4 strategie pozycjonowania marki własnej marki na sukces

Po pierwsze, co mamy na myśli, kiedy mówimy o marce własnej? Marki własne to produkty opatrzone marką i sprzedawane przez detalistę, ale wytwarzane przez stronę trzecią. Przykład — Sainsbury sprzedaje Fasolę Heinz, ale także Fasolę Sainsbury Basics.

W przeszłości marki własne były uważane za towary kupowane wyłącznie po cenie. Ale to się zmieniło. Któż z nas nie szukał kalafiorowych gnocchi Trader Joe lub All in Motion firmy Target?

Cena zdecydowanie nadal ma znaczenie. Ale marki własne skupiają się teraz na wartości, celu i jakości oraz dostosowują swoje strategie do marek krajowych. Zwłaszcza w ciągu ostatniego roku stan marki własnej ewoluował tak szybko, jak całe środowisko handlu detalicznego. Teraz istnieją większe możliwości dla marek i produktów marek własnych.

Powstanie marek własnych

Doświadczenie sprzedawców i oferowane przez nich marki własne są ze sobą powiązane. Ustanowienie skutecznych marek własnych zwiększa lojalność i zwiększa ruch wśród sprzedawców detalicznych zarówno w sklepach stacjonarnych, jak i online. Według eMarketer kupujący wybierają sprzedawców na podstawie marek, które oferują, a 66% stwierdziło, że ogólnie zakładają, że ich ulubieni sprzedawcy będą mieli wysokiej jakości marki własne.

Marki własne stały się również popularne wśród nowych konsumentów podczas pandemii, kiedy ich zwykłe marki nie były dostępne z powodu problemów z łańcuchem dostaw. Według ankiety McKinsey, 40% konsumentów wypróbowało nowe produkty lub marki podczas kryzysu COVID-19, a 40% z nich planuje kontynuować kupowanie tych nowych marek. Takie zachowanie zakupowe może dalej rozwijać sektor marek własnych.

Nasze własne dane ujawniły podobne trendy. W lipcowej ankiecie przeprowadzonej wśród członków Influenster ponad 90% stwierdziło, że obecnie kupuje marki w sklepach stacjonarnych. Kolejna jedna trzecia woli kupować marki sklepowe od marek krajowych.

Dzisiejszy stan marek własnych i nowe trendy zmieniające zachowania zakupowe sprawiają, że marki własne mają szansę przekonać konsumentów. Sprzedawcy muszą pozycjonować je jako prawdziwe marki własne. Jak? Stając się liderami rynku, inwestując w marketing i badania oraz przyciągając uwagę kupujących w cyfrowym środowisku sprzedaży detalicznej.

Oto cztery strategie na sukces.

1) Oprzyj się na permanentną zmianę, dostosowując się do nowej ścieżki zakupu

Handel elektroniczny nie powinien być już refleksją — powinien być przezornością. Marki własne muszą zmaksymalizować swoją obecność poza tradycyjnymi produktami. Wyszukiwanie i odkrywanie produktów w przeważającej mierze rozpoczyna się w trybie online, więc sukces zależy od zrewidowania ścieżki w kierunku cyfrowego świata handlu detalicznego.

Pandemia i zamówienia w domu przyspieszyły zakupy online. Ta dynamika zwiększa sprzedaż online marek prywatnych, która odnotowuje stały trend wzrostowy. Według CPG Matters w 2019 r. sprzedaż online marek prywatnych osiągnęła 1,7 miliarda dolarów, co stanowi wzrost o 87% rok do roku. Oczekuje się, że trend wzrostowy utrzyma się znacznie poza pandemią.

Nawet w przypadku zakupów w sklepie, Indeks Doświadczenia Zakupów Bazaarvoice 2019 wykazał, że 82% kupujących szuka produktów online przed udaniem się do sklepu, a 50% przegląda internet podczas zakupów w sklepie.

Czas więc przemyśleć na nowo tradycyjne strategie marketingowe w sklepach. Próbkowanie to jeden ze sposobów zwiększania świadomości na temat produktów i inspirowania zakupów online i w sklepie. Według badania Bazaarvoice, 60% kupujących kupiło produkt, którego próbowali, a produkty, które pobrali, często stają się ulubionymi. Kupujący polecają również produkty, które próbują, znajomym i rodzinie.

Następnie użyj treści generowanych przez użytkowników (UGC), aby zoptymalizować wyszukiwanie produktów pod kątem marek własnych i wykrywalności w Internecie.

2) Strateguj jak marka krajowa

Aby uchwycić pełny potencjał marek własnych, detaliści muszą pozycjonować je jako prawdziwe marki konsumenckie. Możesz to zrobić, wykorzystując różne strategie marketingowe zaprojektowane w celu zwiększenia liczby prób, świadomości i lojalności wobec marki. Pomyśl o mediach społecznościowych jako o wirtualnym końcu, które może zatrzymać kupujących na ich drodze i inspirować do nowych zachowań zakupowych. Chociaż obejmuje to wyświetlanie płatnych reklam w mediach społecznościowych, jednym z najbardziej autentycznych i zaufanych sposobów zwiększania świadomości jest zachęcanie kupujących do udostępniania szczegółowych informacji o Twoich produktach w mediach społecznościowych.

Od opakowań i projektu po reklamy i strategie w mediach społecznościowych, produkty marki własnej powinny wzbudzać oddźwięk i być autentyczne dla konsumentów. Zainwestuj w strategie, takie jak wyszukiwanie, optymalizacja SEO, próbkowanie i optymalizacja UGC. Przyjęcie podejścia 360 stopni, które równoważy marketing fizyczny i cyfrowy, który obejmuje wschodzących pośredników zewnętrznych, zapewni, że Twoje marki będą aktywnie angażować się w kontakt z konsumentami podczas zmieniającej się ścieżki zakupowej.

Kupujący odkrywają, przeglądają i robią zakupy w mediach społecznościowych, a ponad jedna trzecia korzysta z przycisków kupowania i klika artykuły i posty, które można kupić. Rozmowy w mediach społecznościowych o markach przekładają się również na konwersje, zwłaszcza że konsumenci zwracają taką samą uwagę na wartości Twojej firmy, jak na oferowane przez Ciebie produkty.

Detaliści i marki są oceniane bardziej niż kiedykolwiek na podstawie wskaźników środowiskowych, społecznych i zarządczych. Według Accenture 55% konsumentów w Wielkiej Brytanii podejmuje decyzje zakupowe w oparciu o przejrzystość firmy, wartości etyczne lub autentyczność. Wiodący detaliści wykorzystują opłacalne kanały do ​​przekazywania historii marek swoich sklepów, takich jak źródła pochodzenia składników lub wytwarzanie produktów.

3) Dostarcz wartość, a nie tylko cenę

Detaliści muszą w większym stopniu skoncentrować się na jakości, wartości i zwiększaniu zaangażowania, aby dostrzec przewagę konkurencyjną produktów marek własnych. Z naszych danych wynika, że ​​najważniejsza dla kupujących kwestia zakupu to wartość, a za nią koszt. Ponieważ coraz więcej osób przebywa w domu i robi zakupy online, kupujący bardziej niż w przeszłości rzucają się na nowe produkty.

Jak więc pokazać swoją wartość konsumentom? Upewnij się, że masz jasny zestaw wartości marki i komunikuj, co reprezentuje Twoja marka, w jaki sposób dajesz społeczności i co Twoja firma może zaoferować, czego inni nie mogą.

Ponieważ zachowania zakupowe wciąż ewoluują, sentyment klientów do marek własnych zwiększy konkurencyjność między detalistami i wpłynie na decyzje konsumentów dotyczące tego, gdzie robić zakupy. Detaliści muszą sprawić, by ich marki własne były czymś więcej niż tylko produktem na półce, ale wartościową marką samą w sobie.

Kluczem do sukcesu jest poznawanie klientów tam, gdzie się znajdują. Dopasuj swoją strategię do nowej ścieżki zakupowej i wykorzystaj marketing cyfrowy, który zwiększy wykrywalność, rozważanie zakupu, proces i lojalność wobec marki.

4) Nadaj priorytet innowacjom w rozwoju produktu

Podnoszenie poziomu programów marek własnych jest ważniejsze niż kiedykolwiek. Ale jeśli chodzi o opracowywanie nowych produktów, wyjdź poza konkurencję i zostań liderem innowacji. Twórz i wdrażaj nowe strategie produktów marki prywatnej w oparciu o oczekiwania i potrzeby klienta, zidentyfikowane w drodze dogłębnych badań.

Większość detalistów wie, że pierwszym krokiem do zostania liderem kategorii produktów jest pokonanie innych marek na rynku innowacyjnymi produktami. Według raportu Daymon najlepsi w swojej klasie detaliści przeznaczają 43% swoich programów marek własnych na artykuły lifestyle o wartości dodanej, podczas gdy średnia w branży wynosi zaledwie 16%. Podążanie tą drogą umożliwia markom prywatnym pozostawanie w trendach i postęp poza normami branżowymi.

Strategia marki własnej w akcji

Patrząc na jednego z naszych własnych klientów Bazaarvoice, Oliso, ze względu na ich zdolność do priorytetowego traktowania innowacji produktowych. Oliso to producent sprzętu AGD z siedzibą w San Fran, który miał ogromne problemy z osiągnięciem celów sprzedaży swoich nowych produktów — inteligentnych żelazek.

Aby temu zaradzić, założyciel firmy zabrał żelazko na imprezy pikowania. Uczestnicy nie tylko pokochali ten produkt, ale także przekazali informacje zwrotne na temat tego, jak można je ulepszyć za pomocą dłuższych przewodów zasilających i większej mocy.

Marka wprowadziła nowy model uwzględniający te opinie, a klienci natychmiast się zakochali. W rezultacie zaczęło je prowadzić więcej sklepów, a sprzedaż detaliczna wzrosła z kilku tygodniowo do kilkudziesięciu dziennie. Jest to rodzaj strategii rozwoju produktu, której potrzebujesz, aby odnieść sukces marki własnej.

W ciągu kilku tygodni w tym sklepie zyskaliśmy 40 000 dolarów, co jak na małą firmę to dużo pieniędzy. Sprzedawcy to zauważają, ponieważ coraz więcej sprzedaje nasze produkty.

Kyle Koenig, dyrektor ds. rozwoju biznesu, Oliso

Aby wygrać w strategii marki własnej marki, potrzebujesz zdefiniowanego planu innowacji. Powinna obejmować podejmowanie ryzyka i zaangażowanie w kulturę innowacji. Porozmawiajmy o Twojej strategii marki własnej. Połącz się z nami tutaj . Lub przeczytaj nasz pełny e-book poniżej, aby dowiedzieć się więcej.

4 strategie na osiągnięcie sukcesu marki własnej

WYBRANE ZASOBY

Zdobądź swoją kopię