파이프라인 메트릭을 사용하여 영업 목표를 달성하는 방법

판매 목표에 도달하기 위해 무엇이 필요한지 알고 있습니까?

할당량을 설정하거나 스스로 목표를 설정하는 것만으로는 충분하지 않습니다. 목표를 달성하기 위해 매일 해야 할 일을 정확히 알아야 합니다.

일부 판매자는 자신의 수치를 달성하는 방법에 대한 막연한 아이디어보다 나을 것이 없습니다. 일부는 목표에 도달하는 데 필요한 탐사 활동에 대해 확실히 이해하고 있지만 예측 가능한 결과를 얻는 방법을 확신하지 못합니다.

안정적으로 목표를 달성하고 초과 달성하려면 파이프라인 지표에 대한 확실한 이해와 함께 시작하여 잠재 고객 수를 분석하는 방법을 이해해야 합니다.

TL;DR? 아래 비디오는 파이프라인을 재고하고 영업 잠재 고객 회의 계산기 를 사용하여 목표를 달성하는 방법을 설명합니다.

잠재 목표를 달성하는 방법

잠재 고객 지원 활동을 시작하기 전에 다음 질문에 답할 수 있는 구체적인 계획이 있어야 합니다.

• 정해진 기간 내에 영업 목표를 달성하기 위해 몇 번의 새로운 기회 창출 회의를 설정해야 합니까?
• 그러한 회의를 생성하기 위해 잠재 고객을 찾는 데 얼마나 많은 시간을 소비해야 합니까?
• 이러한 회의를 목표를 달성하기에 충분한 판매로 전환하려면 판매 프로세스 전환 측정항목이 어떻게 되어야 합니까?

목표에 도달하는 방법에 대한 아이디어를 얻은 후에야 행동 계획을 시작할 수 있습니다.

숫자를 분해하여 시작하십시오. 이것은 다음을 드러낼 것입니다:

• 충분한 회의를 생성하기 위해 어트랙션 캠페인으로 몇 명을 타겟팅해야 하는지
• 새로운 비즈니스를 추진하기 위해 목표로 설정해야 하는 회의 수
• 이러한 회의 중 얼마나 많은 회의가 기회로 파이프라인에 도달할 것입니까(아무것도 생산하지 않는 것과 반대).
• 자격을 갖춘 다음 새로운 비즈니스를 제안하는 데 필요한 이러한 기회의 수
• 전달된 각 제안에 대해 달성할 판매 성공 수와 목표 달성을 위한 수익 수준

이에 일부 판매자들은 “이건 어떻게 알아내야 할지 모르겠다”, “나는 수학을 잘하는 사람이 아니다”라고 말한다.

RAIN Sales Prospecting Meeting Calculator 가 필요한 이유입니다. 이것은 판매자가 수치를 분석하고 추측을 없애는 데 도움이 되는 도구입니다. Sales Prospecting Made Simple Toolkit의 일부로 다운로드할 수 있습니다. 다운로드하고 작성하는 데 몇 분 밖에 걸리지 않습니다.

도구와 시작하는 데 필요한 사항을 자세히 살펴보겠습니다.

숫자로 보는 파이프라인 메트릭

숫자를 계산하기 전에 시작하기 위해 연결해야 하는 몇 가지 예비 잠재 고객 측정 지표가 있으며 각각은 녹색 셀 중 하나로 표시됩니다.

• 대상
• 대상이 회의로 전환됨
• 회의가 파이프라인 기회로 전환됨
• 파이프라인 기회가 제안으로 전환됨
• 제안된 기회의 승률
• 평균 매출 규모
• 탐사 수익
• 다른 출처의 수익
• 목표 총 수익

처음에는 50, 200, 500과 같이 원하는 수의 잠재 고객을 입력하고 나머지 데이터를 추측으로 채운 다음 어떻게 되는지 확인합니다. 도구에 대한 느낌과 다양한 변경 사항이 결과에 미치는 영향을 알아보세요.

추측할 근거가 없다면 경험 많은 동료 및 영업 관리자와 상의하여 출발점을 찾으십시오. 나중에 관리자나 코치와 함께 수치를 테스트하여 계획을 구체화할 수 있습니다.

어쨌든 이 초기 숫자를 입력하면 나머지는 계산기가 알아서 처리합니다.

회의를 하면 어떻게 되나요? 성공적인 영업 회의를 위한 7단계를 읽으십시오. >>

판매 전망 수치를 분석하는 방법(예시)

도구를 자세히 살펴보고 작동 방식의 예를 공유해 보겠습니다.

연말까지 2백만 달러를 팔아야 한다고 가정합니다. 반복되는 비즈니스 데이터를 기반으로 기존 고객에 의존하여 약 120만 달러의 수익을 창출할 수 있다고 생각합니다. 이는 새로운 비즈니스에서 $800,000를 창출해야 함을 의미합니다. 평균 판매 규모는 $75,000이며, 이는 11개의 신규 폐업이 필요함을 의미합니다.

새로운 비즈니스 제안서의 평균 승률이 50%라는 것을 알고 있으므로 22개의 제안서가 필요하다는 것을 알고 있습니다.

그러나 파이프라인의 모든 기회가 결국 제안으로 가는 것은 아닙니다. 파이프라인 기회-제안 전환율이 65%라고 가정하면 파이프라인에 34개의 기회가 필요합니다.

이제 잠재 고객 분석이 시작됩니다.

잠재 고객 발굴을 통해 설정한 모든 회의가 파이프라인 기회로 이어지는 것은 아닙니다. 얼마나 많은 사람들이 짧은 시간에 파이프라인에 들어갈 것인지, 그리고 얼마나 많은 사람들이 "고맙지만 감사하지 않습니다." 또는 "미래에는 그럴 수 있지만 지금은 아닙니다"라고 말할 것입니까?

10개의 회의 중 3개의 회의에서 관심 있는 잠재 고객이 나온다고 가정해 보겠습니다.

즉, 34개의 파이프라인 기회를 생성하려면 1년 동안 113개의 초기 잠재 고객 모임이 필요합니다.

이제 몇 명의 고유한 사람들을 대상으로 지정하고 연락하여 이러한 회의를 생성할지 결정해야 합니다.

당신이 실행하는 모든 매력 캠페인에 대해 목표의 15%로 회의를 설정했다고 가정해 봅시다. 즉, 113개의 회의를 생성하려면 750개의 고유한 대상이 필요합니다.

어떤 사람들에게는 이것이 많은 것처럼 보일 수 있지만 모두 귀하의 비즈니스와 상황에 따라 다릅니다. 이 숫자를 분해하면 훨씬 더 관리하기 쉬워집니다. 목표가 750개라면 분기당 188개만 접촉하면 됩니다. 이는 한 달에 62명에 불과하고 매주 14명 이상의 새로운 잠재 고객에게만 연락합니다.

그리고 숫자 자체는 상황에 따라 다릅니다. 우리는 목표가 50개뿐인 판매자를 알고 있지만 각 목표가 있는 비즈니스는 수백만 달러의 가치가 있습니다. 우리는 또한 연간 수천 명의 사람들에게 하루 70번의 맞춤형 봉사 활동을 하고 그들이 생성하는 파이프라인을 관리해야 하는 판매자를 알고 있습니다. 그들은 포기하지 않으면 목표를 달성하지 못할 것이기 때문입니다.

질문은 당신에게 가장 적합한 숫자는 무엇입니까?

판매 파이프라인 메트릭 추가 개선

잠재고객 발굴 및 파이프라인 전환 지표가 개선되면 어떻게 되는지 살펴보겠습니다. 15%의 구매자에게 연락하는 대신 20%와 연결하고 회의를 설정합니다. 파이프라인에 들어가는 30%가 아니라 초기 회의 대화 기술이 향상되기 때문에 이제 35%입니다.

이전에는 $800,000의 수익을 올렸지만 지금은 $130만을 생성하고 있습니다.

숫자를 알고 있다면 그에 따라 목표를 달성하기 위해 봉사 활동을 계획할 수 있습니다.

다음과 같은 다른 요소도 고려해야 합니다.

• 현재 파이프라인에 얼마가 있습니까? 올해 이미 설명하고 계산에서 제거할 수 있는 것은 무엇입니까?
• 얼마나 빨리 당신이 반복 비즈니스를 얻을 수 있는지 : 반복 비즈니스의 비율이 높을수록 외부에서 가져와야 하는 금액이 줄어듭니다.
• 판매 주기 타이밍: 올해 수익을 창출하기 위해 모든 리드가 필요하고 판매 주기가 100일인 경우 연말 100일 전에 이 모든 리드가 파이프라인에 필요합니다. 따라서 현재 파이프라인에 간격을 좁힐 만큼 충분하지 않은 경우 회의를 더 빨리 설정해야 합니다.

또한 잠재 고객 확보를 통해 설정한 리드는 전환율이 낮고 판매 주기가 길어지는 등 인바운드 리드와 다른 메트릭을 갖는 경우가 많다는 점을 고려하십시오.

어디서부터 시작해야 하는지에 대해 많은 사람들이 "글쎄요, 일반적으로 판매자의 평균은 얼마입니까? 평균부터 시작할 수 있습니다.” 평균은 회사, 산업 및 역할에 따라 크게 다르므로 주의하십시오.

시작하기에 훨씬 더 좋은 곳은 실제 메트릭의 평균과 최고 판매 실적에 대한 회사의 데이터를 사용하는 것입니다.

이메일을 보내고 전화를 걸기 전에 RAIN Sales Prospecting Meeting Calculator로 목표를 세분화하십시오. 매달 얼마나 많은 회의를 열어야 하는지 배우고 목표를 달성하기 위해 시간과 에너지를 조직할 수 있습니다.