20가지 가상 영업 관계 구축 팁

가상 회의는 이제 일상의 일부가 되었습니다. 일부 사람들과 직접 만날 수 있는 상황에서도 일정에 많은 수의 가상 회의가 표시될 가능성이 높습니다.

이것은 곧 바뀌지 않을 것입니다.

세계가 비즈니스를 수행하는 방식은 전염병에 비추어 크게 바뀌었습니다. 그렇게 하는 것이 안전한 경우에도 원격 작업을 실행 가능한 장기 옵션으로 만들기 위한 기술과 프로세스가 마련되었기 때문에 많은 사람들이 원격으로 계속 작업하는 것을 보게 될 것입니다.

가상 회의 플랫폼에 이미 익숙하고 편안하며 전문적인 비디오 및 조명 설정이 있기를 바랍니다. 이것들은 기본입니다.

이제 주로 가상 환경에서 구매자와의 관계가 얼마나 다른지 주의를 기울여야 할 때입니다.

아래에서 가상으로 구매자(또는 다른 사람!)와 관계를 형성하고 더 강력한 관계를 구축하는 데 도움이 되는 20가지 팁을 모았습니다.

회의 전에 관계를 구축할 준비를 하십시오

가상 회의와 대면 회의의 가장 큰 차이점 중 하나는 라포를 구축할 수 있는 유기적 기회가 없다는 것입니다. 회의 전에 연결 방법을 미리 계획하고 구축하여 성공을 위한 준비를 하십시오.

1. 만남을 시작할 때 의도적으로 교감을 위한 시간을 만드십시오. 사람들이 가상 회의에 참여할 때 어색한 방송 시간을 건너뛰고 바로 업무에 뛰어들 가능성이 더 큽니다. 대화 시간을 확보하기 위해 일정에 일종의 "소개"를 포함해야 합니다.
2. 회의 전에 의제를 공유하십시오. 이렇게 하면 구매자가 소개 대화를 할 수 있을 뿐만 아니라(이전 요점 참조) 통화 중에 비디오 또는 특정 기술을 사용할 것임을 구매자에게 알립니다(해당 정보가 의제에 포함되기 때문입니다).
3. 몇 분 일찍 통화에 참여하십시오. 다른 사람들이 참여할 때 화면에 재미있는 설문조사나 시작 질문이 표시됩니다. 이는 초기 참여 분위기를 설정하는 데 도움이 되며 처음부터 대화가 원활하게 진행되도록 합니다.
4. 소개로 이름/역할을 공유하는 것 이상으로 사람들에게 주말 계획이나 재미있는 사실을 공유하도록 요청하십시오. 사람들은 자신에 대해 이야기하는 것을 좋아하므로 후속 대화에서 공유된 내용을 참조할 수 있습니다. 먼저 인트로에 포함할 내용의 톤을 설정합니다. 예를 들어, “저는 Sam Jones이고 제 역할은 당사 솔루션의 기술 기능과 이러한 기능이 귀하의 요구 사항에 어떻게 부합하는지 안내하는 것입니다. 이것은 주말 전 마지막 전화이며 이번 주말에 R&R을 위해 해안으로 향하기를 고대하고 있습니다. 이번 주말에 각자 자기 소개를 하며 무엇을 하고 있는지 듣고 싶습니다.” 당신이 먼저 가서 모델을 제공하면 다른 사람들도 비슷한 방식으로 따라할 것입니다.
5. 다음과 같은 관계 형성 질문으로 무장 하십시오.
   
   
   1. 어디 사세요? 당신은 그것에 대해 무엇을 좋아합니까?
   2. 몇 년 후에 은퇴하고 싶다고 말씀하셨습니다. 그럼 뭘 할 생각이야?
   3. 귀하의 웹사이트에서 귀하의 회사가 지역사회 활동을 하고 있다는 것을 발견했습니다. 더 알려주실 수 있나요?
   4. 발전시키거나 바꾸고 싶은 습관은 무엇입니까?

   더 많은 아이디어를 보려면 다음을 읽어보세요. 50가지 강력한 영업 관련 질문
   
   

EASE를 사용하여 판매 관계 구축

관계 형성은 회의 시작 전과 시작 시에만 발생하는 것이 아닙니다. 고객 관계를 위한 견고한 기반을 구축하기 위해 회의 중에 4가지 관계 의 원칙인 공감, 진정성 , 유사성, 경험 공유 ( EASE )를 사용하십시오.

공감 은 다른 사람의 감정을 이해하고 공유하는 능력입니다. 사람들은 자신에게 관심이 있고 자신의 감정을 이해하는 사람을 좋아합니다. 이것은 일반적으로 호기심이 많고 주의를 기울이며 예리한 질문을 하는 것을 의미합니다. 이렇게 하려면 다음을 수행할 수 있습니다.

6. 구매자의 상황을 이해하고 있음을 보여주기 위해 들은 내용을 다시 설명하거나 다른 말로 바꾸어 표현합니다. 이것은 당신이 듣고 있는 구매자를 보여줄 뿐만 아니라(구매자들은 판매자의 26%만이 효과적이라고 말합니다), 또한 포괄적인 솔루션을 만들 때 매우 중요합니다.
7. 후속 질문을 통해 문제를 더 깊이 파고들고 관심을 보여주세요. 후속 질문 자체는 관계 구축에 매우 도움이 될 수 있습니다. 그들은 구매자가 말하는 것에 대한 귀하의 관심과 호기심을 보여줍니다.
8. 구매자의 감정과 구매자가 말하는 내용의 의미에 대해 공감을 표하세요 (예: "그건 어렵겠죠", "당신의 좌절감을 이해합니다." 또는 "X, Y, Z와 같은 문제를 일으키고 있음이 틀림없습니다.").

사람은 진실한 사람을 좋아합니다. 당신의 말, 몸짓 언어, 의도에 진정성 을 나타내십시오.

9. 친숙함을 속이거나 얼굴에 가짜 미소를 짓지 마십시오. 구매자는 귀하가 부정직하거나 부정직한 때를 알 수 있습니다. 구매자와 대화하는 것이 진정으로 마음에 들지 않는다면 속이지 마십시오.
10. 대화하는 동안 천천히 그리고 자연스럽게 미소를 지으십시오. 연구에 따르면 느린 미소가 더 사실적으로 인식됩니다.
11. 긍정적인 말을 하고 칭찬 을 하되, 그것이 진짜이고 선의인지 확인하십시오.
12. 고개를 끄덕이고, 미소를 지으며, 후속 질문을 하고, 경청하는 소리/댓글을 만들어 경청하고 있음을 보여 줍니다. 이는 가상 환경에서 훨씬 더 중요하며 일부 작업은 화면에서 번역하기 위해 더 과장되어야 합니다.

사람들은 그들과 같은 사람들을 좋아합니다. 추가 대화 경로를 만들고 연결을 구축하기 위해 유사점 을 찾으십시오.

13. 공통 관심사와 배경을 찾으십시오 (예: 스포츠, 취미, 책, 영화, 쇼, 교육, 고향, 직업, 애완동물, 어린이). LinkedIn 프로필을 검토하여 이러한 유사점을 찾고 질문하십시오.
14. 구매자가 사용하는 언어를 사용하십시오. 이것은 용어를 변경하는 것만큼 간단할 수 있습니다(예: "비즈니스 개발자" 대 "판매자" 사용). 또는 공식 대신 구어체를 사용하도록 선택할 수 있습니다. 구매자가 있는 곳에서 만나십시오.
15. 거울 행동 및 신체 언어 (예: 걱정스러운 표정, 고개 끄덕임, 몸을 기울이기, 빠르거나 느리게 말하기).
16. 공통점을 찾을 때는 진정성 있게 행동하세요. 공통점을 만들지 마십시오. 결국 취미나 공통 관심사가 전혀 없더라도 다른 사람들이 해결하도록 도운 문제가 있다는 점에서 공통점을 찾을 수 있습니다.

문제를 정의하거나, 솔루션을 만들거나, 전략을 고안하기 위해 판매 프로세스에서 구매자와 협력하십시오. 당신은 그들에게 당신이 공동의 목표와 같은 팀에서 일하고 있다는 느낌을 주고 싶고, 그렇게 해야 합니다. 경험을 공유 하면 관계가 형성되고 동의가 생깁니다.

17. 정보를 제시할 때 구매자에게 통계 또는 결과에 대한 최선의 추측을 물어보십시오 .
18. 설문조사를 합니다. 익명 투표는 서로 다른 의견을 가질 수 있는 여러 의사 결정자가 통화 중인 경우에 특히 유용합니다. 이렇게 하면 의견이나 목표의 차이를 식별하는 데 도움이 되는 추가 이점이 있습니다.
19. 추측이나 의견을 초대합니다. 일반적인 관행, 업계 동향, 정책 및 절차 등과 같은 사항에 대한 구매자의 입장을 물어보십시오.
20. 구매자가 직접 제품 데모를 구동하도록 하십시오. 이미 알고 있는 제품을 사용해야 하는 경우(그리고 다른 사람의 사용 방법 교육에 참여할 가능성이 있는 경우) 왜 누군가가 귀하가 이미 알고 있는 제품을 탐색하는 것을 지켜보게 합니까? 솔루션을 사용할 현장 시나리오를 요청한 다음 제품을 사용하여 문제를 해결하도록 안내합니다.

가상으로 관계를 구축하는 것이 어려운 일이라는 점은 의심의 여지가 없지만 불가능한 것은 아닙니다. 사전에 전화를 준비하고 EASE 프레임워크를 사용하여 구매자와 오래 지속되고 의미 있는 관계를 구축할 수 있는 올바른 길로 들어서십시오.