Slackが従来のマーケティングを無視して270億ドルの評価を開始する6つの方法
公開: 2021-09-30思い出の小道を簡単に旅してみましょう。
2012年後半、スチュワートバターフィールドと彼のチームは、「仕事をよりシンプルに、より快適に、より生産的にする」ために、袖をまくり上げて行動に移しました。
その結果がコラボレーションソフトウェアであるSlackでした。
2013年のベータ版のリリースから24時間以内に、Slackは8,000人の新規ユーザーを記録し、数週間以内に5万人に成長しました。 それは巨大です。
数年早送りして、結果は印象的なものに他なりませんでした。 Slackは、 2018年に公開される前に、70億ドルの巨額の評価を獲得しました。
それ以来、コラボレーションハブはさらに高いレベルを達成しています。 Slackのスコアカードは次のようになります。
さらに、彼らはいくつかの印象的な称賛を持っています：
- Fortune100の65はSlackを使用しています
- 150か国以上でSlackに毎日アクティブユーザーがいます
- 最も急成長しているテクノロジー企業に選ばれました
同社の伝説的な成功は、「Slackが10年足らずでどのようにしてバイラルな成功を収めたのか」という疑問を投げかけています。
確かに、多くの要因がSlackのウイルスの成長に貢献しました。 ただし、Slackが2016年までアウトバウンドセールスチームを採用しなかったことはわかっています。彼らはCMOを採用する前に11億ドルの評価に達しました。
リードジェネレーション、リード育成キャンペーン、ソートリーダーシップ、SEO、およびその他のマーケティング戦略は、当初のマーケティング手段の一部ではありませんでした。 それでも、Slackの価値は4年足らずで0から40億ドル近くにまで成長しました。
コラボレーションハブはどのようにして初期の成功を収めましたか？
Slackの非伝統的な成長の公式：0から1000万人以上のユーザー
Slackの初期成長式は非常に単純です。 彼ら：
- 彼らの友達を「慌てて」
- 口コミエンジンを構築
- キラーフリーミアム製品を作成しました
- リアルウイルスループに組み込まれています
- 「敵」を作成
- すべてのフィードバックに返信
Slackが各コンポーネントをどのように使用したか、およびそれらを使用してSaaS製品の成長を促進する方法を見てみましょう。
1.「Cajoled」の友達をたるませて試してみる
うん！ あなたは正しく聞いた。
Slackは、友達に最初のベータテスターになって、アプリを試してみるように依頼しました（これは、ソフトウェアテスト会社でもできることです）。
2013年8月のプレビューリリースの数か月前に、バターフィールドと彼のチームは、他の企業の友人に製品を試してフィードバックを残すように「呼びかけ」ました。
目標は、Slackが正式にリリースされる前に、認識を高め、製品と市場の適合性を測定し、問題を特定して解決するのに十分なフィードバックを収集することでした。 Rdio、TGC、Medium、Cozyなどの企業が最初のベータユーザーの1つでした。
Slackの気まぐれな戦術はうまくいきました。
ベータテストに参加した企業は、Slackが見込み客の信頼できるバッテリーの「充電器」に変わったというフィードバックを残しました。 一部のベータユーザーは、Twitterユーザーが見ることができるように自分の愛を表示するところまで行きました。
顧客が最初からあなたのソリューションに深く愛しているのを見て、彼らが「屋上からそれを叫び」、他の人にあなたの製品を選ぶように促すのを見るのはとても嬉しいことです。
それはほとんどすべての創設者の夢です。製品市場にできるだけ早く適合することを見つけることです。 Slackの場合、それはほぼ瞬時でした。 すべての段階で、Slackはユーザーからの受け入れと愛情に応えました。
確かに、チームの全員から多くの反復と努力が必要でした。 しかし、バターフィールドと彼のチームは、最終的には労働力が愛する何かを構築しました。
SaaSブランドの重要なポイントは次のとおりです。
製品を世界にリリースする前に、最寄りの人に連絡してください。 あなたが彼らにあなたの製品を試すように説得することができれば、あなたはあなたの製品についての言葉がどれほど速く広まるかに驚くでしょう、特に彼らがあなたの製品を愛しているなら！
また、フィードバックを残すように依頼することは、製品を改善するための実際の顧客インサイトを収集する方法です。 それはまた、社会的証明を生み出すための素晴らしい戦略でもあります。
人々は、広告を信頼するよりも、関連性のあるストーリーを信頼し、つながります。 社会的証明を使用すると、 ShipBobが行ったように、見込み客が独自の価値提案を反映する技術用語とプロセスを理解するのに役立ちます。
2.Slackが口コミエンジンを構築
Slackは、初期の成長のほとんどを口コミマーケティングのおかげだと考えています。 このツイートは、口コミが最初の6か月でSlackの成長をどのように促進したかを示しています。
[ソース]
Slackは口コミに頼ることで、史上最も急成長しているビジネスアプリになりました。
はい、口コミマーケティングです。 これがまさに彼らがそれをやってのけた方法です：
2013年8月、同社は人々にプレビューリリースを試すための招待状をリクエストする機会を与えました。
ベータ版は「プレビューリリース」と呼ばれ、ベータ版ではないことに注意してください。
バターフィールドによると、人々は通常、ベータを信頼できない、または不安定であると認識していました。 そこで、チームは人々がサインアップするのに十分な好奇心と興奮を得るような言葉を選びました。
アプローチは魔法のように機能しました。
24時間で8,000人が登録しました。 2週間後、Slackユーザーは15,000人に増えました。 1年後に公開されるまでに、1日あたりのアクティブユーザー数は285,000人で、翌年には100万人以上のDAUに到達しました。
現在でも、Slackは口コミマーケティングを頼りになるマーケティング戦略として優先しています。
確かに、バターフィールドは当初、ほとんどのブランドが期待できないレバレッジを持っていました。 彼はすでに写真共有プラットフォームFlickrの創設者として認められていました。
彼のようなレバレッジがなくても、Slackの口コミ戦略は再現可能です。 要素の組み合わせで彼らがどのようにそれをやってのけたかをお見せします。
口コミマーケティングとは何ですか？
Word Of Mouth Marketing（WOMM）は、顧客の製品体験をきっかけに、時代を超えた自由な形のマーケティングです。 WOMMの目標は、見込み客の心に最も近い人々を使用して、認知度を高め、最初の信頼に火をつけることです。
- 世界中のなんと92％の人が、他のどの形式の広告よりも友人や家族からの推薦を信頼していると言っています（ Nielsen ）。
- 友人や家族だけでなく、88％の人が、個人的な連絡先からの推奨を信頼するのと同じくらい、他の消費者が書いたオンラインレビューを信頼しています（ Bright Local ）。
- 消費者の74％は、口コミを購入決定の主要な影響力者として認識しています（アドウィーク）。
顧客を喜ばせるほど、ナッジの有無にかかわらず、顧客が推奨を行う可能性が高くなり、より多くのユーザーと収益を生み出す可能性が高くなります。 不幸な顧客があなたの製品について広めた場合、逆のことが起こります。
それが口コミの力です。
3.たるみは実際には無料でした
Slackはクールな製品を作成しましたが、それだけではありませんでした。 彼らは、本当に無料のように、誰にとっても無料のクールな製品を作成しました。
同社は、顧客にクレジットカード情報を尋ねるゲート付き無料トライアルを提供していませんでした。 代わりに、チームが製品を楽しむことができるように無料バージョンを提供することで、ユーザーの信頼を獲得しました。
彼らは、職場で消費者が切望する何かを構築しました。それは、ブロッカーやサイロなしで共同作業を行うための無料の方法です。 Slackは、便利で無料のツールを作成し、職場を活気づけ、全員の調整と軌道を維持しました。
言い換えれば、Slackはフリーミアムモデルでユーザーに即時の価値を示しました。 価格設定は、追加のストレージや統合など、より多くの機能のロックを解除するためにアップグレードが必要であるとユーザーが判断した場合にのみ登場しました。
ベータユーザーの1人であるSitepointのTheoMillerは、Slackについて次のように説明しています。
「ほとんどのアプリは私に喜びをもたらしません。 Slackはそうです。 単なるメッセージングアプリではありません。 細部へのこだわり、遊び心のある雰囲気、堅牢な機能はすべて、比類のないユーザーエクスペリエンスを実現します。」
Slackは、優れた製品を提供するだけでなく、SaaS企業がその日に取り戻した1つのこと、つまり、マーケティング適格リード（MQL）よりも製品適格リード（PQL）を優先することも行いました。
ProductLedの創設者であるWesBushは、PQLを、無料トライアルまたはフリーミアムモデルを通じて製品を使用して有意義な価値を経験したリードとして定義しています。
この戦略はSlackでうまく機能しました。 潜在顧客の手法に依存する代わりに、PQLは製品に直接関与します。 これが、SaaSブランドの成功に不可欠な理由です。
誤解しないでください。
リードジェネレーションは依然として優れたマーケティング戦術です。 ただし、PQLは、製品エクスペリエンスを向上させるために使用できる貴重なフィードバックを提供します
彼らのフィードバックで、あなたはあなたがあなたの製品を使用している間にユーザーが経験する喜びと欲求不満、そしてあなたが彼らの経験をどのように改善することができるかを学ぶことができます。
また、MQLよりもPQLを有料ユーザーに変換する可能性が高くなります。
リソースをダウンロードした後、またはウェビナーにサインアップした後、メーリングリストに参加した人の購入意向を正確に測定することは不可能です。 一方、誰かがあなたの製品にサインアップすることは、あなたの製品が解決できる問題を彼らが抱えていることを示します。
では、この製品主導の成長戦略をSaaS製品にどのように再現できるでしょうか。
まず、フリーミアムまたは無料の試用プランを使用して、視聴者の注意を引き付け、最初の信頼を獲得します。 見込み客がコミットする前に、あなたの製品を体験する機会を与えてください。
Slackのフリーミアムモデルを使用すると、ユーザーは購入を決定する前にオプションを検討できます。 ユーザーは、製品を体験する前にカードの詳細を入力する必要はありません。 あなたは彼らを競争に負ける危険があります。 無料プランを利用すると、より多くのユーザーが製品を試すことができます。
次に、PQLを定義します。
PQLを、「無料または試用アカウントをアクティブ化した」または「少なくとも5回ログインした」人として定義することから始める場合があります。
PQLの識別を容易にするために、コンテンツマーケティングキャンペーンのガイドに役立つ詳細な顧客ペルソナを作成できます。
PQLには、製品内の独自の価値提案/主要な活動を中心に展開する品質が必要です。 そうすることで、どのユーザーがあなたの製品に積極的な関心を持っており、支払う可能性が高いかを知ることができます。 だから、実験を受け入れなさい。
たとえば、Slackの価値提案には、チームコラボレーション、無制限の検索、無制限の統合が含まれます。 したがって、彼らのPQLは、2000のメッセージを送信した人、または少なくとも5つのアプリケーションを統合した人である可能性があります。
しかし、SlackのPQLとフリーミアムの価格設定モデルは、Slackのバイラルな成功のほんの一部にすぎません。
4.最初からウイルスループに組み込まれたSlack
Calendlyのように、Slackは製品にバイラル性を組み込みました。 これはSlackの大きな強みの1つです。 これにより、ユーザーは製品をネットワークと大規模に共有できます。
GrowthDevilブログのJustinScottがウイルスループをどのように定義しているかをご覧ください。
「ユーザーがサイトにアクセスしてからより多くのユーザーをサイトに招待するまでの手順は「バイラルループ」と呼ばれます。これは、数週間でゼロから数百万ドルの利益率に達するビジネスを担当するマーケティングの形態です。 。」
ウイルスループは次のように機能します。
[ソース]
成長の責任者であるサンドラが、広告、ソーシャルポスト、または友人を通じてSlackに気付いたとしましょう。 次に、彼女はSlackをダウンロードして製品をアクティブ化し、10人のチームメートに同じことをしてもらい、プロジェクトで共同作業できるようにします。
ここでのインセンティブは、シームレスなコラボレーション、調整、および透明性です。
新しいユーザーが参加すると、組織内でのオンラインアクティビティを簡単に共同作業して追跡できます。
GoogleドライブやTrelloなどのサードパーティアプリケーションを使用して、プラットフォーム上で相互にコラボレーションし、ファイルを簡単に共有できます。
組織内の1人の人が、別の組織の人に製品を推奨するとします。 その人がサインアップしてその経験を気に入った場合、組織内のすべてのチームの主要なコミュニケーションチャネルとしてSlackを採用できます。 そのため、同社は製品を目に見えて価値のあるものに保つ以外に何もすることなく、多くの新規ユーザーを獲得しています。
どうすれば製品にバイラル性を組み込むことができますか？
始めるのに最適な場所は、顧客と一緒です。 人々が回心する理由を理解するために質問をすることから始めます。 見込み客がユーザーになることを決定する理由は何ですか？ 何が彼らを有料の顧客に変えるのですか？
ユーザーの視点から物事を見て、ユーザーが価値があると思う製品を構築して出荷できるようにしてください。 Sprigなどの製品調査ツールを使用して、リアルタイムの顧客インサイトを定期的に収集できます。
また、ユーザーが他の人を招待するように動機付ける方法で、製品の提供を更新することもできます。 たとえば、Airbnbの紹介ループのような魅力的なインセンティブを提供できます。 ユーザーがこの努力に対して報酬を受け取ると、ユーザーはより多くのことを行うように促され、バイラルループが加速します。
この戦略を採用する一方で、製品のコア製品とそれが顧客に提供する価値に焦点を合わせます。 そうすれば、自分の価値観に合った戦略を選択できます。 命題。 それがあなたの最大の資産です。
5. Slackが敵を作成：Eメール
Slackは、大胆で説得力のある広告を使用して認知度を高めることを優先しました。
フックは次のとおりです。Slackは「メールを殺す」ために出ています。 電子メールは、人々が会話を追跡することを困難にし、コラボレーションをより困難にしました。
Slackは、この弱点をフックとして使用して、人々の注意を引き付け、Slackを試す価値がある理由を説明することにしました。
［ソース： Fast Company ］
彼らはまた、バターフィールドの名声を利用して、人々の認識を捉え、影響を与えました。 Slackのリリース前に書かれたいくつかの記事のタイトルを見てください。
［ソース： CNET ］
またはこれはBusinessInsiderによるものです：
［ソース：ビジネスインサイダー］
ご覧のとおり、これらの記事はすべて、初期のSlackを定義した「メールキラー」のマントラを特徴としています。 それは素晴らしい動きでした、と私たちは認めます。
ここでも口コミの力が戻ってきます。 Slackは「メールキラー」であるため、誰かにSlackをチェックするように指示するのは非常に簡単です。 人々はそれが何をするのかを正確に理解しており、おそらく彼らの電子メールワークフローをより良い解決策に置き換えたいと思うでしょう。
まだ有名な創設者ではない場合でも、初期の段階では、説得力のあるフック戦略またはSalesforceの積極的なマーケティング戦略を採用できます。 次に、メディアを使用してメッセージをターゲットオーディエンスに伝え、それらの広告を配信し続けます。
ネットワーク内の友人や人々を招待して、ソーシャルメディア、Facebookグループ、コミュニティフォーラム、およびその他の多くの場所で再共有および宣伝することができます。
コンテンツ配信チェックリストをチェックして、コンテンツを広めるためにすべての適切なチャネルを活用していることを確認できます。
6.すべてのユーザーにSlackが応答
何度も何度も、Slackがユーザーに最初から直接フィードバックを求めた方法について説明しました。 しかし、これはさらに一歩進んだものです。
ファーストラウンドが主催した独占インタビューで、バターフィールドは、彼のチームが、ユーザーが受信したすべての電子メールに返信できるようにしたことを明らかにしました。 彼らは、忠誠心を確立し、製品を改善する機会として、すべてのヘルプチケットにアプローチしました。 また、ユーザーからのリクエストや提案に基づいてSlackを繰り返しました。
たとえば、RdioはSlackの最大のベータテスト会社の1つでした。
初期のSlackバージョンは、小規模なチームが簡単に共同作業できるように構築されました。 しかし、Rdioの従業員を抱える会社では、従業員、特に新入社員がどのチャネルに参加するかを知るのは困難でした。
Rdioのフィードバックに基づいて、Butterfieldと彼のチームは、特定のチャネルを使用している説明と人数のフィールドを追加しました。 これは、大企業にとってSlackにとって画期的な出来事でした。
彼らは質問をし、耳を傾け、そして繰り返しました。 その結果、より多くのユーザーを抱える他の企業は、Rdioが苦しんでいたのと同じ運命をたどる必要はありませんでした。
Slackには、ユーザーがフィードバックを送信できるようにするアプリの機能もあります。
また、支援用のヘルプボットもあります。
Slackチームには、インシデントを報告するための専用のTwitterアカウントもあります。
全体として、Slackはユーザーとつながり、ユーザーが個人的に、そして製品を通じてコラボレーションの目標を達成するのを支援することに専念していることを示すために意識的な努力をしました。
この戦略をどのように再現できますか？
Driftなどのソフトウェアを使用して、Webサイトでアクティブなサポートを提供できます。
また、オンラインであなたのブランドについて話しているすべての人（良いもの、悪いもの、醜いもの）を監視するために、いくつかの目と耳を保つことができます。
不満を持っている顧客や幸せな顧客から学ぶことができることはたくさんあります。 関連する洞察を使用して、製品またはビジネス全体を改善できます。 これらのコメントを追跡するには、Mentionなどのツールを使用できます。
要約
Slackにとって、最初から小さなことが重要でした。
優れたフリーミアム製品に加えて、同社は口コミマーケティング（オーガニックおよび有料）を使用して、信頼を高め、信頼を確立し、顧客を獲得しました。 彼らの顧客中心のサポート文化は、顧客の忠誠心を育みました。
SlackのDAUが1,000万以上強力で、数えられているのも不思議ではありません。 Salesforceもその価値を認識し、277億ドルの取引で彼らを引き継ぐことにしました。
ささいなことに注意を払うことで、SaaS製品でも同様の結果を得ることができます。 お客様の声に耳を傾けます。 関連するフィードバックをフィルタリングして処理します。 優れたフリーミアム製品を構築します。 ユーザーが持つ可能性のある質問に答えたり、何らかの形で支援したりするためにそこにいてください。 すぐに結果が少しずつ入り始めます。
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