영업 생산성을 높이는 4가지 전략

생산적인 영업팀은 성공적인 영업팀입니다.

전 세계의 기업들은 영업 생산성과 연간 목표 달성에 대한 압박으로 어려움을 겪고 있으며 문제는 더욱 악화될 뿐입니다. 영업 팀이 전략이 바뀔 때마다 강점과 약점을 지속적으로 평가하지 않는다면 스스로에게 큰 손해를 끼치고 있는 것입니다.

영업 팀은 항상 기존 기술을 날카롭게 유지하고, 새로운 영업 전략을 개발하고, 고객과의 강력한 유대 관계를 유지하면서 성장하는 상태에 있어야 합니다.

팀이 판매 생산성에 더 집중하고 할당량을 충족하기 위해 판매자가 무엇을 해야 하는지 식별할수록 판매 및 강력한 고객 관계 구축에 더욱 능숙해집니다.

영업 팀은 회사의 중추이므로 영업 생산성을 최우선 순위 중 하나로 만드는 것이 판매를 개선하고 수익을 극대화하는 열쇠가 될 것입니다.

영업 생산성이란 무엇입니까?

영업 생산성은 영업 팀이 수익 목표를 달성하는 비율입니다. 영업 사원이 목표(또는 할당량)를 빨리 달성할수록 생산성이 높아집니다.

영업 생산성은 효율성과 효율성이라는 두 가지 핵심 요소를 사용하여 계산할 수 있습니다.

• 판매 효율성 은 판매자의 시간 최적화를 중심으로 이루어집니다. 이는 판매자가 판매 기록 업데이트와 같은 영향이 덜한 필수 활동과 달리 회의 준비 또는 모의 전화 연습과 같은 영향력이 큰 투자 활동에 시간을 할애할 때 효율적인 것으로 간주된다는 것을 의미합니다.
• 판매 효율성 은 매출 창출에 대한 판매자의 영향을 중심으로 이루어집니다. 효과적인 판매자는 콘텐츠 및 교육 리소스를 사용하여 잠재 고객을 재구매자로 전환하는 데 중점을 둡니다.

판매 생산성을 계산하는 가장 쉬운 방법은 다음 공식을 사용하는 것입니다.

판매 생산성 = 효율성 x 효과

각 판매자의 생산성을 계산하면 개선할 수 있는 영역과 기술을 식별하는 데 도움이 됩니다. 효율성은 높지만 효율성이 낮은 판매자가 있다고 가정해 보겠습니다. 그들과 협력하여 그 해에 효율성을 향상시킬 방법에 대한 계획을 세울 수 있습니다.

영업팀 생산성 향상 전략

1. 영업 코칭을 우선시하라

영업 코칭은 일회성으로 간주되어서는 안 됩니다. 판매자를 온보딩하면서 일회성 코칭 세션을 통해 판매자에게 판매 기술의 강력한 무기고를 주입하지 못할 것입니다.

필요한 단계를 수행하고 영업 팀을 위한 정기적인 코칭을 설정하십시오. 구매자 페르소나, 목표 시장 및 제공하는 솔루션에 대해 교육하십시오. 그들이 당신의 회사와 가치 제안에 대한 중요한 질문에 답할 수 있는지 확인하십시오. 코칭 세션을 사용하여 행동 계획에 집중하고 판매자에게 책임을 묻습니다.

판매자가 사전 예방적 상태를 유지하고 진행 상황을 추적하도록 권장하는 것은 판매자를 세세하게 관리하는 것이 아닙니다. 열린 대화를 유지하고 담당자로 발전할 수 있는 리소스를 제공하며 수익 창출에 사용할 수 있는 특정 전략을 식별하는 것입니다.

2. 기술 스택 평가

팀에서 10개를 사용할 수 있는 데 25개의 다른 도구를 사용하는 경우 능률을 높이고 생산성을 높이며 혼란을 줄일 수 있는 기회가 있습니다. 당신과 당신의 팀 시간을 절약하는 가장 빠른 방법은 당신의 기술 스택을 재평가하는 것입니다.

팀을 만나 현재 비용을 지불하고 있는 모든 소프트웨어를 실제로 사용하고 있는지 여부에 대한 피드백을 받으십시오. 대체, 통합 또는 제거할 수 있는 도구를 식별합니다.

기술 스택을 평가하는 방법:

• 이 도구가 우리 팀에 적합한 도구입니까?
• 팀원들은 매일 얼마나 많은 도구를 사용합니까?
• 특정 도구를 제거하면 현재 프로세스를 동일하게 유지할 수 있습니까?
• 각 도구는 얼마나 효과적입니까? 팀이 고객과 함께 잘 수행하는 데 필요한 기술을 제공합니까? 효율성의 증가를 보았습니까?
• 도구가 직관적입니까? 다른 도구를 구현하는 것보다 사용법을 배우는 것이 더 어렵습니까?

예산을 절약하고 판매자를 위한 콘텐츠, 교육 및 코칭 리소스를 구성할 수 있는 기회를 제공하여 제거할 수 있는 몇 가지 도구를 찾을 수 있을 것입니다.

3. 마케팅 및 영업 팀 조정

마케팅 팀과 영업 팀은 고립되어 다른 사람이 필요로 하는 것이 무엇인지 추측하는 것이 아니라 함께 일해야 합니다. 팀 간의 의사 소통이 명확한지 확인하십시오. 두 팀을 따로 떼어놓는 것은 회사의 수익에만 해를 끼칠 뿐입니다.

두 팀은 함께 일하도록 만들어졌습니다(실제로 다른 팀이 더 나은 결정을 내리고 더 많은 거래를 성사하도록 도왔습니다). 마케팅 팀과 영업 팀은 일정한 속도로 서로 만나 협업해야 합니다. 더 많은 거래를 성사시키는 데 어떤 리소스가 필요한지 영업팀에 문의하고 영업팀에서는 어떤 콘텐츠가 효과가 있고 어떤 콘텐츠가 그렇지 않은지 알려야 합니다.

이러한 팀 간의 협업은 둘 다 더 효과적이고 궁극적으로 더 생산적으로 이어질 것입니다.

4. 환영 자동화

일반적인 근무일 동안 판매자는 시간의 약 3분의 1만 판매에 집중합니다. 즉, 나머지 3분의 2는 팀에 가치(또는 수익)를 가져오지 않는 바쁜 업무와 평범한 작업에 사용됩니다.

자동화를 수용하는 것은 영업 팀의 워크플로를 간소화하고 불필요한 작업을 제거하는 훌륭한 전략입니다. 기술을 활용하십시오. 반복적인 할 일을 처리하는 소프트웨어를 배포하여 팀이 작업을 보다 효율적으로 수행할 수 있도록 지원하십시오. 팀이 일상적인 작업을 수행해야 하는 시간이 적을수록 영향력 있는 활동에 더 많은 시간을 할애하고 영업 효율성을 높일 수 있습니다.

일부 소프트웨어 프로그램은 나쁜 습관을 자동화할 수 있음을 기억하십시오. 소프트웨어 선택을 세 번 확인하여 나쁜 습관을 지속시키는 것보다 좋은 사례를 강화하는 플랫폼을 선택하고 있는지 확인하십시오.

영업 생산성을 높이는 것은 귀하와 귀하의 팀이 노력해야 할 부분입니다. 그것은 하룻밤 사이에 일어나지 않을 것입니다. 영업 및 마케팅 팀이 협업할 수 있는 방법, 판매자에게 도움이 되지 않는 도구 식별, 코칭 주기의 우선 순위 지정과 같은 필요한 단계를 수행하면 팀의 역량을 강화하고 영업 생산성을 높일 수 있습니다.

도구, 전략 또는 관행이 팀이 거래를 성사시키는 데 도움이 되는지 항상 자문해 보십시오. 그렇지 않은 경우 해당 프로세스를 최적화하고 보다 효과적인 솔루션을 찾을 수 있는 출발점이 있습니다.

저자 소개: Dustin Deno는 Showpad의 BDR, AE 및 솔루션 엔지니어링 그룹을 이끌고 지역과 팀 간의 더 나은 조정과 협업을 만듭니다. 그는 북미 영업 담당 부사장으로 Showpad에 합류하여 미국 및 해외 고객에 중점을 둔 회사의 계정 임원 및 비즈니스 개발 담당자를 이끌었습니다.