5 mitów dotyczących coachingu sprzedaży, które wszyscy możemy bezpiecznie zignorować

Coaching sprzedażowy — praca w pojedynkę lub w małych grupach z firmami i osobami fizycznymi w bardzo skoncentrowany sposób, aby pomóc im zwiększyć efektywność, przychody i sprzedaż — to duża część tego, co robię na co dzień.

Zrobione prawidłowo, jest to jeden z najpotężniejszych i najbardziej wpływowych sposobów na zwiększenie przychodów i zwiększenie wydajności indywidualnej lub grupowej.

Uwielbiam tę pracę. Pozwala mi to naprawdę zmienić, pracować z zaangażowanymi, zmotywowanymi profesjonalistami i widzieć, jak rosną i poszerzają swoje umiejętności w tym procesie. Uwielbiam to również, ponieważ jest to jeden z najbardziej bezpośrednich sposobów, dzięki którym mogę zademonstrować pełny wpływ tego, co robię, na nowego (lub istniejącego) klienta.

Klienci często są zaskoczeni efektem coachingu sprzedażowego, zarówno pod względem „twardych liczb”, jak i zmian, jakie widzą w coachowanych osobach.

Przed rozpoczęciem praktycznie każdego zaangażowania odkrywam, że istnieje pięć powszechnych mitów na temat coachingu sprzedażowego, które muszę wyjaśnić. Pomimo coraz częstszego wykorzystywania coachingu jako metody na poprawę wyników indywidualnych i organizacyjnych, w przypadku coachingu sprzedaży, te same rzeczy pojawiają się w rozmowach w kółko.

Obalanie 5 mitów dotyczących coachingu sprzedaży

1. „Coaching sprzedażowy jest taki sam, jak każdy inny rodzaj coachingu”.

   Poza szkoleniami i konsultacjami z klientami, jak poprawić ogólną wydajność sprzedaży, coaching sprzedażowy jest ważną częścią tego, co robię.

   Moje doświadczenie w sprzedaży odgrywa ważną rolę podczas coachingu sprzedaży. W przeciwieństwie do innych form coachingu — takich jak coaching dla kadry kierowniczej — coaching sprzedaży polega na wywołaniu zarówno długoterminowej zmiany zachowań, jak i krótkoterminowego, wymiernego i wymiernego wzrostu sprzedaży.

   W tym celu coach musi mieć doświadczenie, doświadczenie i wiarygodność w sprzedaży.

   Podczas naszych pierwszych kilku sesji pomagam coachingowi klientom wyznaczać indywidualne cele i rozwijać związek między ich wysiłkiem sprzedażowym a osiągnięciem ich osobistych celów. Następnie coaching sprzedaży jest wysoce operacyjny, koncentruje się na wynikach i ma na celu poprawę indywidualnych wyników. Coś w rodzaju śrub i nakrętek.

2. „Coaching sprzedaży jest drogi”.

   Mój tata zwykł mawiać: „Synu, pewnego dnia dowiesz się, że zarabianie pieniędzy wymaga pieniędzy”. A kiedy klienci pytają o inwestycję wymaganą do indywidualnego coachingu sprzedażowego, czasami czują, że inwestycja jest „zawyżona” (jak ujął to jeden z klientów dyplomatycznie ).

   I jest to kwestia dyskusyjna — dopóki nie zaczniemy przyglądać się liczbom. Według ICF zdecydowana większość firm (86%) wskazuje, że ich firma przynajmniej zwróciła swoją inwestycję. W rzeczywistości prawie jedna piąta (19%) wskazuje na ROI co najmniej 50-krotność początkowej inwestycji, podczas gdy kolejne 28% widzi zwrot z inwestycji od 10 do 49 razy większy od inwestycji. Mediana zwrotu firmy wynosi 700%, co oznacza, że ​​firma zazwyczaj może oczekiwać zwrotu w wysokości 7-krotności początkowej inwestycji w coaching .*

   Nasi klienci zgłaszają od 25% do 40% wzrost aktywności sprzedażowej, wygenerowanych leadów, średniej wielkości transakcji i wskaźnika zamknięcia — oraz sukcesów, takich jak:

   • Firma HR zwiększyła liczbę umawianych spotkań o nieco ponad 500% w krótkim czasie po rozpoczęciu coachingu.
   • Duża firma inżynieryjna zwiększyła wielkość jednego ze swoich kont strategicznych z 250 000 do 3,5 miliona USD w ciągu kilku lat, a swoje rachunki strategiczne zwiększyła łącznie o 110%. W tym samym okresie reszta kont (których account managerowie nie uczestniczyli w procesie coachingu i szkoleń) wzrosła tylko o 4%.
   • Wykonawca miejskiego był wypowiadany z wieloletniego kontraktu, ponieważ nowy dyrektor miasta chciał obrać inną drogę. Nasz klient był gotowy zaakceptować stratę bez walki. Podczas naszej rozmowy coachingowej ustaliliśmy, jak uratować kontrakt. Następnie nasz klient z powodzeniem zaangażował nowego dyrektora i poinformował o zwrocie z inwestycji zrealizowanej przez jego pracę. RFP zostało odwołane, a klient zachował strumień przychodów, który w nadchodzących latach przyniesie ponad 2 500 000 USD.
3. „Coaching sprzedaży to lekarstwo na wszystko dla każdego”.

   Coaching sprzedaży to skalpel, a nie piła do metalu, co oznacza, że ​​najlepiej sprawdza się w przypadku konkretnych osób, w określonych sytuacjach i z myślą o konkretnych wynikach.

   

   Coaching sprzedażowy nie pomoże Ci przezwyciężyć problemów związanych z zaangażowaniem pracowników. Nie pomoże to w skorygowaniu niewłaściwej polityki nagród. Nie zrekompensuje to posiadania wadliwego lub gorszego produktu.

   Coaching sprzedażowy nie jest magiczną kulą.

   Czasami potencjalni klienci proszą mnie o przygotowanie propozycji „wyszkolenia 75 moich sprzedawców”. A moja odpowiedź jest zawsze taka sama: „Dlaczego chcesz trenować 75 swoich sprzedawców?” W takich sytuacjach zawsze zalecam wykonanie najpierw oceny (aby stworzyć solidne podstawy do coachingu sprzedaży), wybranie małej grupy „pilotażowej” (w celu uzyskania wyników i najpierw zbudowania uzasadnienia biznesowego na małą skalę) i uczynienie tego samodzielnie wybrany proces (aby upewnić się, że koncentrujemy się na osobach, które z największym prawdopodobieństwem przyniosą wyjątkowe rezultaty dla siebie i swojej firmy).

   Jak większość rzeczy w biznesie (i życiu), 80% wyników coachingu sprzedażowego pochodzi z 20% inwestycji/ludzi/problemów/klientów. Pomyśl o skalpelu, a nie piły do ​​metalu.

4. „Coaching sprzedaży polega na zadawaniu świetnych pytań i słuchaniu”.

   Jako trener sprzedaży jestem zatrudniany przez firmy i osoby prywatne, aby osiągnąć jeden prosty cel: jak największe zwiększenie sprzedaży i przychodów w jak najkrótszym czasie. Otóż ​​to.

   Co oznacza, że ​​jeśli – w oparciu o moje doświadczenie, osiągnięcia, wyniki i badania, które prowadzimy w RAIN Group – widzę lepszy, szybszy i skuteczniejszy sposób działania, mam obowiązek zabrania głosu i wskazania moim podopiecznym we właściwym kierunku.

   Bo prawda jest taka, że ​​jeśli pozwolę moim klientom „odkryć własną prawdziwą ścieżkę”, szanse sprzedaży znikną, klienci przepadną, a konkurencja się wkroczy.

   To nie znaczy, że nie słucham. Nie oznacza to, że nie zadaję pouczających, odkrywczych pytań, które mają pomóc moim klientom pogłębić ich zrozumienie i wgląd. To nie znaczy, że jestem lekceważący lub dogmatyczny.

   To po prostu oznacza, że ​​będę polecać, sugerować i (czasami) nalegać, jeśli wiem , że istnieje lepszy sposób.

5. „Coaching sprzedaży to (w zasadzie) coaching transakcyjny”.

   Chociaż z pewnością prawdą jest, że wiele coachingów sprzedażowych kręci się wokół – i obejmuje – coaching transakcyjny, to nie jest to pełna historia.

   Trener sprzedaży pomoże coachowanym: Zdefiniuj cele i zbuduj plan działania, aby je osiągnąć. Rozwiń głębsze zrozumienie tego, co wewnętrznie i zewnętrznie ich motywuje. Buduj ich odporność w obliczu oporu i pomóż im zachować odwagę, gdy wystąpią (nieuniknione) chwilowe niepowodzenia. I rozwijaj swoją wiedzę, umiejętności i wgląd w ten proces.

   Coaching sprzedażowy to specyficzna forma interwencji odpowiednia dla konkretnych sytuacji, celów, organizacji i ludzi. Kiedy wszystkie te elementy do siebie pasują, nie znam silniejszego, bardziej wpływowego i dochodowego sposobu na zwiększenie krótkoterminowych przychodów i sprzedaży.

Możesz również obejrzeć Ago omawiające te mity dotyczące coachingu sprzedaży w tym krótkim filmie.

* ICF, Association Resource Center Inc. i PricewaterhouseCoopers LLP, ICF Global Coaching Client Study, 2009, http://icf.files.cms-plus.com/includes/media/docs/ExecutiveSummary.pdf.