5 Peran Keputusan dalam Setiap Penjualan

"Itu seperti hantu yang masuk pada jam kesebelas dan membunuh penjualan."

Kita semua pernah ke sana... Anda memiliki serangkaian pertemuan yang hebat. Anda membangun hubungan baik dan mengembangkan hubungan yang kuat dan tepercaya. Anda menemukan (dan mendapatkan kesepakatan) tentang kebutuhan pembeli—kebutuhan yang bahkan tidak mereka ketahui. Anda menghabiskan waktu berhari-hari bekerja dengan tim pengiriman Anda untuk melingkupi proyek dan menulis proposal. Anda mengirimkannya ke kontak Anda dan meneleponnya pada waktu yang telah Anda jadwalkan untuk meninjaunya:

Pembeli: "Terima kasih telah menyatukan ini. Anda benar-benar telah berhasil menguraikan kebutuhan perusahaan kami. Saya suka pendekatan fase demi fase yang Anda usulkan, memungkinkan kami untuk melakukan penyesuaian di sepanjang jalan. Saya hanya perlu agar Brian melihat dan memberi lampu hijau."

Kamu: "Tunggu. Brian? Siapa Brian?"

Pembeli: "Oh, Brian adalah CTO kami. Jika kami akan melanjutkan proyek ini, dia akan terlibat dalam implementasi yang sebenarnya dan memastikan proyek tersebut diluncurkan ke semua perwakilan kami."

Dalam penjualan B2B yang kompleks, sebagian besar keputusan pembelian perusahaan melibatkan sekelompok orang inti yang semuanya memiliki pengaruh pada hasil akhir. Mereka masing-masing membawa harapan dan kriteria keputusan masing-masing, dan seringkali berbeda.

Mereka semua memiliki kekuatan untuk membunuh kesepakatan.

Mengidentifikasi dan berinteraksi dengan grup ini—tim pembelian—sangat penting untuk penjualan baru dan pertumbuhan akun. Jika Anda tidak tahu siapa tim pembelian di awal proses penjualan, pada saat Anda melangkah lebih jauh, mungkin sudah terlambat. Anda mungkin menemukan bahwa penjualan Anda dibatalkan karena Anda tidak memperhatikan satu atau lebih dari orang-orang ini.

Bagaimana orang yang berbeda mempengaruhi penjualan tergantung pada peran keputusan mereka. Berikut adalah 5 peran keputusan inti dari tim pembelian yang Anda butuhkan untuk menjual dan bagaimana cara untuk berhasil dengan masing-masing.

• Pengemudi Bisnis

  Orang ini memiliki misi untuk menciptakan hasil dan mencapai laba atas investasi. Penjual cenderung langsung tahu bahwa mereka harus terhubung dengan Penggerak Bisnis, karena mereka biasanya memiliki kekuatan untuk menciptakan ruang dalam anggaran untuk setiap proyek yang mereka yakini. Jika penawaran Anda berpotensi menjadi lompatan strategis yang menguntungkan bagi perusahaan, Penggerak Bisnis dapat menjadi agen perubahan yang mendorong agenda ke depan.

  Cara memengaruhi mereka: Penggerak Bisnis menanggapi alasan kuat untuk ROI— kisah yang berdampak . Anda harus menunjukkan nilai dari apa yang Anda lakukan, dan mengapa Anda melakukannya lebih baik daripada orang lain. Terkadang ini berbentuk dampak kuantitatif: pengembalian investasi 20%, omset berkurang 12%, peningkatan produktivitas 33%, dan seterusnya. Namun, itu juga dapat berupa dampak kualitatif, seperti penciptaan lingkungan kerja yang fleksibel yang membangun budaya, menarik bagi tim, dan meningkatkan moral.

  Tip: Terlalu sering penjual memusatkan perhatian mereka secara eksklusif pada Penggerak Bisnis. Jangan membuat kesalahan ini. Mengungkap dan berinteraksi dengan semua peran keputusan dan Anda bisa mendapatkan keunggulan kompetitif atas penjual yang tidak.

• Penyetuju

  Pengemudi Bisnis mungkin mengklaim bahwa mereka memiliki wewenang dan anggaran untuk membeli, tetapi mereka mungkin masih perlu meminta orang lain untuk menandatanganinya—Pemberi Persetujuan. Peran ini memiliki keputusan akhir dalam hal menyetujui pembelian. Dalam beberapa situasi ini mungkin hanya formalitas. Di negara lain, Pemberi Persetujuan akan benar-benar membuat keputusan akhir "ya" atau "tidak" berdasarkan kriteria yang lebih spesifik.

  Bagaimana mempengaruhi mereka: Kuncinya adalah belajar lebih awal tentang kriteria apa yang dipertimbangkan Pemberi Persetujuan ketika sudah waktunya untuk memberikan izin. Lakukan ini dengan melibatkan mereka dan memberi mereka suara di awal proses penjualan. Jadikan mereka bagian dari percakapan.

  Tip: Anda mungkin menghadapi penolakan dari Penggerak Bisnis saat harus mengundang Penyetuju ke meja. Tetapi bahkan ketika Pengemudi yakin bahwa Pemberi Persetujuan akan segera menandatangani penjualan Anda pada menit terakhir, seringkali ternyata hal itu tidak terjadi. Jadi, ada baiknya untuk membuat kasus ini: "Dalam pengalaman saya, sangat membantu untuk mengajak orang-orang seperti Brian dalam percakapan lebih awal. Saya telah melakukan ini selama bertahun-tahun dan, sering kali, muncul pertanyaan yang dapat saya jawab. saat itu juga, jadi Anda tidak perlu meluangkan waktu untuk melacaknya nanti. Jika kami mengulang Brian lebih awal, kami dapat terus melanjutkan proses ini sehingga Anda mencapai tanggal implementasi."

• Penilai

  Peran ini bisa siapa saja yang mengevaluasi pembelian dari perspektif operasional—dengan memperhatikan bagaimana solusi tersebut terkait dengan organisasi, atau bagaimana keputusan tersebut akan memengaruhi mereka, secara pribadi. Tugas mereka adalah mencari tahu apa yang bisa salah, dan untuk memastikan bahwa jika sesuatu dibeli, itu akan berhasil untuk perusahaan atau akan berhasil untuk mereka.

  Misalnya, untuk program pengembangan kepemimpinan, seorang Evaluator mungkin berkata, "Kami menggunakan metode perusahaan lain untuk pengembangan kepemimpinan. Jika kami memperkenalkan metode yang berbeda, itu tidak akan cocok." Atau, "Kami sudah memiliki banyak tim yang menggunakan pendekatan manajemen proyek ini. Memperkenalkan yang baru akan menambah kerumitan sistem kami yang sudah kompleks."

  

  Bagaimana memengaruhi mereka: Evaluator bisa bersikap defensif dan menghentikan penjualan Anda jika Anda tidak menyertakan mereka dalam proses. Jangan abaikan mereka. Pengemudi Bisnis mungkin berkata, "Jangan khawatir. Saya akan mendapatkan persetujuan Jane untuk ini." Namun, seringkali, mengandalkan Penggerak Bisnis untuk mendapatkan dukungan dari Evaluator tidak cukup. Anda harus mengatur dan memimpin proses jika Anda yakin ada kemungkinan mereka akan menggagalkan penjualan.

  Tip: Ajukan pertanyaan praktis kepada Evaluator untuk menghindari kehilangan kesempatan untuk menemukan kebutuhan. Jika Anda tidak bertanya tentang kriteria pengambilan keputusan mereka, Anda bisa didiskualifikasi karena mengabaikan faktor operasional yang tersembunyi.

• Pemenang

  Ini adalah orang yang akan mendukung Anda dalam pencarian Anda. Bisa jadi kontak Anda sudah memiliki hubungan dengan, atau hanya seseorang yang benar-benar ingin melihat proyek ini bergerak maju. Apapun masalahnya, sang juara adalah orang yang kuat untuk membantu Anda menavigasi melalui organisasi. Mereka bisa menjadi kunci untuk membantu Anda menemukan apa yang paling penting bagi setiap anggota tim pembelian.

  Pikirkan sebaliknya: Pernah kalah penjualan karena pembeli memiliki hubungan sebelumnya dengan penjual yang akhirnya masuk dan menang? Bisa jadi penjual lain memiliki Champion dan Anda tidak, atau Champion lain memiliki pengaruh yang lebih besar.

  Bagaimana mempengaruhi mereka: Terlalu sering, penjual tidak meluangkan waktu untuk mencari juara. Kemungkinan besar ada orang lain dalam organisasi, bahkan orang yang hanya terlibat secara tangensial, yang bisa menjadi advokat nyata untuk membantu Anda bergerak maju. Cara terbaik untuk menemukannya adalah dengan bertanya kepada kontak Anda di perusahaan, "Apakah ada orang lain yang benar-benar ingin melihat ini terjadi?"

  Anda bisa mendapatkan bantuan yang tak ternilai sebagai imbalannya: "Anda tahu, Anda harus berbicara dengan Jill, VP penjualan kami. Dia mungkin bahkan tidak tahu ini sedang terjadi, tetapi dia pasti bisa memberi Anda beberapa wawasan." Dan ketika Anda berbicara dengan Jill, Anda bisa belajar lebih banyak. Pengemudi Bisnis mungkin merayu penyedia lain, tetapi Anda mungkin satu-satunya yang menjangkau dan berbicara dengan VP penjualan.

  Tip: Tanyakan apakah ada hubungan yang sudah ada sebelumnya dalam permainan. Anda mungkin belajar, misalnya, "Sebenarnya, ya, Wakil Presiden Operasi bekerja dengan ACME Inc. di perusahaan terakhirnya dan sangat ingin kami melibatkan mereka ke dalam proses itu." Anda mungkin tidak ingin mendengarnya, tetapi ini adalah informasi penting. Sekarang Anda dapat membuat alasan mengapa Anda adalah pilihan yang lebih baik.

• Domino

  Peran kelima dan terakhir sangat penting, namun jarang dibahas. Ini adalah orang (atau dua) dalam penjualan yang, jika mereka memberkati kesempatan atau Anda, peluang Anda untuk menang akan sangat meningkat karena orang lain akan mengikuti jejak mereka. Dalam banyak penjualan yang kompleks, ada satu orang yang jika mereka berkata, "Kami harus melakukan ini" atau "Kami harus melakukan ini dengan Anda", segala sesuatu yang lain akan terjadi.

  Bagaimana memengaruhi mereka: Dalam satu penjualan yang kami ketahui, ada 3 pembeli dalam fungsi staf yang menganjurkan pembelian. Mereka adalah Champion dan Evaluator. Pemimpin bisnis yang mereka dukung adalah Penggerak Bisnis, yang ingin mencapai ROI yang hebat. Namun, tantangan besar bagi penjual adalah bahwa beberapa Penggerak Bisnis memiliki preferensi untuk penyedia lain.

  Seorang eksekutif senior lainnya secara longgar terlibat dalam proses tersebut. Dia adalah seorang Evaluator tangensial, yang memercayai timnya untuk membuat keputusan. Namun, secara umum, ketika dia mengungkapkan preferensi untuk menjadikan sesuatu sebagai prioritas, atau preferensi untuk penyedia tertentu, semua orang cenderung mengikuti.

  Penjual mengidentifikasi orang ini sebagai The Domino. Mereka bekerja tanpa lelah untuk mengatur jadwal dan membuat kasus bagi The Domino untuk menghadiri pengalaman yang telah dibuat penjual untuk pembeli seputar penawaran mereka. Setelah beberapa minggu berusaha, mereka mendapat konfirmasi bahwa Domino akan hadir.

  Di akhir sesi, The Domino berkata kepada tim pembeli inti, "Ini luar biasa. Tidak sabar untuk melihat semuanya berjalan dan bekerja dengan orang-orang ini."

  Apa yang telah menjadi proses 9 bulan hingga saat ini dengan cepat berubah menjadi kontrak. Dua minggu kemudian, penjual memenangkan kesempatan.

  Tip: Siapapun yang memainkan peran ini harus mendapat perhatian khusus dari Anda. Lihat apakah Anda bisa mendapatkan waktu satu lawan satu dengan mereka dan menginspirasi mereka dengan solusi Anda, baik dengan memenuhi kebutuhan mereka atau menciptakan pengalaman yang mengesankan dan meyakinkan seperti pada contoh di atas.

Bergantung pada ukuran dan struktur perusahaan, Anda mungkin menemukan satu orang atau beberapa orang memainkan peran ini. Cara terbaik untuk mengidentifikasi mereka adalah dengan bertanya. Semakin awal Anda dapat melibatkan semua 5 jenis pembeli, semakin baik. Mereka akan menginginkan kesempatan mereka sendiri untuk menyuarakan keprihatinan dan pendapat mereka, dan Anda akan memiliki cukup waktu untuk memastikan bahwa seluruh kriteria tim pembelian terpenuhi.