5 ruoli decisionali in ogni vendita

"Era come se un fantasma si fosse precipitato nell'undicesima ora e avesse ucciso la vendita."

Ci siamo stati tutti... Hai avuto una serie di grandi incontri. Hai costruito un rapporto e sviluppato una relazione forte e di fiducia. Hai scoperto (e ottenuto un accordo) sui bisogni dell'acquirente, bisogni che non sapevano nemmeno di avere. Hai passato giorni a lavorare con il tuo team di consegna per definire l'ambito del progetto e scrivere la proposta. L'hai inviato al tuo contatto e l'hai chiamato all'ora programmata per esaminarlo:

Acquirente: "Grazie per averlo messo insieme. Hai davvero centrato il segno nel delineare le esigenze della nostra azienda. Mi piace l'approccio fase per fase che stai proponendo, consentendoci di apportare modifiche lungo il percorso. Ho solo bisogno di far dare un'occhiata a Brian e dare il via libera".

Tu: "Aspetta. Brian? Chi è Brian?"

Acquirente: "Oh, Brian è il nostro CTO. Se andiamo avanti con il progetto, sarà coinvolto nell'implementazione effettiva e si assicurerà che venga distribuito a tutti i nostri rappresentanti".

Nelle complesse vendite B2B, la maggior parte delle decisioni di acquisto aziendali coinvolge un gruppo centrale di persone che hanno tutte influenza sul risultato finale. Ognuno di loro porta le proprie aspettative e criteri decisionali individuali e spesso diversi.

Hanno tutti il ​​potere di far fallire l'affare.

Identificare e interagire con questo gruppo, il team di acquisto, è fondamentale sia per le nuove vendite che per la crescita dell'account. Se non sai chi è il team di acquisto all'inizio del processo di vendita, quando sarai più avanti potrebbe essere troppo tardi. Potresti scoprire che la tua vendita è stata ribaltata perché non hai prestato attenzione a una o più di queste persone.

Il modo in cui persone diverse influenzano la vendita dipende dai loro ruoli decisionali. Ecco i 5 ruoli decisionali fondamentali del team di acquisto a cui devi vendere e come avere successo con ciascuno.

• Il driver di affari

  Questa persona ha la missione di creare risultati e ottenere un ritorno sull'investimento. I venditori tendono a sapere subito che devono entrare in contatto con il Business Driver, poiché di solito hanno il potere di creare spazio nel budget per qualsiasi progetto in cui credono. Se la tua offerta ha il potenziale per essere un salto strategico redditizio per l'azienda, il Business Driver può essere l'agente del cambiamento che porta avanti l'agenda.

  Come influenzarli: i driver di business rispondono a un caso forte per il ROI: una storia di impatto . Devi dimostrare il valore di ciò che fai e perché lo fai meglio di altri. A volte questo assume la forma di un impatto quantitativo: un ritorno sull'investimento del 20%, fatturato ridotto del 12%, guadagni di produttività del 33% e così via. Tuttavia, può anche assumere la forma di un impatto qualitativo, come la creazione di un ambiente di lavoro flessibile che costruisce cultura, fa appello al team e aumenta il morale.

  Suggerimento: troppo spesso i venditori concentrano la loro attenzione esclusivamente sui fattori trainanti del business. Non fare questo errore. Scopri e interagisci con tutti i ruoli decisionali e puoi ottenere un vantaggio competitivo rispetto ai venditori che non lo fanno.

• L'approvazione

  Il Business Driver può affermare di avere l'autorità e il budget per acquistare, ma potrebbe comunque aver bisogno di convincere qualcun altro a firmarlo: l'Approvatore. Questo ruolo ha l'ultima parola quando si tratta di approvare l'acquisto. In alcune situazioni questa potrebbe essere semplicemente una formalità. In altri, l'Approvatore prenderà effettivamente la decisione finale "sì" o "no" in base a criteri più specifici.

  Come influenzarli: la chiave è imparare presto quali criteri prende in considerazione l'approvatore quando è il momento di dare il via libera. Fallo coinvolgendoli e dando loro voce nelle prime fasi del processo di vendita. Rendili partecipi della conversazione.

  Suggerimento: potresti incontrare resistenza da parte del Business Driver quando si tratta di invitare l'Approvatore al tavolo. Ma anche quando l'autista crede che l'Approvatore firmerà rapidamente la tua vendita all'ultimo minuto, spesso si scopre che ciò non accade. Quindi vale la pena sostenere il caso: "Secondo la mia esperienza, è utile coinvolgere presto persone come Brian nella conversazione. Lo faccio da anni e, spesso, emergono domande che sarò in grado di affrontare proprio in quel momento, quindi non devi prenderti del tempo per rintracciare le cose in un secondo momento. Se eseguiamo il loop Brian all'inizio, possiamo mantenere questo processo in movimento in modo da raggiungere la data di implementazione".

• Il valutatore

  Questo ruolo può essere chiunque valuti l'acquisto da una prospettiva operativa, con un occhio al modo in cui la soluzione si relaziona all'organizzazione o al modo in cui la decisione influirà su di loro, personalmente. Il loro compito è capire cosa può andare storto e assicurarsi che se qualcosa viene acquistato, funzionerà per l'azienda o funzionerà per loro.

  Ad esempio, per un programma di sviluppo della leadership, un valutatore potrebbe dire: "Utilizziamo il metodo di un'altra azienda per lo sviluppo della leadership. Se introduciamo un metodo diverso, non si adatterà". Oppure, "Abbiamo già più team che utilizzano questo approccio di gestione dei progetti. L'introduzione di uno nuovo aggiungerà complessità al nostro sistema già complesso".

  

  Come influenzarli: i valutatori possono mettersi sulla difensiva e far affondare la tua vendita se li lasci fuori dal processo. Non ignorarli. Il Business Driver potrebbe dire: "Non preoccuparti. Farò il buy-in di Jane su questo". Ma, spesso, affidarsi al Business Driver per ottenere il buy-in del Valutatore non è sufficiente. Dovresti orchestrare e guidare il processo se ritieni che ci sia qualche possibilità che facciano deragliare la vendita.

  Suggerimento: poni al valutatore domande pratiche per evitare di perdere l'occasione per scoprire i bisogni. Se non chiedi i loro criteri decisionali, potresti essere squalificato per aver trascurato un fattore operativo nascosto.

• Il campione

  Questa è la persona che ti supporterà nella tua ricerca. Potrebbe essere un contatto con cui hai già una relazione o semplicemente qualcuno che vuole davvero vedere questo progetto andare avanti. In ogni caso, il campione è una persona potente per aiutarti a navigare attraverso l'organizzazione. Potrebbero essere la chiave per aiutarti a scoprire cosa è più importante per ciascuno dei membri del team di acquisto.

  Pensaci al contrario: hai mai perso una vendita perché l'acquirente aveva una precedente relazione con un venditore che alla fine è intervenuto e ha vinto? Potrebbe essere stato l'altro venditore che aveva un campione e tu no, o l'altro campione aveva più influenza.

  Come influenzarli: troppo spesso i venditori non si prendono il tempo per cercare un campione. Molto probabilmente ci sono altre persone nell'organizzazione, anche persone che sono coinvolte solo tangenzialmente, che potrebbero essere un vero sostenitore per aiutarti ad andare avanti. Il modo migliore per trovarli è chiedere ai tuoi contatti in azienda: "C'è qualcun altro a cui potrebbe piacere che ciò accada?"

  Potresti ricevere un aiuto inestimabile in cambio: "Sai, dovresti parlare con Jill, il nostro vicepresidente delle vendite. Potrebbe anche non sapere che sta succedendo, ma può sicuramente darti un'idea". E quando parli con Jill, potresti imparare molto di più. Il Business Driver potrebbe corteggiare altri fornitori, ma potresti essere l'unico che contatta e parla con il vicepresidente delle vendite.

  Suggerimento: chiedi se c'è una relazione preesistente in gioco. Potresti imparare, ad esempio, "In realtà, sì, il vicepresidente delle operazioni ha lavorato con ACME Inc. nella sua ultima azienda e voleva davvero che li coinvolgessimo nel processo". Potresti non volerlo sentire, ma è un'informazione importante. Ora puoi dimostrare perché sei la scelta migliore.

• Il Domino

  Il quinto e ultimo ruolo è di fondamentale importanza, ma raramente discusso. Questa è la persona (o due) nella vendita che, se benedice l'opportunità o te, le probabilità di vincita aumenteranno notevolmente perché gli altri seguiranno il loro esempio. In molte vendite complesse, c'è una persona che se dice "Dovremmo farlo" o "Dovremmo farlo con te", tutto il resto va a posto.

  Come influenzarli: in una vendita che conosciamo, c'erano 3 acquirenti in una funzione del personale che sostenevano un acquisto. Erano campioni e valutatori. I leader aziendali che stavano supportando erano Business Driver, che cercavano di ottenere un ottimo ROI. Una grande sfida per il venditore, tuttavia, era che molti dei Business Driver preferivano un altro fornitore.

  Un altro alto dirigente è stato vagamente coinvolto nel processo. Era una valutatrice tangenziale, che si fidava del suo team per prendere decisioni. In generale, tuttavia, quando esprime una preferenza per fare di qualcosa una priorità, o una preferenza per un particolare fornitore, tutti gli altri tendono a seguirla.

  I venditori hanno identificato questa persona come The Domino. Hanno lavorato instancabilmente per organizzare gli orari e costruire un caso per The Domino per partecipare a un'esperienza che il venditore aveva creato per gli acquirenti attorno alla loro offerta. Dopo diverse settimane di sforzi, hanno ottenuto la conferma che The Domino avrebbe partecipato.

  Alla fine della sessione, The Domino ha detto al team di acquisto principale: "È stato fantastico. Non vedo l'ora di vedere che tutto avrà inizio e di lavorare con queste persone".

  Quello che era stato un processo di 9 mesi fino a questo punto si è rapidamente trasformato in contratti. Due settimane dopo, il venditore ha vinto l'opportunità.

  Suggerimento: chiunque ricopra questo ruolo dovrebbe ricevere un'attenzione speciale da parte tua. Vedi se puoi avere un incontro individuale con loro e ispirarli con la tua soluzione, soddisfacendo le loro esigenze o creando un'esperienza memorabile e convincente come nell'esempio sopra.

A seconda delle dimensioni e della struttura dell'azienda, potresti trovare una o più persone che svolgono questi ruoli. Il modo migliore per identificarli è semplicemente chiedere. Prima puoi coinvolgere tutti e 5 i tipi di acquirenti, meglio è. Vorranno la loro opportunità per esprimere le loro preoccupazioni e opinioni e avrai tutto il tempo per assicurarti che i criteri dell'intero team di acquisto siano soddisfatti.