Formuła dowodu społecznego na miliard dolarów firmy ShipBob
Opublikowany: 2021-09-02Wiele marek B2B wykorzystuje dowody społecznościowe na swojej stronie internetowej, aby wpływać na decyzje zakupowe potencjalnych klientów.
Na przykład Drift wykorzystuje studia przypadków i logo klientów na swojej stronie głównej. Hubspot wykorzystuje surowe dane, aby przedstawić argumenty dla nowych użytkowników na swojej stronie głównej. To nic nowego.
Ale ShipBob przenosi to na zupełnie nowy poziom.
Mają ponad dziesięć odmian dowodu społecznego tylko na swojej stronie głównej, z ponad 200 innymi przykładami dowodu społecznego na prawie każdej stronie w swojej witrynie.
Wszędzie, gdzie spojrzysz na stronę internetową firmy, znajdziesz uśmiechnięte twarze, znajome marki, imponujące statystyki i pozytywne historie, z którymi możesz się utożsamić, czekając, by przenieść Cię dalej w dół lejka sprzedaży.
Globalna firma logistyczna stworzyła powtarzalną formułę dowodu społecznego, która humanizuje proces techniczny ShipBob. Używają tej formuły w całej swojej witrynie, mediach społecznościowych i nie tylko.
W rezultacie potencjalni klienci rozumieją, w jaki sposób produkt pomaga firmom e-commerce osiągnąć ich cele i podejmować świadome decyzje zakupowe.
Ta formuła przyczyniła się również do miliardowej wyceny ShipBob i innych sukcesów, które odnotowali w ciągu siedmiu lat, w tym ponad 5000 firm e-commerce, które im ufają.
Chcesz ukraść strategię dowodu społecznego ShipBoba? Pobierz tę listę kontrolną!
Pobierając ten zasób, zaczniesz również otrzymywać kilka e-maili tygodniowo na temat rozwoju B2B i marketingu treści
Formuła Social Proof firmy ShipBob
Ostatecznym celem dowodu społecznego jest wzbudzenie zaufania, aby wpłynąć na decyzje zakupowe, zwiększyć sprzedaż i zwiększyć liczbę konwersji. Nikt nie będzie łączył się z procesem logistycznym, ale z pewnością połączą się z historią Anastazji:
I mamy kilka statystyk, które to potwierdzają:
- Referencje mogą zwiększyć liczbę konwersji na stronie sprzedaży o 34%
- 93% konsumentów twierdzi, że recenzje online wpływają na decyzje zakupowe
- 2 na 3 osoby twierdzi, że chętniej dokona zakupu po obejrzeniu filmu wideo pokazującego, w jaki sposób firma, produkt lub usługa pomogły innej osobie, takiej jak one
To pierwszy powód, dla którego ShipBob tak bardzo polega na dowodach społecznych: aby nawiązać natychmiastowe emocjonalne połączenie z potencjalnymi klientami.
Jak wiadomo, nie wszystkie branże są sobie równe. Niektóre są ekscytujące i łatwe do wyjaśnienia nowemu użytkownikowi. Weźmy na przykład Adobe Photoshop. Strona główna ma zerowy dowód społeczny; zamiast tego podkreśla wiele unikalnych funkcji Photoshopa:
Baza klientów Adobe natychmiast zrozumie, jak potężny jest produkt, po prostu czytając funkcje. Z drugiej strony ShipBob to doskonały produkt w mniej atrakcyjnej branży.
W branżach technicznych, takich jak spedycja i logistyka, większość firmowych witryn internetowych jest mocno związana z technicznymi terminami branżowymi i koncentruje się na funkcjach produktów, które mogą łatwo przytłoczyć użytkownika. Typowa strona z wieloma funkcjami wygląda mniej więcej tak, jak ta formuła:
Kiedy odwiedzający trafiają na taką stronę, w pewnym momencie czują się sfrustrowani, ponieważ zamiast znaleźć odpowiedzi, widzą tylko więcej pytań.
ShipBob wykorzystuje dowody społeczne, aby sprzedawać nowym potencjalnym klientom bardzo skomplikowane funkcje bez przytłaczania ich. Większość klientów ShipBob to małe firmy, które nie mają pojęcia, jak wysyłać rzeczy lub jak działa branża. Zamiast pokazywać lśniące funkcje produktu, ShipBob pozwala obecnym klientom na rozbicie złożonych warunków dla potencjalnych klientów, ucząc ich korzyści płynących z wyboru produktu.
Oto jak wygląda formuła:
Kiedy potencjalny klient trafia na stronę główną ShipBob, najpierw widzi unikalną propozycję wartości firmy w sekcji bohaterów:
Szczerze mówiąc, przesłanie jest dość skomplikowane.
ShipBob wykorzystuje mieszankę różnych dowodów społecznych, aby edukować perspektywy dotyczące wartości ich produktu:
Te przykłady dowodu społecznego rozkładają skomplikowane terminy i procesy branżowe na urzekające, powiązane historie, które sprzedają potencjalnym klientom wartość produktu i potencjalne wyniki. Zamiast skomplikowanych funkcji sprzedają kupującym zalety produktu, aby uniknąć przytłoczenia nowego użytkownika.
Zwróć uwagę, jak wykorzystują dużo pustej przestrzeni, dowodów społecznych i bogatych wskazówek projektowych w sposób, który sprawia, że kupujący skupia się bardziej na słowach i punktach danych klienta. Kupujący może łatwo połączyć się z historią i wyobrazić sobie sukces, zamiast mieć trudności ze zrozumieniem złożonego żargonu branżowego.
Kiedy kluczowi decydenci z tych małych firm widzą wyniki, jakie inne renomowane małe firmy osiągnęły dzięki zaufaniu ShipBob, są zmuszeni do podjęcia działań. To samo dotyczy większych marek. Dlatego ponad 5000 firm e-commerce polega na ShipBob.
Krótko mówiąc, proces dowodu społecznego wygląda mniej więcej tak:
Odpowiednia formuła social proof rozbudza zaufanie na każdym etapie lejka sprzedażowego B2B. Mając odpowiednią formułę, możesz pozyskać potencjalnych klientów szybciej niż w przypadku tradycyjnego lejka sprzedażowego.
Chcesz ukraść strategię dowodu społecznego ShipBoba? Pobierz tę listę kontrolną!
Pobierając ten zasób, zaczniesz również otrzymywać kilka e-maili tygodniowo na temat rozwoju B2B i marketingu treści
W jaki sposób ShipBob wykorzystuje dowód społeczny na każdym etapie lejka sprzedaży
Formuła dowodu społecznego ShipBob pomaga marce nawiązać silną więź emocjonalną z klientami na każdym etapie lejka sprzedażowego:
Przyjrzyjmy się szczegółowo każdemu etapowi:
Początek lejka
Na przykład na szczycie lejka marka buduje zaufanie, dzieląc się najważniejszymi wygranymi w mediach społecznościowych, takimi jak ten:
Ta treść dotyczy sposobu, w jaki potencjalni klienci zapoznają się z ShipBob.
Pozycja firmy na liście Inc 5000 najszybciej rozwijających się prywatnych firm w Ameryce pozycjonuje ją jako autorytet w branży. Pokazuje, że wiele marek e-commerce już zaufało ShipBobowi, że zajmie się całą logistyką i że firma ma wyniki do pokazania.
Tak więc, nawet jeśli ktoś nie wie, co robi ShipBob, zobaczenie firmy na liście ze znajomymi markami może wzbudzić jego zainteresowanie poznaniem marki. Kiedy trafiają na stronę, mogą zobaczyć treści, które pomagają im dowiedzieć się więcej o ich problemie i lepiej ich zrozumieć.
Środek lejka
W środku ścieżki potencjalny klient zastanawia się nad kilkoma rozwiązaniami, aby określić najlepsze dopasowanie teraz, gdy lepiej rozumie swój problem.
ShipBob opiekuje się leadami, korzystając z różnych unikalnych społecznych punktów dowodowych. Firma udostępnia referencje wideo, cytaty i studia przypadków na ważnych stronach docelowych, aby zademonstrować sukces klientów — na przykład:
To dokładne studium przypadku wykracza poza mówienie potencjalnym klientom, że ShipBob rozumie ich problem. Zamiast tego podkreśla konkretne problemy, z którymi borykają się perspektywy, i pokazuje, w jaki sposób ShipBob rozwiązał podobny problem dla firmy z tej samej branży. Ta treść podnosi autorytet ShipBob, przedstawiając prawdziwe marki, z których część może już znać potencjalny klient.
Dno lejka
Na dole lejka ShipBob wyróżnia się, dodając referencje na stronie z cenami:
Na tym etapie podróży kupujący przeprowadził wystarczająco dużo badań, aby zaufać firmie. Jednak nadal chcą potwierdzenia, że ich decyzja będzie dobra. Dlatego szukają informacji o cenach i wszelkich środków zwiększających zaufanie, aby dać im ostatni impuls.
Dlatego przydatne są referencje klientów na stronie z cenami.
Badania pokazują, że 92% konsumentów czyta recenzje i referencje online, rozważając zakup. Opinie klientów to skuteczny sposób na budowanie zaufania, pokazywanie wiarygodności i zwiększanie konwersji. ShipBob polega na szczerym głosie swoich klientów, aby zwiększyć zaufanie potencjalnych klientów do firmy. Daje tropom jeszcze jeden powód, by przestać myśleć i podjąć działania.
8 sposobów, w jakie ShipBob wykorzystuje dowód społeczny
Wartość dowodu społecznego w całym lejku oznacza, że ważne jest integrowanie punktów dowodowych tam, gdzie to możliwe. W przypadku ShipBob obejmuje to:
1. Pisemne opinie użytkowników i cytaty
Badania przeprowadzone przez Nielsena wykazały, że 92% ludzi ufa rekomendacji rówieśników, a 70% osób ufa rekomendacji kogoś, kogo nawet nie znają.
Pisemne referencje użytkowników są powszechnie używane jako narzędzie do łączenia się z potencjalnymi klientami i dostarczania dowodów społecznych, które zwiększają zaufanie do Twojego produktu/usługi. Ten rodzaj dowodu społecznego może być używany na wszystkich etapach lejka sprzedażowego, aby budować świadomość, wzbudzać zaufanie i wpływać na decyzje zakupowe.
ShipBob wykorzystuje referencje i cytaty na całej swojej stronie internetowej. Te referencje humanizują proces techniczny ShipBob, ułatwiając odwiedzającym i potencjalnym klientom zrozumienie jego propozycji wartości i korzyści dla użytkownika.
Weźmy na przykład referencje w sekcji bohaterów strony głównej ShipBoba:
Zwróć uwagę, jak główny nagłówek i treść skupiają się na misji i funkcjach ShipBoba. Jak widać, używają oni trudnych do zrozumienia terminów branżowych, które utrudniają potencjalnym klientom zrozumienie wartości produktu dla ich firmy.
Jednak łatwe do odczytania referencje ożywiają tę sekcję. To, co sprawia, że referencje są tak potężne, to ich struktura, w tym imię i nazwisko, tytuł, organizacja, cytat i szczęśliwy strzał w głowę istniejącego klienta.
Oto kolejny przykład ze strony produktu ShipBob:
Zwróć uwagę, jak ShipBob przyjmuje ten sam format, w tym zdjęcia głowy, które pokazują uśmiechniętych klientów. Badania wykazały, że dołączanie zdjęć sprawia, że opinie klientów są bardziej wiarygodne. Uśmiechnięty obraz pokazuje kupującym, że klienci to prawdziwi ludzie, którzy osiągają swoje cele dzięki ShipBob jako zaufanemu partnerowi.
Jak korzystać z referencji i cytatów
Możesz wykorzystać referencje klientów i cytaty, aby zdobyć zaufanie potencjalnych klientów i budować wiarygodność. Zapytaj swoich klientów o opinie. Możesz ułatwić im przesłanie referencji, wysyłając pytania e-mailem lub korzystając z formularza ankiety. Zachęć ich do dołączenia punktów danych, które pokazują, w jaki sposób Twój produkt pomógł w skalowaniu ich działalności.
2. Referencje wideo klientów
Studia przypadków, recenzje użytkowników i referencje to świetne narzędzia do budowania wiarygodności. Jednak inwestowanie w referencje wideo klientów to jeszcze lepszy sposób.
Mamy kilka statystyk, które to potwierdzają:
- Dwie trzecie osób twierdzi, że chętniej dokona zakupu po obejrzeniu filmu wideo pokazującego, w jaki sposób dana firma, produkt lub usługa pomogły innej osobie takiej jak one.
- 59% dyrektorów twierdzi, że wolałoby obejrzeć wideo niż czytać tekst
- 72% klientów dowiaduje się o produkcie lub usłudze za pośrednictwem wideo.
ShipBob ma bibliotekę przekonujących referencji wideo:
Obejmuje kluczowych graczy w firmach partnerskich i obejmuje nazwisko, stanowisko i nazwę organizacji wykonawczej.
Te referencje wideo są tak potężne, ponieważ podkreślają jasne, konkretne i mierzalne wyniki. Odgrywają również istotną rolę w środku ścieżki — na etapie rozważania na drodze kupującego.
Weźmy na przykład historię BAKblade:
Założyciel i dyrektor generalny, Matt Dryfhout, opowiada, jak firma wzrosła o 291% w ciągu niecałych trzech lat, współpracując z ShipBob. Matt opowiada, jak crowdfunding i wirusowe wideo wygenerowały tysiące zamówień, których nie byli przygotowani do realizacji. Po długich poszukiwaniach znaleźli partnera w ShipBob.
Jedną z rzeczy, które wyróżniały się w historii Matta, były korzyści, jakie jego firma, BAKblade, odniosła po podjęciu decyzji o współpracy z ShipBob.
Potencjalni klienci mogą lepiej zrozumieć zalety produktu, gdy słyszą narrację klientów, co pozwala im wyobrazić sobie, jak bardzo ich firma może się rozwinąć, jeśli nawiążą współpracę z ShipBob.
Te historie sukcesu pokazują ShipBob w akcji i dają kupującemu namacalne powody, dla których powinien wybrać firmę, a nie konkurentów. Co więcej, ci potencjalni klienci mogą oglądać filmy bez opuszczania strony internetowej firmy.
Jak korzystać z referencji wideo
Możesz używać referencji wideo na swoich stronach docelowych i studiach przypadków, aby lepiej angażować potencjalnych klientów. Aby tworzyć angażujące filmy, możesz wysłać e-mail do klientów lub zadzwonić do nich, aby dowiedzieć się, czy chcą nagrać referencje. Zaproponuj rozmowę z nimi. Klienci mogą czuć się bardziej komfortowo, odpowiadając na konkretne pytania przed kamerą niż opowiadać o swoich doświadczeniach bez żadnych pytań, które pokierują ich myślami.
3. Webinaria z udziałem ekspertów
Widzowie B2B uwielbiają webinaria i konferencje, a ShipBob nie ignoruje tego faktu.
Webinary ShipBob Nails współpracując z ekspertami w branży. Na przykład seria Operator umożliwia liderom DTC dzielenie się wiedzą na tematy związane z branżą. Niedawno firma gościła Neila Callahana, prezesa Greats, podczas serii webinariów dla operatorów:
Współpraca z tymi ekspertami pozwala ShipBobowi wykorzystać wiedzę i wpływy gościa. Pozycjonuje ShipBob jako wiarygodny autorytet i dystrybutor odpowiednich, pomocnych treści, pozwalając swoim odbiorcom uczyć się od innych ekspertów w branży.
Jak korzystać z seminariów internetowych dla ekspertów
Możesz używać oprogramowania do webinarów, aby dzielić się treściami edukacyjnymi i spostrzeżeniami ze studiów przypadków lub przedstawiać ekspertów branżowych, którzy dzielą się swoją wiedzą z odbiorcami.
Kiedy potencjalni klienci zobaczą znajomą twarz i markę, chętniej wezmą udział w webinarze. Możesz zacząć od zidentyfikowania ekspertów branżowych i influencerów, których misja jest zgodna z Twoją, i poprosić ich o zaproszenie na następny webinar. Pamiętaj, aby podkreślić, w jaki sposób ta współpraca może przynieść korzyści zarówno ich marce, jak i odbiorcom.
4. Studia przypadków
W świecie B2B 69% marketerów treści wykorzystuje studia przypadków do informowania potencjalnych klientów o korzyściach płynących z ich produktów i usług.
Podobnie jak referencje wideo, studia przypadków pomagają potencjalnym klientom w środku ścieżki zrozumieć, dlaczego powinni wybrać Ciebie zamiast konkurencji. Używając słów swoich klientów, możesz pokazać potencjalnym klientom ich problemy, krok po kroku proces zastosowany do rozwiązania tych problemów oraz wyniki.
ShipBob ma dedykowaną sekcję dla studiów przypadków, w której podkreślają historie sukcesu klientów:
Weźmy na przykład studium przypadku dotyczące TB12. ShipBob opowiada fascynującą historię o rozwoju marki zdrowia i dobrego samopoczucia. Marka wykorzystuje spersonalizowany storytelling B2B, łącząc wyniki jakościowe i ilościowe.
Nagłówek pokazuje dokładne (lub szacunkowe) wyniki, jakie TB12 uzyskał z zaufania do firmy logistycznej:
Oprócz nagłówka ShipBob zawiera również sekcję o nazwie „kluczowe wskaźniki”, w której dzielą się wynikami firmy.
Michael Peters, wiceprezes ds. operacji e-commerce, opowiada o tym, jak korzystne było partnerstwo firmy z ShipBob.
Dla zapracowanych potencjalnych klientów ShipBob podkreśla istotne korzyści i punkty danych w całym utworze w postaci cytatów i podtytułów.
ShipBob kontynuuje fascynującą historię za pomocą potężnego Call-To-Action (CTA), zwiększając ich szanse na konwersję potencjalnych klientów bezpośrednio z jednego elementu treści, zamiast polegać na długim tradycyjnym lejku sprzedaży.
Sekcja historii sukcesu klientów zawiera ponad 40 historii, takich jak TB12. Te dogłębne, powiązane historie dowodzą, że klienci odnieśli sukces po zaufaniu ShipBob.
Jak korzystać ze studiów przypadku
Możesz zbudować bibliotekę historii sukcesu klientów dla swojego produktu/usługi. Zidentyfikuj jednego lub więcej klientów, z którymi odniosłeś duży sukces, skontaktuj się z nimi przez e-mail lub inne kanały, aby sprawdzić, czy byliby skłonni podzielić się swoimi postępami. Jeśli się zgodzą, przygotuj kilka wstępnych pytań i wyślij je dalej. Możesz wykorzystać te studia przypadków na stronach docelowych, e-mailach marketingowych, mediach społecznościowych itp.
5. Recenzje i oceny użytkowników
Recenzje i oceny użytkowników pozwalają użytkownikom wyrazić swoje odczucia wobec produktu/usługi za pomocą oceny liczbowej i kilku słów. Ten rodzaj dowodu społecznego może być stosowany na wszystkich etapach ścieżki. ShipBob ma stronę poświęconą recenzjom i ocenom użytkowników zaokrągloną z zaufanych witryn z recenzjami:
Te recenzje z wiarygodnych witryn, takich jak Trustpilot, ułatwiają potencjalnym klientom podjęcie decyzji o zakupie. Badanie z 2020 roku potwierdza nasze stanowisko. 63% konsumentów twierdzi, że są bardziej skłonni do zakupów w witrynie, która ma dobre oceny i recenzje produktów.
ShipBob wyświetla również recenzje z tych platform ocen, takich jak ta z E-commerce-platforms.com.
Te recenzje pokazują produkt ShipBob w akcji. Zwróć uwagę, jak wyróżniona recenzja rozkłada funkcję zarządzania zapasami ShipBob w prostym komentarzu opartym na korzyściach. Recenzent pokazuje kupującym, jak mogą lepiej zarządzać swoimi zapasami dzięki ShipBob i jak może to zwiększyć sprzedaż i satysfakcję klientów.
Jak korzystać z ocen i recenzji
Możesz kierować klientów do zaufanych witryn, takich jak G2 i Trustpilot, aby pozostawić recenzję swoich produktów po zaktualizowaniu informacji o produktach na tych platformach. Umieść najtrafniejsze recenzje w swojej witrynie. Możesz utworzyć dedykowaną stronę docelową, taką jak ShipBob, lub wprowadzić je do różnych kopii strony docelowej w swojej witrynie. W ten sposób klienci mogą zobaczyć te recenzje kilka razy na różnych etapach ścieżki.
6. Logo partnerów
Wyświetlanie logo partnerów to kolejna taktyka społeczna, którą stosuje ShipBob. Te logo są zwykle używane na dole lejka, zwłaszcza na stronach sprzedaży.
ShipBob ma stronę dedykowaną tym partnerom , pokazującą różne integracje i ich różne cele, takie jak integracja frachtu i wysyłki firmy.
Innym przykładem jest ich lista integracji platform e-commerce.
Kiedy odwiedzający pojawiają się na stronie, nawet jeśli nie są zaznajomieni z ShipBob, zobaczenie znanej marki, takiej jak Amazon, Squarespace, Wix, eBay itp., Prawdopodobnie zwiększy wiarygodność ShipBob w ich oczach.
Jak korzystać z logo partnerów
Możesz zastosować tę strategię dla swojej marki. Zaprezentuj logo swoich partnerów, zwłaszcza gigantów w branży. Ale najpierw potrzebujesz ich zgody. Umieść te logo na swojej stronie głównej, stronach docelowych sprzedaży, a nawet na stronie z cenami. Kiedy Twoi klienci widzą, że jesteś powiązany z marką, której ufają, są bardziej skłonni Ci zaufać.
7. Wzmianki o nowościach
ShipBob promuje swoje funkcje informacyjne, aby zwiększyć ich wiarygodność:
Pojawienie się na stronie internetowej o wysokim autorytecie, takiej jak Fast Company , zapewnia ekspozycję i wiarygodność ShipBob w oczach potencjalnych nabywców.
Funkcja Techcrunch dotycząca świeżego finansowania ShipBob w wysokości 200 milionów dolarów, która zwiększyła ich wycenę do 1 miliarda dolarów, pozycjonuje ShipBob jako sukces w oczach perspektyw:
Takie wiadomości mają sposób na zwiększenie zaufania potencjalnych klientów do ich decyzji o partnerstwie z firmą. Jeśli firma odnosi sukcesy, oznacza to, że jest bardziej prawdopodobne, że odniesie sukces we współpracy z nimi.
Jak korzystać z wzmianek prasowych
Możesz także polecać witryny z autorytetem, na których wspomniano o Twoim produkcie na Twojej stronie internetowej i w mediach społecznościowych. Jeśli jeszcze nigdzie o Tobie nie wspomniano, możesz pracować nad zwiększeniem swojej widoczności w mediach/prasie.
8. Surowe dane i nagrody
Liczby na swój sposób opowiadają mocną historię. Dają prawo do przechwalania się marki. ShipBob chwali się swoimi osiągnięciami na swojej stronie internetowej w wielu formach. Jednym ze sposobów, w jaki to robią, jest udostępnianie nieprzetworzonych danych w najciekawszych miejscach, takich jak ta funkcja na ich stronie docelowej:
Liczby te zapewniają ponad 600 000 miesięcznych organicznych odwiedzających ShipBob, że inne firmy korzystały z produktu i osiągały cele związane z realizacją.
AdWeek 's Retail Awards wymienia ShipBob jako najlepszą technologię realizacji.
Zauważ, że ShipBob nie koronował się na króla. Skupili się na zaspokajaniu potrzeb klientów i zdobyli prestiżową nagrodę medialną, którą mogą teraz afiszować.
ShipBob wykorzystuje również surowe dane w studiach przypadków, aby pokazać postępy klientów.
Jak możesz użyć tej taktyki?
Możesz zastosować tę taktykę, używając imponujących statystyk, takich jak liczba klientów/użytkowników, certyfikaty, nagrody, ilościowe wyniki klientów i inne liczby, które Twoim zdaniem potencjalni klienci chcieliby zobaczyć.
Zakończyć
ShipBob wykorzystał siłę dowodu społecznego, aby zbudować zaufanie, ustalić wiarygodność i zdobyć lojalność ponad 5000 firm e-commerce.
Zamiast zachwycać się funkcjami produktu, ShipBob pozwala klientom — tym, którzy osobiście doświadczyli produktu — opowiadać fascynujące historie transformacji.
Możesz zastosować formułę dowodu społecznego ShipBob do swojej marki B2B, SaaS i e-commerce. Nie uzyskasz podobnych wyników w jeden dzień. Jednak przy odrobinie cierpliwości, konsekwencji i uwagi na inne ważne obszary, będziesz na dobrej drodze do uzyskania imponujących wyników.
Bądź na bieżąco ze wszystkimi naszymi najnowszymi odkryciami, subskrybując nasz biuletyn już dziś. Rejestracja daje również wczesny dostęp do wtorkowego eseju Rossa, pełnego ekskluzywnych spostrzeżeń branżowych.