파트너 관계 관리를 극대화하는 5가지 방법

기업 판매를 확장하는 가장 빠른 방법 중 하나는 채널 파트너의 도움을 받는 것이지만 효과적이기 위해서는 파트너 관계 관리 전략도 필요합니다. 채널 파트너를 효과적으로 만들려면 파트너가 성공하는 데 필요한 도구와 지원을 제공해야 합니다.

적절한 리소스를 통해 채널 파트너는 영업 및 마케팅 활동을 혁신할 수 있습니다. CSO Insights에 따르면 기업의 63.5%가 채널 파트너가 연간 수익에 기여했다고 말했습니다. 이 연구에 따르면 기업의 19.3%는 매출의 90% 이상을 채널 판매에, 8.3%는 75~90%를 채널에서, 6.4%는 61~75%를 채널에서, 7.3%는 다음과 같이 말합니다. 그들은 채널에 41~60%를 할당합니다. 전체적으로 연간 수익의 40% 이상을 채널 파트너에 의존하는 조사 대상 기업의 41.3%에 해당합니다.

Aberdeen은 기업의 3분의 1이 어떤 형태의 판매 채널을 사용하지만 이러한 기업 중 일부만이 효과적인 파트너 관계 관리 프로그램을 갖고 있다고 추정합니다. 동급 최강의 채널 관계를 보유한 기업 중 영업 주기가 28% 단축되고, 할당량을 달성한 담당자가 13% 더 늘어났으며, 전환율은 12% 더 높아졌습니다.

파트너 관계 관리 이해

채널 관계 관리가 무엇인지 이해하려면 먼저 파트너 관계 관리의 범위를 이해하는 것부터 시작하겠습니다. Forrester에서 정의한 대로 파트너 관계 관리는 "파트너 계획, 모집, 온보딩, 지원, 인센티브, 공동 판매, 공동 마케팅 및 관리 간의 점을 연결합니다."

이것이 의미하는 바는 채널 파트너에게 권한을 부여하여 가치가 높은 고객에게 집중할 수 있도록 기술을 기반으로 하는 프로그램을 만드는 것입니다. 귀하의 채널 파트너는 일반적으로 귀하의 레이더에 없는 회사를 대상으로 하여 2차 시장을 구축할 책임이 있습니다. 그들은 또한 많은 손을 잡지 않고도 작업을 수행할 수 있는 리소스가 필요합니다.

모든 유형의 비즈니스 활동과 마찬가지로 사람들은 마찰 없는 프로세스를 선호하는 경향이 있습니다. 채널 파트너의 작업을 쉽게 만들수록 더 나은 결과를 얻을 수 있습니다. 파트너 관계 관리 프로그램을 개발할 때 목표는 커뮤니케이션을 개선하고 비즈니스 프로세스를 단순화하며 파트너 성공을 촉진하기 위해 할 수 있는 모든 일을 하는 것이어야 합니다.

원활한 파트너 관계를 유지하는 데 필요한 것

1. 채널 파트너 알기

채널 파트너를 지원하기 전에 파트너의 강점과 약점을 알아야 합니다. 고객을 대표하는 방법과 고객이 판매하는 다양한 시장에서 고객이 차별화되는 방법을 포함하여 운영에 대해 더 많이 배우는 것으로 시작하십시오. 제품이나 서비스가 적합한지(예: 솔루션은 기본 오퍼링 또는 추가 기능입니까?). 또한 이들의 워크플로 및 내부 비즈니스 프로세스에 대해 자세히 알아야 합니다. 이는 모두 상호 비즈니스 목표를 조정하는 일부입니다.

2. 리드 관리 간소화

기술을 통해 잠재 고객 추적 및 육성을 최적화하여 예측 호출 및 파트너 지원을 줄일 수 있습니다. 리드 관리의 모든 측면에 대한 가시성을 만듭니다. 고객 요구 사항, 계약 조건, 온보딩, 다른 플랫폼 또는 공급업체에 대한 종속성, 가격 등에 대한 정보를 더 쉽게 공유할 수 있습니다. 목표는 영업 활동 및 고객 지원에 대한 협업을 보다 쉽게 ​​만드는 것입니다.

3. 숫자로 채널 관리

모든 채널 파트너 전략에서 품질이 양보다 우선합니다. 가장 넓은 시장 범위를 만들기 위해 가능한 한 많은 채널 파트너를 추가하고 싶을 수 있지만, 이러한 접근 방식은 과잉 유통, 채널 충돌, 계약 분쟁 및 기타 골칫거리로 이어질 것입니다. 또한 불행하고 비생산적인 파트너가 될 것입니다. 시간을 내어 판매 목표를 달성하기 위해 채널 전략을 어떻게 구성해야 하는지 계산하세요. 채널에 몇 개의 제품을 넣어야 합니까? 할당량에 도달하려면 몇 명의 거래 파트너가 필요합니까? 계산을 해보면 소수의 견고한 파트너만 필요하다는 것을 알게 될 것입니다. 또한 파트너 성과를 모니터링하고 성과를 내지 못하는 성과가 낮은 기업을 제거하십시오.

4. 포괄적인 온보딩 제공

채널 파트너가 성공하는 데 필요한 모든 교육과 정보를 갖고 있는지 확인하세요. 잘 정의된 참여 규칙을 설정합니다. 교육 비디오, 데이터 시트, 매뉴얼 및 지원 자료의 리포지토리를 만듭니다. 시장 출시 전략 및 지원 교육을 포함하여 신제품 오리엔테이션을 위한 프로그램을 마련해야 합니다. 또한 시장 차별화 요소, 경쟁력 있는 판매 피치, 가격 책정 등을 포함한 경쟁 포지셔닝에 대한 교육을 제공합니다. 가능하면 교육 이정표 달성을 위한 제품 인증 및 인센티브를 제공하십시오. 교육 경험을 개인화하면 결과가 향상됩니다.

5. 데이터 기반 의사 결정 적용

잘못된 가정은 비용이 많이 들 수 있으므로 의사 결정이 구체적인 데이터를 기반으로 해야 합니다. 파트너 관계 관리 기술은 채널 활동을 추적하는 데 도움이 될 뿐만 아니라 다음과 같은 지능적인 비즈니스 결정을 내리는 데 필요한 데이터를 귀하와 파트너에게 제공할 수 있습니다.

• 채널에서 기회를 추적하여 보다 정확한 예측 제공
• 고객 기록을 제공하고 문제 해결을 식별하기 위해 취한 단계를 제공하기 위해 고객 상호 작용에 대한 기록을 보관합니다.
• 귀하와 귀하의 파트너가 단기 할당량 및 장기 목표에 대해 어떻게 수행하고 있는지 알려주는 성능 메트릭
• 리드 육성, 콘텐츠 지원 및 기타 요소 측면에서 효과가 있는 것과 그렇지 않은 것을 보여주는 실시간 보고
• 마케팅 및 영업 이니셔티브를 개선할 수 있는 아이디어 제출 캡처

궁극적으로 채널 파트너는 올바른 인프라와 지원을 제공할 때만 성공할 수 있습니다. 파트너 관계 관리는 공동 작업 과정이며 채널 파트너에게 더 많은 지원을 제공할수록 파트너의 성공도 높아집니다.