売上目標を達成するための6つのデータに裏付けられた方法
公開: 2022-06-26過去数年間で、販売の世界は大きく変化しました。
どこから始めればいいですか？ 何が最大の違いを生むのでしょうか？ 今日働いている他の人は何をしていますか？
これらの質問に答えるために、私たちは販売調査研究を調べ、トップパフォーマーが他の人と比較して際立っている6つの主要な方法を引き出しました。
なぜあなたは気にする必要がありますか？ トップパフォーマーは、提案または引用された機会で、残りの部分よりも大幅に高い勝率を持っています。 
トップパフォーマーの平均売上勝率は62％ですが、残りの部分はわずか40％です。 これは22パーセントのポイント差です。 この記事に示されているように、平均売上勝率の違いは、収益と利益率の大幅な改善につながります。
それがトップパフォーマーをエミュレートする正当な理由ではない場合、私は何であるかわかりません。
2021年に販売目標を達成するための6つの方法
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トップパフォーマーExcelの6つの方法
これがトップパフォーマーを際立たせる6つの方法であり、データはRAIN Group Center forSalesResearchによって裏付けられています。
1.ドライブバリュー
すべての売り手は価値を提供することについて話しますが、それをうまくやっている人はほとんどいません。 買い手は、売り手とのミーティングの42％だけが価値があると報告しています。 他の58％？ 値を受け取りません。 価値がなければ、次の会議や販売はありません。
価値を推進するには、価値を創造する計画が必要です。 あなたは生きて価値を呼吸する必要があります。 パフォーマンスの高い販売組織の調査では、パフォーマンスの高い販売組織の81％が、残りの61％に比べて、購入者の最大の価値を高めることに重点を置いていることに同意しています。
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700件のB2B購入に関する別の調査では、販売の勝者は2位のフィニッシャーよりも3倍頻繁に新しいアイデアでバイヤーを教育していることがわかりました。 新しいアイデアや視点で教育することが、勝者と2位のフィニッシャーを分ける最大の要因であることが証明されました。
価値を高めることに焦点を当てると、そうでない大多数の売り手と差別化するだけでなく、非常に優れた販売結果を体験できます。
2.既存のアカウントを展開します
売上成長の最大の未開拓の機会の1つは、既存のアカウントへの販売です。 正式な戦略的アカウント管理を行っている397の組織を調査したところ、回答者の4分の3が、戦略的アカウントから25％以上の収益を上げるべきだと考えていることがわかりました。
大幅な売上成長を促進するには、既存のアカウントを効果的に成長させます。
3.マスターバーチャルセリング
対面の会議と直接のネットワーキングの時代は終わりました（少なくとも今のところ）。 現在の販売環境で成功するには、仮想的に販売をマスターする必要があります。 これには、オンラインでの新しい関係の構築、印象的な仮想会議の主導、オンラインでのコラボレーション、購入者の関与の維持が含まれます。 売り手は、仮想販売スキルと課題レポートで、これらのそれぞれが挑戦的であると報告しています。
- 売り手の91％は、買い手の注目を集め、彼らを引き付け続けることによって挑戦されています
- 88％は、実質的にバイヤーとの関係を発展させることによって挑戦されています
- 売り手の82％は、買い手とのコラボレーションや実質的に買い手とのやり取りに苦労しています。
- 販売者の80％は、仮想販売への移行が難しいと感じています
仮想販売チェックリストを使用して、スキルを向上させます。
4.最大の販売生産性のために時間を管理する
組織の71％は、売り手が時間と曜日を効果的に管理しているとは考えていません。 あなたの販売目標を達成するために、あなたは正しいことを成し遂げるために彼らの時間と動機を最大にするために売り手が必要です。 幸いなことに、多くの売り手は、影響の少ない非販売活動に費やした時間を取り戻し、それを主要な販売活動にリダイレクトすることができます。
2,400人近くのビジネス専門家を対象にした調査では、47％が毎日仕事でかなりの時間を浪費していることがわかりました。
TIMEを4つのレベルに分けます。
- 大切な時間：あなたが大切にしている時間
- 投資：特大の利益を生み出す時間
- 必須：あなたがしなければならないと感じることをするのに費やした時間
- 空：無駄な時間
「非常に生産的」（XP）と評価する人々は、コア販売活動に時間を費やす可能性がはるかに高くなります。 どのくらいより？ 正確には1.5倍。
売り手が成長を促進する適切な活動に集中し続けるために時間と日を管理するのを助けるだけで、販売の生産性を向上させる大きな可能性があります。
5.セールスマネージャーとセールスコーチングの有効性を向上させる
セールスマネージャーが売り手に刺激を与え、売り手と協力して計画を立て、売り手に計画の実行の責任を負わせると、組織はトップパフォーマーの中に見つかる可能性が大幅に高くなります。
最高の業績を上げている販売組織の管理者は、マネージャーが残りの5倍の頻度でコーチングに費やす時間を優先して最大化します。 さらに、トップパフォーマンスの販売組織の55％には、最大の売り手エネルギーを生み出し、維持するのに効果的なマネージャーがいます。
販売者が毎日ゲームのトップでパフォーマンスを発揮できるようにするには、効果的なセールスマネージャーを雇って販売者を指導し、管理し、モチベーションを高く保ちます。
6.適格なリードを生成します
適格なリードを生成することは、ほとんどの組織にとって最大の販売上の課題です。 パイプラインを満たすために、リードとミーティングを積極的に生成できる売り手が必要です。 砂金掘りに優れた売り手が必要です。
セールスプロスペクティングのトップパフォーマーは、残りの会議の7倍の会議を生成し、それらの会議をより少ないタッチで生成します（会議を生成するための5回のタッチと8回のタッチ）。
買い手と売り手の両方を調査したところ、WAVEがトップパフォーマーを際立たせていることがわかりました。
- Wインナーの考え方：トップパフォーマーは、自分自身とプロスペクティングについてより好意的に考える可能性が高く、これはプロスペクティングの成功と相関関係があります。
- 魅力的なキャンペーン：トップパフォーマーは、組織化された計画的な方法で、さまざまな連絡方法とコンテンツを効果的に利用する可能性が高くなります。
- 価値：トップパフォーマーは、メッセージをカスタマイズし、購入者と話す前であっても、購入者に価値を示すための努力と時間を費やす可能性が高くなります。
- 実行：トップパフォーマーは、時間、エネルギー、および調査の焦点を管理するのに優れています。 そして、彼らはより良い探査スキルを持っています。
確かに、これらの6つすべてをゲートから完全に習得する必要はありません。 1つまたは2つを選択し、それらを適切に実行して、次のものを追加します。 進歩するにつれて、あなたはあなたの勝率が向上するのを見るでしょう、そしてやがてあなたはその22ポイントの勝率のギャップを埋めてあなたの販売目標を押しつぶすでしょう。