すべての販売における5つの決定の役割

公開: 2022-06-26

「それは、ファントムが11時間で急襲し、セールを殺したようなものでした。」

私たちは皆そこにいました...あなたは一連の素晴らしい会議をしました。あなたは信頼関係を築き、強力で信頼できる関係を築きました。あなたは購入者のニーズを明らかにしました（そして合意を得ました）-彼らが彼らが持っていることさえ知らなかった必要があります。デリバリーチームと協力してプロジェクトの範囲を定め、提案書を作成するのに何日も費やしました。あなたはそれをあなたの連絡先に送り、あなたがそれをレビューする予定の時間に彼に電話をしました：

購入者：「これをまとめてくれてありがとう。あなたは本当に私たちの会社のニーズを概説する頭に釘を打ちました。私はあなたが提案している段階的なアプローチが好きで、途中で調整を行うことができます。私はただ必要ですブライアンに見てもらい、緑色の光を当ててもらいます。」

あなた：「待って。ブライアン？ブライアンは誰？」

購入者：「ああ、ブライアンは私たちのCTOです。プロジェクトを進める場合、彼は実際の実装に関与し、すべての担当者に確実に展開されるようにします。」

複雑なB2B販売では、ほとんどの企業の購入決定には、最終的な結果に影響を与えるすべての人々のコアグループが関与します。彼らはそれぞれ、個々の、そしてしばしば異なる期待と決定基準をもたらします。

彼らは皆、取引を殺す力を持っています。

このグループ（購入チーム）を特定してやり取りすることは、新規販売とアカウントの成長の両方にとって重要です。購入チームが販売プロセスの早い段階で誰であるかわからない場合は、さらに進んでいるときには手遅れになる可能性があります。あなたはこれらの人々の一人以上に注意を払わなかったのであなたの販売がひっくり返ったことに気付くかもしれません。

さまざまな人々が販売にどのように影響するかは、彼らの決定の役割によって異なります。ここに、販売する必要のある購入チームの5つの主要な決定の役割と、それぞれで成功する方法を示します。

ビジネスドライバー
この人物は、結果を生み出し、投資収益率を達成するという使命を負っています。売り手は、通常、自分が信じるプロジェクトの予算に余裕を持たせることができるため、ビジネスドライバーとつながる必要があることをすぐに知る傾向があります。あなたの提案が会社にとって有益な戦略的飛躍になる可能性がある場合、ビジネスドライバーは、アジェンダを前進させる変更エージェントになることができます。
それらに影響を与える方法：ビジネスドライバーは、ROIの強力なケースに対応します。これはインパクトストーリーです。あなたはそれがあなたがしていることの価値と、なぜあなたが他の人よりもそれを上手くやっているのかを示さなければなりません。これは、定量的な影響という形をとる場合があります。たとえば、投資収益率が20％、売上高が12％減少し、生産性が33％向上します。ただし、文化を構築し、チームにアピールし、士気を高める柔軟な職場環境の構築など、質的な影響の形をとることもあります。

ヒント：売り手がビジネスドライバーだけに注意を向けることが多すぎます。 この間違いをしないでください。 すべての決定の役割を明らかにして対話することで、そうでない売り手よりも競争上の優位性を得ることができます。
承認者
ビジネスドライバーは、購入する権限と予算があると主張する場合がありますが、それでも他の誰かに承認を求める必要がある場合があります。それは承認者です。購入の承認に関しては、この役割が最終決定権を持ちます。状況によっては、これは単に形式的なものである場合があります。また、承認者は、より具体的な基準に基づいて、実際に最終的な「はい」または「いいえ」の決定を下す場合もあります。
それらに影響を与える方法：重要なのは、承認者が先に進むときにどの基準を検討するかを早期に学ぶことです。これを行うには、販売プロセスの早い段階で彼らを巻き込み、発言権を与えます。それらを会話の一部にします。

ヒント：承認者をテーブルに招待する場合、ビジネスドライバーからの抵抗に直面する可能性があります。 しかし、ドライバーが承認者が土壇場であなたの販売をすぐに承認しようとしていると信じているときでさえ、それはしばしば起こらないことがわかります。したがって、次のように主張することは価値があります。「私の経験では、ブライアンなどの人々を早い段階で会話に参加させることは役に立ちます。私はこれを何年も行ってきましたが、多くの場合、対処できる質問が出てきます。その場でその場で、後で物事を追跡するために時間をかける必要はありません。ブライアンを早い段階でループさせれば、このプロセスを動かし続けることができるので、実装日を迎えることができます。」
評価者
この役割は、ソリューションが組織にどのように関連しているか、または決定が個人的にどのように影響するかを視野に入れて、運用の観点から購入を評価する人なら誰でもかまいません。彼らの仕事は、何がうまくいかないかを理解し、何かが購入された場合、それが会社のために働くか、彼らのために働くことを確認することです。
たとえば、リーダーシップ開発プログラムの場合、評価者は「私たちはリーダーシップ開発に他社の方法を使用します。別の方法を導入すると、それは適合しません」と言うかもしれません。または、「このプロジェクト管理アプローチを使用しているチームはすでに複数あります。新しいチームを導入すると、すでに複雑なシステムが複雑になります。」

それらに影響を与える方法：評価者は、プロセスから除外すると、防御的になり、販売を断念する可能性があります。それらを無視しないでください。ビジネスドライバーは、「心配しないでください。これでジェーンの賛同を得ます」と言うかもしれません。しかし、多くの場合、評価者の賛同を得るためにビジネスドライバーに依存するだけでは十分ではありません。彼らが販売を狂わせる可能性があると思われる場合は、プロセスを調整して主導する必要があります。
ヒント：ニーズを発見する機会を逃さないように、評価者に実際的な質問をしてください。 彼らの意思決定基準について質問しないと、隠れた運用上の要因を見落としたために失格になる可能性があります。
チャンピオン
これはあなたの探求であなたをサポートしようとしている人です。それはあなたがすでに関係を持っている連絡先かもしれませんし、あるいはこのプロジェクトが前進するのを本当に見たいと思っている誰かかもしれません。いずれにせよ、チャンピオンはあなたが組織をナビゲートするのを助ける強力な人物です。それらは、購入チームの各メンバーにとって何が最も重要であるかを発見するのに役立つ鍵となる可能性があります。
逆に考えてみてください。買い手が最後に急降下して勝った売り手と以前の関係を持っていたために売り上げを失ったことがありますか？他の売り手がチャンピオンを持っていて、あなたが持っていなかったか、他のチャンピオンがより多くの影響力を持っていた可能性があります。

それらに影響を与える方法：あまりにも頻繁に、売り手はチャンピオンを探すのに時間をかけません。組織内には、接線方向にのみ関与している人々でさえ、あなたが前進するのを助けるための真の擁護者である可能性が最も高い他の人々がいる可能性があります。それらを見つける最良の方法は、会社の連絡先に「これが起こるのを本当に見たいと思う人は他にいますか？」と尋ねることです。
その見返りとして、貴重な援助を得ることができます。「営業担当副社長のジルに相談する必要があります。彼女はこれが起こっていることすら知らないかもしれませんが、確かに洞察を与えることができます。」そして、ジルと話すとき、あなたはもっと多くを学ぶことができました。ビジネスドライバーは他のプロバイダーに求愛しているかもしれませんが、営業担当副社長に連絡して話しかけるのはあなただけかもしれません。

ヒント：既存の関係があるかどうかを尋ねます。 たとえば、「実際、運用担当副社長は前の会社でACME Inc.と協力していて、彼らをプロセスに引き込むことを本当に望んでいました」と学ぶかもしれません。 聞きたくないかもしれませんが、重要な情報です。 今、あなたはあなたがより良い選択である理由の主張をすることができます。
ドミノ
5番目の最後の役割は非常に重要ですが、めったに議論されません。これは、他の人が彼らの先導に従うので、彼らが機会またはあなたを祝福した場合、あなたが勝つ確率が大幅に増加する販売の人（または2人）です。多くの複雑な販売では、「これを行う必要がある」または「これをあなたと一緒に行う必要がある」と言うと、他のすべてが適切に機能するという人がいます。

それらに影響を与える方法：私たちが知っている1つの販売では、購入を提唱するスタッフ機能に3人のバイヤーがいました。彼らはチャンピオンと評価者でした。彼らがサポートしていたビジネスリーダーは、優れたROIを達成しようとしているビジネスドライバーでした。しかし、売り手にとっての大きな課題は、ビジネスドライバーの何人かが別のプロバイダーを好むことでした。
もう1人の上級管理職は、このプロセスに大まかに関与していました。彼女は接線方向の評価者であり、チームが決定を下すのを信頼していました。しかし、一般的に、彼女が何かを優先することを好む、または特定のプロバイダーを好むことを表明するとき、他の誰もが従う傾向があります。
売り手はこの人物をドミノと特定しました。彼らは、スケジュールを調整し、Dominoが提供物の周りで売り手が買い手のために作成した体験に参加するためのケースを構築するためにたゆまぬ努力をしました。数週間の努力の後、彼らはドミノが出席するという確認を得ました。
セッションの終わりに、ドミノはコア購入チームに「これは素晴らしかった。すべてが進行し、これらの人々と協力するのを見るのを楽しみにしている」と語った。
これまでの9か月のプロセスは、すぐに契約に変わりました。 2週間後、売り手はチャンスを勝ち取りました。
ヒント：この役割を演じる人は誰でも、あなたから特別な注意を払う必要があります。 上記の例のように、彼らのニーズに応えるか、思い出に残る説得力のある体験を作成することで、彼らと1対1の時間を取り、ソリューションで刺激を与えることができるかどうかを確認してください。

会社の規模や構造によっては、1人または複数の人がこれらの役割を果たしている場合があります。それらを識別する最良の方法は、単に尋ねることです。 5つのバイヤータイプすべてを早期に関与させることができれば、それだけよいでしょう。彼らは彼ら自身の懸念や意見を表明する機会を望んでいるでしょう、そしてあなたは購入チーム全体の基準が満たされていることを確認するための十分な時間を持っているでしょう。