변화하는 시장에서 클라우드 서비스 판매
게시 됨: 2022-08-24
엔터프라이즈 기술을 판매하는 경우 아마도 클라우드 서비스를 판매하고 있을 것입니다. 클라우드는 계속 존재하며 서비스로서의 모든 것(all-as-a-service) 판매가 기존 엔터프라이즈 소프트웨어 판매를 앞지르고 있습니다. 클라우드 서비스는 배포 속도가 더 빠르고 비용이 저렴하며 관리하기 쉽습니다. 클라우드 컴퓨팅은 데이터 스토리지, 비즈니스 애플리케이션 호스팅, 맞춤형 개발 등을 처리하는 데 사용되고 있습니다. 클라우드는 오늘날 대부분의 기술 구매 결정을 주도하고 있습니다. 클라우드로의 마이그레이션은 현재 여러 이해 관계자에게 비즈니스 솔루션을 판매하고 있기 때문에 IT의 손에서 의사 결정을 내리는 것이기도 합니다.
클라우드 환경은 지속적으로 진화하고 있으므로 클라우드 솔루션 파트너를 미리 배치해야 합니다. 클라우드 인프라 파트너 및 클라우드 배포를 선택할 때 올바른 선택을 하는 것은 클라우드 서비스를 성공적으로 판매하는 데 필수적인 부분입니다.
경쟁력 있는 Cloudscape
클라우드 서비스의 경쟁 환경을 고려할 때 Amazon Web Services(AWS)는 클라우드 인프라 판매의 약 32%로 일관된 시장 리더였으며 Microsoft Azure(20%) 및 Google Cloud(9%)가 그 뒤를이었습니다. 다른 주요 클라우드 서비스 제공업체로는 Alibaba(6%), IBM Cloud(5%), Salesforce(3%), Tencent Cloud(2%) 및 Oracle Cloud(2%)가 있습니다. 고객의 호스팅 요구 사항에 따라 이러한 공급자 중 하나를 추천할 수 있습니다.
IaaS(Infrastructure as a Service)에 대한 수요가 급증하고 있습니다. Gartner에 따르면 퍼블릭 IaaS에 대한 수요는 2019년 457억 달러에서 2020년 40.7% 증가한 643억 달러입니다. Gartner 연구에 따르면 AWS는 2020년 시장의 40.8%로 IaaS 판매의 선두 주자였으며 Azure는 19.7%를 차지했습니다. , 알리바바 9.5%, 구글 6.1% 순이다.
IaaS 외에도 PaaS(Platform as a Service) 및 SaaS(Software as a Service)도 있습니다. IaaS, PaaS 및 SaaS의 차이점을 이해하는 것은 클라우드 서비스를 판매하는 데 중요합니다. 예를 들어 IaaS는 클라우드에서 모든 것을 프로비저닝하려는 고객에게 이상적입니다. IaaS 인프라를 통해 고객은 클라우드에서 서버, 데이터 스토리지 애플리케이션 등을 프로비저닝할 수 있으므로 온프레미스 배포의 비용과 오버헤드를 절약할 수 있습니다. PaaS는 클라우드에서 애플리케이션을 개발하고 실행하려는 고객에게 이상적입니다. SaaS는 호스팅된 소프트웨어 서비스를 현장에서 실행하는 대신 라이선스를 부여하는 소프트웨어 프로비저닝의 일반적인 형태가 되었습니다.
모든 클라우드 솔루션 배포도 동일하지 않습니다. 고객은 퍼블릭 클라우드, 프라이빗 클라우드 및 하이브리드 클라우드 컴퓨팅 중에서 선택할 수 있습니다. 퍼블릭 클라우드는 소프트웨어, 스토리지 및 네트워킹 하드웨어를 소유한 AWS와 같은 타사에서 운영하는 공유 네트워크를 통해 관리됩니다. 퍼블릭 클라우드 배포는 비용이 저렴하고 높은 안정성을 제공하는 경향이 있습니다.
프라이빗 클라우드는 한 회사 또는 조직에서 소유 및 운영하며 내부 또는 제3자가 관리할 수 있습니다. 그들은 더 많은 유연성과 확장성을 제공하는 경향이 있습니다. 하이브리드 클라우드는 맞춤형 리소스 할당을 위해 퍼블릭 클라우드와 프라이빗 클라우드를 결합하여 보다 강력한 제어 및 보안을 제공합니다. 고객의 요구 사항에 따라 퍼블릭, 프라이빗 또는 하이브리드 클라우드 시스템을 추천할 수 있습니다.
클라우드 컴퓨팅에 대한 새로운 수요
팬데믹은 클라우드 판매에 극적인 영향을 미쳤습니다. 직원들이 재택근무를 하기 때문에 증가하는 수요를 충족하기 위해 클라우드 서비스를 확대해야 했습니다. Flexera에 따르면 조직의 49%는 퍼블릭 클라우드 투자를 늘리고 29%는 COVID-19에 대한 직접적인 대응으로 프라이빗 클라우드 투자를 늘렸습니다.
클라우드 컴퓨팅 공급자는 급증하는 수요와 추가 보안의 필요성을 처리할 수 있음을 증명해야 했습니다. 성공적인 클라우드 서비스 제공업체는 적응할 수 있음을 보여야 했습니다. Gartner는 많은 클라우드 제공업체가 다음을 조정하는 데 어려움을 겪었다고 주장합니다.
“하지만 실제로 조정을 할 수 있는 충분한 용량을 확보한 제공업체는 거의 없습니다. 자신의 강점과 적응력을 입증할 수 있는 기업은 예를 들어 할인 또는 무료로 협업 및 회의 서비스를 제공하거나 가상 회의를 더욱 실감나게 만드는 가상 현실과 같은 신기술의 힘을 시연하거나 새로운 파트너십을 형성함으로써 그렇게 할 수 있습니다. 통신 제공업체는 통신 클라우드 제품을 확대합니다. 이러한 기회와 기타 기회를 활용함으로써 클라우드 제공업체는 클라우드 기반 디지털 작업이 예외가 아니라 표준이 되는 정도에 실질적인 영향을 미칠 수 있습니다.”
클라우드 리소스에 대한 새로운 수요로 인해 올바른 리소스를 보유한 올바른 클라우드 파트너를 선택하는 것이 더욱 중요해졌습니다. 판매하는 클라우드 리소스는 안정적이고 확장 가능해야 하며 고객에게 적합한 솔루션이어야 합니다.
컨설팅 클라우드 판매
새로운 클라우드 기능과 변화하는 시장 상황으로 인해 클라우드 솔루션 판매가 그 어느 때보다 복잡해졌습니다. 컨설팅 판매의 일환으로 호스팅 서비스와 배포 모델의 올바른 조합을 권장하려면 고객의 요구 사항을 깊이 이해해야 합니다. 규정 준수, 보안, 성능, 확장성, 플랫폼 관리, 비용 등 클라우드 솔루션 구매에 영향을 줄 수 있는 모든 요소를 고려해야 합니다. 또한 여러 클라우드 공급업체에서 청구 및 시스템 관리를 단순화하려고 합니다.
채널 파트너 프로그램의 일부로 클라우드 솔루션을 판매할 때 다음 네 가지 전략을 채택하여 판매 성공을 개선하는 것을 고려하십시오.
- 고객 프로필을 만듭니다. 고객 요구 사항을 사용 가능한 클라우드 서비스에 매핑합니다. 요구 사항은 시간이 지남에 따라 변경되므로 변경될 가능성이 있는 요구 사항을 식별하고 이러한 요구 사항을 적절한 클라우드 서비스와 연결하여 이러한 변화에 적응하십시오.
- 클라우드 파트너 프로필을 만듭니다. 클라우드 공급업체 파트너의 장단점을 파악하고 서비스, 지원 및 가격 옵션을 포함한 클라우드 파트너 프로필을 유지 관리하십시오. 고객에게 제공할 수 있는 클라우드 기능을 매핑하는 것 외에도 비즈니스에 기여하는 수익 모델을 프로파일링해야 합니다.
- 서비스 제공을 단순화하십시오. 클라우드 서비스를 개별적으로 제공하는 대신 부가가치 번들을 만드십시오. 고객의 요구 사항을 충족하고 고객이 여러 계약에 대처하지 않으면서 관리 및 청구를 단순화하기를 원합니다.
- 민첩하십시오. 멀티 클라우드 오퍼링은 지속적으로 변화하고 있으므로 이에 맞춰 변화할 준비를 하십시오. 최신 서비스 변경 사항을 확인하고 변화하는 고객 요구 사항을 충족하도록 클라우드 제품을 수정할 준비를 하십시오.
변화하는 클라우드 환경에 보조를 맞추는 것은 어려울 수 있습니다. 클라우드 서비스 판매에 성공하려면 새로운 서비스, 조합, 맞춤화에 대비해야 합니다. 민첩성을 유지하려면 고객 요구 사항을 평가하고 클라우드 기능 맵을 개발하며 계약에 적합한 기능을 일치시키는 데 도움이 되는 영업 지원 참여를 고려하십시오. MarketStar는 클라우드 서비스 판매에 대한 광범위한 경험을 보유하고 있으며 클라우드 서비스 영업 팀을 확장하는 데 도움이 될 수 있습니다. 더 많은 판매 팁과 모범 사례를 보려면 eBook인 채널은 죽지 않았습니다: 채널에 생명과 수익을 불어넣는 6가지 조치를 읽어보십시오.
