다음 제안 프레젠테이션을 마스터하기 위한 13가지 팁

판매를 성사시키기 위한 마지막 단계 중 하나인 제안 프레젠테이션은 남아 있는 질문에 답하고 영향력을 입증하며 의사 결정권자와 연결하는 데 필수적입니다.

프레젠테이션 자체에 대해 염두에 두어야 할 몇 가지 사항이 있지만 회의 전에 수행하는 준비도 중요합니다. 구매자에게 주요 질문을 하고 내부 팀과 협력하면 경쟁에서 우위를 점하는 데 필요한 우위를 확보할 수 있습니다.

잘 완료되면 제안 프레젠테이션은 관계를 구축하고 신뢰를 심화하며 구매자가 귀하와 협력할 경우 얻을 수 있는 경험적 샘플 역할을 합니다.

아래에서 자신감을 키우고 다음 제안 프레젠테이션을 할 기회를 늘리는 데 도움이 되는 13가지 팁을 공유합니다.

발표 전

1. 선수를 안다

챔피언이나 주요 연락처에 회의 참가자에 대해 물어봐야 합니다. 그들이 듣고 싶어하는 것과 대화가 어떻게 진행되기를 원하는지에 초점을 맞추십시오.

중요한 요소는 프레젠테이션/독백과 대화/협업 간의 원하는 균형입니다. 이 정보를 얻을 수 없다면 독백과 대화를 혼합하여 준비하고 진행하면서 보정할 준비를 하십시오.

대화는 구매자와 연결하고 협력할 수 있는 기회를 제공하므로 일반적으로 독백보다 낫습니다. 대부분의 사람들은 좋은 대화를 이끌고 한 시간 동안만 이야기하지 않는 판매자와 더 연결되어 있다고 느낍니다.

2. 추리를 하라

당신이 프레젠테이션의 주인공이 아니라 구매자라는 사실을 기억하십시오! 당신이 말하는 것과 말하는 방식에서 그들에게 공감을 불러일으킬 것이 무엇인지 확실히 하십시오. LinkedIn, Google 및 기타 연구 도구를 사용하여 프레젠테이션 참가자를 찾습니다. 전문적인 활동, 출판물, 수상 등을 기록해 두십시오.

대부분의 구매자는 회의 전에도 당신을 찾을 것이라는 점을 명심하십시오. 따라서 전문성을 투사하고 공개 프로필에서 가치를 입증해야 합니다.

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3. 역할 정의

프레젠테이션 팀의 역할을 정의합니다. 누군가가 사회자 역할을 하게 하거나 3명의 지역 전문가를 고용하거나 지원 팀을 불러서 관계를 소개하고 구축할 수 있습니다.

그러나 세 명의 지도자가 있다는 것은 지도자가 없다는 것을 의미합니다. 당신이 분명하다면 훌륭합니다. 그러나 다른 사람이 있을 수 있다면 모든 것을 하나로 묶고 다른 사람에게 책임을 물을 책임이 있는 사람이 있는지 확인하십시오. 역할이 무엇이든 명확한지 확인하십시오.

4. 모든 사람을 참여시키십시오

여러 사람이 프레젠테이션에 올 경우 모든 사람이 참가해야 합니다. 종종 구매자는 프레젠테이션 후에 한 팀 구성원이 너무 지배적이었고 나머지는 너무 조용했기 때문에 공급자 중 하나를 선택하지 않았다고 언급합니다.

한 사람이 가장 많은 말을 할 수 있지만, 소개팅과 회식 후 이야기라도 데려오면 모두 역할이 필요합니다.

5. 물류 문의

회의가 원활하게 진행되도록 하려면 모든 물류를 알아야 합니다. 자신, 팀, 구매자에게 다음 질문을 하십시오.

• 회의는 어디에서 진행되나요?
• 모든 참가자의 기반은 어디입니까?
• 회의가 실시간으로 진행 중이며 누구나 가상으로 참여할 예정입니까?
• 원격 참석자에게 미리 이메일로 보내야 하는 인쇄물 또는 물리적 자료가 있습니까?
• 회의에 할당된 시간은 얼마나 됩니까? 하드 시작/중지 시간 또는 기술 점검이 있습니까?
• 어떤 기술 플랫폼을 사용하고 있습니까? 가능하면 귀하의 것을 사용하십시오. 익숙해지면 프로세스를 더 잘 제어할 수 있습니다.

6. 파트 드레스

의상은 계획의 일부입니다. 구매자의 문화가 얼마나 포멀하거나 캐주얼한지 알아보십시오. 흰색 셔츠와 양복 차림의 문화를 가진 주요 금융 서비스 회사에 프레젠테이션을 하는 경우 청바지와 폴로 옷을 입고 배달하기를 원하지 않을 것입니다.

반대로, 일부 기술 회사와 수트를 입으면 캐주얼 한 분위기에 익숙한 사람들을 끄게 될 수 있습니다. 어떤 경우이든 구매자를 파악하십시오.

7. 잘 발표하기

발표자가 회의실을 지휘할 수 있는 일반적인 능력을 가지고 있는지 확인하십시오. 그렇지 않고 프레젠테이션이 중요하다면 다른 사람이 참석하도록 하십시오.

발표하는 사람이 세계적 수준이 아닌 경우 지나치게 비판적인 참석자와 함께 사내에서 전달을 연습하십시오. 발표자는 실제 구매 팀 앞에서가 아니라 회의 전에 실수를 하고 수정하도록 하십시오.

8. 전략적으로 행동하라

모든 결선 진출자 프레젠테이션이 다른 사람과의 경쟁은 아니지만 일반적으로 그렇습니다. 경쟁에 직면해 있는 경우 구매자에게 문의하여 경쟁자가 누구인지 알아보십시오.

구매자가 알려주지 않고 조직 내부에 챔피언이 있는 경우 신중하게 문의하십시오. 경쟁자가 누구인지 알 수 없다면 발표 시간을 알 수 있는 경우가 많습니다.

모든 프레젠테이션이 같은 날에 진행되는 경우 일반적으로 먼저 진행하는 것이 가장 좋습니다. 연구에 따르면 같은 날 먼저 가는 사람이 다른 모든 사람의 기준이 되며 가장 기억에 남습니다. 이것을 우선 효과 라고 합니다.

프레젠테이션이 다른 요일에 있는 경우 마지막에 진행하는 것이 가장 좋습니다. 시간이 지남에 따라 사람들은 마지막 프레젠테이션을 기억하고 가장 공감할 것입니다. 이것이 최근 효과 입니다.

제안 프레젠테이션 중

9. 관계 구축

다음 조치 중 일부를 사용하여 좋은 회의 에티켓의 기본 사항에 주의하십시오.

• 인사말 확장
• 눈을 마주치다
• 얼음을 깨다
• 잡담을 할 준비를 하세요

공유할 준비가 된 몇 가지 대화 정보를 가져오세요. 이것은 구매자를 "워밍업"하고 동료애와 신뢰감을 형성하는 데 도움이 될 수 있습니다.

영업 관계 구축 방법을 읽어보세요. >>

10. 오른발로 출발

의제로 전환을 주도하고 회의를 시작합니다. 충족하고 기대치를 설정하는 이유가 포함된 소개를 공유하세요. 사람들이 회의에 참석한 이유를 모르거나 다른 이유로 회의에 참석했다고 생각할 때 회의가 잘못되는 것은 드문 일이 아닙니다.

또한 프레젠테이션이 완료될 때까지 그들이 특별히 다루었으면 하는 것이 있는지 물어봄으로써 그들의 의견을 얻을 수도 있습니다. 더 많이 알수록 그들의 의제와 욕구에 맞게 토론을 조정할 수 있습니다.

11. 참여 유도

구매자가 수동적인 청취자가 아닌 능동적인 참여자가 될 수 있는 무대를 마련하십시오. 그들에게 언제든지 생각과 질문을 던지도록 요청하십시오. 그리고 가능한 시간을 꼭 확인하세요. 그렇게 하면 일찍 출발하거나 추가 시간을 의미하는 모든 변경 사항에 적응할 수 있습니다.

프레젠테이션을 시작하기 전에 다시 한 번 방해나 질문을 초대하여 대화로 만드십시오. 당신은 당신의 요점을 전달하고 싶지만 최고의 토론은 종종 선형적이지 않으며 구매자와 이야기하는 것을 포함하지 않습니다. 방해를 받으면 구매자가 참여하고 있음을 알 수 있습니다.

12. 설득력 있게 행동하라

당신의 영향력 모델을 아는 것과 당신의 관점과 영향력을 설득력 있게 전달할 수 있는 것은 또 다른 문제입니다. 스스로에게 다음과 같은 질문을 해보세요.

• 설득력 있는 이야기를 할 수 있습니까?
• 도발적인 질문으로 현 상태를 뒤흔들 수 있습니까?
• 당신이 옹호하는 것이 구매자의 나머지 비즈니스에 어떤 영향을 미칠지 알 수 있습니까?

구매자에게 영향을 미칠 준비가 되어 있지 않고 설득력 있게 발표하는 판매자는 결과를 얻는 데 어려움을 겪습니다.