모든 판매에서 5가지 의사 결정 역할

"그것은 마치 11시간 만에 유령이 습격해 판매를 망친 것과 같았습니다."

우리는 모두 거기에 참석했습니다...당신은 일련의 훌륭한 회의를 가졌습니다. 당신은 관계를 구축하고 강력하고 신뢰할 수 있는 관계를 발전시켰습니다. 구매자의 요구 사항을 파악하고 이에 대한 동의를 얻었습니다. 프로젝트 범위를 지정하고 제안서를 작성하기 위해 배달 팀과 며칠을 보냈습니다. 당신은 그것을 당신의 연락처로 보내고 당신이 그것을 검토하기로 예약한 시간에 그에게 전화했습니다:

구매자: "함께 만들어 주셔서 감사합니다. 우리 회사의 요구 사항을 요약한 설명을 정말 잘 들었습니다. 제안하신 단계별 접근 방식이 마음에 들어서 그 과정에서 조정할 수 있습니다. 그냥 필요합니다. 브라이언이 살펴보고 초록불을 켜도록 하십시오."

당신: "잠깐. 브라이언? 브라이언이 누구야?"

구매자: "오, Brian은 우리 CTO입니다. 우리가 프로젝트를 계속 진행하려면 실제 구현에 참여하고 모든 담당자에게 배포되도록 하는 것입니다."

복잡한 B2B 판매에서 대부분의 기업 구매 결정에는 최종 결과에 영향을 미치는 핵심 그룹의 사람들이 포함됩니다. 그들은 각각 개별적이고 종종 다른 기대치와 결정 기준을 가지고 있습니다.

그들 모두는 거래를 종료할 수 있는 권한이 있습니다.

이 그룹(구매 팀)을 식별하고 상호 작용하는 것은 신규 판매 및 계정 성장 모두에 중요합니다. 판매 프로세스 초기에 구매 팀이 누구인지 모르는 경우 더 진행되면 너무 늦을 수 있습니다. 이 사람들 중 한 명 이상에게 주의를 기울이지 않았기 때문에 판매가 취소되었음을 알 수 있습니다.

다양한 사람들이 판매에 미치는 영향은 의사 결정 역할에 따라 다릅니다. 다음은 판매해야 하는 구매 팀의 5가지 핵심 의사 결정 역할과 각각의 성공 방법입니다.

• 비즈니스 드라이버

  이 사람은 결과를 만들고 투자 수익을 달성하는 임무를 수행하고 있습니다. 판매자는 일반적으로 자신이 믿는 모든 프로젝트에 대한 예산 여유를 만들 수 있는 권한이 있기 때문에 비즈니스 동인과 연결해야 한다는 것을 즉시 아는 경향이 있습니다. 귀하의 제안이 회사에 수익성 있는 전략적 도약의 잠재력이 있다면, 비즈니스 동인은 의제를 추진하는 변화의 주체가 될 수 있습니다.

  영향을 미치는 방법: 비즈니스 동인은 ROI에 대한 강력한 사례인 임팩트 스토리 에 대응합니다. 자신이 하는 일의 가치와 그 일을 다른 사람보다 더 잘하는 이유를 보여주어야 합니다. 때때로 이것은 20%의 투자 수익률, 12%의 회전율 감소, 33%의 생산성 향상 등과 같은 양적 영향의 형태를 취합니다. 그러나 문화를 구축하고 팀에 호소하며 사기를 높이는 유연한 근무 환경 조성과 같은 질적 영향의 형태를 취할 수도 있습니다.

  팁: 판매자가 비즈니스 동인에만 관심을 집중하는 경우가 너무 많습니다. 이런 실수를 하지 마세요. 모든 의사 결정 역할을 파악하고 상호 작용하면 그렇지 않은 판매자보다 경쟁 우위를 확보할 수 있습니다.

• 승인자

  비즈니스 드라이버는 구매할 권한과 예산이 있다고 주장할 수 있지만 여전히 승인자라는 다른 사람의 승인을 받아야 할 수도 있습니다. 이 역할은 구매를 승인할 때 최종 결정권을 갖습니다. 어떤 상황에서는 이것은 단순히 형식일 수 있습니다. 다른 경우에는 승인자가 더 구체적인 기준에 따라 최종적으로 "예" 또는 "아니오" 결정을 내립니다.

  그들에게 영향을 미치는 방법: 핵심은 승인자가 승인할 때 고려하는 기준을 조기에 배우는 것입니다. 고객을 참여시키고 판매 프로세스 초기에 목소리를 냄으로써 이를 수행하십시오. 그들을 대화의 일부로 만드십시오.

  팁: 승인자를 테이블에 초대할 때 비즈니스 동인의 저항에 직면할 수 있습니다. 그러나 드라이버가 승인자가 마지막 순간에 귀하의 판매에 대해 신속하게 승인할 것이라고 생각하는 경우에도 종종 그런 일이 발생하지 않는 것으로 나타납니다. 따라서 다음과 같이 주장하는 것이 좋습니다. "내 경험에 따르면 Brian과 같은 사람들을 대화에 일찍 참여시키는 것이 도움이 됩니다. 나는 몇 년 동안 이 일을 해왔고 종종 내가 해결할 수 있는 질문이 올라옵니다. 바로 그 자리에서 바로 처리할 수 있으므로 나중에 시간을 내어 추적할 필요가 없습니다. Brian을 일찍 연결하면 이 프로세스를 계속 진행하여 구현 날짜를 맞출 수 있습니다."

• 평가자

  이 역할은 솔루션이 조직과 어떤 관련이 있는지 또는 결정이 조직에 개인적으로 어떤 영향을 미칠지를 주시하면서 운영 관점에서 구매를 평가하는 모든 사람이 될 수 있습니다. 그들의 임무는 무엇이 잘못될 수 있는지 파악하고, 무언가를 구입하면 회사에 도움이 되는지, 아니면 회사에 도움이 되는지 확인하는 것입니다.

  예를 들어, 리더십 개발 프로그램의 경우 평가자는 "우리는 리더십 개발을 위해 다른 회사의 방법을 사용합니다. 다른 방법을 도입하면 적합하지 않습니다."라고 말할 수 있습니다. 또는 "이 프로젝트 관리 접근 방식을 사용하는 여러 팀이 이미 있습니다. 새 팀을 도입하면 이미 복잡한 시스템에 복잡성이 추가됩니다."

  

  그들에게 영향을 미치는 방법: 평가자는 방어적인 태도를 취하고 프로세스에서 제외하면 판매를 중단할 수 있습니다. 그들을 무시하지 마십시오. 비즈니스 드라이버는 "걱정하지 마세요. 제인이 동의하도록 하겠습니다."라고 말할 수 있습니다. 그러나 종종 평가자의 동의를 얻기 위해 비즈니스 동인에 의존하는 것만으로는 충분하지 않습니다. 판매를 방해할 가능성이 있다고 생각되면 프로세스를 조정하고 이끌어야 합니다.

  팁: 필요 발견 기회를 놓치지 않도록 평가자에게 실용적인 질문을 하십시오. 의사결정 기준을 묻지 않으면 숨겨진 운영 요인을 간과해 실격될 수 있다.

• 챔피언

  이것은 당신의 탐구를 지원할 사람입니다. 이미 관계가 있는 연락처일 수도 있고 이 프로젝트가 진행되는 것을 정말로 보고 싶어하는 사람일 수도 있습니다. 어떤 경우이든 챔피언은 조직을 탐색하는 데 도움이 되는 강력한 사람입니다. 각 구매 팀 구성원에게 가장 중요한 것이 무엇인지 발견하는 데 도움이 되는 열쇠가 될 수 있습니다.

  반대로 생각해 보십시오. 구매자가 결국 급습하여 이겼던 판매자와 사전 관계가 있었기 때문에 판매에 실패한 적이 있습니까? 다른 판매자에게 챔피언이 있었는데 당신은 없었거나 다른 챔피언이 더 많은 영향력을 행사했을 수 있습니다.

  그들에게 영향을 미치는 방법: 너무 자주 판매자는 챔피언을 찾는 데 시간을 들이지 않습니다. 조직에 다른 사람들이 있을 가능성이 가장 높으며, 접선적으로만 관련되어 있는 사람들도 당신이 앞으로 나아가는 데 도움을 줄 수 있는 진정한 옹호자가 될 수 있습니다. 그들을 찾는 가장 좋은 방법은 회사의 연락처에 "이 일이 일어나는 것을 정말로 보고 싶어할 만한 다른 사람이 있습니까?"라고 묻는 것입니다.

  그 대가로 귀중한 도움을 받을 수 있습니다. "당신은 우리의 영업 부사장인 Jill에게 이야기해야 합니다. 그녀는 이런 일이 일어나고 있는지조차 모를 수도 있지만 그녀는 확실히 당신에게 통찰력을 줄 수 있습니다." 그리고 Jill과 대화하면 더 많은 것을 배울 수 있습니다. 비즈니스 동인은 다른 공급자에게 구애를 하고 있을 수 있지만 영업 부사장에게 연락하여 이야기하는 유일한 사람일 수도 있습니다.

  팁: 기존에 사용 중인 관계가 있는지 물어보세요. 예를 들어, "사실, 예, 운영 부사장은 그의 마지막 회사에서 ACME Inc.와 함께 일했고 우리가 그들을 프로세스에 끌어들이기를 정말로 원했습니다." 듣고 싶지 않을 수도 있지만 중요한 정보입니다. 이제 자신이 더 나은 선택을 한 이유를 설명할 수 있습니다.

• 도미노

  다섯 번째이자 마지막 역할은 매우 중요하지만 거의 논의되지 않습니다. 이 사람(또는 두 명)이 판매 기회를 축복하면 다른 사람들이 그들의 리드를 따를 것이기 때문에 당첨 확률이 크게 높아집니다. 많은 복잡한 판매에는 "우리는 이것을 해야 합니다" 또는 "당신과 함께 해야 합니다"라고 말하면 다른 모든 것이 제자리에 들어가는 한 사람이 있습니다.

  그들에게 영향을 미치는 방법: 우리가 알고 있는 한 판매에는 구매를 옹호하는 직원 기능의 구매자 3명이 있었습니다. 그들은 챔피언이자 평가자였습니다. 그들이 지원하고 있던 비즈니스 리더는 높은 ROI를 달성하고자 하는 비즈니스 동인이었습니다. 그러나 판매자에게 큰 문제는 비즈니스 동인 중 일부가 다른 제공업체를 선호한다는 것이었습니다.

  다른 고위 간부 한 명이 이 과정에 느슨하게 관여했습니다. 그녀는 자신의 팀이 결정을 내리도록 신뢰하는 접선적인 평가자였습니다. 그러나 일반적으로 그녀가 어떤 것을 우선순위로 두거나 특정 제공자에 대한 선호를 표명하면 다른 모든 사람들이 따르는 경향이 있습니다.

  판매자는 이 사람을 Domino로 식별했습니다. 그들은 일정을 조정하고 판매자가 구매자를 위해 제공한 제품에 대한 경험에 도미노가 참석할 수 있는 사례를 만들기 위해 끊임없이 일했습니다. 몇 주간의 노력 끝에 그들은 Domino가 참석할 것이라는 확인을 받았습니다.

  세션이 끝날 때 Domino는 핵심 구매 팀에게 "훌륭합니다. 이 모든 것이 진행되고 이 사람들과 함께 일하는 것을 보기를 고대하고 있습니다."라고 말했습니다.

  이 시점까지 9개월의 과정이 금세 계약으로 바뀌었습니다. 2주 후 판매자가 기회를 얻었습니다.

  팁: 이 역할을 맡은 사람은 누구에게나 특별한 주의를 기울여야 합니다. 위의 예와 같이 고객의 요구 사항을 충족하거나 기억에 남고 설득력 있는 경험을 제공하여 고객과 일대일 시간을 갖고 솔루션으로 영감을 줄 수 있는지 확인하세요.

회사의 규모와 구조에 따라 이러한 역할을 한 사람 또는 여러 사람이 수행할 수 있습니다. 그들을 식별하는 가장 좋은 방법은 단순히 질문하는 것입니다. 5가지 구매자 유형을 모두 일찍 참여시킬 수 있으면 빠를수록 좋습니다. 그들은 자신의 우려와 의견을 말할 수 있는 기회를 원할 것이며 귀하는 전체 구매 팀의 기준이 충족되는지 확인할 수 있는 충분한 시간을 갖게 될 것입니다.