10 zasad skracania cyklu sprzedaży

Sporą część swojego czasu spędzam na sprzedaży. Spędzam też dużo czasu na coachingu i szkoleniu zespołów sprzedażowych. Jedno pytanie, które pojawia się raz po raz, brzmi: „Jak skrócić cykl sprzedaży?”

Moja szybka odpowiedź zwykle brzmi: „Miej więcej na każdym etapie swojego lejka przez cały czas, więc cykl sprzedaży wydaje się po prostu krótszy”.

Oczywiście rzadko sprawia to, że ktoś czuje się lepiej. Opierając się na naszym doświadczeniu, oto 10 zasad, które pomogą przyspieszyć proces sprzedaży:

1. 
   

   1. Przedstaw wyraźną, jasną propozycję wartości

   W trakcie mojej pracy z różnymi firmami słyszę powszechny lament: „Stajemy się towarem. Perspektywy wydają się kupować po cenie. Jak mogę oddzielić się od tłumu?”

   Jeśli nie wiesz, czym się różnisz, skąd potencjalny klient będzie wiedział?

   Zapytaj swoich klientów, współpracowników i sieć: „Jak zapewnić wartość w tym, co robię?” Gdy już uzyskasz odpowiedzi, doprecyzuj przesłanie, przećwicz je i dopracuj ponownie. Upewnij się, że twoje stwierdzenie rezonuje (mówi o potrzebie), różnicuje (dlaczego ty) i uzasadnia (dowód, że możesz to zrobić).

2. 
   

   2. Porozmawiaj z właściwą osobą

   Dlaczego tak wielu z nas marnuje swój czas (i wydłuża cykl sprzedaży), rozmawiając z potencjalnymi klientami, którzy nie mają ani możliwości finansowych, ani uprawnień do zakupu naszych usług? Czy to brak wiary w nasze możliwości dostarczania, sprzedawania, czy obu?

   Bez względu na przyczynę, najkrótszą drogą do szybszej sprzedaży jest droga do decydenta. Wejdź do potencjalnej firmy na najwyższym możliwym poziomie. Jeśli nie możesz zacząć wysoko, jak najszybciej dowiedz się, kto kontroluje sznurki portfela i kto podejmuje decyzje.

3. 
   

   3. Odkryj aspiracje i nieszczęścia Prospekta

   Jak bezpośrednio łączysz swoje produkty i usługi z potrzebami kupującego i jego firmy? Zbyt często rozmawiamy z potencjalnym klientem, a nie z nim. Zadawaj pytania, które pozwolą Ci znaleźć najbardziej palące i przekonujące potrzeby, które Twoja oferta może zaspokoić. Następnie możesz narysować bezpośrednią linię od ich potrzeb do swoich produktów i usług. Jak mówi przysłowie: „Najkrótsza odległość…”

   Nie szukaj tylko punktów bólu (dolegliwości), które skłonią kupującego do rozwiązania problemu; szukaj także ich marzeń i celów (aspiracji), które Twoje usługi mogą zaspokoić, abyś mógł zwiększyć popyt.

4. 
   

   4. Wzmacniaj zaufanie i pewność siebie w swojej firmie

   O ile nie masz szczęścia, że ​​zostałeś przedstawiony przez polecenie, kupujący ma długą listę powodów, by nie kupować. Kiedy sprzedajesz, kupujący pytają: „Czy potrafisz robić to, co mówisz, że potrafisz?”, „Czy naprawdę rozumiesz moją firmę i to, z czym się mierzę?” oraz „Czy otrzymam zwrot z mojej inwestycji za Twoje opłaty ?"

   Podaj historie, studia przypadków i przykłady tego, jak pomogłeś podobnym firmom. Nie mów o tym, jak dobry jesteś. Pokaż to. W ten sposób pomagasz zmniejszyć postrzegane ryzyko zakupu. Im szybciej obniżysz barierę zaufania, tym szybciej skłonisz potencjalnego klienta do podjęcia decyzji.

5. 
   

   5. Rozpraw się z zastrzeżeniami na wczesnym etapie

   Wbrew powszechnemu przekonaniu obiekcje są pomocne w procesie zakupu. W rzeczywistości posunąłbym się nawet do stwierdzenia, że ​​obiekcje kupują sygnały. Kiedy potencjalny klient powie ci, że istnieje przeszkoda w zakupie twoich usług, angażuje się w proces zakupu. Mówi ci: „Zastanawiam się, jak to jest pracować z tobą, ale najpierw musimy zająć się kilkoma sprawami”.

   Im wcześniej pojawią się zastrzeżenia, tym wcześniej masz okazję w pełni zbadać, co przeszkadza, poradzić sobie z tym i przejść dalej. Najgorszym możliwym scenariuszem jest to, że potencjalny klient skinie głową na znak zgody, a następnie zniknie, gdy znikniesz z pola widzenia (bez telefonów, e-maili i odpowiedzi), ponieważ nigdy nie miałeś okazji usłyszeć, co stoi na przeszkodzie sprzedaży .

   
6. Pobierz teraz: Jak radzić sobie z zastrzeżeniami dotyczącymi sprzedaży
7. 
   

   6. Zaplanuj każdą rozmowę

   Co chcesz, aby się wydarzyło podczas (i po) pierwszej rozmowie? Drugi? Trzeci? Cykl sprzedaży zatrzymuje się częściej niż nie, ponieważ usługodawca (lub sprzedawca) nie ma planu. Przygotuj się do każdej rozmowy, zadając sobie pytanie:

   • Jaki jest mój cel dla tej perspektywy?
   • Jaki jest mój cel w tej rozmowie?
   • Jakie są moje mocne strony?
   • Jakie są moje luki w zabezpieczeniach?
   • Na podstawie odpowiedzi, czego możesz się spodziewać i jaki jest Twój planowany kolejny krok?

   Improwizacja może być w porządku w przypadku komedii, ale nic nie zakłóci sprzedaży ekspresu szybciej niż próba zrozumienia tego na bieżąco.

   
   

   Lista kontrolna planowania połączeń sprzedażowych

   

   Pobierz plik PDF >>

8. 
   

   7. Zwiększ sprzedaż (i unikaj kontynuacji)

   Wynikiem dobrego planowania jest Twoja zdolność do przeniesienia sprzedaży na kolejny krok. Jak często Ty lub Twoi koledzy dzwonisz, aby skontaktować się z klientem i powiedzieć te mało inspirujące słowa: „Po prostu sprawdzałem, jak się sprawy mają”? „Dobrze” – odpowiada perspektywa. Pauza. "Dziękuję za telefon." Naprawdę długa pauza. Koniec rozmowy.

   Podaj odpowiedzi na pytania, nowe informacje lub powód do nowej dyskusji o tym, jak możesz i spełnisz ich potrzeby. Jak możesz pomóc potencjalnemu klientowi dostrzec wartość, jaką wniesiesz? Wchodź w każdą nową rozmowę z jasnym wyobrażeniem o krokach niezbędnych do przeprowadzenia procesu zakupu.

9. 
   

   8. Ułatw potencjalnym klientom zakup

   Nawet po tym, jak dopracowałeś swoją propozycję wartości, wzbudziłeś zaufanie, odkryłeś potrzeby, zaplanowałeś itp., potencjalny klient nadal może mieć trudności z zakupem tego zadania o wartości 300 000 USD w ramach pierwszego zlecenia. Jak może wypróbować Twoje usługi, aby czuć się komfortowo przy większym projekcie?

   Najlepszym sposobem jest posiadanie usługi na poziomie podstawowym, która pokazuje, co możesz zrobić w bardziej przystępny sposób. Może to przybrać formę programu pilotażowego, wstępnej oceny lub dnia opracowywania strategii.

10. 
    

    9. Zapewnij wartość w swoim marketingu

    Kiedy po raz pierwszy siadasz do stołu z potencjalnym klientem, możesz napotkać jedną z dwóch możliwości:

    • Możliwość nr 1: „Nigdy o tobie nie słyszałem. Nie wiem, co oferujesz. Nie wiem, dlaczego tu jesteś. Co chcesz mi sprzedać?”
    • Możliwość nr 2: „Przeczytałem dwie Twoje białe księgi, widziałem, jak przemawiasz i regularnie czytam Twój biuletyn. Uwielbiam Twoją stronę internetową i Twoją metodologię. Od miesięcy nie mogę się doczekać rozmowy z Tobą”.

    Oczywiście możliwość nr 2 jest tym, co chcesz usłyszeć, ale możesz to osiągnąć tylko poprzez marketing, jeśli stworzysz i wykorzystasz oferty i doświadczenia oparte na wartości. Jeśli to zrobisz, cykl sprzedaży rozpocznie się jeszcze przed pierwszą wymianą.

11. 
    

    10. Bądź wytrwały!

    Przeciętna złożona sprzedaż trwa pięć, sześć, siedem lub więcej rozmów, aby zakończyć. Jak często wypadasz z biegu, ponieważ tracisz zainteresowanie i kończysz cykl w połowie? W końcu szybko i stabilnie wygrywa sprzedaż.

Do tej pory możesz się zastanawiać, czy ten wysiłek będzie tego wart. Gdzie jest krótsza ścieżka w tym cyklu sprzedaży? Zapewniam, że wysiłek jest tego wart, ale uważaj: tak naprawdę nie ma dróg na skróty. Sukces sprzedaży wymaga spójnego i opartego na wartości podejścia, które sprawdza się w czasie.

I może, tylko może, szybka reakcja była właściwa (i krótka).