판매자: 이 문제 해결 시스템을 사용하여 구매자와 강력한 토론 주도
게시 됨: 2022-06-26다루기 힘든 문제로 보일 수 있는 문제를 해결할 때 판매자와 영업 관리자는 종종 문제 해결 프로세스를 정확히 어떻게 이끌어야 할지 몰라 헤매는 경우가 많습니다.
영업을 하다 보면 다음과 같은 상황에 처하게 되는 경우가 많습니다.
- 구매자와 협력
- 동료와 함께 문제 해결
- 판매 성공을 위한 전략
- 계정 확장 계획
- 자신의 판매 실적을 높이기 위해 노력
- 강력한 사고와 혁신적인 아이디어가 필요한 질문 에 대한 답변
당신이 다루고 있는 문제는 까다롭고 복잡할 수 있지만 문제 해결 프로세스는 그렇지 않아도 됩니다.
문제 해결이란 무엇입니까?
구조화된 문제 해결의 4단계를 사용하면 최상의 결과를 위해 내부적으로는 동료와, 외부적으로는 구매자와 문제를 해결하고 토론을 주도할 수 있는 능력이 향상될 것입니다.
구조화된 형식은 단순히 문제에 체계적으로 접근하고 있음을 의미하며 단 4단계로 모든 유형의 문제에 대한 프로세스를 사용하기 쉽습니다.
구조화된 문제 해결의 4단계
효과적인 문제 해결 토론을 이끄는 4단계는 다음과 같습니다.
- 다운로드: 여기에서 해결하려는 문제의 이름을 지정하고 문제의 현재 상태에 대한 요점을 요약합니다.
- 탐색: 여기에서 테이블에 대한 모든 관련 가정을 확인합니다.
- 아이디어: 취할 수 있는 조치에 대한 아이디어와 가능성을 탐색하는 곳입니다.
- 조치: 여기에서 문제를 해결하기 위해 수행할 작업을 결정합니다.
4단계 문제 해결 프로세스
각 단계를 살펴보고 이 접근 방식을 사용하여 해결할 수 있는 몇 가지 일반적인 문제와 문제를 살펴보겠습니다.
1. 다운로드
문제 해결 토론을 시작할 때 다루고 있는 문제의 이름을 지정하고 현재 상태에 대한 요점을 요약해야 합니다.
이것은 당신이 만나는 이유를 다룹니다. 모든 사람이 같은 페이지에 있도록 해결하려는 문제에 대해 매우 명확하기를 원합니다.
이렇게 하려면 그룹의 다른 사람들에게 "[문제]를 어떻게 해결할 수 있습니까?"라고 물어보십시오.
일반적인 문제 및 해결할 수 있는 문제의 예는 다음과 같습니다.
이 중요한 판매 기회를 어떻게 확보할 수 있습니까?
이러한 거래 검토 토론을 "Win Labs"라고 합니다. 내부 팀이나 영업 관리자와 함께 Win Lab을 수행할 수 있습니다.
이 계정을 3백만 달러에서 8백만 달러로 늘리려면 어떻게 해야 합니까?
이것은 우리가 내부 "Value Lab"이라고 부르는 것으로, 계정에 대한 더 많은 가치 창출을 기반으로 계정을 성장시키기 위한 아이디어를 생성하기 위한 토론입니다.
파이프라인 크기를 두 배로 늘리려면 어떻게 해야 합니까? 또는 제안된 판매의 승률을 40%에서 최소 55%로 어떻게 높이나요?
이는 특히 연간 목표를 검토하는 프레임워크에서 관리자나 영업 코치와 함께 해결해야 할 훌륭한 질문입니다.
당신이 이미 우리와 함께 하고 있는 것에서 얻는 가치를 어떻게 높일 수 있습니까? 또는 X 영역에서 성공률을 20%까지 높이려면 어떻게 해야 합니까?
주요 계정 또는 전략적 계정 관리자로서 이러한 질문은 구매자에게 직접 물어보는 것이 좋습니다. 이는 계정 유지율을 높이거나 계정을 늘릴 수 있는 일종의 전략적 계정 관리 토론(외부 "Value Labs")입니다.
귀하의 요구 사항에 따라 귀하에게 가장 적합한 솔루션은 어떤 모습이어야 합니까?
이것은 솔루션 제작에 대해 협력하기 위해 구매자와 토론을 이끌 때 문제를 설명하는 좋은 방법입니다.
여기에서 귀하의 역할은 토론을 촉진하는 것입니다. 회의에 들어왔을 때 이미 많은 사전 작업을 수행했지만 이것으로 주도하지 마십시오. 이 회의는 프레젠테이션이 아니라 작업 세션입니다.
가장 생산적인 세션은 팀을 단계별로 안내하여 모두가 참여하고 협업하는 세션입니다. 아이디어는 귀하의 것이 아니라 귀하의 것이기도 하므로 솔루션이 더욱 강력하고 설득력이 있습니다.
다른 사람의 의견을 들을 때까지 기다리면서 자신의 생각이나 사전 작업 과정에서 발견한 내용을 소개하는 것이 더 좋습니다.
어떤 경우든 어떤 맥락에서든 생산적인 토론을 이끌려면 명확한 문제 진술이 필요합니다.
문제 또는 문제를 언급한 후에는 현재 상황에 대한 요약을 제공하여 사람들이 귀하의 출발점에 대한 맥락을 파악할 수 있도록 합니다. 여기에서 몇 분 정도 시간을 내어 토론의 틀을 잡는 중요한 요점을 공유할 수 있습니다.
2. 탐험
여기에서 팀이 문제를 검토합니다. "또 뭐요?" 라는 질문을 던집니다. 문제를 구체화하고, 관련된 모든 가정, 정보 및 관점을 테이블에 표시하고, 전체 그림을 고려하지 않고 신속하게 조치를 취하지 않도록 합니다.
이 단계에서 주요 가정에 대한 토론을 장려합니다. 예를 들어, Win Lab의 동료는 다음과 같이 말할 수 있습니다. 그들은 기존 공급업체가 있고 이에 만족합니다.”
다른 사람은 이렇게 말할 수 있습니다. 그들은 조금 전에 공급자에 대해 만족했을지 모르지만 그 점은 지금 논쟁의 여지가 있습니다. 그래서 우리도 그 사업의 일부를 얻을 수 있습니다.”
이 단계를 떠나기 전에 귀하가 취하는 조치에 영향을 미칠 수 있는 추가해야 할 중요한 사항이 아무도 없을 때까지 새롭거나 다르지만 관련성이 있는 가정을 계속 진술해야 합니다.
3. 관념화
취할 수 있는 조치에 대한 아이디어와 가능성을 탐색합니다. 여기서 "무엇을 할 수 있습니까?"라고 묻습니다.
사람들이 “…이것…또는 저것…을 고려하지 않는 이유는 무엇입니까?”와 같은 질문의 형태로 아이디어를 공유하도록 권장합니다.
3단계에서는 한 아이디어와 다른 아이디어의 상대적 장점에 대해 논쟁하지 마십시오. 제안이 얼마나 미쳤거나 도움이 되지 않는다고 생각하든 상관없이 모든 제안을 공개하십시오. 이것은 강력하고 효과적인 문제 해결에 중요합니다.
이 시점에서 다른 사람의 아이디어를 차단하고 싶지 않습니다. 토론의 흐름을 방해할 수 있는 "예, 그리고…
가능한 모든 조치를 브레인스토밍한 후에는 실제 조치 계획이나 솔루션 세트로 통합할 수 있습니다.
4. 행동
이제 귀하의 임무는 가능성의 하위 집합을 실행 계획 초안으로 구성하는 것입니다.
3단계인 관념화에서는 행동에 대한 선택의 상대적 장점에 대해 논쟁하지 않지만, 4단계에서는 무엇을 하고 무엇을 하지 말아야 하는지에 대한 결정을 내려야 합니다. 여기서 건전한 토론은 좋지만 아이디어를 제안한 사람이 아니라 아이디어에 집중하도록 주의하십시오.
이 시점에서 일부 아이디어는 다른 아이디어보다 더 매력적으로 떠오를 것입니다. 아이디어가 마음에 들지 않으면 왜 그것이 최선의 선택이 아니라고 생각하는지 설명하고 다른 사람들에게 아이디어를 옹호할 기회를 주십시오.
그럴듯한 실행 계획의 윤곽이 잡혔다면 다음 작업은 두 가지 질문을 하는 것입니다.
첫째 , "이렇게 하면 문제가 해결될까?"
예를 들어, Win Lab에서 이러한 조치를 취하면 판매 성공 가능성이 크게 증가합니까?
문제 해결에 관해 구매자와 논의할 때 이러한 조치를 취하면 문제가 해결될 것이라는 확신이 증가하는지 물어보십시오.
문제가 해결되지 않으면 실행 계획을 계속 진행하십시오.
둘째 , 모든 사람이 문제를 해결할 수 있다는 데 동의하면 "우리가 이것을 구현할 것인가?"라고 질문하십시오.
행동 계획은 좋은 의도로 이루어지지만 항상 최선의 실행은 아닙니다. 구현에 대해 이야기함으로써 당신이나 팀이 그것을 완료하는 데 필요한 자원, 시간 및 의지가 있는지 여부를 논의할 수 있습니다. 큰 의심이 든다면 행동으로 문제를 해결할 수 있고 완료할 수 있다는 자신감이 생길 때까지 계획을 계속 진행해야 합니다.
영업 토론을 가장 성공적으로 만들기 위한 문제 해결 팁
한 번에 한 단계씩 진행
이것은 다소 선형적인 과정입니다. 여기 저기 뒤로 갈 수 있지만 토론에서 일반적인 실수는 문제를 더 완전히 탐구하지 않고 문제 진술에서 아이디어와 행동으로 점프하는 데서 비롯됩니다. 탐색을 마칠 때까지 생각하지 마십시오. 문제 또는 문제 설명이 명확해질 때까지 탐색하지 마십시오. 각 단계도 마찬가지입니다.
균형 옹호 및 문의
단순히 자신의 입장을 밝히는 많은 사람들에게 이것이 운동이 되는 것을 원하지는 않습니다. 질문을 하거나 질문을 하고 진술을 하거나 옹호할 때 더 나은 결과를 얻고 더 나은 관계를 구축할 수 있습니다.
의미를 명확히
사람들은 종종 다른 사람들이 완전히 다른 것을 의미하는 것으로 해석하는 한 가지를 말하고 의미합니다. 누군가가 의미하는 바에 대해 전혀 확신이 서지 않는다면 "그것을 더 확장할 수 있습니까?"와 같은 명확한 질문을 하십시오. "...에 대해 자세히 알려주세요." "당신이 말했을 때 이해했습니까?" 그리고 다른 사람들도 명확한 질문을 하도록 격려하십시오. 이러한 질문은 모든 사람의 생각을 명확히 하고 문제 해결 토론을 순조롭게 진행하는 데 도움이 됩니다.
다양한 관점을 장려
이는 그룹에 다양한 관점을 요구한다는 의미이기도 하지만 다양한 관점을 가진 사람들을 이러한 모임에 초대한다는 의미이기도 합니다. 어떤 사람들은 다른 사람들보다 더 나은 아이디어를 가지고 있습니다. 어떤 일을 어떻게 할 것인지에 대한 혁신적인 아이디어를 찾고 있다면 혁신적인 경향이 있고 기존의 틀을 벗어나 생각하는 사람을 회의에 초대하십시오.
구조화된 문제 해결의 4단계: 다운로드, 탐색, 아이디어 및 실행을 사용하면 이러한 종류의 토론을 구성하는 이점을 즉시 알 수 있습니다.
또한 영업 팀이나 구매자와의 모든 토론에 가치를 더할 수 있습니다.