5 sposobów na wykorzystanie edukacji i spostrzeżeń do generowania spotkań

W naszym badaniu „ Co zwycięzcy sprzedaży robią inaczej ” odkryliśmy, że najważniejszym czynnikiem oddzielającym zwycięzców sprzedaży od tych, którzy zajęli drugie miejsce, jest: sprzedawcy edukowali kupujących nowymi pomysłami lub perspektywami.

Innymi słowy, sprzedawca stał się znany jako źródło wglądu.

Możesz to zrobić, jeszcze zanim poznasz ludzi, udostępniając treści takie jak:

• Badania
• białe papiery
• Artykuły
• Filmy
• Webinaria

Treść niekoniecznie musi należeć do Ciebie, ale musi być wartościowa, zawierająca ważne spostrzeżenia.

Błędem popełnianym przez wielu sprzedawców jest po prostu wysyłanie treści. Nie rób tego. Spersonalizuj go, aby upewnić się, że kupujący będzie wiedział, że się na nich skupiasz — i inwestujesz w nie czas i wysiłek.

Na przykład zamiast wysyłać coś takiego:

Spersonalizuj to:

Ale nie tylko wysyłaj treść i nie zostawiaj jej na tym. Wykorzystaj te spostrzeżenia w rozmowach sprzedażowych, a zyskasz przewagę nad konkurencją.

Pięć podejść do wykorzystania edukacji i wiedzy w sprzedaży

1. 
   

   1. Nowe podejście do pomysłów

   Dzięki podejściu Nowe pomysły Twoim celem jest zarówno wprowadzanie pomysłów, jak i współpraca z kupującym w celu ich wspólnego generowania.

   Oto przykład wykorzystania podejścia Nowe pomysły podczas tworzenia istniejącego konta:

   
   

   Rozmawiałem z Giną i Richem o priorytecie XYZ, o którym rozmawialiśmy kilka tygodni temu, i rozmowa była dość zaangażowana. Następną rzeczą, którą wiedzieliśmy, było zapętlenie Steve'a Smitha, jednego z naszych ekspertów ds. rozwoju przywództwa w firmie ABC.

   Rozmawialiśmy o wielu pomysłach, które naszym zdaniem mogą mieć dość silny wpływ na XYZ, ale po pewnym czasie zdaliśmy sobie sprawę, że naprawdę potrzebujemy Ciebie – i być może kogoś takiego jak Sherry Jones w Twojej firmie – na spotkaniu, aby sprawdzić, czy pomysły są warte omówienia.

   Mógłbym zebrać zespół tutaj na dyskusję i przyjść do ciebie za kilka tygodni. Jakie są Twoje myśli?

   
   

   Chodzi o to, że rozmowa nie kończy się na dzieleniu się spostrzeżeniami. Dostarczasz kupującemu szczegółowe informacje, które mogą wywołać wspólną dyskusję.

2. 
   

   2. Najlepsze podejście do praktyki

   Wcześniejszy przykład dotyczący treści, które Dave mógłby udostępnić Sarah, jest dobrym przykładem podejścia opartego na najlepszych praktykach. Oto kolejny przykład:

   
   

   Sięgam, ponieważ właśnie zakończyliśmy duże badanie w XYZ, które wykazało kilka interesujących i zaskakujących wyników. Spośród 10 najpopularniejszych inicjatyw rozwoju przywództwa tylko trzy mają duży wpływ na wyniki biznesowe.

   Jeśli jesteś zainteresowany, z przyjemnością wyjdę (lub poprowadzę rozmowę) i udzielę briefu badawczego dla Twojego zespołu HR i wykonawczego. Czy uważasz, że Twój zespół może być zainteresowany?”

   Jako bardziej zaawansowana strategia, jeśli pracujesz z istniejącymi kontami i chcesz zainwestować czas i wysiłek w rozszerzenie swojej działalności z nimi, możesz zaproponować coś takiego:

   „Właśnie zakończyliśmy duże badanie porównawcze najlepszych praktyk w X. Ponieważ jesteś jednym z naszych najlepszych kont, chcielibyśmy zaoferować porównanie Twojej firmy z bazą danych najlepszych praktyk i udostępnienie Ci wyników.

   
   

   Oczywiście możesz to zrobić tylko wtedy, gdy masz dostępne tego rodzaju badania. Jeśli pracujesz w większej firmie, być może masz już odpowiednie badania. Jeśli pracujesz w mniejszej firmie, porozmawiaj ze swoim prezesem lub wiceprezesem ds. marketingu, aby coś rozpocząć.

   
3. 
   

   3. Nowe i inne podejście

   W podejściu New and Different chodzi o to, aby porozmawiać o tym, jak coś nowego i innego na scenie zmienia grę i może wpłynąć na kupującego. Może to być nowa technologia, nowa metoda lub inny rodzaj innowacji, o której kupujący powinni wiedzieć.

   Oto przykład:

   
   

   Kontaktuję się, ponieważ rozmawialiśmy o tym, jak retencja pracowników na poziomie X% na wyższym poziomie zaczyna być problemem. Są trzy rzeczy, które robimy z klientami, którzy byli w stanie zejść poniżej Y%. Oczywiście współpracujemy już z Tobą w jednym obszarze, ale pozostałe dwa są nowe. Współpracowaliśmy z innymi klientami, aby stworzyć „kuchnię testową”, że tak powiem, aby zobaczyć, czy uda nam się wprowadzić pomysły w życie.

   I oni są. Myślę, że ciekawie byłoby usłyszeć, co robimy i co się dzieje. Możliwe, że będziesz w stanie zmodyfikować i zastosować niektóre pomysły.

4. 
   

   4. Proste podejście do wyników

   Podejście Straight Results koncentruje się na pewnym wyniku lub zwrocie z inwestycji.

   Zobacz poniżej przykład, w którym zastosowano podejście Nowe i inne, ale skupiając się na zwrocie z inwestycji.

   
   

   Powodem, dla którego sięgam, jest to, że biorąc pod uwagę zmiany na rynku, takie jak X i Y, testowaliśmy pewne innowacje w podejściu do Executive Search w obszarze Z. Kilku naszych innych klientów pozwoliło nam poeksperymentować z nowymi pomysłami, które różnią się od typowego sposobu działania i przynoszą zaskakujące rezultaty.

   Niepożądana rotacja kadry kierowniczej w naszych grupach testowych spadła o 11%, całkowity koszt zatrudnienia nowych pracowników spadł o 14%, a jeden z klientów prawie podwoił swoje wskaźniki zaangażowania pracowników w okresie około 18 miesięcy.

   Pomyślałem, że możesz być zainteresowany usłyszeniem o tym, co robimy i jak to wszystko się rozwija. Czy jesteś zainteresowany omówieniem tego?

5. 
   

   5. Podejście pierwszego kroku

   Być może jednym z najczęściej pomijanych sposobów sprzedawania z edukacją i spostrzeżeniami jest zapraszanie ludzi na wydarzenie skupiające się na ich edukacji.

   W badaniu porównawczym przeprowadzonym przez RAIN Group Jak kupują klienci , przeanalizowaliśmy 20 najczęstszych sposobów znajdowania dostawców przez kupujących.

   Po skierowaniach kupujący najczęściej znajdowali dostawców, widząc ich przemawiających na konferencji lub wydarzeniu albo uczestnicząc w seminarium edukacyjnym.

   Wielu sprzedawców może samodzielnie tworzyć wydarzenia lub pracować w firmach prowadzących tego typu wydarzenia. Jako sprzedawca możesz skontaktować się z kupującymi i zaprosić ich na te wydarzenia. Jest to bezpieczny sposób, w jaki kupujący mogą wchodzić w interakcję z treścią i wiedzą Twojej firmy — i zobaczyć, co możesz zrobić.

   Oto przykład:

   
   

   Powodem, dla którego się z nimi kontaktuję, jest to, że mamy dla CIO rekolekcje z najlepszymi praktykami dotyczące budowania i rozwijania zespołów technologicznych o najwyższej wydajności. Dołączy tylko 20 CIO z firm z dużymi zespołami technologicznymi. Zdaję sobie sprawę, że nigdy się nie spotkaliśmy, ale jako sposób na przedstawienie się, chciałbym zaprosić Cię do przyłączenia się jako mój gość.

   
   

   I oczywiście w trakcie lub po wydarzeniu możesz zaangażować kupujących w dyskusję na temat zastosowania pomysłów. Kolejnym podejściem Pierwszego Kroku jest przedstawienie spostrzeżeń na stole i po prostu stworzenie wokół nich dyskusji. Na przykład:

   
   

   Aby się przedstawić, chciałbym podzielić się z wami wynikami naszych przełomowych badań nad XYZ.

   Lub,

   Jako sposób na przedstawienie się, chciałbym zaproponować dyskusję na temat trendów w branży z naszym wiceprezesem ds. strategii i badań.

   
   

   Możliwości są nieskończone, ale chodzi o zastosowanie zasady oddziaływania „stepkami”. Daj kupującym coś o niskim ryzyku i potencjalnie dobry zwrot, aby najpierw odpowiedzieć. Gdy skłonisz ich do odpowiedzi i rozpoczęcia interakcji z tobą, twoje szanse na przejście do następnego etapu procesu znacznie wzrosną.

Chociaż te przykłady koncentrują się na organizowaniu spotkań, te pięć podejść można wykorzystać w całym procesie sprzedaży, aby edukować potencjalnych klientów i dostarczać nowych spostrzeżeń i pomysłów. Zrób to, a nie tylko staniesz się źródłem wiedzy, ale także wygrasz więcej transakcji.