판매 협상의 4단계를 이끄는 방법

"리더십은 비전을 현실로 바꾸는 능력입니다."

Warren Bennis, 저자, 리더가 되기 위해

판매 협상과 관련하여 너무 자주 판매자는 다음을 수행합니다.

• 성공적인 협상 결과를 계획하지 마십시오
• 구매자가 협상 프로세스 및 장소를 정의하도록 합니다.
• 구매자가 협상 중심 회의의 의제를 설정할 수 있도록 허용

• 구매자가 회의를 열고 분위기를 조성하고 촉진할 수 있도록 허용
• 구매자가 먼저 상품 및 서비스의 가격 범위를 정의하도록 합니다.
• 구매자에게 맡겨 협상을 종료하고 다음 단계를 설정하세요.

판매자는 협상 중에 구매자가 반대여야 할 때 구매자에게 너무 자주 반응합니다. 그들은 능동적이어야 합니다.

판매자는 협상을 주도하고 올바른 협상 기술을 보유해야 합니다.

이제 판매자가 위압적이며 모든 이야기를 해야 한다는 의미로 받아들이지 마십시오. 리더가 하는 일은 그렇지 않습니다. 그러나 그들은 비전(대부분의 판매자에게 유리한 조건으로 기회를 얻는 것)을 현실로 번역합니다.

판매 협상의 필수 규칙 #3: 협상 주도

의제를 설정합니다. 먼저가. 상대방이 주도권을 잡게 두지 마세요.

리더십에는 계획이 필요합니다. 적절한 계획을 통해 협상을 안내할 중요한 질문에 답할 수 있습니다.

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다음과 같이 생각하십시오. 구매자가 계획을 세우고 귀하가 계획하지 않는 경우 누가 더 나은 결과를 얻을 수 있습니까? 구매자가 계획을 하고 당신이 하지 않는다면, 당신도 리드할 수 있습니까?

계획은 협상 성향을 사후 대응에서 사전 대응으로 바꾸고 협상 프로세스를 처음부터 끝까지 책임지고 춤이 끝났을 때 어떤 모습일지 디자인하고 춤이 열리고 진화하고 닫히는 방식을 설계하는 데 필수적입니다. 협상을 주도하려면 판매자가 쇼의 안무가가 되어야 합니다.

협상 프로세스

모든 협상에는 4단계가 있습니다.

1. 준비하다
2. 관계를 맺다
3. 가능하게 하다
4. 저지르다
   
   
   

1. 준비

이미 언급했듯이 계획은 캐스케이드에서 필수적입니다. 준비하지 않으면 협상을 열 수 있지만 원하는 것이 무엇인지 알 수 없습니다! 또는 구매자가 원하는 것. 또는 어떤 어려움과 장애물에 직면할 수 있습니다. 설정하려는 톤이나 설정 방법을 알 수 없습니다. 협상 성공을 위한 목적 있는 의제를 설정할 수 없습니다.

판매자는 쇼의 안무가일 뿐만 아니라 밴드의 지휘자이기도 해야 합니다.

회의에서 협상 중이라고 가정해 보겠습니다. 당신은 당신의 계획을 세웠고 당신이 원하는 결과를 알고 있습니다. 회의에 참석한 사람과 그들의 목표, 욕구, 도전, 회의론, 요구 사항 등을 알고 있습니다. 구매자의 구매 프로세스도 알고 있습니다.

회의 전에 이메일을 통해 의제를 설정합니다. 예를 들어 다음과 같이 말할 수 있습니다.

짐과 에이미,

14일 토론회를 기대해 주세요. 현재 상태는 귀하가 아시아 태평양 시장에 진출하는 데 가장 도움이 될 전체 솔루션 세트에 대해 합의한 것으로 보입니다. 여전히 논의 테이블에 있습니다:

• 파일럿 및 롤아웃의 타이밍
• 파일럿에서 출시로 전환하기 위해 달성해야 하는 성공 이정표
• 특정 역할 및 책임을 포함하여 구현을 위해 귀하와 당사 측 팀
• 우리가 직원과의 업무를 주도해야 하는지 또는 부분적으로 또는 전체적으로 라이선스를 부여하고 팀이 실행하도록 교육해야 하는지 여부
• 계약 조건

이를 전제로 다음과 같은 회의 안건을 제안하고자 합니다.

• 의제 검토 및 기대치 확인을 포함한 회의 시작(5분)
• 목표에 대한 토론 및 검토(5분)
• 각각의 의미를 포함하여 옵션과 가능성에 대한 토론 촉진(30분)
• 최선의 길에 대한 논의(10분)
• 공개토론 및 마무리(10분)

이것이 타당한지 또는 토론에 대한 추가, 삭제 또는 변경 사항을 제안하려는 경우 알려주십시오.

친애하는,

- 이름 -

의제를 설정하면 최상의 결과를 얻는 데 집중할 수 있습니다. 의제를 설정하지 마십시오. 안건이 없을 수도 있습니다. 또는 구매자에게 의제 설정을 맡기면 구매자가 즉시 가격과 귀하가 원하는 양보에 대해 이야기하고 싶어할 수 있습니다. 그렇게 하면 토론을 뒷받침하고 재구성해야 하므로 시작하기에 적합하지 않습니다.

2. 참여

구매자의 참여를 유도한다는 것은 주도권을 잡고 분위기를 조성하는 것을 의미합니다. 자신감을 가지고 협력하고 P2P 역학을 유지하는 것을 의미합니다. 또한 가능할 때마다 직접 토론을 시작해야 합니다.

예를 들어 가격 책정에 대해 이야기할 때라고 가정해 보겠습니다. 판매자를 위한 일반적인 조언은 구매자에게 예산을 요청하거나 구매자가 먼저 귀하의 제품에 지출할 가격 범위를 설정하도록 하는 것입니다.

이것은 일반적으로 좋은 조언이 아닙니다.

대부분의 경우 판매자는 구매자가 처음 예산을 언급할 때 속이 울렁거리는 것을 느낄 수 있습니다. 구매자가 원하는 목표를 달성하려면 더 높아야 하는 이유를 판매자가 역추적하고 설명하도록 내버려 둔 경우는 거의 없습니다.

문제의 사실은 다음과 같습니다. 협상된 결과의 85%가 먼저 가는 사람과 일치합니다. ¹  

첫 제안의 힘은 앵커 효과에 있습니다.

고정은 인지 편향(손실 회피 및 매몰 비용 오류와 마찬가지로)이라고 하는 인간 의사 결정의 비합리적인 부분입니다. 결정을 내릴 때 사람들은 가장 먼저 보는 정보를 선호합니다. 이후의 모든 평가는 이 정보를 기반으로 하며 최종 결정이 얼마나 갈 수 있는지에 대한 기준이 됩니다.

다시 말하지만, 이것은 전혀 합리적이지 않습니다. 앵커의 완전히 임의적인 특성을 보여주기 위해 행동 경제학자인 Dan Ariely는 사람들에게 사회 보장 번호의 마지막 두 자리를 기록하도록 요청했습니다. ²

그런 다음 그는 값을 알 수 없는 와인, 초콜릿 또는 컴퓨터 장비와 같은 품목에 대해 이 금액을 지불할 것인지 고려하도록 요청했습니다. 그 후 참가자들은 항목에 대해 입찰합니다. 높은 사회 보장 번호를 가진 사람들은 낮은 숫자를 가진 사람들보다 60-120% 더 높은 입찰을 제출합니다.

연구의 사회 보장 숫자와 마찬가지로 협상의 첫 번째 제안은 앵커 역할을 합니다. 판매자든 구매자든 먼저 제안을 하는 사람이 더 나은 결과를 얻습니다.

3. 촉진

촉진에 관해서는 이것이 가능한 한 협력의 문을 여는 곳입니다. 판매 협상의 필수 규칙 #2: 가치 구축에서 알 수 있듯이 협력은 관계와 신뢰를 심화하는 동시에 구매자에게 심리적 주인의식을 조성합니다.

구매자 또는 다른 사람이 촉진하도록 맡길 경우, 구매자는 도움이 되지 않는 일대일 제로섬 교섭에 참여하거나 가격 및 조건에 대한 입장을 놓고 논쟁을 벌일 수 있습니다. 탈선을 피하기 위해 토론을 촉진합니다.

일반적으로 인도하는 것과 마찬가지로 촉진이 모든 이야기를 하는 것을 의미하지는 않습니다. 토론을 올바른 길로 인도하는 것입니다. 사실 말을 적게 하는 것이 더 나은 경우가 많습니다. 올바른 질문을 하면 토론을 적절하게 안내하는 동시에 구매자가 연결되어 있고 참여하는 느낌을 받을 수 있습니다. 그들이 유익한 아이디어를 생각해 냈을 때, 당신은 그들이 그 아이디어를 소유하도록 허용할 수 있고, 그 아이디어가 생산적이고 도움이 된다고 생각한다는 것을 보여줄 수 있습니다. 그러면 그들은 또한 존경받고 가치 있는 존재임을 느끼게 될 것입니다.

리더가 없는 토론은 종종 시간이 부족합니다. 의제와 회의를 통제함으로써 이런 일이 일어나지 않도록 할 수 있습니다. 예를 들어 다음과 같이 말할 수 있습니다.

"시계를 보면 20분이 남았습니다. A, B, C 지점에 대해서는 기분이 좋은 것 같지만 여전히 D를 해결해야 합니다. 여러분 모두가 동의한다는 가정 하에 그렇게 하는 것이 좋습니다. 진행 여부를 결정하는 데 올바른 데이터를 확보하기 위해 해결해야 할 다른 문제가 있는 사람이 있습니까?"

이렇게 하지 말고, 주도권을 잡지 마십시오. 그러면 회의(때로는 기회도)가 올바른 결과로 끝나지 않을 것입니다.

4. 커밋

마지막으로, 약속과 관련하여 시간이 되었을 때 토론을 끝내는 것은 귀하에게 달려 있습니다. 계약이 체결되지 않았거나 충분히 빨리 체결되지 않았기 때문에 구두 "예"가 시간이 지남에 따라 "아니오"로 바뀌는 판매를 너무 많이 보았습니다.

첫 번째 요점으로, 당신이 얻는 약속이 내구성이 있는지 확인하는 방법에 대한 꽤 많은 연구가 있습니다. 예를 들어, 영향력 연구원인 Robert Cialdini는 구두, 서면 및 공개적인 약속이 구두 또는 구두로만 작성된 약속보다 유지될 가능성이 훨씬 더 높다는 것을 발견했습니다. 협상이 끝나면 판매자는 구두 합의를 얻어야 합니다. 구매자가 앞으로 나아갈 준비가 되었는지 듣고 확인합니다.

그런 다음 판매자는 동의한 내용을 요약하고 구매자에게 즉시 작성하고 구매자에게 확인을 위해 보낼 것임을 알리고 "예"라고 답한 내용을 놓치지 않았는지 확인해야 합니다. 그런 다음 가능한 한 구매자가 아직 계약이 체결되지 않았더라도 내부적으로 진행 중임을 알리도록 합니다.

판매는 비전입니다. 당신은 당신이 달성하려는 것을 알고 그것을 달성하기 위해 열심히 노력합니다. 협상을 주도하는 판매자는 자신의 비전을 현실로 만들기에 가장 좋은 위치에 있습니다.

판매 협상의 다른 필수 규칙에 대해 알아보십시오.

• 판매 협상의 필수 규칙 #1: 항상 기꺼이 걸어가십시오
• 판매 협상의 필수 규칙 #2: 가치 구축
• 판매 협상의 필수 규칙 #4: 감정 효과
• 판매 협상의 필수 규칙 #5: 거래, 굴하지 마십시오
• 판매 협상의 필수 규칙 #6: 승리를 위한 계획

1 앵커로서의 첫 번째 제안. 관점 수용 및 협상가 초점의 역할. Galinsky와 Mussweiler (2001) 성격 및 사회 심리학 저널, 81, 657-669. http://psycnet.apa.org/index.cfm?fa=buy.optionToBuy&id=2001-18605-008

2 "일관된 임의성": 안정적인 선호가 없는 안정적인 수요 곡선. Ariely, Loewenstein 및 Prelec. Quarterly Journal of Economics, Volume 118, Issue 1, 2003년 2월 1일, 페이지 73–106, https://doi.org/10.1162/00335530360535153