Czy popełniasz te 10 błędów związanych z generowaniem leadów?

Prowadzi, prowadzi, prowadzi. Kiedy polecony i krąg rodziny i przyjaciół nie wystarczą, aby Twoja firma się rozwijała, wszystko sprowadza się do potencjalnych klientów. Jednak jeśli chodzi o generowanie leadów, firmy konsultingowe mylą się na 10 bardzo powszechnych sposobów.

10 największych błędów w generowaniu leadów

Unikaj tych typowych błędów w generowaniu leadów, a zaczniesz widzieć, jak wypełniasz swój potok.

Błąd generowania leadów: wydatki na działania marketingowe, które nie przynoszą zwrotu z inwestycji lub są „próżnymi ćwiczeniami” (np. nadmierne projektowanie graficzne i reklama wizerunkowa).

Otwórz swój lokalny dziennik biznesowy, a bez wątpienia zobaczysz reklamę firmy konsultingowej, która próbuje „pozyskać świadomość”. Organizacja ta „generuje świadomość” wśród 25 000 czytelników, którzy mogą (lub nie) być celem jej usług.

Tymczasem środki na stworzenie reklamy (i wyświetlanie reklamy tydzień po tygodniu) z pewnością mogą być znacznie lepiej wydatkowane, docierając do mniejszej, bardziej ukierunkowanej puli, powiedzmy, 1600 kluczowych potencjalnych klientów, których Twoja firma chce jako klienci. W większości przypadków wydatki na reklamy zwiększające świadomość generują bardzo niski zwrot z inwestycji, jeśli taki istnieje.

Skoncentruj wysiłki i pieniądze na generowaniu leadów na taktykach, które przyniosą wysoki zwrot z inwestycji.

Błąd generowania leadów: Oczekiwanie, że taktyki marketingowe przyniosą rezultaty bez wyraźnego wezwania do działania .

Niedawno zobaczyłem w Harvard Business Review reklamę dużej firmy konsultingowej, która zachwala charakter firmy jako oferującej „rozwiązania”, a nie tylko „usługi”. Wiele osób zobaczyło tę reklamę i nic nie zrobiło, ponieważ poproszono ich, aby nic nie robili.

Gdyby jednak reklama koncentrowała się na nowych badaniach w zakresie ochrony własności intelektualnej dla firm technologicznych, które można by pobrać w formie białej księgi, reklama mogłaby zostać wykorzystana do generowania potencjalnych klientów dla firmy.

Ludzie zaakceptują ofertę — białą księgę, studium przypadku, artykuł, książkę, badania, telefon do sprzedaży z reklamy. Rzadko, jeśli w ogóle, odbiorą telefon i przejdą od reklamy do zostania nowym klientem.

Miej cel i jasne wezwanie do działania oraz ofertę dla każdej ze swoich taktyk marketingowych.

Błąd generowania leadów: niewdrażanie żadnej taktyki lead generation z powodu nieefektywnego podejmowania decyzji .

Nie mogę powiedzieć, ile razy spotkałem się z firmą konsultingową, aby porozmawiać o generowaniu leadów, a te firmy są gorące, aby truchtać z ich wysiłkami w zakresie lead generation – chcą więcej leadów i chcą ich teraz. Potem mija sześć miesięcy, mija rok, mijają trzy lata, a oni nadal nic nie zrobili.

Zbyt często w firmach konsultingowych jest zbyt wielu decydentów, którzy nie mogą znaleźć się na tej samej stronie i zdecydować, co zrobić, jeśli chodzi o marketing i generowanie leadów. Tak więc kończy się to, że nic nie robią lub nawet gorzej wyświetlają kolejną reklamę zwiększającą świadomość w dzienniku biznesowym.

Jeśli zauważysz, że narzekasz na brak potencjalnych klientów, ale nie chcesz iść do przodu z żadnymi kampaniami generowania leadów, przestań narzekać lub coś z tym zrób.

Błąd generowania leadów: niemożność utrzymania wdrożenia w dłuższej perspektywie .

Bez względu na to, czy chcesz skrócić cykl sprzedaży, kupowanie złożonych usług opartych na zaufaniu wymaga czasu. Leady muszą być pielęgnowane przez długi czas, aby mieć pewność, gdy nadejdzie nieuchwytny czas potrzeby.

Wszystkie firmy chcą więcej leadów i chcą ich teraz. W efekcie planują i realizują kampanię lead generation, ale po dwóch tygodniach z niecierpliwością wykopują korzenie, żeby zobaczyć, czy jeszcze rośnie. (To nie jest dobry sposób na hodowanie drzewa lub generowanie nowych potencjalnych klientów).

Wysiłki w zakresie generowania leadów muszą być kontynuowane przez miesiące, aby 1) działały i 2) z czasem się poprawiły.

Błąd generowania leadów: Poleganie tylko na jednej taktyce .

W Zarządzaniu Firmą Usług Profesjonalnych David Maister wymienia taktyki marketingowe „pierwszego struny”, które obejmują seminaria na małą skalę, przemówienia na spotkaniach branżowych z klientami oraz badania własne. Maister nazywa pocztę bezpośrednią i telefony zimne „taktyka słomek”. Same w sobie są. Bardzo niewielu potencjalnych klientów przejdzie od otrzymywania bezpośredniej poczty, e-maila, zimnej rozmowy, a nawet pierwszej rozmowy prosto do bycia klientem.

Ale najlepszym sposobem na zachęcenie ludzi do skorzystania z tych ofert „pierwszego sznurka” jest połączenie taktyk „chwytania słomek”.

Błąd generowania leadów nr 6: Słabe wdrożenie (np. źle napisany tekst marketingowy i źle zaprojektowane lub źle ukierunkowane kampanie).

Załóżmy, że decydujesz się na przeprowadzenie seminarium na małą skalę (taktyka marketingowa „pierwszego struny”). Spędzasz miesiące na przygotowywaniu treści, ćwiczeniu dostarczania, kompletowaniu zaproszeń i rezerwacji obiektu. Potem nadchodzi dzień i zjawiają się dwie osoby. Więc co się dzieje? Rezygnujesz z seminariów i deklarujesz: „Próbowaliśmy tego, to nie zadziałało”.

Wręcz przeciwnie, seminaria mogą działać i działają, po prostu źle wdrożyłeś marketing seminarium.

Szereg taktyk może odnieść sukces w generowaniu nowych potencjalnych klientów dla Twoich usług konsultingowych. Dowiedz się, czego potrzeba, aby skutecznie wdrożyć każdą taktykę. A jeśli nie wiesz, czego to wymaga, poproś o pomoc kogoś, kto to wie.

Błąd generowania leadów: Porzucanie leadów i nieumiejętność pielęgnowania leadów .

Według raportu badawczego przeprowadzonego przez BPM Forum, ponad 80% wygenerowanych leadów nigdy nie jest śledzonych, jest odrzucanych lub niewłaściwie obsługiwanych. Firmy świadczące usługi profesjonalne są szczególnie biegłe w zaniedbywaniu potencjalnych klientów, które już posiadają, tylko czekają na wezwanie.

Z naszego doświadczenia wynika również, że przy proaktywnie generowanych leadach 25% to leady krótkoterminowe, a 75% to leady długoterminowe. Jeśli koncentrujesz się na perspektywie krótkoterminowej, możesz stracić trzy czwarte swoich możliwości.

Nie pozwól, aby smyczki wpadały przez szczeliny. Opracuj długoterminowy plan pielęgnacyjny, aby zdobyć sprawiedliwą część 75% potencjalnych klientów, którzy nie są gotowi na zakup w tej chwili.

Błąd generowania leadów: niekomunikowanie swojej wartości w marketingu .

Często słyszymy od naszych klientów, że chcą, aby ich potencjalni klienci widzieli, że są wiarygodni i wyróżniają się, więc w końcu piszą wiadomości marketingowe, które mówią: „Jestem wiarygodny i wyróżniam się”. Lub „Jestem godny zaufania”. Lub „Jestem innowacyjny, ale solidny”.

Jeśli chcesz, aby Twoi klienci i potencjalni klienci wierzyli, że jesteś wiarygodny i wyróżniający się, musisz wykazać, że jesteś wiarygodny i wyróżniający się. Możesz to zrobić, dostarczając wartość bezpośrednio w działaniach marketingowych i sprzedażowych. Kiedy wchodzisz w interakcję z potencjalnym klientem lub wysyłasz do niego jakąkolwiek wiadomość, potencjalny klient ocenia, jak może wyglądać współpraca z Tobą. Pomóż im zrozumieć, że praca z Tobą po tym, jak zostaną Twoim klientem, jest bardzo podobna do pracy z Tobą, zanim zostaną Twoim klientem.

Błąd generowania leadów: słaba integracja różnych taktyk marketingowych .

Generowanie leadów to proces wieloetapowy. Potrzeba wielu dotknięć, aby przyciągnąć potencjalnych klientów w uwodzenie Twoich usług. Te akcenty muszą być dobrze zaplanowane, ze spójnym przekazem, z odpowiednią częstotliwością i odpowiednią mieszanką ofert. Nie wszyscy potencjalni klienci będą zainteresowani udziałem w seminarium lub przeczytaniem białej księgi. Podczas gdy inni będą chcieli zrobić jedno i drugie, zanim zaczną z tobą rozmowę.

Zastanów się: czy myślisz, że potencjalny klient zaakceptuje spotkanie z Tobą z zimnego e-maila? Prawdopodobnie nie. Ale czy ten sam potencjalny klient dostarczy ci swoje dane kontaktowe w zamian za nową białą księgę, która jest istotna dla ich działalności? Prawdopodobnie. Czy zaakceptują rozmowę uzupełniającą w celu omówienia treści białej księgi lub osobiste spotkanie w celu omówienia, w jaki sposób temat odnosi się do ich działalności i sytuacji? Najczęściej odpowiedź brzmi tak.

Zintegruj wysiłki związane z generowaniem leadów, aby odnieść największy sukces.

Błąd generowania leadów: kiepskie planowanie generowania leadów .

Wartość w marketingu. Spójne wiadomości. Integracja. Kierowanie. Ołów pielęgnowanie. Wszystko to na nic, jeśli nie jest dobrze zaplanowane, zmierzone i przetestowane.

Planowanie generowania leadów nie jest czymś, co zdarza się jednorazowo i jest na zawsze wyryte w kamieniu na nadchodzący rok. Jeśli chodzi o marketing i generowanie leadów, niektóre taktyki sprawdzają się lepiej w niektórych firmach niż w innych — i nigdy nie wiadomo, które z nich działają najlepiej, dopóki ich nie przetestujesz.

Unikaj tych 10 najczęstszych błędów w generowaniu leadów, a nie będziesz czekać na nowe leady. Już je będziesz mieć.