Ożywianie wglądu w sprzedaż — jak opowiedzieć przekonującą historię

PRZEKONAĆ

przekonać

1. Spowodować (ktoś) mocno wierzyć w prawdę czegoś.
2. Przekonaj (kogoś) do podjęcia działania.

Budowanie zaufania do słuszności pomysłu. Inspirujące działanie.

Sprzedawcy, którzy robią to najlepiej, sprzedają najwięcej.

Podczas gdy nieliczni sprzedają wgląd w sposób naturalny, wielu ma problemy. Sprzedawcy mogą wiedzieć z dużą pewnością, że gdy kupujący dokonają zakupu, w rezultacie będzie im lepiej, ale po prostu nie mogą przekonać kupujących , by w to uwierzyli.

Ciekawe jest jednak to, że zarówno sprzedawcy, którzy są dobrzy w sprzedaży pomysłu, jak i ci, którzy często nie są, rozumieją ten pomysł i jego znaczenie. Po prostu niektórzy komunikują to znacznie lepiej niż inni.

Te, które dobrze sprzedają się wnikliwie – czy o tym wiedzą, czy nie – spełniają za każdym razem te same podstawowe kryteria i stosują ten sam format historii. Wspaniała rzecz? Podstawowa struktura jest prosta i łatwa do nauczenia . Tę podstawową strukturę nazywamy przekonującą historią i szczegółowo opisujemy ją w naszej nowej książce „ Insight Selling: Surprising Research na temat tego, co robią inaczej zwycięzcy sprzedaży” .

Podstawowa struktura przekonującej historii wygląda tak (kliknij tutaj, aby pobrać plik PDF):

Zasadniczo każda przekonująca historia powinna odpowiadać na 3 pytania:

1. Czego chcę, żeby się nauczyli?
2. Co chcę, żeby czuli?
3. Co mam zrobić?

Postępuj zgodnie z formatem, a otrzymasz odpowiedź, której szukasz.

5 kluczowych elementów przekonującej historii to:

1. Zmiana jest niezaprzeczalna: buduj relacje i buduj wiarygodność, demonstrując wnikliwy wgląd w ich świat. Może to być przegląd wpływowych trendów w branży, technologii, która zmienia zasady gry, lub przegląd dowolnego kontekstu, który jest dla nich istotny i skłania ich do powiedzenia: „Dostają to” lub „Dostają nas”.

   Kiedy już ustalisz, że wiesz, o czym mówisz, przyciągniesz ich uwagę i zbudujesz ciekawość w słuchaniu reszty tego, co masz do powiedzenia. Pamiętaj jednak, że nie jesteś bohaterem opowieści. Oni są. Ustanawiasz siebie, ustalając swoje znaczenie dla nich.

2. Sukces kontra porażka: Następnie ustal aktualny stan i dlaczego nie jest wystarczająco dobry. Sednem każdego działania i zmiany — a także kluczowym elementem sprzedaży wiedzy — jest chęć znalezienia się w nowym i innym miejscu. Ustalając obecny stan i dlaczego nie jest on wystarczająco dobry, nadajesz przeciwnikowi imię. Umieszczasz cel na jego plecach.

   Przeciwnikiem może być prawie wszystko: brak wyników, spadek udziału w rynku, zmarnowany czas na obejścia, pomysły, których czas minął… wszystko. Mistrzowie sprzedaży wglądu nie tylko podpowiadają ludziom, do czego należy biec, ale także dają im coś, od czego można uciec.

   Twoja zdolność do ustanowienia i zdefiniowania sukcesu — aby pomóc im wyobrazić sobie jakąś konkretną aspirację — ma kluczowe znaczenie. Przeciętni sprzedawcy skupiają się na wyznaczeniu ścieżki: „To właśnie robimy i sposób, w jaki to robimy”. Oto jak wiadomości. Nikogo nie obchodzi jak, dopóki nie poczuje głębi dlaczego.

   Dotarcie do Nowej Rzeczywistości — miejsca, w którym osiągają pożądane rezultaty — jest powodem. I dlaczego jest potężną siłą. Proste sugerowanie: „Oto, gdzie jesteśmy i to nie jest wystarczająco dobre”, nie jest, cóż, wystarczająco dobre. Jest antyseptyczny. Nie tworzy intensywnego uczucia pożądania, które jest tak ważne dla zmiany i tak ważne dla sukcesu sprzedaży wglądu.

   Jednym z najpotężniejszych sposobów, aby to zrobić, jest opisanie podejść, które się nie sprawdziły i dlaczego. Robiąc to, możesz przechodzić między porażką a sukcesem i zabierać kupującego na przejażdżkę. Przekonująca historia to emocjonująca podróż i trochę roller coaster. Efektem końcowym jest to, że kupujący czuje, jak wysokie są stawki, przypominając mu, że inni zostali tam uwięzieni, próbowali się wydostać i nie mogli. Ponieważ wszyscy opowiadają sobie historie, również poczują się uwięzieni.

   Jednocześnie przypomnisz im o możliwościach, które wydają się poza ich zasięgiem. Zrób to skutecznie, a z większą mocą zbudujesz ich pragnienie osiągnięcia sukcesu. Przechodząc tam i z powrotem między obecnym stanem a nowymi możliwościami, nie tylko ustanawiasz bardzo ważną racjonalną lukę (jesteś tutaj, ale możesz tam być), ale także maksymalizujesz negatywne odczucia związane z przebywaniem w niepożądanym miejscu i podsycać pragnienie osiągnięcia Nowej Rzeczywistości.

3. Kusząca okazja: komunikuj wyniki i wzbudzaj emocje związane z nowymi możliwościami. Wielu sprzedawców wie, jak opowiedzieć historię zwrotu z inwestycji (ROI), ale niewielu robi wszystko, co powinni, aby przekazać pełną moc wpływu.

   

   Nadal musisz opowiedzieć historię zwrotu z inwestycji – i prawdopodobnie zrobiłeś to w ogólnych zarysach, kiedy ustanawiałeś możliwą Nową Rzeczywistość – ale teraz musisz urzeczywistnić to, pokazując konkretne, konkretne wyniki. Im więcej będziesz w stanie pokazać prawdziwych wyników, tym większą zbudujesz pewność, że kupujący również może je osiągnąć. W tym samym czasie kończysz emocjonalną podróż, ponieważ wyobrażają sobie, że osiągnęli te same rzeczy.

   Kiedy to zrobią, będą chcieli być częścią „w” tłumu, który osiągnęli sukces. Ich pragnienie włączenia będzie się nasilać. Byli w dołkach (Sukces kontra Porażka, dostrzeganie i odczuwanie przepaści) i odczuwają wzloty. Choć niektórzy twierdzą, że jest inaczej, nabywcy biznesowi kupują sercem i uzasadniają głową. Sprzedaż pomysłu to nie tylko liczby. Użyj struktury Przekonująca historia, a dasz kupującym uzasadnienie dla siebie i dla innych, które sprawią, że będą bardziej oczekiwali wyników.

4. Przełom! – Przedstaw Nową Nadzieję: Gdy kupujący czuje się zrezygnowany z życia w Otchłani Rozpaczy – gdzie wielu (takich jak oni) utknęło – pokazujesz mu inną ścieżkę. Ścieżka, którą obrali inni, aby z powodzeniem wydostać się z dołu. Nowa nadzieja!

   Kiedy zobaczą, co osiągnęli inni, kiedy zrobili szansę, będą chcieli osiągnąć to samo. Chodzi o zazdrość.

   Jednak urzeczywistnienie tej zmiany niekoniecznie musi być wsadem. Gdyby to było łatwe, wszyscy by to zrobili. Ponieważ jednak to jest to, co pomagasz ludziom robić – i masz doświadczenie w robieniu – możesz poprowadzić ich przez wiele pułapek, które mogą stanąć na drodze. (Przypomnij młodemu Jedi, aby nigdy nie lekceważył ciemnej strony.)

   To sprawia, że ​​stajesz się nie tylko rzadkim i zróżnicowanym rozwiązaniem, ale także prostym strzelcem, który stoi po ich stronie. Zrób to, a zaczną Ci wierzyć i ufać Tobie i rozwiązaniu o wiele bardziej. Niektórzy sprzedawcy zachodzą tak daleko, ale pomijają ten krok. Kiedy tak się dzieje, kupujący „widzi” rozwiązanie i rozumie, że ROI jest przekonujący, ale nadal wątpi, czy jest w stanie to osiągnąć. Czasami myślą, że mogą to osiągnąć bez ciebie.

   Wynikiem sprzedaży wiedzy jest pomoc im w dostrzeżeniu, że Twoja wiedza, współpraca i partnerstwo w podróży są niezbędne do ich sukcesu.

5. To zadziała: współpracuj, aby działać. Większość sprzedawców zaleca działanie, a konkretnie kolejny krok. Niewielu jednak buduje we współpracy. Kiedy kupujący czują, że sprzedający z nimi współpracują, są znacznie bardziej skłonni do kupowania i kupowania od tego konkretnego sprzedawcy. W tym momencie Twoim wezwaniem do działania będzie zaproszenie do dyskusji i współpracy.

   Wielu sprzedawców stara się działać zbyt szybko, aby dokonać sprzedaży. Skok stąd do wyprzedaży to duży skok. Prosząc tylko o zobowiązanie do współpracy, skracasz ten skok dzięki odskoczni, która przybliża Cię do sprzedaży i zwiększa prawdopodobieństwo jej wystąpienia.

   Współpraca jest bardzo potężna i jest podstawowym elementem sprzedaży wiedzy i opowiadania przekonującej historii. Współpraca angażuje kupującego w samą historię. Kiedy ludzie są w coś zaangażowani, inwestują w sukces. Im bardziej w coś zainwestują, tym bardziej przejmują odpowiedzialność za to, aby to przejrzeć.

   Być może najmocniej jest to, że współpraca tworzy wspólne doświadczenie. Wspólne doświadczenie prowadzi do intymności w sensie „naprawdę dobrze cię znam”. Intymność to filar zaufania. A zaufanie jest niezbędne przy budowaniu zaufania i sprzedaży pomysłu.

Masz to: elementy przekonującej historii, niezbędny element do ożywienia wglądu w sprzedaż.

Użyj struktury Przekonująca historia, a osiągniesz trzy wyniki, których potrzebujesz, aby sprzedać pomysł: naucz się, poczuj, zrób.

Uczyć się

• Obecny stan nie jest wystarczająco dobry. To musi się zmienić.
• „Dostajesz to” i „dostajesz ich”, ponieważ nawet nie rozmawiając z nimi zbyt wiele i lubiąc czytać w ich myślach, opisałeś, jak wygląda ich świat.
• Ewentualna Nowa Rzeczywistość jest znacznie bardziej pożądana. Stawka jest wysoka, jeśli możesz wygrać tę grę.
• Racjonalny wpływ (ROI) jest jasny.
• Istnieje droga do tego, aby się tam dostać, ale wymaga ona innego myślenia i działania.
• Ale zrób to dobrze, a wyniki będą osiągalne.

Czuć

• Głębokość tego, jak niepożądany jest ich obecny stan (np. frustracje, problemy i trudności).
• Pełne pożądanie możliwej Nowej Rzeczywistości i wszystkiego, co się z nią wiąże (np. pieniądze, sukces, uwaga, ulga, szczęście), nawet zazdrość tych, którzy mają to, czego nie mają.
• Pewność, że Ty, Twoja oferta i Twoja firma może pomóc im osiągnąć wyniki.
• Pewność, że wynik jest osiągalny, a jednocześnie wart ryzyka.

Zrób: Współpracuj z tobą, aby ożywić Nową Rzeczywistość.