불안을 줄이고 판매 협상을 활용하는 최고의 방법

펜실베니아 대학교 와튼 스쿨의 두 연구원인 앨리슨 브룩스와 모리스 슈바이처는 협상가들 사이에서 다양한 수준의 불안을 유발하는 실험을 수행했습니다.

한 그룹은 싸이코의 그다지 좋지 않은 비명 소리를 듣게 되었습니다. 다른 그룹은 헨델의 수중 음악을 진정시키는 치료를 받았습니다. 잠시 경청한 후 모의협상을 진행하기 위해 모둠별로 파견되었다.

사이코 이후의 협상가들은 불안해했고 그들은 상당히 다르게 협상했습니다. 그들은 헨델 이후 그룹보다 기대치가 낮고, 더 낮은 첫 번째 제안을 했고, 더 빨리 첫 번째 제안에 응답했으며, 협상을 더 빨리 종료했습니다. 연구의 저자는 관련 없는 스트레스 요인에 의해 유발된 "우발적" 불안이 협상 행동과 결과에 부정적인 영향을 미칠 수 있다면 협상 자체에서 비롯되는 불안이 훨씬 더 큰 영향을 미칠 것이라고 추측했습니다. ¹

불안은 협상과 관련된 가장 일반적인 감정입니다. 우리의 현장 작업은 불안한 협상가가 잘 수행하지 않는다는 것을 확인합니다. 그들은 다른 사람들이 악용하고, 더 낮은 제안을 하고, 받아들이고, 너무 빨리 포기하고, 일반적으로 똑바로 생각하는 데 어려움을 겪는 약점을 보여줍니다.

협상가가 차분하고 명료할 때 그 차이는 극명합니다.

따라서 아이디어는 성공을 증가시키기 위해 불안을 줄이는 것입니다. 불안을 줄이는 것은 어려운 일처럼 보이지만 각 협상에 대해 생각하는 방식을 바꾸는 것은 큰 도움이 될 수 있습니다.

협상 결과에 무관심하기만 하면 됩니다. 다시 말해서, 당신은 항상 떠날 준비가 되어 있어야 합니다.

이것은 당신이 판매를 원하지 않는다는 것을 의미하지 않습니다. 당신은 판매를 원할 수 있지만 결코 그것을 필요 로 할 수 없습니다(또는 그것을 필요로 한다고 인식될 수 있음). 기꺼이 걸을 수 있다는 것은 믿을 수 없을 정도로 자유로운 느낌입니다. 이는 판매가 이루어지지 않거나 귀하에게 유리한 조건으로 이루어질 수 없는 경우 큰 문제가 되지 않음을 의미합니다.

사실, 이것을 빨리 찾을수록 더 잘 알 수 있습니다. 그러면 걸을 수 있고 더 유익한 활동에 집중할 시간을 확보할 수 있기 때문입니다.

기꺼이 걸을 수 있고 언제 걸어야 하는지(일반적으로 BATNA 또는 협상된 계약에 대한 최상의 대안이라고 함)를 아는 것은 어떤 가격 및 조건이 효과가 없는지 알고 있기 때문에 협상에서 매우 강력한 통제력을 제공합니다.

하버드 경영대학원의 마이클 휠러(Michael Wheeler)가 수행한 연구에 따르면, "통제력 부족"은 협상할 때 가장 불안해하는 세 가지 원인 중 하나입니다. ² 통제력을 얻는 것은 유리한 결과를 협상하는 능력에 매우 중요합니다.

판매자는 구매자가 협상을 주도하고 있다고 느끼는 경우가 많습니다. 구매자는 결정권과 지갑 끈을 보유합니다. 그들은 판매자에게 압력을 가하여 가격을 낮추거나 더 유리한 조건을 제시하거나 다양한 방법으로 판매자를 압박할 수 있습니다. 판매자가 통제할 수 없다고 느끼면 자신이 약한 위치에 있다는 신호를 보내고 일부 구매자에게 착취당할 수 있습니다.

이 중 어느 것도 좋지 않습니다.

그러나 판매자가 제어할 수 있습니다. 판매자로서 당신은 아니오라고 말할 수 있습니다. 걸을 수 있습니다.

판매 협상의 필수 규칙 #1: 항상 기꺼이 걸어가십시오

원할 수 있지만 필요하지 않습니다. 걸어야 할 때를 안다. 해야 할 때 걷습니다.

이것을 스스로 아는 것(진실로 그것을 믿는 것)은 당신의 협상 결과를 선으로 바꿀 것입니다. 그러나 진정으로 믿어야 합니다. 그렇게 하면 협상을 주도하고 가치를 창출하며 귀하와 구매자 모두에게 훌륭한 결과를 창출할 수 있는 적절한 감정 상태에 있게 됩니다.

당신은 어떻게 당신 자신 안에 이 믿음을 만들 수 있습니까?

수십 개의 동물, 임상 및 신경 영상 연구를 검토한 후 Columbia University의 Sheena Iyengar와 Kevin Oschner는 선택을 하는 것이 통제에 대한 인식을 높이고 "자신감과 성공에 대한 더 큰 느낌을 유도"한다고 결론지었습니다. ^삼

협상에 남아있거나 물러나도록 선택할 수 있습니다. 또한 예라고 말하는 것이 귀하의 관심에 맞지 않는 경우에는 언제든지 아니오라고 말할 수 있습니다. 어쨌든 당신은 선택을 할 수 있기 때문에 당신이 통제할 수 있습니다.

선택의 이점은 실제로 통제력을 행사하지 않는 경우에도 유효합니다(즉, 물러나지 않음). 걸어갈 수 있다는 점만 고려하면 충분합니다. 연구원들이 지적한 바와 같이, "지각된 통제의 이점은 혐오 사건에 대한 진정한 통제가 없거나 개인이 통제를 행사할 기회가 있지만 실제로 그 선택을 행사하지 않는 경우에도 존재할 수 있습니다."

당신의 BATNA를 아십시오. 작성하여 편리하게 보관하십시오. 당신이 협상 과정을 계속하기로 적극적으로 선택하고 있다는 사실을 강조하기 위해 주요 대화 전에 그것을 검토하십시오.

항상 기꺼이 걸으면 불안을 억제하고 협상에서 성공할 수 있는 올바른 마음가짐을 갖게 됩니다. 구매자에게 당신이 원하지만 확실히 필요 하지 않다는 신호를 보내는 것은 또한 다른 방식으로 당신의 판매 협상 결과에 엄청나게 긍정적인 영향을 미칠 것입니다.

무관심을 통해 활용

최소 관심 원칙은 1938년에 만들어진 난해한 개념으로, 비즈니스를 비롯한 모든 유형의 관계에서 권력은 가장 적게 관심을 갖는 사람에게 있습니다. 또는 가장 요점에 따라 가장 덜 신경쓰는 것처럼 보이는 사람이 누구든지. 퇴장 지점을 알고 있고 퇴사할 의사가 있고 심지어 관심이 있다는 신호를 언제든지 기꺼이 보낼 수 있다면 레버리지를 높일 수 있습니다.

구매자와 한동안 판매 작업을 했다고 가정해 보겠습니다. 구매자는 당신이 가지고 있는 것처럼 그것을 보기 위해 꽤 많은 시간을 투자했습니다. 그러나 구매자는 일반적으로 판매자가 계속 시간을 투자하고 판매를 성사시키기 위해 양보하기를 기대합니다.

구매자는 판매자가 걸어갈 것을 기대하지 않습니다! 구매자가 예산을 잃거나 우선순위를 변경하거나 단순히 진행하지 않기로 결정할 수 있지만 판매자는 떠나나요? 절대!

쉽게 양보하지 않고 아니오라고 말하거나 기꺼이 걸어갈 의사가 있다는 신호를 보내는 판매자는 다음 두 가지 이유로 성공할 수 있는 훨씬 더 나은 위치에 있습니다.

1. 매몰비용의 오류. 매몰비용의 오류는 사람들이 무언가에 더 많이 투자할수록 더 가치가 있고 그것을 버리기가 더 어렵다는 것입니다. 구매에 시간과 에너지를 투자함으로써 구매자는 프로세스에 대한 심리적 소유권을 가정합니다. 그들은 자신이 프로세스를 소유하고 있다고 느낄 때 프로세스를 보는 데 점점 더 높은 가치를 부여합니다. 그들은 어떤 종류의 보상 없이 투자를 "잃는" 것을 꺼립니다.
2. 손실에 대한 두려움. 손실에 대한 두려움을 과소평가하지 마십시오. 사람들은 상실과 관련된 두려운 고통으로 인해 실질적으로 마비될 수 있습니다. 대부분의 사람들은 그 고통을 피하기 위해 훌륭한 조치를 취할 것입니다. 사실, 많은 연구에 따르면 손실에 대한 두려움은 심리적으로 이익에 대한 욕망보다 두 배 더 강력합니다(예: $100를 찾는 것이 만족스러운 것보다 $100를 잃는 것이 심리적으로 훨씬 더 고통스럽습니다).

"그렇지만 논리적이지 않은 이유"라고 생각할 수도 있습니다.

그렇다면 당신이 옳을 것입니다. 결정은 종종 논리적이지 않습니다. 그들은 우리가 인정하고 싶은 것보다 더 감정적입니다(나중에 합리적으로 정당화될 가능성이 있음에도 불구하고). 걸어야 할 때를 모르는 사람들은 감정적인 결정을 내리고 종종 자신의 이익이 아닌 합의를 받아들입니다.

당신의 BATNA를 알고 필요할 때 아니오라고 말하고 구매자가 당신이 이 판매를 원하지만 필요하지 않다는 것을 알고 있는지 확인하십시오. 그렇게 하면 성공적인 판매 협상을 성공적으로 진행할 수 있습니다.

판매 협상의 다른 필수 규칙에 대해 알아보십시오.

• 판매 협상의 필수 규칙 #2: 가치 구축
• 판매 협상의 필수 규칙 #3: 협상 주도
• 판매 협상의 필수 규칙 #4: 감정 효과
• 판매 협상의 필수 규칙 #5: 거래, 굴하지 마십시오
• 판매 협상의 필수 규칙 #6: 승리를 위한 계획

1 AW Brooks와 ME Schweitzer, "신경질적인 Nelly는 협상할 수 있습니까? 불안은 협상가로 하여금 낮은 우선 제안을 하고, 일찍 종료하고, 더 적은 이익을 얻는 방법", 조직 행동 및 인간 의사 결정 프로세스 115, no. 1(2011): 43-54, http://www.hbs.edu/faculty/Pages/item.aspx?num=45137.

2 Kimberlyn Leary, Julianna Pillemer 및 Michael Wheeler, "감정과의 협상", Harvard Business Review , 2013년 1월 및 2월, https://hbr.org/2013/01/negotiating-with-emotion.

3 Lauren A. Leotti, Sheena S. Iyengar, Kevin N. Ochsner, "선택을 위해 태어난 것: 통제 필요성의 기원과 가치", Trends in Cognitive Sciences 14, no. 10(2010): 457-463, https://www.ncbi.nlm.nih.gov/pmc/articles/PMC2944661/.