6 formas respaldadas por datos para aplastar sus objetivos de ventas

En los últimos años, mucho ha cambiado en el mundo de las ventas.

¿Por dónde deberías empezar? ¿Qué va a hacer la mayor diferencia? ¿Qué están haciendo otros que está funcionando hoy ?

Para responder a estas preguntas, revisamos nuestros estudios de investigación de ventas y extrajimos 6 formas clave en las que los mejores se destacan en comparación con el resto.

¿Por qué debería importarte? Los mejores tienen tasas de ganancias significativamente más altas en oportunidades propuestas o cotizadas que el resto:

La tasa promedio de ganancia de ventas es del 62 % para los mejores en comparación con solo el 40 % para el resto. ¡Esa es una diferencia de 22 puntos porcentuales! Como se ilustra en este artículo, las diferencias en la tasa de ganancia de ventas promedio conducen a mejoras significativas en los ingresos y el margen.

Si esa no es una buena razón para emular a los mejores, no estoy seguro de cuál es.

6 maneras en que los mejores empleados sobresalen

Aquí hay 6 formas en las que se destacan los Mejores Desempeño, con datos respaldados por el Centro de Investigación de Ventas del Grupo RAIN.

1. Impulse el valor

Todos los vendedores hablan de aportar valor, pero pocos lo hacen bien. Los compradores informan que solo el 42 % de las reuniones con los vendedores son valiosas. ¿El otro 58%? No se recibió valor. Ningún valor lleva a ninguna próxima reunión y ninguna venta.

Para generar valor, necesita un plan para crear valor. Necesitas vivir y respirar valor. En nuestra Investigación de organizaciones de ventas de alto rendimiento, encontramos que el 81 % de las organizaciones de ventas de alto rendimiento están de acuerdo en que se centran en generar el máximo valor para los compradores en comparación con solo el 61 % del resto.

Haga clic aquí para descargar nuestro informe comparativo de organizaciones de ventas de alto rendimiento .

En un estudio separado de 700 compras B2B, encontramos que los ganadores de ventas educan a los compradores con nuevas ideas 3 veces más a menudo que los finalistas en segundo lugar. Educar con nuevas ideas y perspectivas demostró ser el factor número 1 que separaba a los ganadores de los segundos.

Concéntrese en impulsar el valor y no solo se diferenciará de la mayoría de los vendedores que no lo hacen, sino que obtendrá resultados de ventas mucho mejores.

2. Ampliar cuentas existentes

Una de las mayores oportunidades sin explotar para el crecimiento de las ventas es vender a cuentas existentes. En nuestro estudio de 397 organizaciones que se dedican a la gestión de cuentas estratégicas formales, encontramos que tres cuartas partes de los encuestados creen que deberían generar un 25 % o más de ingresos a partir de sus cuentas estratégicas.

Para impulsar un crecimiento serio de las ventas, hágase efectivo en el crecimiento de sus cuentas existentes.

3. Domina las ventas virtuales

Los días de reuniones cara a cara y networking en persona han terminado (al menos por ahora). Para tener éxito en el panorama de ventas actual, debe dominar la venta virtual. Esto incluye desarrollar nuevas relaciones en línea, liderar reuniones virtuales impresionantes, colaborar en línea y mantener a los compradores comprometidos. Los vendedores informan que cada uno de estos es un desafío en nuestro informe de habilidades y desafíos de ventas virtuales :

• El 91% de los vendedores se enfrentan al desafío de captar la atención del comprador y mantenerlo comprometido
• El 88 % tiene el desafío de desarrollar relaciones con los compradores de forma virtual.
• El 82 % de los vendedores tienen dificultades para colaborar con los compradores e interactuar con ellos de forma virtual.
• Al 80 % de los vendedores les resulta difícil hacer la transición a la venta virtual

Utilice la lista de verificación de ventas virtuales para mejorar sus habilidades.

4. Administre el TIEMPO para obtener la máxima productividad de ventas

El 71 % de las organizaciones no cree que sus vendedores administren su tiempo y su día de manera eficaz. Para superar sus objetivos de ventas, necesita que los vendedores maximicen su tiempo y motivación para hacer lo correcto. Afortunadamente, muchos vendedores pueden recuperar el tiempo que dedican a actividades de bajo impacto que no son de venta y redirigirlo a actividades de venta centrales.

En nuestro estudio de casi 2400 profesionales de negocios, encontramos que el 47% pierde una cantidad significativa de tiempo cada día en el trabajo.

Descomponemos el TIEMPO en 4 niveles:

• Atesorado : Tiempo que aprecias
• Inversión: Tiempo que genera retornos descomunales
• Obligatorio : Tiempo dedicado a hacer cosas que siente que tiene que hacer
• Vacío : Tiempo que pierdes

Es mucho más probable que las personas que se califican a sí mismas como "extremadamente productivas" (los XP) dediquen su tiempo a las actividades principales de venta. ¿Cuánto más? 1,5 veces más para ser exactos.

Existe un enorme potencial para aumentar la productividad de las ventas simplemente ayudando a los vendedores a administrar su tiempo y su día para mantenerse enfocados en las actividades correctas que impulsan el crecimiento.

5. Mejorar la efectividad del gerente de ventas y el entrenamiento de ventas

Es significativamente más probable que las organizaciones se encuentren entre las de mejor desempeño cuando los gerentes de ventas inspiran a los vendedores, trabajan con los vendedores para crear planes y responsabilizan a los vendedores por la ejecución de sus planes.

La gerencia en las organizaciones de ventas de alto rendimiento prioriza y maximiza el tiempo que los gerentes dedican a entrenar 5 veces más que el resto. Además, el 55% de las Organizaciones de Ventas de Alto Rendimiento tienen gerentes que son efectivos para crear y mantener la máxima energía del vendedor.

Para que sus vendedores se desempeñen al máximo día tras día, contrate gerentes de ventas efectivos para entrenar a los vendedores, administrarlos y mantener alta su motivación.

6. Generar prospectos calificados

Generar clientes potenciales calificados es un desafío de ventas importante para la mayoría de las organizaciones. Necesita vendedores que puedan generar prospectos y reuniones de manera proactiva para llenar la tubería. Necesita vendedores que se destaquen en la prospección.

Los mejores en prospección de ventas generan 7 veces más reuniones que el resto y generan esas reuniones con menos toques (5 frente a 8 toques para generar una reunión).

Nuestro estudio de compradores y vendedores reveló que WAVE es lo que distingue a los mejores en prospección:

• Mentalidad de ganador: es más probable que los mejores empleados piensen en sí mismos y en la prospección de manera más favorable, lo que se correlaciona con el éxito de la prospección.
• Campaña de atracción: es más probable que los mejores empleados hagan un uso efectivo de una variedad de métodos de contacto y contenido, de manera organizada y planificada.
• V alor: es más probable que las empresas de mejor rendimiento personalicen los mensajes y se esfuercen y dediquen tiempo a demostrar valor a los compradores incluso antes de hablar con ellos.
• Ejecución : Los mejores empleados son mejores en la gestión de su tiempo, energía y enfoque para la prospección. Y poseen mejores habilidades de prospección.

Ciertamente no tienes que tener un dominio completo de las 6 de estas cosas desde el principio. Elija uno o dos, hágalos bien y agregue el siguiente. A medida que progrese, verá que su tasa de ganancias mejora y, en poco tiempo, cerrará esa brecha de 22 puntos en la tasa de ganancias y aplastará sus objetivos de ventas.