezapomniane, przekonujące doświadczenie, jak w powyższym przykładzie.

W zależności od wielkości i struktury firmy możesz znaleźć jedną osobę lub wiele osób pełniących te role. Najlepszym sposobem ich zidentyfikowania jest po prostu zapytać. Im wcześniej możesz zaangażować wszystkich 5 typów kupujących, tym lepiej. Będą chcieli mieć własną okazję do wyrażenia swoich obaw i opinii, a Ty będziesz mieć wystarczająco dużo czasu, aby upewnić się, że spełnione są kryteria całego zespołu zakupowego.