구매자 소리 끄기: 구매 결정에 영향을 미치는 9가지 방법

구매자는 어떻게 구매 결정을 내리는가? 그들은 왜 다른 공급자보다 한 공급자를 선택합니까? 판매자가 결정에 영향을 미치기 위해 할 수 있는 일이 있습니까?

2020년 세계가 가상 판매로 전환함에 따라 이것이 구매자와 판매자 모두에게 어떤 영향을 미치는지 알고 싶었습니다. 우리는 미주, EMEA 및 APAC 전역의 528명의 구매자와 판매자를 대상으로 설문조사를 실시했습니다. 우리는 구매자에게 가상으로 구매할 때 결정에 가장 큰 영향을 미치는 것이 무엇인지 물었습니다. 그들의 응답은 구매자가 결정을 내리는 방법에 대한 흥미로운 통찰력을 제공합니다.

아래에서 구매자의 결정에 영향을 미치는 상위 9가지 요인을 정리하고 판매자가 판매 활동에 더 많은 영향을 미칠 수 있는 방법을 공유합니다.

구매자 구매 결정에 영향을 미치는 9가지 방법

1. 구매자의 전체 요구 사항 파악

구매자의 71%는 자신의 관심사, 욕구 및 요구 사항을 철저히 발견하는 것이 구매 결정에 큰 영향을 미친다고 보고합니다. 이것은 판매 승자가 2등 피니셔보다 2.5배 더 자주 구매자의 요구를 이해하고 있음을 보여주는 이전 연구를 확인시켜줍니다. 그리고 아래 #3을 보면 그 이유를 이해할 수 있을 것입니다.

철저한 요구 사항 발견을 수행하기 위해 무엇을 할 수 있습니까?

• 고통(고통, 문제)과 열망(희망, 목표, 미래 추구) 질문을 모두 하십시오.
• 이유를 물어보세요. 구매자 요구의 근본 원인을 찾아내는 판매자는 가장 강력하고 지속 가능한 솔루션을 개발합니다. "왜"는 가장 강력한 질문 중 하나입니다.
• 회의에 앞서 질문을 준비하십시오. 조사를 하고 어떤 정보를 수집해야 하는지 알고 있습니다.
• 체크리스트를 사용하십시오. 대부분의 판매자에게는 해결해야 하는 공통적인 요구 사항이 있습니다. 체크리스트는 구매자의 요구 사항을 철저히 탐색하고 발견하는 데 도움이 되는 프롬프트가 될 수 있습니다.

요구 사항을 파악하는 방법에 대한 더 많은 아이디어를 보려면 인기 있는 가이드인 50가지 강력한 영업 질문 을 다운로드하십시오.

2. 구매자에게 무엇이 가능한지 보여주세요

구매자의 68%는 무엇이 가능한지 또는 문제를 해결하는 방법을 보여주는 판매자의 영향을 크게 받는다고 보고합니다. 흥미롭게도 이것은 판매자 에게 2위를 차지했으며 무려 89%가 이것이 그들에게 어려운 일이라고 말했습니다.

구매자는 그것을 원하고 판매자는 그것을 하기가 어렵습니다.

구매자에게 가능한 것이 무엇인지 보여주는 가장 좋은 방법 중 하나는 설득력 있는 이야기로 안내하고 충분하지 않고 변경해야 하는 현재 상태에서 원하는 미래 상태인 새로운 현실로 어떻게 얻을 수 있는지 보여주는 것입니다. .

3. 들어라

구매자는 자신의 말에 귀를 기울이는 판매자의 영향을 많이 받습니다. 1949년(70여 년 전!) 세일즈맨의 죽음 이후로 판매 업계가 경청의 중요성에 대해 이야기해 온 것을 고려할 때 이것이 최고의 요인이라는 것은 놀라운 일입니다. 그러나 오늘날 구매자는 판매자의 1/4만이 효과적인 청취자라고 보고합니다. 구매자에 따르면 잘 듣는 판매자는 4명 중 1명에 불과합니다 .

귀하가 듣고 있는 구매자를 보여주는 가장 좋은 방법은 다음과 같습니다.

• 구매자가 말한 내용을 다시 설명합니다. 당신이 들은 것을 요약하고 당신이 옳았다는 것을 확인하십시오.
• 눈을 마주치고 고개를 끄덕이고 적극적으로 듣고 있다는 신호를 보냅니다.
• 회의 후에 요약 이메일을 보내서 정확하게 들었는지 확인하고 놓친 것이 있는지 문의하십시오.
• 너무 많은 이야기를 중지합니다. 이것은 간단해 보이지만 많은 판매자에게 어려운 과제입니다.
  
  

4. 강력한 ROI 사례 만들기

구매자의 3분의 2는 투자 수익(ROI) 사례를 명확하게 제시하는 판매자의 영향을 많이 받습니다. 매우 영향력이 있지만 이를 잘 수행하는 판매자는 거의 없습니다. 실제로 구매자는 판매자의 16%만이 명확한 ROI 사례를 만드는 데 효과적이라고 말합니다.

특히 이 요소로 인해 판매자와 구매자가 생각하는 것 사이에 큰 불일치가 있는 것 같습니다. 우리가 연구한 18개의 과제 중 판매자는 ROI 사례를 가장 어려운 과제 중 하나로 보고했지만(18개 과제 중 15 ^번째 ), 구매자는 판매자가 끔찍하다고 생각합니다.

강력한 ROI 사례를 전달하기 위해 무엇을 할 수 있습니까? 좋은 시작은 다음과 같습니다.

• 솔루션의 비즈니스 영향을 계산합니다. 구매자 번호를 사용하여 최대한 수량화합니다.
• 정서적 영향을 전달합니다. 구매자는 마음으로 구매하고 머리로 정당화합니다. 강력한 사례를 만들려면 두 가지 모두에 주의해야 합니다.
• 아무것도 하지 않거나 경쟁자를 선택할 수 있는 대안과 비교하여 효과를 보여줍니다.
• 시급함을 유발하고 앞으로 나아가지 않을 때의 부정적인 영향을 보여주기 위해 일어나지 않을 일을 물어보십시오.

5. 새로운 아이디어와 관점으로 구매자 교육

구매자의 64%는 새로운 아이디어와 관점을 교육하는 판매자의 영향을 많이 받습니다. 이것은 영향력이 있을 뿐만 아니라 과거 연구에 따르면 구매자 교육이 판매 승자와 2등 피니셔를 구분하는 가장 중요한 요소입니다. 승자는 2등보다 조금 더 많이 하는 것이 아니라 거의 3배 더 자주 수행합니다.

6. 구매자에게 가치 전달

모든 판매 프로세스가 끝날 때 구매자는 강력한 가치 제안을 구축하기 위해 4가지 질문에 답할 수 있어야 합니다.

1. 왜 행동합니까? 이것이 왜 중요한가?
2. 왜 지금? 앞으로 나아가야 할 시급성은 무엇입니까?
3. 우린 왜? 왜 당신은 다른 모든 옵션 중에서 최고의 선택입니까?
4. 왜 신뢰합니까? 구매자가 당신이 할 수 있다고 말한 것을 전달할 것이라고 믿어야 하는 이유는 무엇입니까?

가치를 전달하는 능력은 구매자의 60%에게 큰 영향을 미칩니다.

7. 구매자와의 관계 구축 및 관계 구축

판매에서 관계는 중요하지만 대부분의 판매자(88%)는 관계를 발전시키는 것이 사실상 어렵다고 보고합니다. 동시에 구매자의 54%는 판매자와의 연결 및 관계에 영향을 받는다고 보고했습니다.

하루가 끝나면 모든 것이 평등하기 때문에 구매자는 마음에 드는 판매자를 선택합니다. 고객과의 관계를 구축하려면 다음 팁을 따르십시오.

8. 구매자의 관심을 끌고 유지하기 위한 작업

구매자의 50%는 관심을 얻고 가상으로 참여를 유지하는 것이 구매 결정에 큰 영향을 미친다고 보고합니다. 가상으로 판매할 때 관심과 참여는 포착하기 어렵고 유지하기가 훨씬 더 어렵습니다.

회의에 구조적 참여를 구축하는 것으로 시작할 수 있습니다. 예를 들어 가상 화이트 보딩 도구, 화면 공유, 투표, 채팅, 비디오, 영상 등을 사용하여 구매자의 참여를 유지할 수 있습니다. 참여는 가상 회의에서 매우 중요하여 4가지 가상 판매 필수 요소 중 하나입니다. ^SM . Virtual Selling Toolkit을 다운로드하여 이러한 필수 사항과 구매자의 참여를 유지하는 11가지 방법에 대해 자세히 알아보십시오.

9. 다른 판매자와 차별화

구매자의 50%는 경쟁과 차별화하는 판매자의 능력이 영향력이 있다고 말 했으며 판매자의 21%만이 차별화에 효과적이라고 말했습니다. ROI 사례를 만드는 뒤에는 구매자가 판매자의 기술을 가장 낮게 평가한 또 다른 영역이 있습니다.

차별화에는 두 가지 주요 구성 요소가 있습니다.

1. 전반적인 구분: 구매자에게 구매한 후 다른 공급자보다 한 공급자를 선택한 이유를 물어보십시오. 일반적으로 한 가지 이상의 이유가 있습니다. 궁극적으로 구매자의 마음에 승자가 눈에 띄게 만드는 다양한 차이점이 있습니다.
2. 희소성에 대한 인식: 구매자가 무언가가 희소하다고 인식하면 눈에 띄고 더 원하는 경향이 있습니다.

그런데 희소성이 반드시 고유한 것은 아닙니다. "Uncommon"도 마찬가지로 강력할 수 있으며 일반적으로 더 믿을 수 있습니다. 일반적으로 진정으로 새로운 것을 얻는 것보다 일반적으로 논의되는 영역에서 기대치를 충족시키는 것이 구매자에게 더 중요합니다. 예를 들어 많은 판매자가 품질, 결과, 응답성, 지속적인 개선, ROI 등을 약속하지만 이러한 약속을 이행하는 판매자는 거의 없습니다. 이러한 영역에서 잘 배송할 수 있음을 입증한 판매자가 눈에 띕니다.

읽기: 판매 프로세스에서 차별화하기 위한 6가지 팁

위의 요소는 구매자의 절반 이상에게 큰 영향을 미칩니다. 예, 절반 이상입니다! 하지만 여기서 그치지 않습니다. 우리가 연구한 15가지 요소 각각은 구매자의 4분의 1 이상에게 큰 영향을 미쳤습니다. 전체 목록은 다음과 같습니다.

구매자 구매 결정에 높은 영향

오늘 판매에서 성공하려면 구매자의 구매 결정에 가장 큰 영향을 미치는 요소에 주의하십시오. 이 지식을 사용하고 판매 프로세스를 조정하여 구매자가 원하는 것을 제공하십시오.