구매자가 냉담할 때를 위한 5가지 영업 전략

작성자: 마이크 슐츠, 제이슨 머레이

3개월 간의 대화와 앞으로의 약속 후에, 자격을 갖춘 열정적인 챔피언이 방아쇠를 당길 준비가 되었습니다. 당신은 그들에게 제안과...침묵을 보냅니다.

구매자가 냉정해지면 답답합니다. 과정이 늦든 좋은 만남이 한 번 끝난 후든 대부분의 판매자는 최소한 "아니요" 또는 "무슨 일이 일어 났는지" 또는 "나는 여전히 관심이 있지만 무슨 일이 일어났습니다..."라는 말을 듣고 싶어합니다.

불행히도, 판매자는 종종 구매자로부터 높은 신호를 얻지 못하고 그저 냉담한 어깨를 갖게 됩니다.

냉담한 구매자의 기회를 되살리기 위해 사용할 수 있는 전술을 다루기 전에 구매자가 냉담한 이유 를 이해하는 데 도움이 됩니다.

일반적인 이유는 다음과 같습니다.

• 그들의 상황은 바뀌었습니다. 그들은 실직하고, 내부적으로 해고가 발생했고, 회사는 인수되고, 아픈 가족을 돌보고 있습니다. 당신과 관련이 없을 수도 있습니다.
• 귀하는 충분한 가치를 입증하지 않았으므로 구매자가 귀하와 귀하의 이니셔티브의 우선순위를 낮췄습니다.
• 구매자는 최근 교환 또는 제안서에서 무언가에 의해 꺼졌습니다.
• 그들은 자격이 없거나 처음부터 진지하지 않았습니다.
• 구매자는 내부 저항을 만나 당황하거나 벽에 부딪혔다는 사실을 인정하지 않으려고 합니다. 아마도 그들은 가치를 볼 수 있지만 동료들은 대안을 추구하지 않거나 추구할 것입니다.
• 그들은 당신의 통신을 받지도 못했습니다. 스팸 필터는 언제든지 얻을 수 있습니다.
• 구매자는 바쁘다! 그들은 끊임없이 변화하는 의제를 관리하면서 소방 호스에서 물을 마시고 있습니다. 그들은 당신과 함께 전진하기를 원하지만, 당신은 오늘의 비상 사태로 인해 막혔습니다.

구매자가 냉담한 이유를 아는 것이 중요합니다. 이유에 따라 하나의 전략이 더 잘 작동하기 때문입니다. 포기하기 전에 행방불명된 구매자와 연결을 위해 최소한 몇 번 시도해야 합니다. 그렇게 할 때 다시 참여하거나 해제하기 위해 몇 가지 다른 접근 방식을 시도하십시오.

이것은 중요한 포인트 입니다 . 응답하지 않은 구매자가 있는 경우 파이프라인에 다시 들어오거나 나가기를 원할 것입니다. 반응이 없는 구매자로 가득 찬 파이프라인은 판매자를 좌절시키고 시간과 성공을 죽입니다. 당신은 "내가 돌아왔어"만큼 "아니오"를 듣고 싶어하므로 다른 일에 시간과 에너지를 집중할 수 있습니다.

구매자가 냉담할 때 고려해야 할 5가지 접근 방식

1. 3번 출동. 구매자는 판매자가 시간이 끝날 때까지 자신을 추적하기를 기대합니다. 유령을 쫓는 데 너무 많은 시간을 소비하기 때문에 실적이 좋지 않은 판매자.

   구매자가 차가워지면 계속 진행하기 전에 세 번 또는 여러 차례의 홍보를 진행하십시오. 정기적인 연락을 통해 구매자에게 연락을 시도한 후 무리를 계산하기 시작합니다. 제안서를 보내고 그 주 후반에 후속 조치를 취하기 위해 전화했다고 가정해 보겠습니다. 그것은 무리가 아닙니다. 당신이 구매자가 차가워 졌다고 걱정한 후에 돌풍이 시작됩니다.

   그건 그렇고, Flurry는 이메일(거의 항상), 전화(거의 항상), LinkedIn(가끔), Facebook, 문자 메시지 또는 기타 모든 종류의 아웃리치일 수 있는 번들된 아웃리치 세트입니다. 혼란스러울 때마다 최소한 음성 메일을 남기고 이메일을 보내야 합니다. 많은 판매자가 구매를 원했지만 판매자 이메일이 스팸 폴더에 들어가 몇 달 후에만 발견되었기 때문에 구매자에 대해 알려주지 않았습니다.

   처음 두 번의 혼란에서 당신은 이성적으로나 감정적으로 모두 공감하려고 노력해야 합니다. 의사 소통은 희망, 욕망 또는 두려움과 같은 감정을 불러 일으킬 필요가 있습니다. 그렇지 않으면 응답을 얻지 못할 것입니다.

   예를 들어:

   • 희망: 구매자는 새로운 업계 조사 보고서와 맞춤형 ROI 분석을 받았습니다. 그들은 이것이 회의적인 동료들이 이것을 다시 전면에 내세우도록 설득하기를 희망합니다.
   • 욕망: 다른 구매자가 큰 성공을 거둔 사례 연구를 공유하여 가치 사례를 입증하여 구매자가 귀하와 다시 일하고 싶어하게 만듭니다.
   • 두려움: 귀하가 판매하는 제품에 대한 경쟁자의 관심에 대해 공유한 콘텐츠를 기반으로 구매자는 행동하지 않으면 기회를 놓칠 것이라고 걱정합니다. 또는 경영진이 구매하고 여전히 목표를 달성할 수 있는 시간이 부족합니다. 지는 것에 대한 두려움은 강력한 동기입니다.

   마지막 혼란에서 더 이상 연락하지 않을 것임을 알리십시오(아래 #5 참조). 다시 말하지만, 구매자는 당신이 그들을 쫓길 기대합니다. 그들이 당신이 계속 나아가고 있다는 것을 알고 있다면, 그것은 역동성을 변화시킵니다. 종종 이 마지막 커뮤니케이션은 응답을 이끌어냅니다.

2. 가치 사례를 다시 설명합니다. 때때로 구매자는 처음으로 가격을 보고 스스로에게 " 이거 많네요. 이것이 가치가 있는지, 아니면 실패할 경우 위험을 감수할 가치가 있는지 잘 모르겠습니다. "라고 말합니다. 거의 모든 것이 구매자를 냉담하게 만들 수 있습니다. 그리고 그들의 초점을 당신에게서 멀어지게 하십시오.

   가치 사례는 투자 수익에 관한 것이지만 위험을 수용할 수 있는 사례로 만드는 것도 중요합니다.

   보내는 것을 고려하십시오:

   
   • 유사한 상황 및 산업 분야의 고객 사례 연구(위험에 대한 두려움 감소)
   • 맞춤형 ROI 분석 - 구매자의 공감을 얻고 내부적으로 설득할 수 있는 것
   • 다른 고객과 연결하여 그들의 경험이 어땠는지 알아보도록 제안합니다.

   또한 단순히 보내는 것이 아닙니다. 묻는 것이기도 합니다. 다음과 같이 말할 수 있습니다.

   자넷,

   죄송합니다. 연결할 수 없습니다. 그런데 제안을 ​​받았는지 궁금합니다. 나는 당신에게서 소식을 듣지 못했기 때문에 그리고 당신이 15 ^일 에 있을 회의 의제에서 무엇인가를 얻으려고 했다는 것을 알고 있기 때문에 묻는 것입니다. 무슨 생각인지 알려주세요.

   한편, 나는 당신과 당신의 동료들이 XYZ 사례 연구를 흥미로울 것이라고 생각했습니다. 상황이 비슷해서 첨부합니다. 그들은 시작할 때 상당히 회의적이었고 시작한 지 1년 만에 122%의 ROI를 달성했습니다.

   귀하의 의견을 기다립니다.

   짐

   참고로 저는 "때문에"라는 단어를 사용했습니다. 하버드 사회 심리학자 Ellen Langer가 매우 설득력 있는 단어로 보여주었기 때문입니다.

   Langer는 복사기를 사용하기 위해 줄을 선 사람들에게 부탁하여 이것을 테스트했습니다. 그녀는 "죄송합니다. 5페이지가 있습니다. 바쁘기 때문에 Xerox 기계를 사용해도 될까요?"라고 물었다. 결과? 94%는 그녀가 줄을 서도록 내버려 두었습니다.

   그녀가 단어를 사용하지 않았을 때, 결과는 완전히 달랐습니다. "실례합니다. 5페이지가 있습니다. 제록스 기계를 사용해도 될까요?" 60%만이 그녀가 선을 끊도록 허용했습니다.

   그것이 우연이 아닌지 확인하기 위해 그녀는 이유를 다시 추가했지만 이유를 변경하면서 일련의 요청으로 이론을 다시 테스트했습니다. 준수율이 90% 이상 높아졌습니다.

   "때문에"를 사용합니다.

3. 네 번째 벽을 부수십시오. 영화에서 네 번째 벽의 개념은 가장 드문 경우에만 관객에게 직접 말해야 디제시스 또는 스토리 내러티브에서 벗어나 한 사람과의 일대일 대화에 초점을 맞추는 것입니다. 유명한 예로는 Annie Hall , Ferris Bueller's Day Off 및 Spaceballs 가 있습니다. 그런데 빼기가 쉽지 않습니다.

   판매에서 스토리 내러티브는 구매 프로세스, 요구 사항, 영향 등에 관한 것입니다. 그러나 때때로 구매자가 이상하게 침묵하면 네 번째 벽을 깨고 무슨 일이 일어나고 있는지 직접 물어볼 수 있습니다.

   "짐, 도와주세요. 우리는 몇 달 동안 에너지가 넘치고 앞뒤가 맞지 않는 대화를 나누며 지내고 있었습니다. 그런 변화는 당신에게서 들은 바가 없습니다. 알려주세요. 무슨 일이 일어난 거죠? 내 전화로 원하신다면 근무 외 시간에 전화를 주시면 몇 분 동안 연락을 드릴 수 있습니다."

4. 챔피언에게 물어보세요. 귀하의 정보를 채우고 조언을 제공할 수 있는 귀하가 알고 있는 계정에 누군가가 있다면 그들에게 문의하십시오.

5. 역방향 - 마지막 홍보. 처음 두 번의 돌진에서 다른 모든 것이 실패하면 방향을 바꿔서 완료하십시오. 방향을 바꾸면 예상치 못한 결과가 발생합니다. 이는 추적의 끝을 알리는 신호입니다. 대부분의 구매자는 판매자가 태어날 때까지 판매자를 쫓고 쫓기를 기대합니다.

   추적이 끝났다고 연락하면 종종 응답을 받습니다. 상실에 대한 두려움은 강력한 동기입니다. 구매자가 테이블에 가져올 수 있는 것을 원할 경우 역방향 이메일, 음성 메일, LinkedIn 메시지 등을 보낼 때 손실에 대한 두려움을 유발할 것입니다. . 이메일이 스팸 필터에 들어가는 경우도 있습니다. 주의를 끌기 위해 문자나 LinkedIn 메시지가 필요한 경우도 있습니다.)

   다음은 예입니다.

   여자,

   지난 몇 주 동안 연결할 수 없었습니다. 우리가 지금의 위치에 도달하기 위해 열심히 노력하고 있었기 때문에 다시 연결할 수 없다는 것이 조금 놀랐습니다.

   어쨌든, 나는 당신이 다른 우선순위로 옮겨갔다고 가정하고, 그래서 이것이 내가 이것에 대해 손을 내미는 마지막 시간입니다. 내가 틀렸다면 알려주세요. 지금 당장 할 수 없더라도 "아직도 이것을 추구하자"는 짧은 메시지라도 도움이 될 것입니다.

   하지만 내가 답장을 하지 않는다면, 우리 둘 다 주의를 산만하게 하지 않도록 할게요. 그러나 나는 우리가 정상 궤도에 오르기를 희망하며 그렇게 하기를 고대할 것입니다.

   친애하는,

   짐

   역방향 메시지는 모든 판매자의 레퍼토리에서 필수 요소여야 합니다.

구매자는 냉정합니다. 그것은 일어난다. 판매자로서의 삶의 일부입니다. 위에 나열된 전략을 적용하면 다음 두 가지 결과 중 하나를 얻을 수 있습니다. 1) 기회를 부활시키거나 2) 깨끗한 양심으로 계속 진행하십시오. 어느 쪽이든 파이프라인과 결과가 개선될 것입니다.