6 Cara Slack Mengabaikan Pemasaran Tradisional Untuk Memulai Penilaian $27 Miliar

Mari kita melakukan perjalanan singkat menyusuri jalan kenangan.

Akhir tahun 2012, Stewart Butterfield dan timnya menyingsingkan lengan baju mereka dan beraksi untuk “membuat kehidupan kerja lebih sederhana, lebih menyenangkan, dan lebih produktif.”

Hasilnya adalah perangkat lunak kolaborasi—Slack.

Dalam 24 jam setelah peluncuran beta mereka pada tahun 2013, Slack mencatat 8k pengguna baru dan tumbuh menjadi 50k dalam beberapa minggu. Itu sangat besar.

Maju cepat beberapa tahun, hasilnya sangat mengesankan. Slack memperoleh penilaian $7 miliar besar-besaran sebelum go public pada tahun 2018.

Pusat kolaborasi telah mencapai tingkat yang lebih tinggi sejak saat itu. Berikut adalah tampilan kartu skor Slack:

Selain itu, mereka memiliki beberapa penghargaan yang mengesankan:

• 65 dari Fortune 100 menggunakan Slack
• 150+ negara memiliki pengguna aktif harian di Slack
• Dinamakan sebagai perusahaan teknologi dengan pertumbuhan tercepat

Kesuksesan legendaris perusahaan menimbulkan pertanyaan, “Bagaimana Slack menjadi sukses viral dalam waktu kurang dari sepuluh tahun?”

Tentu, banyak faktor yang berkontribusi pada pertumbuhan virus Slack. Namun, kami tahu bahwa Slack tidak mempekerjakan tim penjualan keluar hingga 2016, dan mereka mencapai penilaian $ 1,1 miliar sebelum membawa CMO ke dalamnya.

Generasi pemimpin, kampanye pemeliharaan pemimpin, kepemimpinan pemikiran, SEO, dan strategi pemasaran lainnya bukanlah bagian dari gudang senjata pemasaran awal mereka. Namun, nilai Slack tumbuh dari 0 menjadi hampir $4 miliar dalam waktu kurang dari empat tahun.

Bagaimana hub kolaborasi mencapai kesuksesan awalnya?

Formula Pertumbuhan Non-Tradisional Slack: Dari 0 hingga 10 juta+ Pengguna

Rumus pertumbuhan awal Slack cukup mudah. Mereka:

1. “Membujuk” Teman Mereka
2. Membangun Mesin Word-of-Mouth
3. Membuat Produk Freemium Pembunuh
4. Dibangun di Loop Viral Nyata
5. Menciptakan "Musuh"
6. Menanggapi SEMUA Umpan Balik

Mari kita lihat bagaimana Slack menggunakan setiap komponen, dan bagaimana Anda dapat menggunakannya untuk mendorong pertumbuhan produk SaaS Anda.

1. Slack “Membujuk” Teman untuk Mencobanya

Ya! Anda mendengar dengan benar.

Slack meminta teman-teman mereka untuk menjadi penguji beta pertama dan mencoba aplikasi mereka (yang juga dapat dilakukan oleh perusahaan pengujian perangkat lunak).

Beberapa bulan sebelum rilis pratinjau pada Agustus 2013, Butterfield dan timnya "membujuk" teman-teman di perusahaan lain untuk mencoba produk dan meninggalkan umpan balik.

Tujuannya adalah untuk membangkitkan kesadaran, mengukur kesesuaian produk-pasar, dan mengumpulkan cukup umpan balik untuk mengidentifikasi dan menyelesaikan masalah sebelum peluncuran resmi Slack. Perusahaan seperti Rdio, TGC, Medium, dan Cozy termasuk di antara pengguna beta pertama.

Taktik membujuk Slack bekerja dengan baik.

Perusahaan yang berpartisipasi dalam pengujian beta mereka meninggalkan umpan balik bahwa Slack berubah menjadi "pengisi daya" untuk baterai kepercayaan prospek. Beberapa pengguna beta melangkah lebih jauh dengan menunjukkan cinta mereka kepada pengguna Twitter untuk dilihat:

Sangat menyenangkan melihat pelanggan sangat mencintai solusi Anda sejak awal sehingga mereka “meneriakkannya dari atap rumah”, dan menginspirasi orang lain untuk memilih produk Anda.

Itu hampir semua impian setiap pendiri: untuk menemukan produk-pasar yang cocok secepat mungkin. Untuk Slack, itu hampir seketika. Di setiap tahap, Slack disambut dengan penerimaan dan cinta dari penggunanya.

Tentu, butuh banyak iterasi dan upaya dari semua orang di tim. Namun, Butterfield dan timnya akhirnya membangun sesuatu yang disukai tenaga kerja.

Takeaway utama untuk merek SaaS adalah ini:

Jangkau orang-orang terdekat Anda sebelum merilis produk Anda ke seluruh dunia. Jika Anda dapat meyakinkan mereka untuk mencoba produk Anda, Anda akan terkejut betapa cepatnya berita tentang produk Anda menyebar, terutama jika mereka menyukai produk Anda!

Juga, meminta mereka untuk meninggalkan umpan balik adalah cara mengumpulkan wawasan pelanggan nyata untuk meningkatkan produk Anda. Ini juga merupakan strategi brilian untuk menghasilkan bukti sosial.

Orang-orang lebih mempercayai dan terhubung dengan cerita yang berhubungan daripada mereka mempercayai iklan. Dengan bukti sosial, Anda dapat membantu prospek memahami terminologi dan proses teknis yang mencerminkan proposisi nilai unik Anda seperti yang dilakukan ShipBob .

2. Slack Membangun Mesin Word-Of-Mouth

Slack memuji sebagian besar pertumbuhan awalnya untuk pemasaran dari mulut ke mulut. Tweet ini menunjukkan bagaimana kabar dari mulut ke mulut mendorong pertumbuhan Slack dalam enam bulan pertama:

[ Sumber ]

Slack menjadi aplikasi bisnis dengan pertumbuhan tercepat sepanjang masa dengan mengandalkan informasi dari mulut ke mulut.

Ya, pemasaran dari mulut ke mulut. Inilah tepatnya bagaimana mereka melakukannya:

Pada Agustus 2013, perusahaan memberi kesempatan kepada orang-orang untuk meminta undangan untuk mencoba rilis pratinjau mereka:

Perhatikan bahwa versi beta disebut "rilis pratinjau", bukan versi beta.

Menurut Butterfield, orang biasanya menganggap beta sebagai tidak dapat diandalkan atau rapuh. Jadi, tim memilih kata yang akan membuat orang penasaran dan cukup bersemangat untuk mendaftar.

Pendekatannya bekerja seperti sulap.

8k orang mendaftar dalam 24 jam. Dua minggu kemudian, pengguna Slack tumbuh menjadi 15 ribu. Pada saat diluncurkan secara publik setahun kemudian, mereka memiliki 285 ribu Pengguna Aktif Harian (DAU), dan mereka mencapai 1 juta+ DAU pada tahun berikutnya.

Hingga saat ini, Slack masih memprioritaskan Word-of-Mouth Marketing sebagai strategi pemasaran yang jitu.

Tentu, Butterfield memiliki pengaruh pada awalnya, yang tidak dapat diandalkan oleh sebagian besar merek. Dia sudah dikenal sebagai pendiri platform berbagi foto, Flickr.

Bahkan jika Anda tidak memiliki pengaruh seperti itu, strategi dari mulut ke mulut Slack dapat ditiru. Kami akan menunjukkan kepada Anda bagaimana mereka melakukannya dengan kombinasi elemen.

Apa itu Pemasaran Dari Mulut ke Mulut?

Word Of Mouth Marketing (WOMM) adalah bentuk pemasaran gratis yang tidak lekang oleh waktu, dipicu oleh pengalaman pelanggan dengan produk Anda. Tujuan dari WOMM adalah untuk membangun kesadaran dan menyalakan kepercayaan awal di hati calon pelanggan, dengan menggunakan orang-orang terdekat mereka.

• Sebanyak 92% orang di seluruh dunia mengatakan bahwa mereka mempercayai rekomendasi dari teman dan keluarga di atas semua bentuk iklan lainnya ( Nielsen ).
• Selain teman dan keluarga, 88% orang memercayai ulasan online yang ditulis oleh konsumen lain seperti mereka memercayai rekomendasi dari kontak pribadi ( Bright Local ).
• 74% konsumen mengidentifikasi dari mulut ke mulut sebagai pemberi pengaruh utama dalam keputusan pembelian mereka ( Minggu Iklan ).

Semakin Anda menyenangkan pelanggan Anda, semakin besar kemungkinan mereka untuk membuat rekomendasi, dengan atau tanpa dorongan, dan semakin besar peluang Anda untuk menghasilkan lebih banyak pengguna dan pendapatan. Hal sebaliknya terjadi ketika pelanggan yang tidak senang menyebarkan berita tentang produk Anda.

Itulah kekuatan dari mulut ke mulut.

3. Slack Sebenarnya Gratis

Slack menciptakan produk yang keren, tetapi mereka tidak berhenti di situ. Mereka menciptakan produk keren yang juga gratis untuk semua orang, seperti benar-benar gratis.

Perusahaan tidak menawarkan uji coba gratis yang meminta pelanggan untuk informasi kartu kredit mereka. Sebaliknya, mereka mendapatkan kepercayaan pengguna dengan menawarkan versi gratis sehingga tim dapat menikmati produk.

Mereka membangun sesuatu yang diinginkan konsumen di tempat kerja: cara gratis untuk berkolaborasi tanpa penghalang atau silo. Slack membuat alat yang berguna dan gratis, menghidupkan tempat kerja dan membuat semua orang tetap selaras dan berada di jalur yang benar.

Dengan kata lain, Slack menunjukkan nilai langsung kepada penggunanya dengan model freemium. Harga hanya masuk gambar ketika penggunanya memutuskan bahwa mereka membutuhkan peningkatan untuk membuka lebih banyak fitur seperti penyimpanan tambahan atau integrasi.

Theo Miller dari Sitepoint, salah satu pengguna beta, menggambarkan Slack seperti ini:

“Sebagian besar aplikasi tidak memberi saya kegembiraan. Slack melakukannya. Ini jauh lebih dari sekadar aplikasi perpesanan. Perhatian terhadap detail, getaran yang menyenangkan, dan fitur-fitur canggih mengatur semuanya menjadi pengalaman pengguna yang tak tertandingi.”

Selain memiliki produk yang hebat, Slack juga melakukan satu hal yang dilakukan beberapa perusahaan SaaS saat itu: memprioritaskan Product Qualified Leads (PQLs) daripada Marketing Qualified Leads (MQLs).

Wes Bush, pendiri ProductLed, mendefinisikan PQL sebagai prospek yang telah mengalami nilai yang berarti menggunakan produk Anda melalui uji coba gratis atau model freemium.

Strategi ini bekerja dengan baik untuk Slack. Alih-alih mengandalkan teknik gen prospek, PQL terlibat langsung dengan produk Anda. Inilah sebabnya mengapa mereka sangat penting untuk keberhasilan merek SaaS apa pun.

Jangan salah paham.

Generasi pemimpin masih merupakan taktik pemasaran yang hebat. Namun, PQL memberikan umpan balik berharga yang dapat Anda gunakan untuk meningkatkan pengalaman produk

Dengan umpan balik mereka, Anda dapat mempelajari kegembiraan dan frustrasi yang dialami pengguna saat menggunakan produk Anda, dan bagaimana Anda dapat meningkatkan pengalaman mereka.

Anda juga memiliki peluang yang lebih baik untuk mengonversi PQL menjadi pengguna berbayar daripada MQL

Tidak mungkin untuk secara akurat mengukur niat membeli seseorang yang bergabung dengan milis Anda setelah mengunduh sumber daya atau mendaftar ke webinar. Di sisi lain, meminta seseorang mendaftar untuk produk Anda menunjukkan bahwa mereka memiliki masalah yang dapat diselesaikan oleh produk Anda.

Jadi, bagaimana Anda bisa meniru strategi pertumbuhan yang dipimpin produk ini untuk produk SaaS Anda?

Pertama, gunakan freemium atau paket uji coba gratis untuk menarik perhatian audiens Anda dan mendapatkan kepercayaan awal. Beri prospek kesempatan untuk merasakan produk Anda sebelum mereka memilih untuk berkomitmen.

Model freemium Slack memungkinkan pengguna untuk mengeksplorasi pilihan mereka sebelum membuat keputusan pembelian. Pengguna tidak perlu memasukkan detail kartu mereka sebelum mencoba produk Anda. Anda berisiko kehilangan mereka dalam persaingan. Paket gratis akan mendorong lebih banyak pengguna untuk mencoba produk Anda.

Selanjutnya, tentukan PQL Anda.

Anda mungkin mulai mendefinisikan PQL Anda sebagai seseorang yang "mengaktifkan akun gratis atau percobaan" atau "masuk setidaknya lima kali."

Untuk mempermudah mengidentifikasi PQL Anda, Anda dapat membuat persona pelanggan terperinci untuk membantu memandu kampanye pemasaran konten Anda.

PQL Anda harus memiliki kualitas yang berkisar pada proposisi nilai/aktivitas kunci Anda yang unik dalam produk Anda. Dengan begitu, Anda dapat mengetahui pengguna mana yang memiliki minat aktif pada produk Anda dan kemungkinan besar akan membayar. Jadi, merangkul eksperimen.

Misalnya, proposisi nilai Slack mencakup kolaborasi tim, pencarian tak terbatas, dan integrasi tak terbatas. Jadi, PQL mereka bisa menjadi seseorang yang telah mengirim 2000 pesan atau seseorang yang telah mengintegrasikan setidaknya lima aplikasi.

Tetapi PQL Slack dan model penetapan harga freemium hanyalah sebagian kecil dari kesuksesan viral Slack.

4. Slack Dibangun dalam Viral Loop, dari Awal

Seperti Calendly, Slack membangun viralitas ke dalam produk mereka. Ini adalah salah satu kekuatan utama Slack. Ini memungkinkan pengguna untuk berbagi produk dengan jaringan mereka dalam skala besar.

Lihat bagaimana Justin Scott dari blog Growth Devil mendefinisikan viral loop:

“Langkah-langkah yang dilalui pengguna antara memasukkan dan mengundang lebih banyak pengguna ke situs disebut “lingkaran viral”, dan ini adalah bentuk pemasaran yang bertanggung jawab atas bisnis yang menghasilkan margin keuntungan dari nol hingga jutaan dolar dalam hitungan minggu. .”

Loop virus bekerja seperti ini:

[ Sumber ]

Katakan bahwa Sandra, Kepala Pertumbuhan, mengetahui Slack melalui iklan, pos sosial, atau teman. Kemudian dia mengunduh Slack, mengaktifkan produk, dan meminta sepuluh rekan satu timnya untuk melakukan hal yang sama sehingga mereka dapat berkolaborasi dalam sebuah proyek.

Insentif di sini adalah kolaborasi tanpa batas, keselarasan, dan transparansi.

Saat pengguna baru bergabung, mereka dapat dengan mudah berkolaborasi dan melacak aktivitas online mereka di dalam organisasi.

Mereka dapat berbagi file dengan mudah, berkolaborasi satu sama lain di platform menggunakan aplikasi pihak ketiga seperti Google Drive dan Trello.

Misalkan satu orang dalam suatu organisasi merekomendasikan produk kepada seseorang dari organisasi yang berbeda. Jika orang tersebut mendaftar dan menyukai pengalaman tersebut, mereka dapat mengadopsi Slack sebagai saluran komunikasi utama untuk semua tim dalam organisasi mereka. Jadi, perusahaan mendapatkan banyak pengguna baru tanpa harus melakukan apa pun selain menjaga produk tetap terlihat dan berharga.

Bagaimana Anda bisa membangun viralitas ke dalam produk Anda?

Tempat terbaik untuk memulai adalah dengan pelanggan Anda. Mulailah dengan mengajukan pertanyaan untuk memahami mengapa orang bertobat. Apa yang membuat prospek memutuskan untuk menjadi pengguna? Apa yang membuat mereka berubah menjadi pelanggan yang membayar?

Cobalah untuk melihat sesuatu dari sudut pandang pengguna sehingga Anda dapat membuat dan mengirimkan produk yang menurut pengguna berharga. Anda dapat menggunakan alat penelitian produk seperti Sprig untuk mengumpulkan wawasan pelanggan waktu nyata secara teratur.

Anda juga dapat memperbarui penawaran produk Anda dengan cara yang memotivasi pengguna untuk mengundang orang lain untuk bergabung dengan mereka. Misalnya, Anda dapat menawarkan mereka insentif yang tak tertahankan seperti putaran rujukan Airbnb. Ketika pengguna menerima hadiah untuk upaya ini, mereka terinspirasi untuk berbuat lebih banyak, dan viral loop semakin cepat.

Saat mengadopsi strategi ini, fokuslah pada penawaran inti produk Anda dan nilai yang ditawarkannya kepada pelanggan. Dengan begitu, Anda dapat memilih strategi yang sesuai dengan nilai Anda. dalil. Itu aset terbesar Anda.

5. Slack Membuat Musuh: Email

Slack memprioritaskan membangkitkan kesadaran dengan menggunakan iklan yang berani dan menarik.

Kaitannya adalah: Slack keluar untuk "membunuh email." Email mempersulit orang untuk melacak percakapan, membuat kolaborasi menjadi lebih sulit.

Slack memutuskan untuk menggunakan kelemahan ini sebagai pengait untuk menarik perhatian orang dan memberi mereka alasan mengapa Slack layak untuk dicoba.

[Sumber: Perusahaan Cepat ]

Mereka juga memanfaatkan ketenaran Butterfield untuk menangkap dan mempengaruhi persepsi orang. Lihat judul beberapa artikel yang ditulis tentang pra-peluncuran Slack:

[Sumber: CNET ]

Atau yang ini oleh Business Insider:

[Sumber: Business Insider ]

Seperti yang Anda lihat, semua artikel ini menampilkan mantra "pembunuh email" yang mendefinisikan Slack awal. Itu adalah langkah yang brilian, kami akui.

Kekuatan dari mulut ke mulut kembali berperan di sini juga. Sangat mudah untuk memberitahu seseorang untuk memeriksa Slack karena ini adalah "pembunuh email." Orang-orang memahami dengan tepat apa fungsinya dan kemungkinan ingin mengganti alur kerja email mereka dengan solusi yang lebih baik.

Bahkan jika Anda belum menjadi pendiri terkenal, Anda dapat mengadopsi strategi hook yang menarik atau taktik pemasaran agresif Salesforce di hari-hari awal. Kemudian gunakan media untuk menyampaikan pesan Anda kepada audiens target Anda, dan terus mendistribusikan iklan tersebut.

Anda dapat mengundang teman dan orang di jaringan Anda untuk membagikan ulang dan mempromosikan di media sosial, grup Facebook, forum komunitas, dan banyak tempat lainnya.

Anda dapat melihat daftar periksa distribusi konten kami untuk memastikan Anda memanfaatkan semua saluran yang tepat untuk menyebarkan konten Anda.

6. Slack Menanggapi SETIAP Pengguna

Berkali-kali, kami telah menyebutkan bagaimana Slack meminta umpan balik dari penggunanya secara langsung sejak awal. Tapi ini membawanya selangkah lebih maju.

Dalam wawancara eksklusif yang diselenggarakan oleh First Round, Butterfield mengungkapkan bahwa timnya memastikan bahwa pengguna dapat menanggapi setiap email yang mereka terima. Mereka mendekati setiap tiket bantuan sebagai kesempatan untuk membangun loyalitas dan meningkatkan produk. Mereka juga mengulangi Slack berdasarkan permintaan dan saran dari pengguna.

Rdio, misalnya, adalah salah satu perusahaan pengujian beta terbesar Slack.

Versi Slack awal dibuat untuk memungkinkan tim yang lebih kecil berkolaborasi dengan mudah. Namun, dengan perusahaan dengan tenaga kerja Rdio, sulit bagi karyawan, terutama karyawan baru, untuk mengetahui saluran mana yang harus mereka ikuti.

Berdasarkan umpan balik Rdio, Butterfield dan timnya menambahkan bidang untuk deskripsi dan jumlah orang yang menggunakan saluran tertentu. Itu adalah pengubah permainan untuk Slack dalam hal perusahaan yang lebih besar.

Mereka mengajukan pertanyaan, mendengarkan, dan mengulangi. Akibatnya, perusahaan lain dengan lebih banyak pengguna tidak harus mengalami nasib yang sama seperti yang dialami Rdio.

Slack juga memiliki fungsi di aplikasi yang memungkinkan pengguna mengirim umpan balik:

Mereka juga memiliki bot bantuan untuk bantuan:

Tim Slack juga memiliki akun Twitter khusus untuk melaporkan insiden:

Secara keseluruhan, Slack melakukan upaya sadar untuk terhubung dengan pengguna mereka dan menunjukkan kepada mereka bahwa mereka berdedikasi untuk membantu mereka mencapai tujuan kolaborasi mereka, secara pribadi dan melalui produk mereka.

Bagaimana Anda bisa meniru strategi ini?

Anda dapat memberikan dukungan aktif di situs web Anda menggunakan perangkat lunak seperti Drift.

Anda juga dapat mengawasi beberapa orang untuk memantau semua orang membicarakan merek Anda secara online—baik, buruk, dan jelek.

Ada begitu banyak yang dapat Anda pelajari dari pelanggan yang tidak puas dan juga pelanggan yang senang. Anda dapat menggunakan wawasan yang relevan untuk meningkatkan produk atau bisnis Anda secara keseluruhan. Untuk melacak komentar ini, Anda dapat menggunakan alat seperti Mention.

Bungkus

Bagi Slack, hal-hal kecil penting sejak awal.

Selain produk freemium yang hebat, perusahaan menggunakan pemasaran dari mulut ke mulut—organik dan berbayar—untuk menginspirasi kepercayaan, membangun kredibilitas, dan memenangkan pelanggan. Budaya dukungan customer-centric mereka memupuk loyalitas pelanggan.

Tidak mengherankan bahwa DAU Slack lebih kuat 10 juta dan terus bertambah. Salesforce juga melihat nilainya dan memutuskan untuk memenangkan mereka dengan kesepakatan $27,7 miliar.

Anda juga dapat mencapai hasil yang serupa untuk produk SaaS Anda dengan memperhatikan hal-hal kecil. Dengarkan pelanggan. Saring dan tindak lanjuti umpan balik yang relevan. Bangun produk freemium yang hebat. Hadir untuk menjawab pertanyaan yang mungkin dimiliki pengguna atau membantu dengan cara apa pun. Anda akan melihat hasilnya mulai mengalir, dalam waktu singkat.

Tetap up to date dengan semua temuan terbaru kami dengan berlangganan newsletter kami hari ini. Mendaftar juga memberi Anda akses awal ke esai Ross' Tuesday yang penuh dengan wawasan industri eksklusif.

Cepat, lakukan sekarang sebelum tetes berikutnya!