5 Entscheidungsrollen bei jedem Verkauf

"Es war wie ein Phantom, das in der elften Stunde hereingestürzt ist und den Verkauf zerstört hat."

Wir waren alle dort ... Sie hatten eine Reihe großartiger Meetings. Sie haben eine Beziehung aufgebaut und eine starke, vertrauensvolle Beziehung entwickelt. Sie haben die Bedürfnisse des Käufers aufgedeckt (und sich darauf geeinigt) – Bedürfnisse, von denen er nicht einmal wusste, dass sie sie haben. Sie haben tagelang mit Ihrem Lieferteam daran gearbeitet, das Projekt einzugrenzen und den Vorschlag zu schreiben. Sie haben es an Ihren Kontakt geschickt und ihn zu dem Zeitpunkt angerufen, zu dem Sie es überprüfen wollten:

Einkäufer: „Danke, dass Sie dies zusammengestellt haben. Sie haben wirklich den Nagel auf den Kopf getroffen, indem Sie die Bedürfnisse unseres Unternehmens skizziert haben. Ich mag den von Ihnen vorgeschlagenen schrittweisen Ansatz, der es uns ermöglicht, währenddessen Anpassungen vorzunehmen. Ich brauche nur dass Brian einen Blick darauf wirft und grünes Licht gibt."

Du: "Warte. Brian? Wer ist Brian?"

Einkäufer: „Oh, Brian ist unser CTO. Wenn wir das Projekt vorantreiben, wird er an der eigentlichen Implementierung beteiligt sein und dafür sorgen, dass es allen unseren Vertriebsmitarbeitern zur Verfügung gestellt wird.“

Bei komplexen B2B-Verkäufen ist an den meisten Kaufentscheidungen von Unternehmen eine Kerngruppe von Personen beteiligt, die alle Einfluss auf das Endergebnis haben. Sie bringen jeweils ihre individuellen und oft unterschiedlichen Erwartungen und Entscheidungskriterien mit.

Sie alle haben die Macht, den Deal zu beenden.

Die Identifizierung und Interaktion mit dieser Gruppe – dem Einkaufsteam – ist sowohl für neue Verkäufe als auch für das Kontowachstum von entscheidender Bedeutung. Wenn Sie zu Beginn des Verkaufsprozesses nicht wissen, wer das Einkaufsteam ist, kann es zu spät sein, wenn Sie weiter fortgeschritten sind. Möglicherweise stellen Sie fest, dass Ihr Verkauf auf den Kopf gestellt wurde, weil Sie einer oder mehreren dieser Personen keine Aufmerksamkeit geschenkt haben.

Wie unterschiedliche Personen den Verkauf beeinflussen, hängt von ihren Entscheidungsrollen ab. Hier sind die 5 wichtigsten Entscheidungsrollen des Einkaufsteams, an die Sie verkaufen müssen, und wie Sie mit jeder erfolgreich sein können.

• Der Business-Treiber

  Diese Person hat die Mission, Ergebnisse zu erzielen und einen Return on Investment zu erzielen. Verkäufer wissen in der Regel sofort, dass sie sich mit dem Business Driver verbinden müssen, da sie normalerweise die Macht haben, Platz im Budget für jedes Projekt zu schaffen, an das sie glauben. Wenn Ihr Angebot das Potenzial hat, ein profitabler strategischer Sprung für das Unternehmen zu werden, Der Business Driver kann der Change Agent sein, der die Agenda vorantreibt.

  Wie man sie beeinflusst: Geschäftstreiber reagieren auf ein starkes Argument für den ROI – eine Wirkungsgeschichte . Sie müssen den Wert dessen, was Sie tun, demonstrieren und warum Sie es besser machen als andere. Manchmal nimmt dies die Form einer quantitativen Auswirkung an: 20 % Kapitalrendite, um 12 % reduzierter Umsatz, Produktivitätsgewinne von 33 % und so weiter. Es kann sich aber auch um qualitative Wirkungen handeln, wie z. B. die Schaffung eines flexiblen Arbeitsumfelds, das Kultur aufbaut, das Team anspricht und die Moral stärkt.

  Tipp: Zu oft richten Verkäufer ihre Aufmerksamkeit ausschließlich auf die Business Drivers. Machen Sie diesen Fehler nicht. Entdecken und interagieren Sie mit allen Entscheidungsrollen und Sie können einen Wettbewerbsvorteil gegenüber den Verkäufern erlangen, die dies nicht tun.

• Der Genehmiger

  Der Business Driver kann behaupten, dass er die Befugnis und das Budget zum Kauf hat, aber er muss möglicherweise noch jemanden dazu bringen, dies zu unterzeichnen – den Genehmiger. Diese Rolle hat das letzte Wort, wenn es um die Genehmigung des Kaufs geht. In manchen Situationen kann dies nur eine Formalität sein. In anderen trifft der Genehmiger tatsächlich die endgültige „Ja“- oder „Nein“-Entscheidung auf der Grundlage spezifischerer Kriterien.

  Wie man sie beeinflusst: Der Schlüssel ist, frühzeitig zu lernen, welche Kriterien der Genehmiger berücksichtigt, wenn es an der Zeit ist, grünes Licht zu geben. Tun Sie dies, indem Sie sie frühzeitig in den Verkaufsprozess einbeziehen und ihnen eine Stimme geben. Machen Sie sie zu einem Teil des Gesprächs.

  Tipp: Sie könnten auf Widerstand des Business Driver stoßen, wenn es darum geht, den Genehmiger an den Tisch einzuladen. Aber selbst wenn der Fahrer glaubt, dass der Genehmiger Ihren Verkauf in letzter Minute schnell absegnen wird, stellt sich oft heraus, dass dies nicht der Fall ist. Es lohnt sich also, zu argumentieren: „Meiner Erfahrung nach ist es hilfreich, Leute wie Brian frühzeitig in das Gespräch einzubeziehen. Ich mache das seit Jahren und oft tauchen Fragen auf, die ich ansprechen kann genau dann und dort, damit Sie sich später keine Zeit nehmen müssen, um die Dinge nachzuvollziehen. Wenn wir Brian frühzeitig einbinden, können wir diesen Prozess am Laufen halten, damit Sie Ihr Implementierungsdatum einhalten.

• Der Gutachter

  Diese Rolle kann jeder sein, der den Kauf aus betrieblicher Sicht bewertet – entweder mit Blick darauf, wie sich die Lösung auf die Organisation bezieht oder wie sich die Entscheidung persönlich auf sie auswirkt. Ihre Aufgabe ist es, herauszufinden, was schief gehen kann, und sicherzustellen, dass, wenn etwas gekauft wird, es für das Unternehmen funktioniert oder für sie funktioniert.

  Bei einem Programm zur Entwicklung von Führungskräften könnte ein Evaluator beispielsweise sagen: „Wir verwenden die Methode eines anderen Unternehmens zur Entwicklung von Führungskräften. Wenn wir eine andere Methode einführen, passt sie nicht.“ Oder: „Wir haben bereits mehrere Teams, die diesen Projektmanagement-Ansatz verwenden. Die Einführung eines neuen wird unser bereits komplexes System noch komplexer machen.“

  

  Wie man sie beeinflusst: Bewerter können defensiv werden und Ihren Verkauf zunichte machen, wenn Sie sie aus dem Prozess herauslassen. Ignorieren Sie sie nicht. Der Business Driver könnte sagen: „Mach dir keine Sorgen. Ich werde Janes Zustimmung dazu bekommen.“ Aber oft reicht es nicht aus, sich auf den Business Driver zu verlassen, um die Zustimmung des Evaluators zu erhalten. Sie sollten den Prozess orchestrieren und leiten, wenn Sie glauben, dass die Möglichkeit besteht, dass sie den Verkauf zum Scheitern bringen.

  Tipp: Stellen Sie dem Evaluator praktische Fragen, um keine Gelegenheit zur Bedarfsermittlung zu verpassen. Wenn Sie nicht nach ihren Entscheidungskriterien fragen, könnten Sie disqualifiziert werden, weil Sie einen versteckten betrieblichen Faktor übersehen haben.

• Der Meister

  Dies ist die Person, die Sie bei Ihrer Suche unterstützen wird. Es könnte ein Kontakt sein, mit dem Sie bereits eine Beziehung haben, oder einfach jemand, der dieses Projekt wirklich voranbringen möchte. Wie auch immer, der Champion ist eine mächtige Person, die Ihnen hilft, sich durch die Organisation zu navigieren. Sie könnten der Schlüssel sein, um Ihnen dabei zu helfen, herauszufinden, was für jedes Mitglied des Einkaufsteams am wichtigsten ist.

  Betrachten Sie es umgekehrt: Haben Sie jemals einen Verkauf verloren, weil der Käufer eine vorherige Beziehung zu einem Verkäufer hatte, der am Ende hereinplatzte und gewann? Es könnte sein, dass der andere Verkäufer einen Champion hatte und Sie nicht, oder der andere Champion hatte mehr Einfluss.

  Wie man sie beeinflusst: Zu oft nehmen sich Verkäufer nicht die Zeit, nach einem Champion zu suchen. Es gibt höchstwahrscheinlich andere Personen in der Organisation, sogar Personen, die nur am Rande beteiligt sind, die ein echter Fürsprecher sein könnten, um Sie voranzubringen. Der beste Weg, sie zu finden, besteht darin, Ihre Kontakte im Unternehmen zu fragen: „Gibt es sonst noch jemanden, der dies wirklich gerne sehen würde?“

  Sie könnten im Gegenzug unschätzbare Hilfe erhalten: „Weißt du, du solltest mit Jill sprechen, unserer VP of Sales. Sie weiß vielleicht nicht einmal, dass dies passiert, aber sie kann dir definitiv einen Einblick geben.“ Und wenn Sie mit Jill sprechen, können Sie noch viel mehr erfahren. Der Business Driver buhlt vielleicht um andere Anbieter, aber Sie sind vielleicht der einzige, der sich an den VP of Sales wendet und mit ihm spricht.

  Tipp: Fragen Sie, ob eine bereits bestehende Beziehung im Spiel ist. Sie könnten zum Beispiel erfahren: „Eigentlich, ja, der VP of Operations hat in seinem letzten Unternehmen mit ACME Inc. zusammengearbeitet und wollte wirklich, dass wir sie in den Prozess einbeziehen.“ Sie möchten es vielleicht nicht hören, aber es sind wichtige Informationen. Jetzt können Sie argumentieren, warum Sie die bessere Wahl sind.

• Der Domino

  Die fünfte und letzte Rolle ist von entscheidender Bedeutung, wird aber selten diskutiert. Dies ist die Person (oder zwei) im Verkauf, die, sollte sie die Gelegenheit oder Sie segnen, Ihre Gewinnchancen stark erhöhen werden, weil andere ihrem Beispiel folgen werden. Bei vielen komplexen Verkäufen gibt es eine Person, die sagt: „Wir sollten das tun“ oder „Wir sollten das mit Ihnen tun“, alles andere ergibt sich von selbst.

  Wie man sie beeinflusst: Bei einem Verkauf, von dem wir wissen, gab es 3 Käufer in einer Mitarbeiterfunktion, die für einen Kauf eintraten. Sie waren Champions und Evaluatoren. Die Führungskräfte, die sie unterstützten, waren Business Drivers, die einen großartigen ROI erzielen wollten. Eine große Herausforderung für den Verkäufer war jedoch, dass einige der Business Driver einen anderen Anbieter bevorzugten.

  Ein weiterer leitender Angestellter war lose in den Prozess involviert. Sie war eine tangentiale Evaluatorin, die ihrem Team vertraute, Entscheidungen zu treffen. Im Allgemeinen jedoch, wenn sie eine Präferenz äußert, etwas zu priorisieren, oder einen bestimmten Anbieter bevorzugt, neigen alle anderen dazu, ihr zu folgen.

  Die Verkäufer identifizierten diese Person als The Domino. Sie arbeiteten unermüdlich daran, Zeitpläne zu vereinbaren und einen Fall für The Domino zu erstellen, um an einem Erlebnis teilzunehmen, das der Verkäufer für die Käufer rund um sein Angebot geschaffen hatte. Nach mehreren Wochen der Bemühungen erhielten sie die Bestätigung, dass The Domino teilnehmen würde.

  Am Ende der Sitzung sagte The Domino zum Core Buying Team: „Das war großartig.

  Was bis zu diesem Zeitpunkt ein 9-monatiger Prozess war, wandte sich schnell dem Contracting zu. Zwei Wochen später gewann der Verkäufer die Gelegenheit.

  Tipp: Wer diese Rolle spielt, sollte von Ihnen besondere Aufmerksamkeit erhalten. Sehen Sie, ob Sie ein persönliches Gespräch mit ihnen führen können, und inspirieren Sie sie mit Ihrer Lösung, indem Sie entweder auf ihre Bedürfnisse eingehen oder wie im obigen Beispiel ein unvergessliches, überzeugendes Erlebnis schaffen.

Je nach Größe und Struktur des Unternehmens finden Sie möglicherweise eine Person oder mehrere Personen, die diese Rollen einnehmen. Der beste Weg, sie zu identifizieren, ist einfach zu fragen. Je früher Sie alle 5 Käufertypen einbinden können, desto besser. Sie möchten ihre eigene Gelegenheit haben, ihre Bedenken und Meinungen zu äußern, und Sie haben ausreichend Zeit, um sicherzustellen, dass die Kriterien des gesamten Einkaufsteams erfüllt werden.