5 أدوار لاتخاذ القرار في كل عملية بيع

"كان الأمر أشبه بشبح انطلق في الساعة الحادية عشرة وقتل عملية البيع."

كنا جميعًا هناك ... كان لديك سلسلة من الاجتماعات الرائعة. لقد قمت ببناء علاقة وطيدة علاقة قوية وموثوقة. لقد كشفت (وحصلت على اتفاق) بشأن احتياجات المشتري — احتياجات لم يعرفوا حتى أنهم يمتلكونها. لقد أمضيت أيامًا في العمل مع فريق التسليم لتحديد نطاق المشروع وكتابة الاقتراح. لقد أرسلته إلى جهة الاتصال الخاصة بك واتصلت به في الوقت الذي حددته لمراجعته:

المشتري: "شكرًا لك على وضع هذا معًا. لقد أصبت بالمسمار في الرأس الذي يحدد احتياجات شركتنا. يعجبني النهج المرحلي الذي تقترحه ، مما يسمح لنا بإجراء تعديلات على طول الطريق. أحتاج فقط لكي يلقي برايان نظرة ويعطي الضوء الأخضر ".

أنت: "انتظر. براين؟ من هو براين؟"

المشتري: "أوه ، برايان هو كبير موظفي التكنولوجيا لدينا. إذا كنا سنمضي قدمًا في المشروع ، فسيكون مشاركًا في التنفيذ الفعلي والتأكد من طرحه على جميع ممثلينا."

في مبيعات B2B المعقدة ، تتضمن معظم قرارات الشراء الخاصة بالشركات مجموعة أساسية من الأشخاص الذين يؤثرون جميعًا على النتيجة النهائية. يجلب كل منهم التوقعات ومعايير القرار الفردية ، والمختلفة في كثير من الأحيان.

كلهم لديهم القدرة على إنهاء الصفقة.

يعد تحديد هذه المجموعة والتفاعل معها - فريق الشراء - أمرًا بالغ الأهمية لكل من المبيعات الجديدة ونمو الحساب. إذا كنت لا تعرف من هو فريق الشراء في وقت مبكر من عملية البيع ، فربما يكون الوقت قد فات. قد تجد أن بيعك قد انقلب رأساً على عقب لأنك لم تهتم بواحد أو أكثر من هؤلاء الأشخاص.

كيف يؤثر الناس المختلفون على البيع يعتمد على أدوارهم في اتخاذ القرار. فيما يلي أدوار القرار الخمسة الأساسية لفريق الشراء والتي تحتاج إلى البيع لها وكيفية النجاح مع كل منها.

• سائق العمل

  هذا الشخص في مهمة لخلق النتائج وتحقيق عائد على الاستثمار. يميل البائعون إلى معرفة أنه يجب عليهم الاتصال ببرنامج Business Driver ، لأن لديهم عادةً القدرة على توفير مساحة في الميزانية لأي مشروع يؤمنون به. إذا كان عرضك لديه القدرة على أن يكون قفزة استراتيجية مربحة للشركة ، يمكن لبرنامج Business Driver أن يكون وكيل التغيير الذي يقود جدول الأعمال إلى الأمام.

  كيفية التأثير عليهم: تستجيب محركات الأعمال لحالة قوية لعائد الاستثمار - قصة تأثير. يجب أن تثبت قيمة ما تفعله ، ولماذا تفعله بشكل أفضل من الآخرين. يأخذ هذا في بعض الأحيان شكل تأثير كمي: عائد استثمار بنسبة 20٪ ، ودوران مخفض بنسبة 12٪ ، ومكاسب إنتاجية بنسبة 33٪ ، وهكذا. ومع ذلك ، يمكن أن يتخذ أيضًا شكل تأثير نوعي ، مثل إنشاء بيئة عمل مرنة تبني الثقافة ، وتناشد الفريق ، وتعزز الروح المعنوية.

  نصيحة: يركز البائعون في كثير من الأحيان اهتمامهم حصريًا على محركات الأعمال. لا ترتكب هذا الخطأ. اكتشف جميع أدوار القرار وتفاعل معها ويمكنك الحصول على ميزة تنافسية على البائعين الذين لا يفعلون ذلك.

• الموافق

  قد يدعي Business Driver أن لديه السلطة والميزانية للشراء ، ولكن قد يحتاج إلى إقناع شخص آخر بالتوقيع عليه - المعتمد. هذا الدور له الكلمة الأخيرة عندما يتعلق الأمر بالموافقة على الشراء. في بعض الحالات ، قد يكون هذا مجرد إجراء شكلي. في حالات أخرى ، يتخذ الموافق في الواقع القرار النهائي "بنعم" أو "لا" بناءً على معايير أكثر تحديدًا.

  كيفية التأثير عليهم: المفتاح هو التعلم مبكرًا عن المعايير التي يأخذها المعتمد في الاعتبار عندما يحين الوقت لإعطاء الضوء الأخضر. افعل ذلك من خلال إشراكهم ومنحهم رأيًا مبكرًا في عملية البيع. اجعلهم جزءًا من المحادثة.

  نصيحة: قد تواجه مقاومة من Business Driver عندما يتعلق الأمر بدعوة الموافق إلى الجدول. ولكن حتى عندما يعتقد السائق أن المعتمد سوف يقوم بالتوقيع بسرعة على عملية البيع الخاصة بك في اللحظة الأخيرة ، فغالبًا ما يتضح أن ذلك لم يحدث. لذا من المفيد إثبات الحالة: "من خلال تجربتي ، من المفيد إشراك أشخاص مثل برايان في المحادثة مبكرًا. لقد كنت أفعل ذلك منذ سنوات ، وغالبًا ما تطرأ أسئلة يمكنني الإجابة عليها في ذلك الوقت وهناك ، لذلك لن تضطر إلى قضاء بعض الوقت لتتبع الأمور لاحقًا. إذا قمنا بتكرار Brian في وقت مبكر ، فيمكننا مواصلة هذه العملية حتى تصل إلى تاريخ التنفيذ. "

• المقيم

  يمكن أن يكون هذا الدور أي شخص يقوم بتقييم الشراء من منظور تشغيلي - مع التركيز على كيفية ارتباط الحل بالمنظمة ، أو كيفية تأثير القرار عليها شخصيًا. وتتمثل مهمتهم في معرفة الخطأ الذي يمكن أن يحدث ، والتأكد من أنه إذا تم شراء شيء ما ، فسوف يعمل لصالح الشركة أو سيعمل معهم.

  على سبيل المثال ، بالنسبة لبرنامج تطوير القيادة ، قد يقول المقيم ، "نحن نستخدم طريقة شركة أخرى لتطوير القيادة. إذا قدمنا ​​طريقة مختلفة ، فلن تكون مناسبة." أو ، "لدينا فرق متعددة تستخدم نهج إدارة المشروع هذا بالفعل. تقديم فريق جديد سيضيف تعقيدًا إلى نظامنا المعقد بالفعل."

  

  كيفية التأثير عليهم: يمكن للمقيمين اتخاذ موقف دفاعي وإفشال عملية البيع إذا تركتهم خارج العملية. لا تتجاهلهم. قد يقول برنامج Business Driver ، "لا تقلق. سأحصل على موافقة جين على هذا." ولكن ، في كثير من الأحيان ، لا يكفي الاعتماد على سائق الأعمال للحصول على موافقة المقيم. يجب عليك تنسيق وقيادة العملية إذا كنت تعتقد أن هناك أي فرصة لإخراج عملية البيع عن مسارها.

  نصيحة: اطرح أسئلة عملية على المقيم لتجنّب إضاعة فرصة اكتشاف الحاجات. إذا لم تسأل عن معايير اتخاذ القرار الخاصة بهم ، فقد يتم استبعادك لتجاهل عامل تشغيلي خفي.

• البطل

  هذا هو الشخص الذي سيدعمك في سعيكم. يمكن أن تكون جهة اتصال لديك بالفعل علاقة معها ، أو مجرد شخص يريد حقًا رؤية هذا المشروع وهو يمضي قدمًا. مهما كان الأمر ، فإن البطل هو شخص قوي لمساعدتك في التنقل عبر المنظمة. يمكن أن يكونوا المفتاح لمساعدتك في اكتشاف ما هو الأكثر أهمية لكل عضو من أعضاء فريق الشراء.

  فكر في الأمر بشكل عكسي: هل خسرت عملية بيع من قبل لأن المشتري كان على علاقة سابقة ببائع انقض عليه في النهاية وربح؟ كان من الممكن أن يكون البائع الآخر لديه بطل وأنت لم تفعل ذلك ، أو أن البطل الآخر كان لديه نفوذ أكبر.

  كيفية التأثير عليهم: في كثير من الأحيان ، لا يأخذ البائعون الوقت الكافي للبحث عن بطل. يوجد على الأرجح أشخاص آخرون في المنظمة ، حتى الأشخاص الذين يشاركون بشكل عرضي فقط ، والذين يمكن أن يكونوا مدافعين حقيقيين لمساعدتك على المضي قدمًا. أفضل طريقة للعثور عليهم هي سؤال جهات الاتصال الخاصة بك في الشركة ، "هل هناك أي شخص آخر قد يرغب حقًا في رؤية هذا يحدث؟"

  يمكنك الحصول على مساعدة لا تقدر بثمن في المقابل: "كما تعلم ، يجب عليك التحدث إلى جيل ، نائب الرئيس للمبيعات. قد لا تعرف حتى أن هذا يحدث ، لكنها بالتأكيد تستطيع أن تعطيك بعض البصيرة." وعندما تتحدث إلى جيل ، يمكنك أن تتعلم الكثير. قد يكون برنامج Business Driver يغازل مقدمي الخدمة الآخرين ، ولكن قد تكون أنت الوحيد الذي يتواصل ويتحدث إلى نائب رئيس المبيعات.

  نصيحة: اسأل عما إذا كانت هناك علاقة موجودة مسبقًا. قد تتعلم ، على سبيل المثال ، "في الواقع ، نعم ، عمل نائب الرئيس للعمليات مع شركة ACME Inc. في شركته الأخيرة وأرادنا حقًا جذبهم إلى العملية." قد لا ترغب في سماعها ، لكنها معلومات مهمة. يمكنك الآن إثبات سبب كونك الخيار الأفضل.

• الدومينو

  الدور الخامس والأخير مهم للغاية ، لكنه نادرًا ما يناقش. هذا هو الشخص (أو الشخصان) في عملية البيع الذي ، إذا باركا الفرصة أو أنت ، فستزداد احتمالات فوزك بشكل كبير لأن الآخرين سيتبعون تقدمهم. في العديد من عمليات البيع المعقدة ، هناك شخص واحد إذا قال ، "يجب أن نفعل هذا" أو "يجب أن نفعل هذا معك" ، كل شيء آخر يقع في مكانه الصحيح.

  كيفية التأثير عليهم: في عملية بيع واحدة نعرفها ، كان هناك 3 مشترين في وظيفة موظفين يدعون إلى الشراء. كانوا أبطالًا ومقيّمين. كان قادة الأعمال الذين كانوا يدعمونهم هم محركات الأعمال ، الذين يتطلعون إلى تحقيق عائد استثمار كبير. ومع ذلك ، كان التحدي الكبير للبائع هو أن العديد من برامج تشغيل الأعمال كان لديهم تفضيل لمزود آخر.

  كان أحد كبار التنفيذيين الآخرين منخرطًا بشكل فضفاض في العملية. لقد كانت مُقيِّمًا عرضيًا ، وثقت في فريقها لاتخاذ القرارات. بشكل عام ، عندما تعبر عن تفضيلها لجعل شيء ما أولوية ، أو تفضيلًا لمزود معين ، يميل الجميع إلى اتباعه.

  حدد البائعون هذا الشخص باسم The Domino. لقد عملوا بلا كلل لترتيب الجداول الزمنية وبناء حالة لـ The Domino لحضور تجربة أنشأها البائع للمشترين حول عروضهم. بعد عدة أسابيع من الجهد ، حصلوا على تأكيد سيحضر Domino.

  في نهاية الجلسة ، قال The Domino لفريق الشراء الأساسي ، "كان هذا رائعًا. نتطلع إلى رؤية كل شيء قيد التنفيذ والعمل مع هؤلاء الأشخاص."

  سرعان ما تحولت العملية التي كانت تستغرق 9 أشهر حتى هذه النقطة إلى التعاقد. بعد أسبوعين ، ربح البائع الفرصة.

  نصيحة: يجب أن يحظى كل من يلعب هذا الدور باهتمام خاص منك. تعرف على ما إذا كان يمكنك الحصول على وقت فردي معهم وإلهامهم بالحل الخاص بك ، إما عن طريق تلبية احتياجاتهم أو إنشاء تجربة مقنعة لا تُنسى كما في المثال أعلاه.

اعتمادًا على حجم الشركة وهيكلها ، قد تجد شخصًا واحدًا أو عدة أشخاص يلعبون هذه الأدوار. أفضل طريقة للتعرف عليهم هي ببساطة السؤال. في وقت سابق يمكنك إشراك جميع أنواع المشترين الخمسة ، كان ذلك أفضل. سيرغبون في الحصول على فرصتهم الخاصة للتعبير عن مخاوفهم وآرائهم ، وسيكون لديك متسع من الوقت لضمان تلبية معايير فريق الشراء بالكامل.