판매 목표를 달성하기 위한 6가지 데이터 기반 방법

지난 몇 년 동안 판매 세계에 많은 변화가 있었습니다.

어디서부터 시작해야 할까요? 무엇이 가장 큰 차이를 만들까요? 다른 사람들은 오늘 무엇을 하고 있습니까?

이러한 질문에 답하기 위해 우리는 판매 조사 연구를 살펴보고 최고 성과 기업이 나머지 기업과 비교하여 눈에 띄는 6가지 주요 방법을 뽑아냈습니다.

왜 신경을 써야 합니까? 최고 성과 기업은 나머지 기업보다 제안되거나 인용된 기회에 대한 승률이 훨씬 더 높습니다.

상위 성과 기업의 평균 판매 승률은 62%인 반면 나머지 기업은 40%에 불과합니다. 무려 22퍼센트 포인트 차이! 이 기사에서 설명한 것처럼 평균 판매 승률 차이는 수익과 마진의 상당한 개선으로 이어집니다.

그것이 최고 실적자를 에뮬레이트해야 하는 좋은 이유가 아니라면 무엇인지 잘 모르겠습니다.

최고의 성과를 내는 6가지 방법

다음은 RAIN Group Center for Sales Research에서 지원하는 데이터를 통해 상위 성과 기업이 눈에 띄는 6가지 방법입니다.

1. 가치 창출

모든 판매자가 가치 제공에 대해 이야기하지만 제대로 수행하는 판매자는 거의 없습니다. 구매자는 판매자와의 회의 중 42%만이 가치 있다고 보고합니다. 나머지 58%는? 받은 값이 없습니다. 가치가 없으면 다음 회의도 없고 판매도 없습니다.

가치를 창출하려면 가치를 창출 할 계획이 필요합니다. 가치를 느끼며 살아야 합니다. 당사의 최고 실적 판매 조직 연구에서 최고 실적 판매 조직의 81%가 구매자를 위한 최대 가치 창출 에 집중한다는 데 동의한 반면 나머지는 61%에 불과한 것으로 나타났습니다.

최고 실적 영업 조직 벤치마크 보고서 를 다운로드하려면 여기를 클릭하십시오.

700건의 B2B 구매에 대한 별도의 연구에서 우리는 판매 승자가 2등 고객보다 구매자에게 새로운 아이디어를 3배 더 자주 교육한다는 사실을 발견했습니다. 새로운 아이디어와 관점으로 교육하는 것이 승자와 2등을 구분하는 가장 중요한 요소임이 입증되었습니다.

가치 창출에 집중하면 그렇지 않은 대다수의 판매자와 차별화될 뿐만 아니라 훨씬 더 나은 판매 결과를 경험할 수 있습니다.

2. 기존 계정 확장

매출 성장을 위한 가장 큰 미개척 기회 중 하나는 기존 계정에 판매하는 것입니다. 공식적인 전략적 계정 관리에 참여하는 397개 조직에 대한 연구에서 응답자의 4분의 3이 전략적 계정에서 25% 이상의 수익을 창출해야 한다고 생각하는 것으로 나타났습니다.

심각한 매출 성장을 이루려면 기존 계정을 효과적으로 성장시키십시오.

3. 마스터 가상 판매

대면 회의와 대면 네트워킹의 시대는 끝났습니다(적어도 지금은). 현재 판매 환경에서 성공하려면 가상 판매를 마스터해야 합니다. 여기에는 온라인에서 새로운 관계 개발, 인상적인 가상 회의 주도, 온라인 협업, 구매자 참여 유지 등이 포함됩니다. 판매자는 Virtual Selling Skills and Challenges 보고서에서 이들 각각이 어렵다고 보고합니다.

• 판매자의 91%는 구매자의 관심을 끌고 계속 참여해야 하는 과제에 직면해 있습니다.
• 88%는 가상으로 구매자와의 관계를 발전시키는 데 어려움을 겪습니다.
• 판매자의 82%가 구매자와 협업하고 구매자와 가상으로 상호 작용하는 데 어려움을 겪습니다.
• 판매자의 80%는 가상 판매로의 전환이 어렵다고 생각합니다.

가상 판매 체크리스트를 사용하여 기술을 향상시키십시오.

4. 영업 생산성 극대화를 위한 시간 관리

조직의 71%는 판매자가 시간과 하루를 효율적으로 관리한다고 생각하지 않습니다. 판매 목표를 달성하려면 판매자가 시간과 동기를 극대화하여 올바른 일을 수행해야 합니다. 다행스럽게도 많은 판매자가 영향이 적은 비판매 활동에 소비한 시간을 회수하여 핵심 판매 활동으로 전환할 수 있습니다.

거의 2,400명의 비즈니스 전문가를 대상으로 한 연구에서 우리는 47%가 직장에서 매일 상당한 시간을 낭비한다는 사실을 발견했습니다.

TIME 을 4단계로 나눕니다.

• T reasured: 소중한 시간
• 투자: 엄청난 수익 을 창출하는 시간
• M 필수: 해야 한다고 느끼는 일을 하는 데 보낸 시간
• 빈 : 낭비하는 시간

스스로를 "매우 생산적"이라고 평가하는 사람들(XP)은 핵심 판매 활동에 시간을 할애할 가능성이 훨씬 높습니다. 얼마나 더? 정확히 1.5배 이상.

판매자가 성장을 이끄는 올바른 활동에 집중할 수 있도록 시간과 날을 관리하도록 지원하는 것만으로도 판매 생산성을 높일 수 있는 엄청난 잠재력이 있습니다.

5. 영업 관리자 및 영업 코칭 효율성 향상

영업 관리자가 판매자에게 영감을 주고, 판매자와 협력하여 계획을 수립하고, 판매자가 계획 실행에 대한 책임을 지도록 할 때 조직은 상위 성과 기업에 포함될 가능성이 훨씬 더 높습니다.

최고 성과를 내는 영업 조직의 경영진은 관리자가 나머지 조직보다 5배 더 자주 코칭에 소비하는 시간의 우선 순위를 지정하고 최대화합니다. 또한, 최고 성과를 내는 영업 조직의 55%에는 판매자의 에너지를 최대화하고 유지하는 데 효과적인 관리자가 있습니다.

판매자가 하루 종일 최고의 경기력을 발휘하도록 하려면 효과적인 판매 관리자를 고용하여 판매자를 지도하고 관리하며 높은 동기를 유지하십시오.

6. 적격 리드 생성

자격을 갖춘 리드를 생성하는 것은 대부분의 조직에서 가장 중요한 영업 과제입니다. 파이프라인을 채우기 위해 리드와 회의를 사전에 생성할 수 있는 판매자가 필요합니다. 잠재고객 발굴에 탁월한 판매자가 필요합니다.

Sales Prospecting의 최고 성과 기업은 나머지보다 7배 더 많은 회의를 생성하고 더 적은 수의 회의를 생성합니다(회의 생성을 위한 5번 대 8번 접촉).

구매자와 판매자 모두에 대한 우리의 연구에 따르면 WAVE는 잠재 고객 발굴에서 최고 성과 기업을 구별하는 요소입니다.

• W 내부 사고방식: 최고 성과 기업은 자신에 대해, 그리고 잠재고객 발굴에 대해 더 호의적으로 생각하는 경향이 있으며, 이는 잠재고객 성공과 상관 관계가 있습니다.
• 유인 캠페인: 상위 성과 기업 은 조직적이고 계획된 방식으로 다양한 연락 방법과 콘텐츠를 효과적으로 사용할 가능성이 높습니다.
• 가치 : 최고 성과 기업은 메시지를 사용자 정의하고 구매자와 대화하기 전에도 구매자에게 가치를 입증하기 위해 노력과 시간을 할애할 가능성이 더 큽니다.
• 실행: 최고 성과 기업은 잠재 고객 발굴을 위한 시간, 에너지 및 초점을 더 잘 관리합니다. 그리고 그들은 더 나은 탐사 기술을 가지고 있습니다.

물론 이 6가지를 모두 완벽하게 마스터할 필요는 없습니다. 하나 또는 둘을 선택하고 잘하고 다음 하나를 추가하십시오. 진행하면서 승률이 향상되고 머지 않아 22포인트의 승률 격차를 좁히고 판매 목표를 무너뜨릴 것입니다.