Slack이 270억 달러 가치 평가를 시작하기 위해 전통적인 마케팅을 무시하는 6가지 방법

추억의 길을 빠르게 여행해 봅시다.

2012년 말, Stewart Butterfield와 그의 팀은 소매를 걷어붙이고 "일을 더 단순하고, 더 즐겁고, 더 생산적으로" 만들기 위해 행동에 옮겼습니다.

그 결과 협업 소프트웨어인 Slack이 탄생했습니다.

2013년 베타 출시 24시간 만에 Slack은 8,000명의 신규 사용자를 기록했고 몇 주 만에 50,000명으로 증가했습니다. 엄청나네요.

몇 년 후 결과는 인상적이었습니다. Slack은 2018년에 상장되기 전에 70억 달러 라는 엄청난 가치 를 얻었습니다.

그 이후로 협업 허브는 훨씬 더 높은 위치에 도달했습니다. Slack의 스코어카드는 다음과 같습니다.

또한 다음과 같은 인상적인 찬사를 받았습니다.

• Fortune 100대 기업 중 65곳이 Slack을 사용합니다.
• 150개 이상의 국가에서 Slack의 일일 활성 사용자가 있습니다.
• 가장 빠르게 성장하는 기술 기업으로 선정

회사의 전설적인 성공은 "어떻게 Slack이 10년도 채 되지 않아 입소문을 타게 되었습니까?"라는 질문을 던집니다.

물론 많은 요인들이 Slack의 바이럴 성장에 기여했습니다. 그러나 우리는 Slack이 2016년까지 아웃바운드 영업 팀을 고용하지 않았으며 CMO를 온보드로 데려오기 전에 11억 달러 평가에 도달했다는 것을 알고 있습니다.

리드 생성, 리드 육성 캠페인, 사고 리더십, SEO 및 기타 마케팅 전략은 초기 마케팅 무기고의 일부가 아니었습니다. 그러나 Slack의 가치는 4년도 채 되지 않아 0에서 거의 40억 달러로 증가했습니다.

협업 허브는 어떻게 초기 성공을 달성했습니까?

Slack의 비전통적 성장 공식: 0~1천만 명 이상의 사용자

Slack의 초기 성장 공식은 매우 간단합니다. 그들:

1. 그들의 친구들을 “조용”
2. 입소문 엔진 구축
3. 킬러 프리미엄 제품을 만들었습니다.
4. 실제 바이러스 루프에 내장
5. "적"을 만들었습니다.
6. 모든 피드백에 응답함

Slack이 각 구성 요소를 어떻게 사용하고 SaaS 제품의 성장을 주도하는 데 사용할 수 있는지 살펴보겠습니다.

1. Slack "Cajoled" 친구들이 시도해 보기

네! 당신이 옳게 들었습니다.

Slack은 친구들에게 첫 베타 테스터가 되어 앱을 사용해 보도록 요청했습니다(소프트웨어 테스팅 회사도 할 수 있는 일).

2013년 8월 미리 보기가 출시되기 몇 달 전에 Butterfield와 그의 팀은 다른 회사의 친구들에게 제품을 사용해 보고 피드백을 남기도록 "장난"했습니다.

목표는 Slack의 공식 출시 전에 문제를 식별하고 해결하기 위해 인식을 제고하고, 제품 시장 적합성을 측정하고, 충분한 피드백을 수집하는 것이었습니다. Rdio, TGC, Medium 및 Cozy와 같은 회사는 최초의 베타 사용자 중 하나였습니다.

Slack의 교묘한 전술은 잘 먹혔습니다.

베타 테스트에 참여한 회사들은 슬랙이 잠재 고객의 신뢰 배터리를 위한 '충전기'로 변했다는 피드백을 남겼습니다. 일부 베타 사용자는 Twitter 사용자가 다음을 볼 수 있도록 사랑을 표현하기까지 했습니다.

고객이 처음부터 귀하의 솔루션을 깊이 사랑하여 "옥상에서 큰 소리로 외치는" 것을 보고 다른 사람들이 귀하의 제품을 선택하도록 영감을 주는 것을 보는 것은 정말 기쁩니다.

그것은 거의 모든 설립자의 꿈입니다. 가능한 한 빨리 제품 시장에 맞는 것을 찾는 것입니다. Slack의 경우 거의 즉각적이었습니다. 모든 단계에서 Slack은 사용자의 수용과 사랑을 받았습니다.

물론, 팀의 모든 사람이 많은 반복과 노력을 기울였습니다. 그러나 Butterfield와 그의 팀은 결국 직원들이 좋아하는 것을 만들었습니다.

SaaS 브랜드의 핵심 내용은 다음과 같습니다.

제품을 전 세계에 출시하기 전에 가장 가까운 사람들에게 연락하십시오. 그들이 당신의 제품을 시험해 보라고 설득할 수 있다면, 특히 그들이 당신의 제품을 좋아한다면 당신의 제품에 대한 소문이 얼마나 빨리 퍼질지 놀랄 것입니다!

또한 피드백을 남겨달라고 요청하는 것은 실제 고객 통찰력을 수집하여 제품을 개선하는 방법입니다. 또한 사회적 증거를 생성하기 위한 훌륭한 전략이기도 합니다.

사람들은 광고보다 공감할 수 있는 이야기를 더 신뢰하고 연결합니다. 사회적 증거를 통해 잠재 고객이 ShipBob 처럼 고유한 가치 제안을 반영하는 기술 용어와 프로세스를 이해하도록 도울 수 있습니다 .

2. 입소문 엔진을 구축한 Slack

Slack은 초기 성장의 대부분을 입소문 마케팅으로 돌렸습니다. 이 트윗은 입소문이 어떻게 처음 6개월 동안 Slack의 성장을 주도했는지 보여줍니다.

[ 출처 ]

Slack은 입소문에 의존하여 역사상 가장 빠르게 성장하는 비즈니스 앱이 되었습니다.

네, 입소문 마케팅입니다. 다음은 그들이 그것을 어떻게 해냈는지입니다.

2013년 8월에 회사는 사람들에게 미리 보기 릴리스를 사용해 볼 수 있는 초대장을 요청할 수 있는 기회를 제공했습니다.

베타 버전은 베타 버전이 아니라 "미리 보기 릴리스"라고 했습니다.

Butterfield에 따르면 사람들은 일반적으로 베타를 신뢰할 수 없거나 불안정한 것으로 인식했습니다. 그래서 팀은 사람들이 가입할 만큼 호기심과 흥분을 불러일으킬 수 있는 단어를 선택했습니다.

접근 방식은 마법처럼 작동했습니다.

24시간 만에 8000명이 가입했다. 2주 후, Slack 사용자는 15k로 증가했습니다. 1년 후 공개적으로 출시할 때 285,000명의 DAU(일일 활성 사용자)를 보유하고 있었고 다음 해에는 1백만 명 이상의 DAU를 달성했습니다.

현재까지 Slack은 여전히 ​​입소문 마케팅을 최우선 마케팅 전략으로 삼고 있습니다.

물론 Butterfield는 초기에 대부분의 브랜드가 믿을 수 없는 영향력을 가지고 있었습니다. 그는 이미 사진 공유 플랫폼인 Flickr의 창시자로 인정받았습니다.

그런 지렛대가 없어도 Slack의 입소문 전략은 복제할 수 있습니다. 우리는 그들이 요소의 조합으로 어떻게 그것을 해냈는지 보여줄 것입니다.

입소문 마케팅이란 무엇입니까?

WOMM(입소문 마케팅)은 제품에 대한 고객의 경험에 의해 촉발되는 시대를 초월한 자유로운 형태의 마케팅입니다. WOMM의 목표는 가장 가까운 사람들을 사용하여 잠재 고객의 마음에 인식을 구축하고 초기 신뢰를 불러일으키는 것입니다.

• 전 세계의 무려 92%의 사람들이 다른 형태의 광고보다 친구와 가족의 추천을 신뢰한다고 말합니다( Nielsen ).
• 친구 및 가족 외에도 88%의 사람들이 개인 연락처( Bright Local ) 의 추천을 신뢰하는 만큼 다른 소비자가 작성한 온라인 리뷰를 신뢰합니다 .
• 소비자의 74%는 입소문을 구매 결정의 주요 영향 요인으로 인식합니다( Ad Week ).

고객을 즐겁게 할수록 넛지가 있든 없든 고객이 추천할 가능성이 높아지고 더 많은 사용자와 수익을 창출할 가능성이 커집니다. 불만이 있는 고객이 귀하의 제품에 대한 소문을 퍼뜨릴 때는 반대 현상이 발생합니다.

그것이 바로 입소문의 힘이다.

3. Slack은 실제로 무료였습니다.

Slack은 멋진 제품을 만들었지만 여기서 멈추지 않았습니다. 그들은 정말 무료처럼 모두에게 무료 인 멋진 제품을 만들었습니다 .

회사는 고객에게 신용 카드 정보를 요청하는 무료 평가판을 제공하지 않았습니다. 대신 팀이 제품을 즐길 수 있도록 무료 버전을 제공하여 사용자의 신뢰를 얻었습니다.

그들은 직장에서 소비자들이 갈망하는 것을 구축했습니다. 차단 장치나 사일로 없이 협업할 수 있는 자유로운 방법입니다. Slack은 유용하고 무료인 도구를 만들었습니다. 작업 공간에 활기를 불어넣고 모든 사람이 올바른 방향으로 일을 할 수 있도록 했습니다.

즉, Slack은 프리미엄 모델로 사용자에게 즉각적인 가치를 보여주었습니다. 가격은 사용자가 추가 스토리지 또는 통합과 같은 더 많은 기능을 잠금 해제하기 위해 업그레이드가 필요하다고 결정할 때만 그림이 되었습니다.

베타 사용자 중 한 명인 Sitepoint의 Theo Miller는 Slack에 대해 다음과 같이 설명했습니다.

“대부분의 앱은 저에게 기쁨을 주지 않습니다. 슬랙은 그렇습니다. 단순한 메시징 앱 그 이상입니다. 세부 사항에 대한 관심, 장난기 넘치는 분위기, 강력한 기능 세트는 모두 비할 데 없는 사용자 경험을 제공합니다.”

훌륭한 제품을 보유하는 것 외에도 Slack은 일부 SaaS 회사가 당시에 얻었던 한 가지 일을 수행했습니다. 바로 제품 자격을 갖춘 리드 (PQL)를 마케팅 자격을 갖춘 리드(MQL)보다 우선시하는 것입니다.

ProductLed의 설립자인 Wes Bush는 PQL을 무료 평가판 또는 프리미엄 모델을 통해 귀하의 제품을 사용하여 의미 있는 가치를 경험한 리드로 정의합니다.

이 전략은 Slack에 효과적이었습니다. 리드 생성 기술에 의존하는 대신 PQL은 제품과 직접 관련됩니다. 이것이 SaaS 브랜드의 성공에 중요한 이유입니다.

오해하지 마세요.

리드 제네레이션은 여전히 ​​훌륭한 마케팅 전술입니다. 그러나 PQL은 제품 경험을 향상하는 데 사용할 수 있는 귀중한 피드백을 제공합니다.

피드백을 통해 사용자가 제품을 사용하는 동안 경험하는 기쁨과 좌절감을 배우고 경험을 개선할 수 있는 방법을 배울 수 있습니다.

또한 MQL보다 PQL을 유료 사용자로 전환할 가능성이 더 높습니다.

리소스를 다운로드하거나 웹 세미나에 등록한 후 메일링 리스트에 가입한 사람의 구매 의도를 정확하게 측정하는 것은 불가능합니다. 반면에 누군가가 귀하의 제품에 등록하는 것은 귀하의 제품으로 해결할 수 있는 문제가 있음을 나타냅니다.

그렇다면 SaaS 제품에 대해 이 제품 주도 성장 전략을 어떻게 복제할 수 있을까요?

먼저 프리미엄 또는 무료 평가판을 사용하여 청중의 관심을 끌고 초기 신뢰를 얻으십시오. 잠재 고객이 구매를 선택하기 전에 제품을 경험할 수 있는 기회를 제공하십시오.

Slack의 프리미엄 모델을 통해 사용자는 구매 결정을 내리기 전에 옵션을 탐색할 수 있습니다. 사용자는 제품을 경험하기 전에 카드 정보를 입력할 필요가 없습니다. 경쟁에서 잃을 위험이 있습니다. 무료 요금제는 더 많은 사용자가 귀하의 제품을 사용하도록 유도합니다.

다음으로 PQL을 정의합니다.

"무료 또는 평가판 계정을 활성화"했거나 "최소 5회 로그인"한 사람으로 PQL을 정의할 수 있습니다.

PQL을 쉽게 식별할 수 있도록 자세한 고객 페르소나를 만들어 콘텐츠 마케팅 캠페인을 안내할 수 있습니다.

귀하의 PQL은 귀하의 제품 내에서 귀하의 고유한 가치 제안/주요 활동을 중심으로 하는 자질을 가져야 합니다. 그렇게 하면 어떤 사용자가 귀하의 제품에 적극적으로 관심을 가지고 있고 지불할 가능성이 더 높은지 알 수 있습니다. 따라서 실험을 수용하십시오.

예를 들어, Slack의 가치 제안에는 팀 협업, 무제한 검색 및 무제한 통합이 포함됩니다. 따라서 그들의 PQL은 2000개의 메시지를 보낸 사람이거나 최소 5개의 애플리케이션을 통합한 사람일 수 있습니다.

그러나 Slack의 PQL 및 프리미엄 가격 모델은 Slack의 입소문을 불러일으키는 성공의 일부에 불과합니다.

4. 처음부터 바이럴 루프에 구축된 슬랙

Calendly와 마찬가지로 Slack은 제품에 바이럴성을 구축했습니다. 이것이 Slack의 주요 강점 중 하나입니다. 이를 통해 사용자는 대규모로 제품을 네트워크와 공유할 수 있습니다.

Growth Devil 블로그의 Justin Scott이 바이럴 루프를 정의하는 방법을 확인하세요.

"사용자가 사이트에 들어가 더 많은 사용자를 초대하기까지의 단계를 "바이럴 루프"라고 하며, 이는 몇 주 만에 0에서 백만 달러의 수익 마진으로 비즈니스를 성장시키는 마케팅의 한 형태입니다. .”

바이러스 루프는 다음과 같이 작동합니다.

[ 출처 ]

성장 책임자인 Sandra가 광고, 소셜 게시물 또는 친구를 통해 Slack을 알게 되었다고 가정해 보겠습니다. 그런 다음 그녀는 Slack을 다운로드하고 제품을 활성화한 다음 10명의 팀원에게 동일한 작업을 수행하여 프로젝트에서 공동 작업할 수 있도록 요청합니다.

여기서 인센티브는 원활한 협업, 조정 및 투명성입니다.

새로운 사용자가 합류하면 조직 내에서 쉽게 협업하고 온라인 활동을 추적할 수 있습니다.

파일을 쉽게 공유하고 Google 드라이브 및 Trello와 같은 타사 애플리케이션을 사용하여 플랫폼에서 서로 협업할 수 있습니다.

조직 내의 한 사람이 다른 조직의 누군가에게 제품을 추천한다고 가정합니다. 그 사람이 등록하고 경험을 좋아한다면 조직 내 모든 팀의 기본 커뮤니케이션 채널로 Slack을 채택할 수 있습니다. 따라서 회사는 제품을 가시적이고 가치 있게 유지하는 것 외에 다른 작업을 수행하지 않고도 많은 신규 사용자를 확보할 수 있습니다.

어떻게 제품에 바이럴성을 구축할 수 있습니까?

시작하기 가장 좋은 곳은 고객과 함께 하는 것입니다. 사람들이 개종하는 이유를 이해하기 위해 질문을 하는 것으로 시작하십시오. 잠재 고객이 사용자가 되기로 결정한 이유는 무엇입니까? 그들이 유료 고객으로 전환하는 이유는 무엇입니까?

사용자의 관점에서 사물을 보려고 노력하여 사용자가 가치 있다고 생각하는 제품을 만들고 출시할 수 있습니다. Sprig와 같은 제품 조사 도구를 사용하여 정기적으로 실시간 고객 통찰력을 수집할 수 있습니다.

또한 사용자가 다른 사람들을 초대하도록 동기를 부여하는 방식으로 제품 제안을 업데이트할 수 있습니다. 예를 들어, Airbnb의 추천 루프와 같은 거부할 수 없는 인센티브를 제공할 수 있습니다. 사용자가 이러한 노력에 대한 보상을 받으면 더 많은 일을 하도록 영감을 받고 바이럴 루프가 가속화됩니다.

이 전략을 채택하는 동안 제품의 핵심 제품과 제품이 고객에게 제공하는 가치에 초점을 맞추십시오. 그렇게 하면 자신의 가치에 맞는 전략을 선택할 수 있습니다. 제안. 그것이 당신의 가장 큰 자산입니다.

5. Slack은 적을 만들었습니다: 이메일

Slack은 대담하고 매력적인 광고를 사용하여 인지도를 높이는 것을 우선시했습니다.

후크는 다음과 같습니다. Slack은 "이메일을 죽일 것"입니다. 이메일은 사람들이 대화를 추적하는 것을 어렵게 만들고 공동 작업을 더 어렵게 만듭니다.

Slack은 이 약점을 사람들의 관심을 끌고 Slack이 시도할 가치가 있는 이유를 제공하기 위해 이 약점을 사용하기로 결정했습니다.

[출처: 패스트컴퍼니 ]

그들은 또한 Butterfield의 명성을 활용하여 사람들의 인식을 포착하고 영향을 미쳤습니다. Slack 사전 출시에 대해 작성된 기사 제목을 살펴보세요.

[출처: 씨넷 ]

또는 이것은 Business Insider의 것입니다.

[출처: 비즈니스 인사이더 ]

보시다시피, 이 모든 기사에는 초기 Slack을 정의한 "이메일 킬러" 만트라가 있습니다. 그것은 훌륭한 움직임이었습니다. 우리는 인정합니다.

여기서도 입소문의 힘이 작용합니다. Slack은 "이메일 킬러"이기 때문에 누군가에게 Slack을 확인하라고 말하는 것은 정말 쉽습니다. 사람들은 그것이 하는 일을 정확히 이해하고 있으며 이메일 워크플로를 더 나은 솔루션으로 교체하기를 원할 것입니다.

아직 유명한 창업자가 아니더라도 초기에 강력한 후크 전략이나 Salesforce의 공격적인 마케팅 전술을 채택할 수 있습니다. 그런 다음 미디어를 사용하여 타겟 고객에게 메시지를 전달하고 해당 광고를 계속 배포하십시오.

네트워크에 있는 친구와 사람들을 초대하여 소셜 미디어, Facebook 그룹, 커뮤니티 포럼 및 기타 여러 장소에서 다시 공유하고 홍보할 수 있습니다.

콘텐츠 배포 체크리스트 를 확인하여 올바른 채널을 모두 활용하여 콘텐츠를 전파하고 있는지 확인할 수 있습니다 .

6. 모든 사용자에게 응답한 Slack

Slack이 처음부터 사용자에게 직접 피드백을 요청한 방법을 계속해서 언급했습니다. 그러나 이것은 한 단계 더 나아갑니다.

First Round에서 주최한 독점 인터뷰에서 Butterfield는 그의 팀이 사용자가 수신한 모든 이메일에 응답할 수 있도록 했다고 밝혔습니다. 그들은 충성도를 구축하고 제품을 개선할 기회로 모든 지원 티켓에 접근했습니다. 또한 사용자의 요청과 제안에 따라 Slack을 반복했습니다.

예를 들어, Rdio는 Slack의 가장 큰 베타 테스트 회사 중 하나였습니다.

초기 Slack 버전은 소규모 팀이 쉽게 협업할 수 있도록 제작되었습니다. 그러나 Rdio의 인력이 있는 회사에서는 직원, 특히 신입 사원이 어떤 채널에 가입해야 하는지 알기가 어려웠습니다.

Rdio의 피드백을 기반으로 Butterfield와 그의 팀은 특정 채널을 사용하는 사람들의 수와 설명에 대한 필드를 추가했습니다. 그것은 더 큰 회사의 관점에서 Slack의 판도를 바꾸는 일이었습니다.

그들은 질문을 하고, 듣고, 반복했습니다. 결과적으로 사용자가 더 많은 다른 회사는 Rdio가 겪었을 것과 같은 운명을 겪지 않아도 되었습니다.

Slack에는 사용자가 피드백을 보낼 수 있는 앱의 기능도 있습니다.

또한 지원을 위한 도움말 봇이 있습니다.

Slack 팀에는 사건 보고를 위한 전용 Twitter 계정도 있습니다.

전반적으로 Slack은 사용자와 연결하고 개인적으로 그리고 제품을 통해 공동 작업 목표를 달성하는 데 전념하고 있음을 보여주기 위해 의식적인 노력을 기울였습니다.

이 전략을 어떻게 복제할 수 있습니까?

Drift와 같은 소프트웨어를 사용하여 웹사이트에서 적극적인 지원을 제공할 수 있습니다.

또한 여러 사람의 눈과 귀를 귀 기울여 온라인에서 브랜드에 대해 좋은 것, 나쁜 것, 못생긴 것에 대해 이야기하는 모든 사람을 모니터링할 수 있습니다.

불만을 품은 고객과 행복한 고객에게서 배울 수 있는 것이 너무 많습니다. 관련 인사이트를 사용하여 제품이나 비즈니스를 전체적으로 개선할 수 있습니다. 이러한 댓글을 추적하려면 멘션과 같은 도구를 사용할 수 있습니다.

마무리

Slack에게는 처음부터 작은 것이 중요했습니다.

훌륭한 프리미엄 제품 외에도 이 회사는 입소문 마케팅(오가닉 및 유료)을 사용하여 신뢰를 고취하고 신뢰를 구축하며 고객을 확보했습니다. 고객 중심의 지원 문화는 고객 충성도를 높였습니다.

Slack의 DAU가 1,000만 명이 넘는 강력하고 계속해서 증가하고 있는 것은 놀라운 일이 아닙니다. Salesforce는 또한 그들의 가치를 보고 277억 달러의 거래로 인수하기로 결정했습니다.

작은 것에 주의를 기울이면 SaaS 제품에서도 비슷한 결과를 얻을 수 있습니다. 고객의 소리에 귀를 기울이십시오. 관련 피드백을 필터링하고 조치합니다. 훌륭한 프리미엄 제품을 구축하십시오. 사용자가 가질 수 있는 질문에 답하거나 어떤 식으로든 도움을 줄 수 있습니다. 머지 않아 결과가 조금씩 나오기 시작하는 것을 볼 수 있을 것입니다.

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