4 stratégies pour positionner votre marque de distributeur vers le succès
Publié: 2022-06-04Tout d'abord, qu'entendons-nous lorsque nous parlons de marque de distributeur ? Les marques maison sont des produits qui sont marqués et vendus par un détaillant mais fabriqués par un tiers. Exemple : Sainsbury's vend des haricots Heinz, mais vend également des haricots Sainsbury's Basics.
Dans le passé, les marques maison étaient considérées comme des produits achetés uniquement en fonction du prix. Mais cela a changé. Qui d'entre nous n'a pas cherché les gnocchis au chou-fleur de Trader Joe ou les vêtements All in Motion de Target ?
Le prix compte toujours. Mais les marques de distributeur se concentrent désormais sur la valeur, l'objectif et la qualité, et alignent leurs stratégies sur les marques nationales. Au cours de la dernière année, en particulier, l'état de la marque de distributeur a évolué aussi rapidement que l'environnement de la vente au détail dans son ensemble. Aujourd'hui, de plus grandes opportunités existent pour les marques et les produits de marque maison.
L'essor des marques privées
L'expérience des détaillants et les marques privées qu'ils proposent sont interconnectées. L'établissement de marques privées performantes stimule la fidélité et génère plus de trafic vers les détaillants, tant en magasin qu'en ligne. Selon eMarketer, les acheteurs choisissent les détaillants en fonction des marques de magasins qu'ils proposent, et 66 % ont déclaré qu'ils supposaient généralement que leurs détaillants préférés auront des marques privées de qualité.
Les marques maison sont également devenues populaires auprès des nouveaux consommateurs pendant la pandémie, lorsque leurs marques habituelles n'étaient pas disponibles en raison de problèmes de chaîne d'approvisionnement. Selon une enquête McKinsey, 40 % des consommateurs ont essayé de nouveaux produits ou marques pendant la crise du COVID-19, et parmi ceux-ci, 40 % prévoient de continuer à acheter ces nouvelles marques. Ce comportement d'achat pourrait encore faire croître le secteur de la MDD.
Nos propres données ont révélé des tendances similaires. Dans une enquête menée auprès des membres d'Influenster en juillet, plus de 90 % d'entre eux ont déclaré qu'ils achetaient actuellement des marques de distributeur. Un autre tiers préfère acheter des marques maison plutôt que des marques nationales.
Avec l'état actuel de la MDD et les nouvelles tendances qui remodèlent les comportements d'achat, les MDD ont l'opportunité de séduire les consommateurs. Les détaillants doivent les positionner comme de véritables marques à part entière. Comment? En devenant des leaders du marché, en investissant dans le marketing et la recherche, et en captant l'attention des acheteurs dans un environnement de vente au détail axé sur le numérique.
Voici quatre stratégies pour réussir.
1) Se pencher sur le changement permanent en s'alignant sur le nouveau parcours d'achat
Le commerce électronique ne devrait plus être une réflexion après coup - il devrait être une prévoyance. Les marques maison doivent maximiser leur présence au-delà de la brique et du mortier. La recherche et la découverte de produits commencent massivement en ligne, donc le succès dépend de la révision de votre entonnoir pour un monde de vente au détail numérique.
La pandémie et les commandes à domicile ont accéléré les achats en ligne. Cette dynamique dynamise les ventes en ligne des marques de distributeur, qui sont sur une trajectoire de croissance régulière. En 2019, les ventes en ligne des marques privées ont atteint 1,7 milliard de dollars, soit une augmentation de 87 % d'une année sur l'autre, selon CPG Matters. La tendance à la hausse devrait se poursuivre bien au-delà de la pandémie.
Même pour les achats en magasin, l'indice d'expérience client Bazaarvoice 2019 a révélé que 82 % des acheteurs recherchent des produits en ligne avant de se rendre en magasin, et 50 % naviguent en ligne lors de leurs achats en magasin.
Il est donc temps de repenser les stratégies traditionnelles de marketing en magasin. L'échantillonnage est un moyen de faire connaître les produits et d'inspirer les achats en ligne et en magasin. Selon les recherches de Bazaarvoice, 60 % des acheteurs ont acheté un produit qu'ils ont échantillonné, et les produits échantillonnés deviennent souvent les favoris. Les acheteurs recommandent également les produits qu'ils goûtent à leurs amis et à leur famille.
Utilisez ensuite le contenu généré par l'utilisateur (UGC) pour optimiser les recherches de produits pour les marques privées et la découverte en ligne.
2) Élaborez une stratégie comme une marque nationale
Pour saisir tout le potentiel des marques maison, les distributeurs doivent les positionner comme de véritables marques grand public. Vous pouvez le faire en tirant parti de diverses stratégies de marketing conçues pour stimuler les essais, la notoriété et la fidélité à la marque. Considérez les médias sociaux comme votre endcap virtuel qui a la capacité d'arrêter les acheteurs dans leur élan et d'inspirer de nouveaux comportements d'achat. Bien que cela comprenne la diffusion d'annonces payantes sur les réseaux sociaux, l'un des moyens les plus authentiques et les plus fiables de renforcer la notoriété consiste à encourager les acheteurs à partager des détails sur vos produits sur les réseaux sociaux.
De l'emballage et du design à la publicité et aux stratégies de médias sociaux, les produits de marque maison doivent résonner et se sentir authentiques pour les consommateurs. Investissez dans des stratégies telles que la recherche, l'optimisation SEO, l'échantillonnage et l'optimisation UGC. Adopter une approche à 360 degrés qui équilibre le marketing physique et numérique qui inclut les intermédiaires tiers émergents garantira que vos marques s'engagent activement auprès des consommateurs tout au long du parcours d'achat en évolution.
Les acheteurs découvrent, naviguent et achètent sur les réseaux sociaux, plus d'un tiers utilisant des boutons d'achat et cliquant sur des histoires et des publications achetables. Les discussions sur les marques sur les réseaux sociaux se traduisent également par des conversions, d'autant plus que les consommateurs accordent autant d'attention aux valeurs de votre entreprise qu'aux produits que vous proposez.
Les détaillants et les marques sont plus que jamais jugés sur la base de mesures environnementales, sociales et de gouvernance. Selon Accenture, 55 % des consommateurs britanniques prennent leurs décisions d'achat en fonction de la transparence, des valeurs éthiques ou de l'authenticité d'une entreprise. Les principaux détaillants utilisent des canaux rentables pour communiquer l'histoire derrière leurs marques de distributeur, telles que la façon dont les ingrédients sont des sources ou où les produits sont fabriqués.
3) Offrir de la valeur, pas seulement du prix
Les détaillants doivent se concentrer davantage sur la qualité, la valeur et l'engagement pour voir un avantage concurrentiel pour les produits de marque maison. Nos données montrent que la valeur est la principale considération d'achat des acheteurs, suivie du coût. Avec plus de personnes à la maison et faisant des achats en ligne, les acheteurs font des folies sur les nouveaux produits plus que par le passé.
Alors, comment montrez-vous votre valeur aux consommateurs ? Assurez-vous d'avoir un ensemble clair de valeurs de marque et communiquez ce que représente votre marque, comment vous redonnez à la communauté et ce que votre entreprise peut offrir que les autres ne peuvent pas.
À mesure que les comportements d'achat continuent d'évoluer, le sentiment des clients envers les marques de distributeur augmentera la compétitivité entre les détaillants et influencera les décisions des consommateurs quant aux endroits où faire leurs achats. Les détaillants doivent faire de leurs marques maison plus qu'un simple produit en rayon, mais une marque de valeur à part entière.
La clé du succès est de rencontrer les clients là où ils se trouvent. Alignez votre stratégie sur le nouveau parcours d'achat et capitalisez sur le marketing numérique qui stimulera la découverte, la considération, l'essai et la fidélité à la marque.
4) Prioriser l'innovation dans le développement de produits
Élever vos programmes de marque maison est plus critique que jamais. Mais, lorsqu'il s'agit de développer de nouveaux produits, regardez au-delà de vos concurrents et devenez un chef de file en matière d'innovation. Élaborez et exécutez de nouvelles stratégies de produits de marque privée en fonction des souhaits et des besoins de votre client, identifiés grâce à des recherches approfondies.
La plupart des détaillants savent que la première étape pour devenir un leader de la catégorie de produits est de battre les autres marques sur le marché avec des produits innovants. Selon un rapport Daymon, les meilleurs détaillants consacrent 43 % de leurs programmes de marque maison à des articles de style de vie à valeur ajoutée, alors que la moyenne du secteur n'est que de 16 %. Suivre cette voie permet aux marques de distributeur de rester à la mode et de progresser au-delà des normes de l'industrie.
Stratégie de marque distributeur en action
En regardant l'un de nos propres clients Bazaarvoice ici, Oliso, en raison de sa capacité à donner la priorité à l'innovation produit. Oliso est un fabricant d'appareils électroménagers basé à San Fran, qui avait énormément de mal à atteindre les objectifs de vente de ses nouveaux produits - les fers intelligents.
Pour lutter contre cela, le fondateur de l'entreprise a apporté le fer à des événements de courtepointe. Les participants ont non seulement adoré le produit, mais ont également donné leur avis sur la façon dont ils pourraient être améliorés avec des cordons d'alimentation plus longs et une puissance plus élevée.
La marque a présenté un nouveau modèle intégrant ce retour d'expérience, et les clients sont immédiatement tombés amoureux. En conséquence, davantage de magasins ont commencé à en proposer et les ventes au détail sont passées de quelques-unes par semaine à des dizaines par jour. C'est le genre de stratégie de développement de produits dont vous avez besoin pour réussir votre marque de distributeur.
Nous avons gagné 40 000 $ dans ce magasin en quelques semaines, ce qui représente beaucoup d'argent pour une petite entreprise. Les détaillants en sont conscients, car de plus en plus vendent nos produits.
Kyle Koenig, directeur du développement commercial, Oliso
Pour réussir votre stratégie de marque de distributeur, vous aurez besoin d'un plan d'innovation défini. Cela devrait impliquer de prendre des risques et de s'engager dans une culture de l'innovation. Parlons de votre stratégie de marque maison. Connectez-vous avec nous ici . Ou lisez notre e-book complet ci-dessous pour en savoir plus.
4 stratégies pour réussir en MDD
