영업 코칭이 중요한 이유

영업 팀에 대해 잠시 생각해 보십시오. 모든 사람들이 지금 자신의 잠재력을 최대한 발휘하기 위해 할 수 있는 모든 일을 하고 있습니까?

팀의 모든 사람이 완전히 전화를 걸어 해야 할 일만 하고 하지 말아야 할 일을 하고 있습니까? 영업 주기 전반에 걸쳐 적절한 기술을 모두 갖추고 있습니까? 그들은 자신의 발전을 완전히 주도 했습니까? 동기가 부여되고 생산적입니까?

영업 코칭이 필요한 사람은 누구입니까?

팀의 베스트 셀러라도 개선과 더 큰 성공의 기회가 있습니다. 그리고 현재 최고가 아닌 판매자가 최고 실적을 올리고 개선하려면 어떻게 해야 합니까?

• 시간과 요일을 다르게 관리하시겠습니까?
• 영업 대화를 다르게 이끌고 있습니까?
• 주요 영업 기회를 다르게 추구하시겠습니까?
• 영역, 파이프라인 및 잠재 고객을 다르게 관리하시겠습니까?
• 다른 방식으로 협상하고 계약을 체결하시겠습니까?
• 문제를 분류하고 문제를 다르게 해결하시겠습니까?

팀의 판매자가 다른 작업을 수행해야 하는 영역을 생각할 수 있다면 영업 코치인 귀하가 도움을 줄 수 있는 최고의 위치에 있습니다.

실제로 영업 코칭은 조직과 판매자에게 큰 차이를 만듭니다.

영업 코칭이 중요한 이유

우리의 연구에 따르면 최고 성과 기업은 까다로운 판매 목표를 달성하고 프리미엄 가격을 달성하며 제안된 판매에서 더 높은 성사율을 보입니다. 판매자가 최고의 성과를 낼 수 있도록 코칭 및 교육 지원을 제공하는 것은 조직에 가장 큰 이익입니다.

472개의 중간 규모 및 대규모 영업 조직에 대한 RAIN Group Center for Sales Research 연구에서 우리는 엘리트 및 최고 실적 영업 조직이 이러한 표준을 충족하지 않는 조직보다 훨씬 더 효과적인 영업 코치를 보유하고 있다는 사실을 알게 되었습니다.

실제로 Elite 및 Top-Performing Sales Organizations의 영업 관리자는 코칭에 소요되는 시간을 극대화할 가능성이 훨씬 더 높습니다.

이번에 1,004명의 판매자와 영업 관리자를 대상으로 한 또 다른 글로벌 연구에서 우리는 판매자가 다음과 같은 3가지 조건을 충족할 때 최고 성과 기업이 될 가능성이 63% 더 높다는 것을 발견했습니다.

• 효과적인 영업 관리자
• 정기적인 지속적인 코칭
• 효과적인 교육

관리자 효율성, 코칭 빈도 및 교육 효율성과 같은 이러한 요소를 제거하면 최고의 성과가 급격히 떨어질 가능성이 높아집니다.

글로벌 영업 기술 연구에서 우리는 6가지 핵심 영업 기술 범주(관계, 요구 사항 발견, 대화 및 커뮤니케이션, 솔루션 제작, 가치 사례 만들기, 판매 촉진)에 걸쳐 85가지 기술 및 행동을 연구했으며 일부 판매자에게 적용할 수 있는 4가지 추가 범주(협상 , 잠재 고객, 계정 관리 및 가상 판매) 및 생산성(판매 방식이 아니라 작동 방식)입니다.

임시 또는 간헐적 코칭을 받는 판매자와 정기적이고 지속적인 코칭 일정 간의 차이를 분석한 결과 다음과 같은 사실을 발견했습니다.

1. 정기적으로 진행되는 일정이나 코칭 세션의 리듬은 모든 범주에서 더 높은 판매자 기술 등급과 양의 상관 관계가 있습니다.
2. 최고 성과를 내는 팀의 관리자가 정기적이고 지속적인 코칭을 제공할 때 판매자 기술 평가는 훨씬 더 높아집니다.

이러한 높은 기술 등급은 최고 성과 기업에 따르면 영업 관리자가 다음을 수행하기 때문에 의미가 있습니다.

• 판매자를 코칭하여 판매 기술을 구축하는 데 집중할 가능성이 더 높음
• 정기적인 일정에 따라 코치하고 다음을 포함한 특정 영역을 다룰 가능성이 더 큽니다.
• 판매자가 문제와 과제를 해결하도록 지원
• 판매자를 코칭하여 계정 성장
• 판매 성공을 극대화하기 위한 딜 코칭 제공
• 능숙한 영업 대화를 이끄는 코칭
• 가상/원격 판매 코칭

잘못된 영업 코칭

그러나 많은 영업 관리자가 판매자가 더 나은 결과를 얻을 수 있는 영역을 발견하면 어떻게 합니까?

그들은 돕기 위해 노력합니다. 그들은 문제 영역을 지적하고 단순히 판매자에게 어떻게 해야 하는지 알려줍니다.

그것은 우리가 일반적으로 판매 관리자가 하는 것을 관찰하는 것입니다.

하버드 비즈니스 리뷰( Harvard Business Review )의 성과 피드백 및 코칭에 대한 기사에서 공유된 바와 같이, 수천 명의 관리자가 누군가를 코칭해 달라는 요청을 받았을 때 "그냥 다른 사람에게 조언이나 솔루션을 제공했을 뿐입니다. 우리는 정기적으로 '이걸 먼저 하세요' 또는 '이걸 왜 하지 않습니까?'와 같은 의견을 들었습니다.”

하지만 이것이 도움이 될까요?

다른 연구에서는 "사람들에게 그들의 성과에 대해 우리가 생각하는 것을 말하는 것은 그들이 번성하고 탁월하게 하는 데 도움이 되지 않으며, 그들이 어떻게 향상되어야 한다고 생각하는지 말하는 것은 실제로 학습을 방해합니다."라고 말합니다.

예, 직접적인 조언이 필요한 시점이 있지만 대체로 수천 명의 영업 코치와 함께한 경험이 이를 뒷받침합니다.

다음과 같이 자문해 보십시오. 구매자에게 판매할 때 구매자가 필요로 하는 것을 보았을 때 주요 커뮤니케이션 및 설득 프로세스는 단순히 구매자에게 "원하는 성과를 얻지 못하고 있습니다. 문제를 해결하고 더 나은 성능을 얻으려면 이것을 구입하십시오.” 그것이 얼마나 잘 작동할 것이라고 생각합니까?

아마 그렇게 좋지 않을 것입니다.

판매와 마찬가지로 코칭에 대한 경험이 많을수록 코칭을 잘하기 위해 필요한 모든 부분을 더 많이 볼 수 있습니다.

최고의 성과를 위한 코치에게 필요한 것: 리듬, 역할 및 대화

영업과 마찬가지로 코칭은 의사 소통, 설득 및 변경 관리의 연습입니다. 이것들을 잘하려면 능숙하고 미묘한 대화를 이끌 수 있어야 합니다.

마찬가지로, 훌륭한 코칭은 단순히 능숙한 대화를 이끄는 것 이상입니다. 일련의 대화를 나누고 대화 사이에 일련의 조치를 취하는 영업 프로세스가 있어 결과적으로 승리합니다.

영업 코칭은 동일합니다. 과정이 있고 그것을 체계적으로 따라가다 보면 모든 중요한 부분을 반드시 짚고 넘어가서 과정을 진행하고 계획과 규율의 부족으로 인해 중요한 것을 놓치는 일이 없을 것입니다.

또한 상황에 맞게 성공을 추진하기 위해 수행해야 하는 다양한 역할과 다양한 시기에 발휘해야 하는 다양한 기술이 있습니다.

이것이 우리가 RAIN 영업 코칭 방법을 구축하여 모든 것을 하나로 모은 방법입니다.

영업 코칭을 잘하기 위해 마스터해야 할 영역이 여러 개 있지만 그렇게 많은 영역은 아닙니다. 하나하나 배워서 세일즈 코칭의 달인이 될 수 있습니다.

최고 실적 영업 관리자와 최고 실적 영업 코치가 되기 위해 필요한 모든 것을 갖춘 RAIN 그룹의 최고 실적 영업 관리자 ^SM 모델을 살펴보겠습니다.

먼저 리듬 이 있습니다. 다양한 유형의 코칭 회의와 각 판매자 및 팀과의 대화를 통해 따라가는 프로세스 또는 케이던스를 통해 모든 부분을 통합하고 판매 코칭 프로그램을 구축합니다.

두 번째는 역할 입니다. 영업 관리자가 수행해야 하는 10가지 역할 또는 모자가 있으며 그 중 5가지가 영업 코칭과 직접 관련이 있습니다. 해당 역할은 다음과 같습니다.

1. 동기 부여: 당신은 하루 종일 팀으로부터 최대한의 노력과 주도성을 얻습니다.
2. 집중 및 실행 계획: 판매자가 시간과 노력을 투자할 수 있는 올바른 영역을 목표로 삼고 주의를 산만하게 하거나 시간 낭비를 하지 않도록 도와줍니다.
3. 실행 및 생산성: 판매자가 작업하는 동안 최대의 성공과 최상의 결과를 얻을 수 있도록 돕습니다.
4. 조언 및 촉진: 파이프라인을 채우고, 주요 판매를 성사시키고, 계정을 성장시키고, 최상의 계약을 협상하고, 목표를 정의하고 달성하는 등의 참호에서 그들을 돕습니다.
5. 개발: 판매자는 몇 달 또는 분기 동안 판매자가 6개월 또는 1년 또는 2년 전보다 더 우수하고 재능 있고 유능한 판매자가 되도록 돕습니다.

간단히 말해서: 동기를 부여하고, 집중하고, 실행하고, 조언하고, 개발하십시오.

또한 5가지 관리 관련 역할이 있으며 그 역할은 다음과 같습니다.

1. 판매자를 온보딩하거나 성능 문제를 해결할 때 성능을 가속화합니다.
2. 파이프라인 계획 및 보고 및 예측
3. 메트릭 정의 및 추적 및 책임 관리
4. 영역 분석 및 계획
5. 적합한 팀원을 고용하는 것부터 성공을 지원하려고 했지만 적합하지 않을 수 있는 사람들을 퇴출시키는 것까지 인재 관리

마지막으로 대화 가 있습니다. 판매와 마찬가지로 마법은 상호 작용에서 발생합니다. 대화와 커뮤니케이션을 올바로 이끌면 다음을 수행할 수 있습니다.

• 신뢰를 쌓다
• 판매자가 올바른 조치를 취하고 문제와 실수를 피할 수 있도록 지원
• 보기 좋게 만드십시오.
• 그들이 당신과 오랫동안 함께 일하기를 원하게 하십시오
• 학습 및 개선을 돕습니다.
• 성과를 개선하고 성공을 달성할 수 있도록 지원

물론 판매에서와 마찬가지로 우리가 발견한 문제를 지적하고 사람들에게 이를 해결하기 위해 무엇을 해야 하는지 알려주고 그들이 우리를 사랑하게 하는 것이 좋을 것입니다. 그러나 그것은 그런 식으로 작동하지 않습니다. 시간과 생각이 필요합니다. 그러나 영업 코칭은 학습 가능하고 모든 팀에 적용할 수 있으며, 이를 잘 수행하는 것은 최고 실적 판매자를 만드는 데 필수적입니다.

마음을 먹으면 영업 코칭 잠재력을 발휘하고 최고의 영업 코치가 될 수 있습니다.